专注细节分析，提高UV价值做好关联销售不是想象中的那么简单，你做对了么？
【鬼剑】专注细节分析，提高UV价值做好关联销售不是想象中的那么简单，你做对了么？做店铺其实有很多值得分析，值得研究的地方。经常有朋友问我，店铺操作的那么好，是因为懂得多么。懂或者不懂界限并不明确，淘宝的内容量很大，需要研究的方向有很多，不需要大而全，需要细而精。你接触到的，都了解到核心原理，把每一个小点，织成一张网，店铺操作对你来说就不再是难事儿。现在店铺引流成本加大，除了分析如何增加店铺的流量，也要关注到每个进店访客，能让他有效转化，能让他最大化转化，有更好的访客价值。今天咱们要一起分析的就是如何提高UV价值，做好关联销售，提高宝贝客单价，让进店访客产出更好销售额。UV价值，价值何在？前边已经说了现在店铺引流成本高，平台获取新客的成本增高，那么平台能考虑的就是如何留存现有访客，以及让现有访客产生最大的价值。现在平台的各种调整，都是为了让流量最大化。所以如果你店铺访客价值是优秀的，能给平台带来好的GMV，那么在店铺的综合竞争中，就能有更好的权重指标。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104820_820221.png@!logo_620图1（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）先看个推导公式：UV（访客）价值=销售额/访客UV（访客）价值=访客*转化率*客单价/访客UV（访客）价值=转化率*客单价通过公式就清楚，想着有好的访客价值，就需要做好转化率的优化，转化越高，销售额越高，同时提升单位产出，客单价越高，产值越高。在和同行店铺的竞争中，转化率，客单价等数据维度都是会拿来和同行做数据对比的，你处于优势才能获得更好的流量展示。通过UV价值，就能了解到店铺现在的经营状况，你和同行的差距，你下一步要去调整优化的地方。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104826_972983.png@!logo_620图2（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）可以看下这个店铺的UV价值情况，整体的趋势比较平稳，当你的访客价值波动的时候，店铺的日常销售就不定，成交量，转化不稳定，流量这块也会在下滑。那么操作中，就要针对这个趋势的波动去把控你的操作。参考数据，优秀的都是拉高的水平，那么值得你参考的就是行业均值，跟着行业均值走，店铺的权重就不会掉。所以想着让你店铺的UV价值最大，就要有好的转化率，有好的客单价。转化，客单都代表的是坑产。坑位产出高，流量权重大，店铺综合产出高，店铺层级就能够突破。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104830_780993.png@!logo_620图3（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）转化这块的问题，这次不再细说，之前的分享有和大家聊过转化这块要怎么去优化，这里可以再去学习了解下。你认为的详情页只是几张图片么？难怪你的转化率上不来，拆掉旧思维，建立新玩法儿！转化这块的问题解决了，那么下一步要解决的就是客单价的问题。其实这是个很重要的问题，对店铺来说。客单价，真是的宝贝的售价？通俗的来说，宝贝的售价就是宝贝的客单价，但实际并不是这样。客单价=店铺销售额/成交笔数。很多时候，一些点击宝贝，买家都是多数量的去拍单，一单10元，但是会让买家多单去拍，5单包邮，5单送1等提高客单价的操作。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104849_099200.jpeg@!logo_620图4（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）比如指甲油宝贝，单瓶4.9元，但是3瓶10.9，满14.7减3.8都是提高宝贝客单价的方法。有优惠，有需求的产品，自然买家会多去购买，综合客单价又不是很高，当然宝贝可以进一步的用其他方法进一步拉升宝贝的客单价。客单价和人群，你到底搞没搞清楚他俩的关系？说到这儿，就有一点要和沟通聊一下，就是人群和宝贝定价这块的问题。比如现在这个甲油，单个宝贝是4.9，那么它的人群是4.9的买家人群么。答案自然是否定的，不是你产品卖多少钱，你要做的人群就是什么人群。店铺的优势人群，是和人群维度这块的消费层级有直接关系。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/20197610493_743349.png@!logo_620图5（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）比如现在这个店铺，有多个消费层级的人群维度，0-15，70-150，35-70，多纬度的消费层级，优质的消费人群是消费层级高的访客，因为他们的转化高。店铺引流的方向，就是增加这些访客的占比。但是单个宝贝的价格只有几块钱，但是产品都是在做提高客单的操作，买家的消费层级对应的是宝贝的客单，以及买家在相关产品时，浏览的同类宝贝的综合数据对比之后的人群维度的展示结果。所以在你推广引流的时候，不要因为你做的是低客单宝贝，在人群这块的投放，就过多的去投放低纬度的自定义人群，仍旧是要投放高消费层级的人群。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104927_354458.png@!logo_620图6（图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图，仅供参考）因为你这样投放之后，淘宝的个性化搜索展现才能更好的推荐你的宝贝。既然是数据筛选之后的投放，精准度不是很高的。你投放高消费层级的人群，来的人依然是有低消费层级的人的，只是相对少。如果如果你投放的是低消费层级的人，本身这部分的转化就低，你还拉，会来更多，影响店铺流量的提升。搞清楚这一点，对你店铺的推广引流很重要。正如之前说的，你卖的是奶奶装，难道你还要去投放70-80的年龄段么。这个不再说，继续今天的内容。关联销售，真的是你想的那么简单？前边已经提到，要最大化的产品访客价值，关联销售这块，就显得很重要了，这样可以提高客户粘性，带来更多的访客产出。关联销售不只是放几个产品就可以了，而是有更深的买家需求心理存在，值得去考虑。做关联销售的目的提高访客价值，降低单位成本充分转化访客，带来高效产出，提高访客坑位产出给买家更多的购买选择，如果线下商场，众多的产品，更多的购买降低店铺的跳失率，提高访问深度怎么才能做好关联销售前边提到了线下商超，如果平时你在商场里逛，产品的摆放位置，拜访地区都是很有讲究的，细分起来值得学习的内容很多。只说其中一点，当你结账等候排队的时候，结账区附近有各种小件商品，东西不贵，但都是日常需求的一些产品。口香糖，水杯等日常需求高消耗宝贝。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976112843_496067.jpeg@!logo_620图7（图片源于网络截图，仅供参考）但是注意2个点：价格不高需求高价格不高，购买的决策过程就不需要太久，是需要考虑要不要买需求高，有需求，购买的几率就会加大眼前的产品，价格不贵，好像还挺需要他的，那就不要考虑那么多，买了。所以关联享受想着做好，如果你明白，前边说的这个内容，你就能知道一部分，关联不是随意堆放几个产品，而是要考虑产品的价格接受度，产品的需求度这样才能让买家消费。①做关联，要和主做宝贝有相近的价格范围本身主推的宝贝，就是低售价的产品，通过你满减，满送的方式拉高了客单，但是客单并没有拉高太多，所以要在相近的价格范围内推荐相关产品。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104953_677506.jpeg@!logo_620图8（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）既然主做的宝贝是通过低价，以及满减满送的方式去卖货的，那么相应的你做关联的产品，依旧要采取相应的方式。这样在买家的价格心理中，已经是相同的认知，如果需要，会去了解的。②做关联，要和主做宝贝有搭配性卖A宝贝的同时，店铺不能只是靠A宝贝，而是要有更多的B宝贝C宝贝出来，所以做一些产品搭配，可以更好的带动其他产品。尤其是连带率好的产品，做好关联，可以有效拉升宝贝客单。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/201976104959_595937.jpeg@!logo_620图9（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）商家卖的是甲油，爱美的小姐姐唇彩不需要带一支么，你都那么漂亮了，唇彩带走了，眉笔不需要一支么，细细的眉笔，才能衬托你精致的脸庞。③做关联，可以去做和主推宝贝风格样式相近的产品现在买家除了有选择困难症的，都有各自的追求，尤其是消费群体的年轻化，80后的青春已经丢失一半，有自己固定的购物选择。但不短进入的95后，00后个性更加张扬的需求群体，对产品的选择是多样化的。所以，根据买家需求，去推荐相近产品，才能获得更好的转化。在推荐中，你会发现，原来店铺还有潜在的爆款存在。④做关联，不只是说详情页可以关联，而是多渠道都可以操作买东西的时候，会看详情页，会咨询客服，那么旺旺对话窗口的产品推荐，客服主动推荐都可以作为关联，提高客单价的操作。http://oss.epaidai.com/uploadpath/2019-7/20197610504_157766.jpeg@!logo_620图10（图片源于旺旺交流对话截图，仅供参考）很多时候，细节的关注和投入带给店铺的作用是润物细无声的。正如士兵突击中他每做一件小事的时候，都好像抓住一根救命稻草，到最后你才发现，他抱住的已经是一棵参天大树了。所以很多时候，做店铺，不是不会做，只是在思考大问题，眼前能解决的小问题没去管。但还是那句话，关注细节，不是让你钻牛角尖！ 关于访客价值关联销售的细节分享就说这么多，后边会继续分享优质内容，喜欢分享的多支持收藏，欢迎交流沟通店铺问题。
鑫锋鬼剑
楼主练了葵花宝典吧？ 我和我的小伙伴都惊呆了！ 你觉得该怎么做呢？ 楼主是我最崇拜的人！ 信楼主，得永生！ 看帖回帖一条路！ 今天过得很不爽！
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