医药电商忆旧帖（五）：从刷单开扒天猫战术 -

标题: 医药电商忆旧帖（五）：从刷单开扒天猫战术 [打印本页]

作者: admin 时间: 2017-3-18 21:19
标题: 医药电商忆旧帖（五）：从刷单开扒天猫战术

【编者按】这是亿邦动力网医药电商忆旧系列文章的第三篇，作者黄钻柏，康爱多创始员工之一，现担任运营总监。

上一篇《医药电商忆旧帖（四）：分田地得人心》中，黄钻柏回忆了在康爱多搭建天猫运营团队后具体如何管理团队、带领团队向前走。而这篇文章，他将从刷单、活动、价格战、平台规则、基础营销工作等五个方面讲天猫医药馆的实战经验。

以下为黄钻柏撰文，不代表亿邦动力网观点和立场：

经常有商家问我做官网和做天猫的区别，因为官网和天猫我都负责过，并且组建过团队，深有体会。

做官网就相当于你要建一个购物广场，从选址、建筑你都要一手操办，建好后，你要去宣传推广，让很多人知道了来到你这里购买东西，虽然很辛苦，但购物广场是属于你自己的，有估值价值。

而做天猫就像你到万达广场里面开一个店铺，反正本来就有很多人去万达广场购物，你只需要想如何让从你店门口走过的人进入你的店就可以了。不过，你想让客户记住你，是比较难的，客户大部分只记住万达广场，另外你还要遵守万达广场相关规定，违规了它就可能把你的店给关了，所以有时你做得很大，但对投资人来说，并不是最有价值的！

一对比下来，你就会发现做官网非常难，做天猫很容易。所以整个药房商家，做官网没有几家，绝大部分都是先做天猫，因为简单，可以先试水一下。

但现在天猫医药馆的药房商家已经200多家了，大家发现无从下手，不知道怎么突破，本文就重点讲天猫医药馆的运作战术，其实所有第三方平台，都基本遵守这些战术，这些都是我负责过天猫、京东、当当等平台后总结出来的招术。

做天猫的战术有那些呢？我总结下来有五点：1、刷单2、活动3、价格战4、平台规则5、基础营销工作。

我认为最难做的是第5点，最花时间成本和精力，但效果没有前面三点快，很多运营人员为了很快出成绩，完成老板的指标要求，精力都集中在前三点，但由于第5点没有做好，一但前三点不做，销售马下就下降了，这种案例太多了，所以要先把方向定好，思路想清楚！

1、刷单

做第三方平台，刷单是必须要面对的事实，有那些刷法，大家都很清楚，都有专业的刷单平台或公司为你服务了，但安全起见，少量刷的话，基本都是发动员工找员工同学朋友亲戚来刷，这种叫小打小闹；有资源的刷法是比较猛，就要找专业团队来搞或自建队伍了；刷单其实如果平台真的用心查，都能查出来，但刷单对平台有好处，能让业绩更好看，照样收佣金，你这个平台不给刷，别的平台可以刷，小二都有业绩压力的。所以平台都是睁一只眼闭一只眼，被抓的都是因为刷的水平太低太嚣张了。

刷单其实对好的商家伤害是最大的，劣币驱逐良币，大家都不是把精力花在商品和服务本身上了，偏离正道。要想禁止刷单，只能等国家出电商相关法律，写上这条法规，让职业打假人去举报，商家才会减少刷单，平台才会严抓刷单！

目前很多商家玩一种刷单叫“拱新品”，并不是真正的刷单，以前是用QQ群，现在是用微信群，先把老用户加进来，进行维护，等新品上架后，就在群里面发布活动，像送优惠券或搞返现等活动，短时间把新品的销量拱上去，这招是大商家玩得比较多的。

2、活动

活动是能让你的商品短期内上量的最好方式，以前是聚划算，现在是手淘，还有淘客等等。反正大家都想报活动，赚钱不赚钱都想报活动，赚钱的商品，能上活动就能多赚钱，像以前的聚划算，大家最喜欢上了，先刷一些销量好评，报上活动，猛赚一波。

但其实用户也不是傻子，第一次上当，第二次就不来了，渐渐的聚划算的流量不行了，商家一算成本，钱都赚不回来，就不上聚划算了。

但聚划算用了一招，让你不得不上活动：之前上聚划算，销量是不算排名权重的，后来商家没钱赚了，就不上聚划算了，聚划算业绩越来越差，后来调整了一个规则：把销量纳入排名权重。这样一来，有很多商家即使亏钱也要上活动，核心是为了获得销量、增加排名权重。新品特别适合这个，几个活动下来，搜索排名就能冲到前面去了，竞争比较激烈。

总之，现在能赚钱的活动少了很多，主要报的人太多了，价格拼得厉害，另外还有活动销售任务指标，很多都要同时刷一些销量，才能完成任务，所以活动任务指标是越定越高，变成恶性循环。

外部淘客其实是一个不错的渠道，可以自主定佣金比例，按成交付费，但目前竞争厉害，佣金比例都要很高，淘客才愿意推，但至少能比官方活动让你更加有保障，我有个朋友手中有很多的淘客渠道资源（有意向请关注我公众号：黄钻柏，回复：淘客，联系他！）

3、价格战

如果是品牌商家，价格还可以自己控制，如果你是经销商，比如药房商家，你就不由自主的被拉入价格战，跟了，毛利率下降，不跟，市场份额减少。药房如果敢持续亏钱，就能抢到不少份额，但如果你涨价，别人不涨，你的份额就没有了，因为很多新的商家一波一波冲进来价格战——天猫就是这样一个没有终结的战场。

品牌商虽然可以自主定价，但所在类目，品牌商不一定都是同一条心，大家都想多抢一些市场份额，价格战是玩得是最多的一招。像有一个艾滋病试纸的类目，从2014年平均一盒200元杀到现在不到20元一盒的价格，整个市场的销售额没有多少增长，唯一增长的是销量，大家都没有赚到什么钱，大家都不去推广，也不提供过多服务，因为没钱赚，本来就是一个很小的类目，还不到5000万的市场，大家现在都陷入困境。

所以品牌商要定位好，你的目标人群，你的定价带，价格战要不要跟，是不是要以天猫渠道为主？在天猫里面是不是一定要以抢份额为主？最好想清楚了，才去打价战，因为有时候价格战打下去了，想涨回来，是没有那么容易的！

4、平台规则

在人家地盘上面玩，就要遵守人家的规则。天猫基本上每年都要调整规则，因为改变规则，改变的是游戏的玩法，所以商家才能PK起来，投入更多。平台不可能让某一家在某个类目销售占比很大，因为你太大了，你就威胁到平台，所以它就要调整规则的玩法。

每次规则的变化，都会带来爆款的排名变化，也是商家重新洗牌的时候。当年“套王”第六感六合一打败杜蕾斯活力装爆款，主要原因是排名中的价格权重调整，价格高的权重高，当时六合一是39.9元，活力装是29.9元，所以价格权重变化了，六合一就排到前面了，但活力装没有及时调整价格，流量都被导到六合一了，后面就算你调价，但单个SKU销售额小了，销售额权重也下降了，想回去就比较难了。

天猫商品的排名算法基本包含这几个：转化率、价格、销售额、品牌度等，各个占比是不断变化的，只能在实战中去摸索总结出它的规律所在!

5、基础营销工作

基础营销工作包括标题优化、文案、客服服务、发货速度等等相关运营工作，这些工作叫做内功，要花费很多时间和资源去作的，耗时耗力，最为辛苦。相对前面三点的工作，真的比较辛苦，所以很多运营在工作中就偏离正道了，觉得做这些基础工作这么累，见效慢，没有价值，看到别人用前面三招就能把销量搞这么大，就把心思放到前面三招上去了，最后只学会刷单，真的本事倒没有学到。

在我带领第三方平台的团队时候，我都不断强调这点，大家要把基础营销工作做好，学会，这是营销根本，才是你最有价值的地方，前面那三招，如果老板不支持，平台规则变了，你就直接挂掉了，不为你所控制，我们做人就要学会掌控局面的本领，把命运掌控在自己手中才是最为重要的。

我曾经见证过，2013年某个品牌血压计、2014年的补钙药品，15年某个雾化器等等商品，用了前面三招，销量过万，卡到相应关键词的第一名，但由于第5点没有做好，一年左右就下去了，没了，这种案例见多不怪。

如果只是赚快钱，赚完就跑，前面三招，我觉得是最好的，但要做长久生意，真的要好好把第5点做好先，再配合前面三招来。

我见过很多传统老板，一开口就跟我说我商品有价格优势，我有钱我敢投，等他进去后，只用前面三招下来，亏得一塌糊涂，才知道别人老是打不死的，但自己也差不多快挂了，还不知道什么时候是一个头，最终撤了下来，亏了很多钱。

这五招是我这么多年负责这些平台后，总结出来的战术，希望对你有帮助，对于还在医药馆PK的药房商家，我的观点是：天猫虽易，赚钱不易，且行且珍惜！

作者: 资晴雪 时间: 2017-3-18 21:21
占位编辑

作者: 印妙意 时间: 2017-3-18 22:10
我也顶起出售广告位

作者: 凤和昶 时间: 2017-3-19 07:26
没人回帖。。。我来个吧

作者: 太阳还暖 时间: 2017-3-19 07:45
这么强,支持楼主，佩服

作者: 缺漏， 时间: 2017-3-19 08:53
看帖要回，回帖才健康，在踩踩，楼主辛苦了！

作者: 夏斯乔 时间: 2017-3-19 13:45
为了三千积分！

作者: 卿念霜 时间: 2017-3-19 14:20
楼主呀，，，您太有才了。。。

作者: 智和悌 时间: 2017-3-19 16:00
啥玩应呀

作者: 不忘初心 时间: 2017-3-19 17:43
介是神马？！！

作者: 细弟 时间: 2017-3-19 19:18
珍爱生命，果断回帖。

作者: 濮阳光誉 时间: 2017-3-19 19:27
感觉不错！

作者: 羊舌冰安 时间: 2017-3-20 07:29
不错支持一个了

作者: 犹记初见 时间: 2017-3-20 11:14
撸过

作者: 中系男友 时间: 2017-3-20 12:07
楼下的接上

作者: 修行的蜗牛 时间: 2017-3-20 15:46
看帖要回，回帖才健康，在踩踩，楼主辛苦了！

作者: 仆曼珠 时间: 2017-3-20 19:33
我擦！我要沙发！

作者: 费绮南 时间: 2017-3-20 23:20
楼上长在线啊？

作者: 人心易朽 时间: 2017-3-20 23:40
1v1飘过

作者: 皮依秋 时间: 2017-3-21 05:37
我也来顶一下..

作者: 雾散后 时间: 2017-3-21 13:24
啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

作者: 琴念珍 时间: 2017-3-21 13:26
呵呵。。。

作者: 诗初晴 时间: 2017-3-21 13:42
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: zbyme09 时间: 2017-3-21 13:56
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: 不会长久， 时间: 2017-3-21 14:59
占位编辑

作者: 却昊然 时间: 2017-3-21 15:52
我只看看不说话。。。

作者: 务月杉 时间: 2017-3-21 15:56
秀起来~

作者: 释悦爱 时间: 2017-3-21 19:51
顶起出售广告位

作者: 禄亦巧 时间: 2017-3-21 23:38
顶起顶起顶起

作者: 南宫南风 时间: 2017-3-22 09:01
very good

作者: 彼此的情愫 时间: 2017-3-22 10:44
非常好，顶一下

作者: 包笑柳 时间: 2017-3-22 14:58
为保住菊花，这个一定得回复！

作者: 邗景同 时间: 2017-3-22 16:05
学习下

作者: 硕逸仙 时间: 2017-3-22 21:20
传说中的沙发？？？哇卡卡

作者: 苑娅玟 时间: 2017-3-23 13:03
佩服佩服！

作者: 霜鸿畅 时间: 2017-3-23 14:40
顶一下，收藏了！

作者: 问念露 时间: 2017-3-23 20:17
沙发位出租，有意请联系电话：13838384381

作者: 蔡琼音 时间: 2017-3-23 20:37
顶起出售广告位

作者: 海风里的雪 时间: 2017-3-24 09:23
沙发？？？

作者: 不算拥有 时间: 2017-3-24 14:26
沙发？？？

作者: 蹉晴虹 时间: 2017-3-24 15:41
向楼主学习

作者: 竺霞文 时间: 2017-3-24 15:42
怎么我回帖都没人理我呢？

作者: 进涵阳 时间: 2017-3-24 15:58
LZ帖子不给力，勉强给回复下吧

作者: 平若星 时间: 2017-3-24 20:28
这么强,支持楼主，佩服

作者: 念忆秋 时间: 2017-3-25 07:54
没人回帖。。。我来个吧

作者: 晃晃悠悠 时间: 2017-3-25 09:56
纯粹路过，没任何兴趣，仅仅是看在老用户份上回复一下

作者: 琦绍元 时间: 2017-3-25 15:22
楼猪V5啊

作者: 我爱她 时间: 2017-3-25 15:25
高手云集果断围观

作者: 杞安荷 时间: 2017-3-25 16:37
不错支持下

作者: 温元魁 时间: 2017-3-25 19:43
秀起来~

作者: 辛靖琪 时间: 2017-3-25 22:51
小白一个顶一下

作者: 忐忑幽灵 时间: 2017-3-25 22:57
看起来好像不错的样子

作者: 奚语雪 时间: 2017-3-26 07:55
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 策马走天涯 时间: 2017-3-26 11:59
前排支持下

作者: 咸融雪 时间: 2017-3-26 12:31
没人回帖。。。我来个吧

作者: 悟青易 时间: 2017-3-26 12:56

作者: 岑又莲 时间: 2017-3-26 20:04
前排顶，很好！

作者: 情随境迁 时间: 2017-3-26 21:01
为毛老子总也抢不到沙发？！！

作者: 殳向山 时间: 2017-3-26 21:08
路过帮顶嘿嘿

作者: 俎海白 时间: 2017-3-26 21:36
占位编辑

作者: 深青色沉眠 时间: 2017-3-27 14:32
前排支持下了哦~

作者: 仙山晴 时间: 2017-3-27 15:21
无论是不是沙发都得回复下

作者: 养慧月 时间: 2017-3-27 18:14
垃圾内容，路过为证。

作者: 银明旭 时间: 2017-3-27 19:40
好，很好，非常好！

作者: 热吻与你 时间: 2017-3-28 11:12
沙发位出租，有意请联系电话：13838384381

作者: 尤安静 时间: 2017-3-28 14:30
路过帮顶嘿嘿

作者: 洛瑜然 时间: 2017-3-28 15:09
没人回帖。。。我来个吧

作者: 冉欣愉 时间: 2017-3-28 17:54
打酱油的人拉，回复下赚取积分

作者: 却昊然 时间: 2017-3-29 06:10
OMG！介是啥东东！！！

作者: 卫乐芸 时间: 2017-3-29 11:11
支持，赞一个

作者: 一起飞翔 时间: 2017-3-29 13:28
顶起顶起顶起

作者: 西瓜哥哥丶 时间: 2017-3-29 13:51
垃圾内容，路过为证。

作者: 最好不相见 时间: 2017-3-29 19:35
鄙视楼下的顶帖没我快，哈哈

作者: 透明 时间: 2017-3-29 23:33
这么强,支持楼主，佩服

作者: BudGype 时间: 2017-3-30 05:52
小白一个顶一下

作者: 一路风尘 时间: 2017-3-30 06:13
路过

作者: 痛苦寄寓 时间: 2017-3-30 09:46
支持楼主，用户楼主，楼主英明呀！！！

作者: 伏曼吟 时间: 2017-3-30 10:39
1v1飘过

作者: 劳绮琴 时间: 2017-3-30 11:59
very good

作者: 郏寒香 时间: 2017-3-30 16:14
纯粹路过，没任何兴趣，仅仅是看在老用户份上回复一下

作者: 滕乐天 时间: 2017-3-30 16:54
我也是坐沙发的

作者: 不堪剪 时间: 2017-3-30 18:11
楼猪V5啊

作者: 堵慧智 时间: 2017-3-30 22:20
不错支持一个了

作者: 仉青梦 时间: 2017-3-31 21:31
支持支持再支持

作者: 魅力无限 时间: 2017-3-31 21:53
为了三千积分！

作者: 昝浩旷 时间: 2017-3-31 22:54
我也是坐沙发的

作者: 段飞飙 时间: 2017-4-1 15:10
广告位，，坐下看看

作者: 励敏思 时间: 2017-4-1 16:57
LZ敢整点更有创意的不？兄弟们等着围观捏~

作者: 别来无恙 时间: 2017-4-1 23:30
一直在看

作者: xmn511545757 时间: 2017-4-2 06:26
好帖必须得顶起

作者: 愚希慕 时间: 2017-4-2 09:25
发发呆，回回帖，工作结束~

作者: 怪我碍眼。 时间: 2017-4-2 15:55
站位支持

作者: 强书仪 时间: 2017-4-2 17:42
有空一起交流一下

作者: 到处混呢 时间: 2017-4-3 20:42
边撸边过

作者: 我是妖怪 时间: 2017-4-4 09:34
支持楼主，用户楼主，楼主英明呀！！！

作者: 松慧秀 时间: 2017-4-4 10:03
看起来不错

作者: 务晓兰 时间: 2017-4-4 11:17
啥玩应呀

作者: 赏一瑾 时间: 2017-4-4 22:33
沙发位出租，有意请联系电话：13838384381

作者: 也想流浪 时间: 2017-4-4 23:35
学习下

作者: 小忆1975 时间: 2017-4-5 11:41
打酱油的人拉，回复下赚取积分

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