标题: 医药电商忆旧帖(五):从刷单开扒天猫战术 [打印本页]
作者: admin 时间: 2017-3-18 21:19
标题: 医药电商忆旧帖(五):从刷单开扒天猫战术
【编者按】这是亿邦动力网医药电商忆旧系列文章的第三篇,作者黄钻柏,康爱多创始员工之一,现担任运营总监。
上一篇《医药电商忆旧帖(四):分田地 得人心》中,黄钻柏回忆了在康爱多搭建天猫运营团队后具体如何管理团队、带领团队向前走。而这篇文章,他将从刷单、活动、价格战、平台规则、基础营销工作等五个方面讲天猫医药馆的实战经验。
以下为黄钻柏撰文,不代表亿邦动力网观点和立场:

经常有商家问我做官网和做天猫的区别,因为官网和天猫我都负责过,并且组建过团队,深有体会。
做官网就相当于你要建一个购物广场,从选址、建筑你都要一手操办,建好后,你要去宣传推广,让很多人知道了来到你这里购买东西,虽然很辛苦,但购物广场是属于你自己的,有估值价值。
而做天猫就像你到万达广场里面开一个店铺,反正本来就有很多人去万达广场购物,你只需要想如何让从你店门口走过的人进入你的店就可以了。不过,你想让客户记住你,是比较难的,客户大部分只记住万达广场,另外你还要遵守万达广场相关规定,违规了它就可能把你的店给关了,所以有时你做得很大,但对投资人来说,并不是最有价值的!
一对比下来,你就会发现做官网非常难,做天猫很容易。所以整个药房商家,做官网没有几家,绝大部分都是先做天猫,因为简单,可以先试水一下。
但现在天猫医药馆的药房商家已经200多家了,大家发现无从下手,不知道怎么突破,本文就重点讲天猫医药馆的运作战术,其实所有第三方平台,都基本遵守这些战术,这些都是我负责过天猫、京东、当当等平台后总结出来的招术。
做天猫的战术有那些呢?我总结下来有五点:1、刷单2、活动3、价格战4、平台规则5、基础营销工作。
我认为最难做的是第5点,最花时间成本和精力,但效果没有前面三点快,很多运营人员为了很快出成绩,完成老板的指标要求,精力都集中在前三点,但由于第5点没有做好,一但前三点不做,销售马下就下降了,这种案例太多了,所以要先把方向定好,思路想清楚!
1、刷单
做第三方平台,刷单是必须要面对的事实,有那些刷法,大家都很清楚,都有专业的刷单平台或公司为你服务了,但安全起见,少量刷的话,基本都是发动员工找员工同学朋友亲戚来刷,这种叫小打小闹;有资源的刷法是比较猛,就要找专业团队来搞或自建队伍了;刷单其实如果平台真的用心查,都能查出来,但刷单对平台有好处,能让业绩更好看,照样收佣金,你这个平台不给刷,别的平台可以刷,小二都有业绩压力的。所以平台都是睁一只眼闭一只眼,被抓的都是因为刷的水平太低太嚣张了。
刷单其实对好的商家伤害是最大的,劣币驱逐良币,大家都不是把精力花在商品和服务本身上了,偏离正道。要想禁止刷单,只能等国家出电商相关法律,写上这条法规,让职业打假人去举报,商家才会减少刷单,平台才会严抓刷单!
目前很多商家玩一种刷单叫“拱新品”,并不是真正的刷单,以前是用QQ群,现在是用微信群,先把老用户加进来,进行维护,等新品上架后,就在群里面发布活动,像送优惠券或搞返现等活动,短时间把新品的销量拱上去,这招是大商家玩得比较多的。
2、活动
活动是能让你的商品短期内上量的最好方式,以前是聚划算,现在是手淘,还有淘客等等。反正大家都想报活动,赚钱不赚钱都想报活动,赚钱的商品,能上活动就能多赚钱,像以前的聚划算,大家最喜欢上了,先刷一些销量好评,报上活动,猛赚一波。
但其实用户也不是傻子,第一次上当,第二次就不来了,渐渐的聚划算的流量不行了,商家一算成本,钱都赚不回来,就不上聚划算了。
但聚划算用了一招,让你不得不上活动:之前上聚划算,销量是不算排名权重的,后来商家没钱赚了,就不上聚划算了,聚划算业绩越来越差,后来调整了一个规则:把销量纳入排名权重。这样一来,有很多商家即使亏钱也要上活动,核心是为了获得销量、增加排名权重。新品特别适合这个,几个活动下来,搜索排名就能冲到前面去了,竞争比较激烈。
总之,现在能赚钱的活动少了很多,主要报的人太多了,价格拼得厉害,另外还有活动销售任务指标,很多都要同时刷一些销量,才能完成任务,所以活动任务指标是越定越高,变成恶性循环。
外部淘客其实是一个不错的渠道,可以自主定佣金比例,按成交付费,但目前竞争厉害,佣金比例都要很高,淘客才愿意推,但至少能比官方活动让你更加有保障,我有个朋友手中有很多的淘客渠道资源(有意向请关注我公众号:黄钻柏,回复:淘客,联系他!)
3、价格战
如果是品牌商家,价格还可以自己控制,如果你是经销商,比如药房商家,你就不由自主的被拉入价格战,跟了,毛利率下降,不跟,市场份额减少。药房如果敢持续亏钱,就能抢到不少份额,但如果你涨价,别人不涨,你的份额就没有了,因为很多新的商家一波一波冲进来价格战——天猫就是这样一个没有终结的战场。
品牌商虽然可以自主定价,但所在类目,品牌商不一定都是同一条心,大家都想多抢一些市场份额,价格战是玩得是最多的一招。像有一个艾滋病试纸的类目,从2014年平均一盒200元杀到现在不到20元一盒的价格,整个市场的销售额没有多少增长,唯一增长的是销量,大家都没有赚到什么钱,大家都不去推广,也不提供过多服务,因为没钱赚,本来就是一个很小的类目,还不到5000万的市场,大家现在都陷入困境。
所以品牌商要定位好,你的目标人群,你的定价带,价格战要不要跟,是不是要以天猫渠道为主?在天猫里面是不是一定要以抢份额为主?最好想清楚了,才去打价战,因为有时候价格战打下去了,想涨回来,是没有那么容易的!
4、平台规则
在人家地盘上面玩,就要遵守人家的规则。天猫基本上每年都要调整规则,因为改变规则,改变的是游戏的玩法,所以商家才能PK起来,投入更多。平台不可能让某一家在某个类目销售占比很大,因为你太大了,你就威胁到平台,所以它就要调整规则的玩法。
每次规则的变化,都会带来爆款的排名变化,也是商家重新洗牌的时候。当年“套王”第六感六合一打败杜蕾斯活力装爆款,主要原因是排名中的价格权重调整,价格高的权重高,当时六合一是39.9元,活力装是29.9元,所以价格权重变化了,六合一就排到前面了,但活力装没有及时调整价格,流量都被导到六合一了,后面就算你调价,但单个SKU销售额小了,销售额权重也下降了,想回去就比较难了。
天猫商品的排名算法基本包含这几个:转化率、价格、销售额、品牌度等,各个占比是不断变化的,只能在实战中去摸索总结出它的规律所在!
5、基础营销工作
基础营销工作包括标题优化、文案、客服服务、发货速度等等相关运营工作,这些工作叫做内功,要花费很多时间和资源去作的,耗时耗力,最为辛苦。相对前面三点的工作,真的比较辛苦,所以很多运营在工作中就偏离正道了,觉得做这些基础工作这么累,见效慢,没有价值,看到别人用前面三招就能把销量搞这么大,就把心思放到前面三招上去了,最后只学会刷单,真的本事倒没有学到。
在我带领第三方平台的团队时候,我都不断强调这点,大家要把基础营销工作做好,学会,这是营销根本,才是你最有价值的地方,前面那三招,如果老板不支持,平台规则变了,你就直接挂掉了,不为你所控制,我们做人就要学会掌控局面的本领,把命运掌控在自己手中才是最为重要的。
我曾经见证过,2013年某个品牌血压计、2014年的补钙药品,15年某个雾化器等等商品,用了前面三招,销量过万,卡到相应关键词的第一名,但由于第5点没有做好,一年左右就下去了,没了,这种案例见多不怪。
如果只是赚快钱,赚完就跑,前面三招,我觉得是最好的,但要做长久生意,真的要好好把第5点做好先,再配合前面三招来。
我见过很多传统老板,一开口就跟我说我商品有价格优势,我有钱我敢投,等他进去后,只用前面三招下来,亏得一塌糊涂,才知道别人老是打不死的,但自己也差不多快挂了,还不知道什么时候是一个头,最终撤了下来,亏了很多钱。
这五招是我这么多年负责这些平台后,总结出来的战术,希望对你有帮助,对于还在医药馆PK的药房商家,我的观点是:天猫虽易,赚钱不易,且行且珍惜!
作者: 资晴雪 时间: 2017-3-18 21:21
占位编辑
作者: 印妙意 时间: 2017-3-18 22:10
我也顶起出售广告位
作者: 凤和昶 时间: 2017-3-19 07:26
没人回帖。。。我来个吧
作者: 太阳还暖 时间: 2017-3-19 07:45
这么强,支持楼主,佩服
作者: 缺漏, 时间: 2017-3-19 08:53
看帖要回,回帖才健康,在踩踩,楼主辛苦了!
作者: 夏斯乔 时间: 2017-3-19 13:45
为了三千积分!
作者: 卿念霜 时间: 2017-3-19 14:20
楼主呀,,,您太有才了。。。
作者: 智和悌 时间: 2017-3-19 16:00
啥玩应呀
作者: 不忘初心 时间: 2017-3-19 17:43
介是神马?!!
作者: 细弟 时间: 2017-3-19 19:18
珍爱生命,果断回帖。
作者: 濮阳光誉 时间: 2017-3-19 19:27
感觉不错!
作者: 羊舌冰安 时间: 2017-3-20 07:29
不错 支持一个了
作者: 犹记初见 时间: 2017-3-20 11:14
撸过
作者: 中系男友 时间: 2017-3-20 12:07
楼下的接上
作者: 修行的蜗牛 时间: 2017-3-20 15:46
看帖要回,回帖才健康,在踩踩,楼主辛苦了!
作者: 仆曼珠 时间: 2017-3-20 19:33
我擦!我要沙发!
作者: 费绮南 时间: 2017-3-20 23:20
楼上长在线啊?
作者: 人心易朽 时间: 2017-3-20 23:40
1v1飘过
作者: 皮依秋 时间: 2017-3-21 05:37
我也来顶一下..
作者: 雾散后 时间: 2017-3-21 13:24
啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊
作者: 琴念珍 时间: 2017-3-21 13:26
呵呵。。。
作者: 诗初晴 时间: 2017-3-21 13:42
不错哦,楼主这是要火的节奏啊!
作者: zbyme09 时间: 2017-3-21 13:56
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: 不会长久, 时间: 2017-3-21 14:59
占位编辑
作者: 却昊然 时间: 2017-3-21 15:52
我只看看不说话。。。
作者: 务月杉 时间: 2017-3-21 15:56
秀起来~
作者: 释悦爱 时间: 2017-3-21 19:51
顶起出售广告位
作者: 禄亦巧 时间: 2017-3-21 23:38
顶起顶起顶起
作者: 南宫南风 时间: 2017-3-22 09:01
very good
作者: 彼此的情愫 时间: 2017-3-22 10:44
非常好,顶一下
作者: 包笑柳 时间: 2017-3-22 14:58
为保住菊花,这个一定得回复!
作者: 邗景同 时间: 2017-3-22 16:05
学习下
作者: 硕逸仙 时间: 2017-3-22 21:20
传说中的沙发???哇卡卡
作者: 苑娅玟 时间: 2017-3-23 13:03
佩服佩服!
作者: 霜鸿畅 时间: 2017-3-23 14:40
顶一下,收藏了!
作者: 问念露 时间: 2017-3-23 20:17
沙发位出租,有意请联系电话:13838384381
作者: 蔡琼音 时间: 2017-3-23 20:37
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作者: 海风里的雪 时间: 2017-3-24 09:23
沙发???
作者: 不算拥有 时间: 2017-3-24 14:26
沙发???
作者: 蹉晴虹 时间: 2017-3-24 15:41
向楼主学习
作者: 竺霞文 时间: 2017-3-24 15:42
怎么我回帖都没人理我呢?
作者: 进涵阳 时间: 2017-3-24 15:58
LZ帖子不给力,勉强给回复下吧
作者: 平若星 时间: 2017-3-24 20:28
这么强,支持楼主,佩服
作者: 念忆秋 时间: 2017-3-25 07:54
没人回帖。。。我来个吧
作者: 晃晃悠悠 时间: 2017-3-25 09:56
纯粹路过,没任何兴趣,仅仅是看在老用户份上回复一下
作者: 琦绍元 时间: 2017-3-25 15:22
楼猪V5啊
作者: 我爱她 时间: 2017-3-25 15:25
高手云集 果断围观
作者: 杞安荷 时间: 2017-3-25 16:37
不错 支持下
作者: 温元魁 时间: 2017-3-25 19:43
秀起来~
作者: 辛靖琪 时间: 2017-3-25 22:51
小白一个 顶一下
作者: 忐忑幽灵 时间: 2017-3-25 22:57
看起来好像不错的样子
作者: 奚语雪 时间: 2017-3-26 07:55
看帖不回帖都是耍流氓!
作者: 策马走天涯 时间: 2017-3-26 11:59
前排支持下
作者: 咸融雪 时间: 2017-3-26 12:31
没人回帖。。。我来个吧
作者: 悟青易 时间: 2017-3-26 12:56

作者: 岑又莲 时间: 2017-3-26 20:04
前排顶,很好!
作者: 情随境迁 时间: 2017-3-26 21:01
为毛老子总也抢不到沙发?!!
作者: 殳向山 时间: 2017-3-26 21:08
路过 帮顶 嘿嘿
作者: 俎海白 时间: 2017-3-26 21:36
占位编辑
作者: 深青色沉眠 时间: 2017-3-27 14:32
前排支持下了哦~
作者: 仙山晴 时间: 2017-3-27 15:21
无论是不是沙发都得回复下
作者: 养慧月 时间: 2017-3-27 18:14
垃圾内容,路过为证。
作者: 银明旭 时间: 2017-3-27 19:40
好,很好,非常好!
作者: 热吻与你 时间: 2017-3-28 11:12
沙发位出租,有意请联系电话:13838384381
作者: 尤安静 时间: 2017-3-28 14:30
路过 帮顶 嘿嘿
作者: 洛瑜然 时间: 2017-3-28 15:09
没人回帖。。。我来个吧
作者: 冉欣愉 时间: 2017-3-28 17:54
打酱油的人拉,回复下赚取积分
作者: 却昊然 时间: 2017-3-29 06:10
OMG!介是啥东东!!!
作者: 卫乐芸 时间: 2017-3-29 11:11
支持,赞一个
作者: 一起飞翔 时间: 2017-3-29 13:28
顶起顶起顶起
作者: 西瓜哥哥丶 时间: 2017-3-29 13:51
垃圾内容,路过为证。
作者: 最好不相见 时间: 2017-3-29 19:35
鄙视楼下的顶帖没我快,哈哈
作者: 透明 时间: 2017-3-29 23:33
这么强,支持楼主,佩服
作者: BudGype 时间: 2017-3-30 05:52
小白一个 顶一下
作者: 一路风尘 时间: 2017-3-30 06:13
路过
作者: 痛苦寄寓 时间: 2017-3-30 09:46
支持楼主,用户楼主,楼主英明呀!!!
作者: 伏曼吟 时间: 2017-3-30 10:39
1v1飘过
作者: 劳绮琴 时间: 2017-3-30 11:59
very good
作者: 郏寒香 时间: 2017-3-30 16:14
纯粹路过,没任何兴趣,仅仅是看在老用户份上回复一下
作者: 滕乐天 时间: 2017-3-30 16:54
我也是坐沙发的
作者: 不堪剪 时间: 2017-3-30 18:11
楼猪V5啊
作者: 堵慧智 时间: 2017-3-30 22:20
不错 支持一个了
作者: 仉青梦 时间: 2017-3-31 21:31
支持支持再支持
作者: 魅力无限 时间: 2017-3-31 21:53
为了三千积分!
作者: 昝浩旷 时间: 2017-3-31 22:54
我也是坐沙发的
作者: 段飞飙 时间: 2017-4-1 15:10
广告位,,坐下看看
作者: 励敏思 时间: 2017-4-1 16:57
LZ敢整点更有创意的不?兄弟们等着围观捏~
作者: 别来无恙 时间: 2017-4-1 23:30
一直在看
作者: xmn511545757 时间: 2017-4-2 06:26
好帖必须得顶起
作者: 愚希慕 时间: 2017-4-2 09:25
发发呆,回回帖,工作结束~
作者: 怪我碍眼。 时间: 2017-4-2 15:55
站位支持
作者: 强书仪 时间: 2017-4-2 17:42
有空一起交流一下
作者: 到处混呢 时间: 2017-4-3 20:42
边撸边过
作者: 我是妖怪 时间: 2017-4-4 09:34
支持楼主,用户楼主,楼主英明呀!!!
作者: 松慧秀 时间: 2017-4-4 10:03
看起来不错
作者: 务晓兰 时间: 2017-4-4 11:17
啥玩应呀
作者: 赏一瑾 时间: 2017-4-4 22:33
沙发位出租,有意请联系电话:13838384381
作者: 也想流浪 时间: 2017-4-4 23:35
学习下
作者: 小忆1975 时间: 2017-4-5 11:41
打酱油的人拉,回复下赚取积分
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