【数据助力双11】年销售过亿的超级卖家是这样做的 -

标题: 【数据助力双11】年销售过亿的超级卖家是这样做的 [打印本页]

作者: 奋而斗之 时间: 2016-8-13 21:37
标题: 【数据助力双11】年销售过亿的超级卖家是这样做的
商场如战场，知已知彼方能百战百胜。想要打一场胜丈，首先就要做战前准备，要了解战场的地形地貌，敌人的数量和战略以及指挥官，然后制定作战方案。同样，我们做电商也要做战前准备，要清楚的知晓你所在行业的大盘走势，竞争对手是如何排兵布阵。那么想要了解这些，就必须通过数据分析，数据能告诉我们想要知道的一切。要做到对类目的情况了如指掌，只有这样才能够以不变应万变。废话不多说，下面进入主题。让本IP来给各位看官深度解密年销售过亿的超级卖家是如何布局产品。

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一、行业洞察

1、大盘走势。目的就是要知道你所在类目趋势。如同上证指数一样，看大盘趋势就能知道现在是牛市还是熊市。

数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。如上图，本IP从事的是珠宝行业，所以给大家解密的也是珠宝行业。珠宝包括：钻石首饰、黄金首饰、K金首饰、彩色宝石/贵重宝石、翡翠、铂金/PT、和田玉、天然琥珀等。那么本次本IP只解读与本IP相关的子行业。看图，是钻石首饰15年的访客走势图。可以看出有三个高峰期，1和2月，8月和11月。这几个月访客巨7。主要原因：1月和2月是情人节，8月是七夕情人节，11月就双11狂欢节。当然这走势很符合珠宝产品。

数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。再来看看黄金行业，和钻石行业有点区别。黄金的高峰期在8月、11月、1月。为啥2月情人节访客没有明显增加呢，这个得问中国大妈啊。自古以来黄金都非常受国人宠幸。8月七夕是中国的情人节，黄金当然也是主要送人礼物，11月当然受大促销影响增加。而为啥1月也是明显上涨呢，1月都快过年了，辛苦了一年也要犒劳一下自己，为自己准确过年礼物，这很符合国情啊。

2、类目占比分析

数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘》。上图，黄金类目颈饰和手饰占比达到36%，投资贵金属占比为14.91%。再看钻石类目占比情况，手饰占比达56.82%。其它占比达24.23%（本IP要说明一下其他。因为钻石有裸钻，而在天猫分类中裸钻没有明确区分，所以商家在上架产品时都是选择其它）。颈饰占比为12%。为什么钻石类目手饰占比这么高，这个当然从深层次去看，有人可能会说要怎么要去。本IP在这里就简要说明一下。要想知道原因，就要消费者购买珠宝的用途进行数据分析，关于这一点目前还没有数据能够具体统计到，需要商家平时在销售当中与顾客交流从中获取相关信息。这项工作是一场持久战，本IP是一直在做的。据分析，买钻石产品一般都是结婚，定婚、求婚用。其实早些年国人还是比较喜欢买黄金，改革开放后受西方文化影响，钻石戒指已成结婚必备物品。所认我们看到钻石类目手饰占比这么高。本IP做类目分析，就是要看下一当下整个珠宝行业产品分布情况，然后根据自己情况可以对各分类进行产品补充。

二、竟争品牌分析

数据来源：生意参谋》市场行情》品牌分析》品牌排行》热销产品排名。上图。7月份珠宝行业排名前8的品牌，各位来跟着本IP分析一下。金大生成交额高，成交订单数也不低。成交笔数最多的是潮宏基和周大生，但是金额不怎么高，说明客单价不高。再看本IP店铺成交笔数最少，但是金额还高，说明客单价高。

数据来源：生意参谋》市场行情》品牌分析》品牌排行》热销产品排名。再来看看各品牌产品线的分布情况。本IP店铺钻石占比达到93.33%，黄金没有布局。素金占比仅6.67%，说明本IP店铺主营钻石。再看看排几名产品布局。排在第一的金大生黄金占比达94.29%，排在第二的宝石矿工钻石占比为83.67，素金占比16.33%，排在第三位的周生生黄金占比70.79%，18K金占比，7.87%，PT950铂金占比21.35%。排在第四位的是珂兰黄金占比27.27%素金占比49.09%，钻石占比仅23.64。本IP通过对排名靠前的几个品牌进行数据分析后，可以看到，本IP店铺产品分布主要为钻石。

三、产品规划

1、产品规化的前提

以销售目标为结果导向。那么我们就要进行分析。比方说双11本IP店铺的销售目标为8000万。那么这8000万的目标应该怎么来完成？首先我们要知道一个万能的公式：销售目标=访客*转化率*客单价。既然业绩是这么来的，那么我们就先来分析一下本IP店铺的转全和客单，然后再看看本IP店铺目前的流量以及双11需要多少访客才能完成1亿的销售目标。

 全店转化分析

数据来源：生意参谋》经营分析》交易概况。全店转化如上图，最低是0.28%，最高是0.52% 全店转化均值为0.38%。

 客单价

数据来源：生意参谋》经营分析》交易概况。如上图客单价最低是2699，最高是2965，均值为2825。

 既然知道了全店转化率和客单，那么我们就可以求访客数，根据公式：

销售目标=访客*转化率*客单价

目标8000万

转化率：0.38%

客单价：2825

8000万=访客*0.17%*2852，那么访客=8000万/0.38%/2852=738万访客

 珠宝行业访客占比分析

数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。双11访客占比分布，黄金占比达64.3%，钻石占比为18.38%。彩宝占比9.18%，铂金占比8.13%。双11黄金品类流量占比是最大的，所以我们必须补充黄金产品。

2、产品布局

如果要拿到738万的UV，我们就必须对店铺的各品类补充产品，以达到引量效果。当然本IP店铺主营是钻石，所认在产品布局上依然以钻石为主，由于黄金在双11访客占比较大，所以黄金类产品要补充到占比20%。彩宝补充到6%，铂金类补充到4%。全面补充产品，做到多渠道引量。

总结：

产品规划的步骤：先分析大盘流量走势。再分析同行品牌产品布局。然后再分析，行业访客占比情况。然后分析自身产品分布情况。再做出合理布局。记住布局产品前一定要清楚你这样做目的，你要清楚的知道你补充某一品类的产品是做什么用的。思路一定要清晰。

作者: 敖敏智 时间: 2016-8-14 21:03
精神病院在通缉楼主！

作者: 崇驰婷 时间: 2016-8-16 03:00
楼主就是我的榜样哦

作者: 葛偲偲 时间: 2016-8-19 02:06
楼主很有激情啊！

作者: 朱秀逸 时间: 2016-9-6 07:59
刚分手，心情不好！

作者: 疏嘉纳 时间: 2016-9-23 06:50
我裤子脱了，纸都准备好了，你就给我看这个？

作者: 杜向梦 时间: 2016-9-24 00:11
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 勇彭薄 时间: 2016-9-25 02:54
楼上的刚出院吧？

作者: 章佳念梦 时间: 2016-9-29 02:40
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 貊之桃 时间: 2016-10-2 19:37
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 蛮乐巧 时间: 2016-10-11 18:41
楼主发几张靓照啊！

作者: 果皓君 时间: 2016-10-11 18:50
缺乏激情了！

作者: 龚星鹏 时间: 2016-10-17 15:25
楼主的头像能辟邪啊！

作者: 帖傲霜 时间: 2016-11-1 08:49
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 务雁梅 时间: 2016-11-4 09:10
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 秋以南 时间: 2016-11-5 09:40
十分赞同楼主！

作者: 沐诗蕾 时间: 2016-12-5 11:21
不是惊喜，是惊吓！

作者: 费莫庄静 时间: 2016-12-17 12:32
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 委星菱 时间: 2017-1-3 14:12
终于看完了，很不错！

作者: 第千风 时间: 2017-1-15 16:36
勤奋灌水，天天向上！

作者: 鱼宇文 时间: 2017-1-26 04:13
很给力！

作者: 城寄蓉 时间: 2017-2-18 12:18
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 陈凌晴 时间: 2017-2-25 07:08
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 阴谷雪 时间: 2017-3-3 11:32
帖子很有深度！

作者: 尉冷松 时间: 2017-3-5 02:37
内容很有深度！

作者: 申屠永言 时间: 2017-3-16 22:31
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 百朋兴 时间: 2017-3-21 10:51
经典！

作者: 晋瑞绣 时间: 2017-4-11 15:39
赞一个！

作者: 蚁康安 时间: 2017-5-27 09:39
感觉不错！

作者: 可高旻 时间: 2017-6-15 07:59
宇宙第一贴诞生了！

作者: 第娜娜 时间: 2017-6-19 09:06
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 修碧菡 时间: 2017-6-28 04:37
这个帖子好无聊啊！

作者: 臧兰英 时间: 2018-2-13 06:33
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 清酒伊人 时间: 2018-8-19 07:54
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 韶含秀 时间: 2018-12-2 21:17
我只看看不说话。。。

作者: 巨雅静 时间: 2018-12-12 04:26
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 印绿兰 时间: 2019-5-25 02:17
楼主写的很经典！

作者: 薄昂然 时间: 2020-2-10 13:11
很有品味！

作者: 曲幻翠 时间: 2020-3-21 22:47
大神好强大！

作者: 穰晓筠 时间: 2020-8-16 12:43
好东西，学习学习！

作者: 斐筠竹 时间: 2020-8-17 02:33
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 务锐翰 时间: 2020-8-25 08:47
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 貊萍韵 时间: 2020-9-1 14:54
上次给楼主开的药，你都吃完了？

作者: 迮清韵 时间: 2020-12-16 04:04
楼主有像郭敬明骚扰男作家一样吗？！嘻嘻

作者: 戴瀚玥 时间: 2021-4-16 04:33
楼主英明！

作者: 焉虹影 时间: 2021-7-30 22:15
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 冼文姝 时间: 2021-8-18 07:31
脑残片楼主今天吃了么？

作者: 苍书雁 时间: 2021-11-17 08:30
楼上的忘记吃药了！

作者: 清涵瑶 时间: 2022-8-1 03:04
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 图门安柏 时间: 2023-1-11 02:54
顶顶更健康！

作者: 势晓星 时间: 2023-1-24 20:06
信楼主，得永生！

作者: 羊舌冬雪 时间: 2023-12-9 12:55
楼主的文笔不错！

作者: 祢秀妮 时间: 2024-3-1 05:31
楼上的说的很多！

作者: 连涵山 时间: 2024-3-1 05:33
支持楼上的！

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