干货：电商人的经验分享 -

标题: 干货：电商人的经验分享 [打印本页]

作者: 买卡来找我 时间: 2015-1-5 23:38
标题: 干货：电商人的经验分享

一、自我简介

　　接近5年服饰电商的经验，做过两年年销售额8000万以上品牌的运营总监，从0开始开过天猫店，拜访过多家电商企业...

二、2010年-2014年男装市场变化

　　2010年，基本上做淘宝天猫的都赚钱了，这时候有了运营部门的概念；

　　2011年，大部分公司开始正规化运作，设立商品企划部（商品企划和商品管理）、运营部（店长、数据分析、客户关系管理、运营、活动策划、文案等）、设计部、售前售后等部门，这一年也是男装淘品牌快速增长的一年，竞争不算激烈。TOP卖家的代表有衣品天成、迪尔马奇、justyle。当时的夏天的T恤59元、69元还算大家默认的价格，通过各种资源以及广告配合比较容易做成了爆款，爆款模式中，衣品天成算做的最好，方向足够明确，直通车投的够坚定，但是视觉和产品都算做的一般的。

　　2012年，淘宝天猫平台继续以40%的速度在增长，这一年越来越多的线下男装品牌开始加入电商，前一批的淘品牌在这一年还算是保持稳定增长，这一年也有许多新生的淘品牌在酝酿，这一年开始天猫开始扶持定位、视觉、产品都做的不错的商家，其中以viishow、allin、lilbetter为代表的成为重点扶持对象。经历过2012年双11很多广州、江西等地的工厂也加入进来，以低价跑量的模式进入电商。

　　2013年，viishow、allin、LB等潮牌爆发，这些品牌成为众多商家模仿的对象，2013年夏季开始出现了一批T恤低价9.9元包邮，其中出现了一些单品类做的不错的商家，T恤类目凡兔卖50左右客单价取得最好的成绩。主要原因有两个：一是产品方向明确，都做圆领印花T，工艺类似，面料类似，成本控制到较低水平。二是推广以及运营节奏把握的比较好。休闲裤品类以简木为代表做的比较好，简木也因为休闲裤品类做好了，整个店铺也做起来了。2013年这一年竞争激烈起来了，各方面成本提升，下半年开始刷单的人越来越多了，其中有不少羽绒服商家就是因为刷的好，大捞了一笔。

　　2014年上半年低价U站异常火爆，T恤和休闲裤成为低价的重灾区，最终低价店铺特贝凡西、JVR等成为低价店铺做的比较好的，特贝凡西品类优势强于JVR，单品做的更爆，不过低价店铺一直是淘宝所排斥的；2014年下半年因为直通车千人千面、钻展效果变差，很多商家都选择了刷单这条路。这一年产品定位视觉营销都做的不错的商家起来了，老一批的淘品牌除了衣品天成还算稳健之外，很多压力都挺大的。

三、男装盈亏公司分析

　　公司的利润，受产品毛利、广告支出占比、邮费、人员开支、库存等几个主要因素影响着。

　　2014年，下面几种模式大部分赚到钱了：小团队运作（公司就几个人，人员成本控制到最低），像佐罗先生、jvr等；供应链产品视觉做的不错的，像viishow、allin等；单品类或爆款做的比较好的，像afterseven旗舰店、woog2005等；其他：供应链能力不强，且不是很懂运营、库存控制不好的大部分都是亏钱的。

四、供应链、视觉、运营管理的重要性

　　现在天猫的形势，要正在做好一个店铺，需要供应链、视觉、运营都做好。

　　供应链：整盘组货能力、产品品质、产品成本控制、生产周期、库存处理等，目前淘品牌男装大部分供应链实力不强，和小工厂合作的居多，江浙一带梭织较强，广东一带针织较强，比较常见的是广州冒出一批T恤店铺、新塘冒出一批牛仔裤店铺、常熟冒出一批休闲裤羽绒服店铺、海宁冒出一批皮衣店铺、濮院冒出一批毛衣店铺，最终结果大部分不是被竞争对手搞死，而是被自己搞死。

　　视觉：主要靠拍摄公司的策划能力以及摄影水平，同时店铺有主力设计师，一般视觉做的比较好的公司都会分几次拍摄，棚拍外景等，目前以广州的视觉公司比较有名，产品和视觉基本上很大程度影响着店铺的转化率。这块做好了，运营就轻松了，做不好，运营就天天苦逼的擦屁股吧。

　　运营：选主推款、单品的包装、推广能力、资源整合等。

　　做店铺的本质和核心的其实就是产品和服务，很多店铺本末倒置，产品和拍摄上面花的功夫少，运营天天忙的不亦乐乎，20%的时间在产品，80%的时间在运营，结果相当于天天在恶补。对于客户服务就知道活动来了发短信，还一味的要求CRM专员做好ROI、提升销售额，你也许需要更多的考虑客户服务的精细化管理，客户对产品和服务的评价是什么、客户从进店到二次回头整个流程如何优化、老客户与新客户怎么样区别对待。

　　销售额是个很大的陷阱，高的销售额对应高的库存风险，建议大家脚踏实地的制定阶段性目标，稳扎稳打，服务好每一个顾客，做出真正的好产品。

五、淘内外广告解析：直通车、钻展、淘客；聚效、百度推广等

　　直通车：就男装类目来说，直通车是最重要的工具，对爆款的打造起到最关键的作用。男装直通车目前做的比较好的几家分别为：斯巴奴、缤慕；今年下半年开始的直通车千人千面，大部分商家做不好。

　　直通车主要为辅助打造爆款的工具，直通车的能力，主要考核引流的能力和ROI。

　　以推广一款羽绒服为例（PC端直通车）:

　　1、直通车4个计划和8个计划的问题

　　直通车早期只有4个推广计划，后面逐步开放了8个推广计划，现在一般都可以通过直通车底部的客服热线申请开通8个计划，个人建议开通8个推广计划，这样可以做到更精细话的推广（关键词、定向、pc、无线、店铺推广等分开设置）。

　　2、主推款选择

　　对于男装来说，一个类目的主推款一般是1款，店铺规模做的大的可以考虑做两个款，像羽绒服这个类目仅仅一个款就可以每天的流量上万，所以同时推广多个款对店铺实力要求较大。在款式的选取上，可以分别从线下爆款、单季流行款等方向选取，经验来讲一般是经典款受众面更广一些的款、或者当季比较流行的款式来选择，例如同色拼接羽绒服（虽然是拼接，但是也很大众，但是具备当季流行元素）。因为羽绒服供应周期较长，所以基本上需要在上半年的时候就确定好主推款，并下好首单，这里整个品类组货能力以及对主推款的选择人为因素占比很大。

　　3、推广标题

　　点击新建一个宝贝的时候，首先需要新建推广标题，现在推广标题基本上对主词的质量得分基本上没有影响。不过推广标题尽量包含主词，以促销标题+属性词+类目词为最常见，不必过于纠结，例如5折!2014冬装新款男士加厚羽绒服。在图片确定好的情况下（图片因素比较重要下面会重点展开说明），最好是设置两个不同的推广标题，最终留一个点击率较高的推广标题

　　4、添加关键词

　　男装关键词流量比较集中，基本上大词占据了90%以上的流量，其余小的词一天几十个或者几个流量。要做好羽绒服的爆款，就需要重点做好羽绒服男这个关键词。

　　你可以进入流量解析，搜索羽绒服男筛选其他的关键词，并下载推广词表：

　　筛选关键词：

　　a:羽绒服这个关键词可以保留，但是出价不必过高（点击率差的情况下删除）；

　　b:羽绒服男短款、羽绒服男韩版、羽绒服男加厚等围绕羽绒服男相关的长尾关键词可以保留，点击率不好的关键词可以不添加；

　　c:不相关的品牌词：看店铺情况，有些店铺有些品牌词点击率不错，并且有转化，可以酌情保留。

　　对于直通车新手来说，培养阶段不适合加入过多关键词，做好最重点的10个关键词即可，其他的关键词不必要添加，然后重点关注羽绒服男这个关键词；

　　添加完关键词的时候，定向选择关闭（最好是不要让定向不稳定的因素，影响关键词的质量得分），定向计划最好是单独做一个。

　　5、培养质量得分

　　看到很多大神们，对质量得分讲的神乎其神，其实最关键的两个因素就是点击率和转化率，这次千人千面调整之后，基本上点击率的权重最高了，所以谁能做好点击率，基本上质量得分就可以做到10分。

　　提高点击率最关键的因素就是推广素材（前期把点击率低的地域关掉，点击率高的时间段争取有个好的位置），推广素材可以通过平铺、叠排、模特、创意素材、竞争对手等几个方向去测试，不断测试出点击率最好的素材，基本上把主词羽绒服男的点击率做好了（不要求一开始就拼命出高价，这样的结果基本上是培养不起来，前期保持一定的展现量，然后做到比较高的点击率），质量得分1-3天就可以上涨到10分，其他关键词质量得分也跟着上去了。

　　有很多朋友会问，主推款也定了，图片也测试很多张，点击率还是做不好，假如你确实是使尽了全身吃奶的力气，那么，发挥你其他的聪明才智吧，所有问题不就是点击率嘛。

　　假如你一个计划，第一天点击率没做好，那么删掉重来吧。点击率主要和行业来对比，pc对比pc，移动对比移动端，以流量解析里面的数据透视为参考：

　　6、账户、计划、推广单元的联系

　　千人千面下的直通车，整体账户与推广计划、推广单元都相互联系，意思就是说，你整个帐号培养的比较好，新建一个宝贝初始质量得分都会有7分，假如只有5分或者6分，那么你的账户算是平均水平一下，需要删掉宝贝暂停3-7天再推广。

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作者: 简曼雁 时间: 2015-3-26 09:32
收藏了，很不错的内容！

作者: 归映秋 时间: 2015-3-28 13:11
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 装逼卖萌小贱人 时间: 2015-4-1 11:46
关注一下！

作者: 干脆拍拖 时间: 2015-4-9 17:39
经典，收藏了！

作者: 毋庸赘言 时间: 2015-4-10 17:25
勤奋灌水，天天向上！

作者: 若无未来 时间: 2015-4-17 13:19
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 慢热男友 时间: 2015-4-22 02:28
这个帖子不回对不起自己！

作者: 超能少年 时间: 2015-4-24 12:49
怪事年年有，今年特别多！

作者: 哪吒么么哒i 时间: 2015-5-7 23:42
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: litiancheng8170 时间: 2015-5-8 08:17
现在众所诸知，ＰＣ端的权重越来越低了，天天刷排名也上不去，而手机端就是１０年前的ＰＣ端，还
在刚刚发展，所以很多漏洞，监控也没那么严，权重和流量都像无线端倾斜，想必大家都想刷手机端了，
但是很无耐，当前只有刷电脑的软件，没有刷手机流量的软件，但是对我不是问题，这也是今年刚刚摸
索出来的，请加这位高手的ＱＱ：904738456就能刷手机端流量啦，现在我每天都用他那里的流量，宝贝
目前好好的，手机转化率也不在高了，哈哈，现在先分享到这吧

作者: 祁建木 时间: 2015-5-13 19:01
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 神话 时间: 2015-5-13 19:33
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 大头虾 时间: 2015-5-17 19:50
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 柠萌。 时间: 2015-5-17 21:42
楼上的忘记吃药了！

作者: 利欲熏心 时间: 2015-5-25 13:33
楼上的忘记吃药了！

作者: 之鸿光 时间: 2015-5-25 18:27
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 慢热怪友 时间: 2015-5-26 18:37
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 壮志在我心 时间: 2015-5-28 09:01
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 玉笑雯 时间: 2015-5-28 11:25
论坛人气好旺！

作者: 怪时光匆忙 时间: 2015-5-31 19:01
坚持回帖！

作者: 少年与猫 时间: 2015-6-1 22:38
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 嗯哼嗯哼蹦擦擦 时间: 2015-6-2 15:22
白富美？高富帅？

作者: 会发光的叫灯泡 时间: 2015-6-3 16:54
顶顶更健康！

作者: 贰蕴美 时间: 2015-6-5 06:41
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 未恋男孩 时间: 2015-6-8 14:22
好无聊啊！

作者: 金刚芭比 时间: 2015-6-10 13:03
好帖，绝对顶！

作者: 情随境迁 时间: 2015-6-12 14:58
感谢楼主的推荐！

作者: 曾古香 时间: 2015-6-12 18:07
没人理我，好伤心啊！

作者: 爱我就跟我走 时间: 2015-6-13 10:54
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 想你的心事 时间: 2015-6-14 09:46
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 无人渡 时间: 2015-6-14 14:07
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 帖雅唱 时间: 2015-6-16 14:58
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 随手丢我 时间: 2015-6-16 17:29
经典，收藏了！

作者: 柠萌。 时间: 2015-6-16 19:18
内容很有深度！

作者: 化学老师大逗比 时间: 2015-6-18 19:25
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: →_→向钱冲 时间: 2015-6-25 19:26
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 森林如心 时间: 2015-6-29 11:14
精华帖的节奏啊！

作者: 思君几番 时间: 2015-7-7 12:25
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-7-11 18:56
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 储昂熙 时间: 2015-7-14 15:39
楼主英明！

作者: 陈年风褛 时间: 2015-7-17 10:34
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 让她说| 时间: 2015-7-17 15:00
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 告白无用 时间: 2015-7-19 13:41
顶！顶！顶！

作者: 爱过那张脸 时间: 2015-7-19 18:29
楼主就是我的榜样哦

作者: 诺金团对 时间: 2015-7-21 16:41
关注一下！

作者: 热吻对象 时间: 2015-7-22 12:50
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 双马尾i 时间: 2015-7-31 09:51
很有看点！

作者: 草莓味软糖 时间: 2015-8-3 07:44
被楼主的逻辑打败了！

作者: 我想陪你很久i 时间: 2015-8-3 08:14
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 我想忘记 时间: 2015-8-8 20:14
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 廉怜容 时间: 2015-8-9 09:25
楼主是我最崇拜的人！

作者: 云烟忆蓝 时间: 2015-8-9 17:10
太邪乎了吧？

作者: 二次辜负 时间: 2015-8-10 12:05
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 疏梓菱 时间: 2015-8-12 12:39
论坛的人气越来越旺了！

作者: 冒牌淑女i 时间: 2015-8-12 18:31
勤奋灌水，天天向上！

作者: 入命侵心 时间: 2015-8-12 18:50
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 节操榨汁机∑ 时间: 2015-8-13 12:58
信楼主，得永生！

作者: 你是我的权世界 时间: 2015-8-14 18:31
有品位！

作者: 过分懂你 时间: 2015-8-14 19:54
回帖也有有水平的！

作者: 自导自演。 时间: 2015-8-15 10:47
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 丑人多作怪 时间: 2015-8-16 15:53
楼主是一个神奇的青年！

作者: 袭以珊 时间: 2015-8-18 21:42
楼主很有激情啊！

作者: 无字情书 时间: 2015-8-21 17:37
好好学习楼主的帖子！

作者: 何毁初心 时间: 2015-8-24 09:00
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 七街城酒 时间: 2015-9-5 02:26
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 濮真 时间: 2015-9-11 15:39
信楼主，考试不挂科！

作者: 惊、天地无波 时间: 2015-9-12 13:20
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 墨羽倾炫 时间: 2015-9-13 08:07
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 梦的方向叫闯。 时间: 2015-9-14 02:14
收藏了，怕楼主删了！

作者: 七街城酒 时间: 2015-9-15 00:33
好东西，学习学习！

作者: 庹向松 时间: 2015-9-22 10:14
很经典，收藏了！

作者: 乞怜相伴 时间: 2015-9-22 13:44
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 沙梓舒 时间: 2015-9-26 05:03
好东西，赞一个！

作者: 廉梅青 时间: 2015-9-26 05:04
楼主真好！呵呵。。

作者: 让她说| 时间: 2015-9-26 08:11
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 霍采文 时间: 2015-9-26 23:46
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 齐心怡 时间: 2015-10-5 22:47
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 伟千山 时间: 2015-10-10 21:16
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 沃芷珊 时间: 2015-10-15 22:07
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 又解放了 时间: 2015-10-18 05:53
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 抄修德 时间: 2015-10-31 19:49
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 万能男神经i 时间: 2015-11-6 03:06
很有看点！

作者: 迷人的双眼 时间: 2015-11-9 21:51
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 钊芳洲 时间: 2015-11-25 08:07
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 丶少负气节 时间: 2015-11-25 19:35
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 念寄灵 时间: 2015-11-29 07:43
楼上的说的很好！

作者: 广州梁朝伟 时间: 2015-12-4 06:04
顶一个！

作者: 共度余生 时间: 2015-12-13 10:39
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 沿途与你 时间: 2015-12-23 05:27
楼主你想太多了！

作者: 落花ぴ满天飞 时间: 2015-12-26 21:58
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 自导自演。 时间: 2015-12-26 21:58
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 旁玲玲 时间: 2016-1-4 00:34
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 伦红旭 时间: 2016-1-4 23:41
收藏了，楼主加油！

作者: 腻了i 时间: 2016-1-5 14:02
勤奋灌水，天天向上！

作者: 謇若雁 时间: 2016-1-5 18:22
有节操！

作者: 心盗i 时间: 2016-1-6 18:44
楼上的心情不错啊！

作者: 针凝竹 时间: 2016-1-13 07:45
赞一个！

作者: 离雨弥港 时间: 2016-2-3 12:00
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 电商travis 时间: 2016-2-3 12:09
视死如归的架势啊！

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