直通车战备性玩法打造爆款实操案例 -

标题: 直通车战备性玩法打造爆款实操案例 [打印本页]

作者: daiaman 时间: 2015-1-8 14:42
标题: 直通车战备性玩法打造爆款实操案例
一. 选品，什么样的宝贝适合直通车推爆款
　　1. 不推广一个月也能卖个几十笔上百的
　　2. 评价好，回头客多的
　　3. 类目前20网络品牌居多，线下大牌较少的
　　4. 不是自创的产品类型(比如我们家的洗颜粉，这该用什么关键词推?)
　　5. 市场格局尚未成型，淘宝指数前50名还未完全被品牌词占据的。
　　以上具备第一条，就比较容易了。完全一条不具备将会困难重重，满足1或者2条说明产品是好的，只要把卖点挖掘出来，推广基础就以具备。但是直通车展示在第一页，产品需要有强大竞争力，如果前20线下大牌居多，客户已形成品牌忠诚，硬推必会血本无归。如果是自创的产品类型，关键词不符合买家搜索习惯，如洗颜粉，只能用洗面奶，基础质量得分必然很高。就算关键词烧到10分，产品类别不符合买家使用习惯，转化率也必然很低。如果市场格局已经成型，如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等，洗面奶利润空间已经极低，而且线下大牌居多，已经很难进入。乳液/面霜，淘宝指数前50名，70%是品牌词，前期不可能抢竞争品牌词推广，搜索流量少，也非常难推出爆款。

　　二. 挖掘卖点，详情页优化
　　1.从买家评论挖掘卖点
　　化妆品而言，买家最注重的是功效，从买家评论发掘出产品卖点
　　2.参考同行爆款/或者原有经验，对产品卖点进行全方位展示，让买家以为“我买这个产品一定是英明的决定”而不是从头到尾“我要把产品卖给你”。人不喜欢被说服，只能自己说服自己，详情页就是帮买家自己说服自己。

　　三. 制作直通车推广图片
　　1. 从产品卖点出发延伸思考创意
　　2. 创意必须不用思考就能明白所表达的意思
　　3. 越短越好，人的大脑短时间只能记住6个字以内信息
　　4. 看看直通车预计展示位，背景色/色调跟其他产品鲜明对比，显得鹤立鸡群，一眼就被发现
　　5. 美女使用>美女手抓>美女+产品>产品实拍>PS自创图片(化妆品为例)
　　6. 很多功能点，换个表述方式就是好创意。补水：再不补水就老了;滋润：立变白嫩美;美白：睡一觉就变白。
　　初阶段推广

　　———占据小山头
　　销量500—1000阶段，化妆品直通车，500销量是基础，500以下除非有价格大优势或者大牌，不然再怎么烧基本无人问津。因为直通车前两页都是月销1000以上，没有500销量，完全没有竞争的基础，硬推就是浪费资金。(500销量以下小买家可以在前三页以后玩玩)
　　1.优化标题，30字60字符，一个不浪费，不重复。加入所有功效和属性词，能够完全覆盖直通车关键词
　　2.填满产品属性，属性和标题必须完整，关系到关键词基础质量得分。
　　3.选词，系统推荐精准词+品牌词为主，什么是精准词?以化妆品乳液为例：乳液保湿补水、乳液补水美白........
　　4.匹配方式，精确匹配
　　4.关闭类目、关闭定向推广、不开站外，初期竞争力较弱，图片还未测试出优秀图片，开启类目和定向只会拉低点击率，影响质量得分。(点击率稳定前，可以新建一个单开定向的计划)

　　5.推广标题。好的推广标题是成功的重要组成要素，有震撼力的卖点+名称+适当夸张功效。以面霜为例：[95%回头率!XX面霜神奇美白功效]，不要包邮、XX折俗透的东西，除非聚划算，折扣已经无吸引力。

　　6.烧词。新加入的关键词一般是8,9分，如果相关性差，只有6分左右，直通车关键词到10分才是真正的开始。下面就说如何将词烧到10分。

　　以高于行业平均50%出价，过1小时，看预测排名，质量得分比较高的放于10-12位，低的15-17位，每过2小时调整一次。
　　第二天看数据，点击率不错的，如果价格能承受，调到预测3-4名，价格很高的，看转化，无转化继续调到15-17位或者10-12位，有转化的不管多高，调到预测3-5位。点击率不行的，看位置，如果是前三位点击率不行，不变。如果位置靠后往前调。上调幅度不限，下调价格幅度需控制0.05元以内，幅度过大会影响展现。每2小时关注一次，不断上调价格，控制在能承受范围，预测第一的依然上调价格以获得更多展现机会。

　　第三天看数据，点击率不行的删除，留下点击率高的继续调价，如果整个计划点击率都差，就是图片太差需换图了。如果图片较好，这时点击率高的应该9分-10分了。9分词继续上调价格，10分词稳住前4位。

　　第四天，如果图片不太差，销量不太低，基本已经稳定在10分了，高峰期关注稳定位置，转化不错的上调，无转化的词微微下调。
　　一段时间后，逐渐下调价格，一次0.03元以内，俗称“拖价”，一天下调1毛以内，具体看点击率，点击率越高，下调幅度可以越大。
　　不断加入精准词重复上述动作，直通车就如打战，每个精准词就是一个小山头，拿下一个个小山头，稳固根据地，再向大山头进行冲击。(本人做化妆品，没那么多词可用，一般就玩那么几个词)

　　中期推广阶段
　　——冲击大山头，占山为王
　　销量1000—2000，1000销量以上，有了与第一页的竞争对手抗衡的基础，这阶段以热门词为主。
　　1.选词，逐渐加入热门词，搜索量很大的4字词组合为主
　　以面膜类目为例：保湿面膜/补水面膜......

　　2.烧词，重复初期推广阶段，第7步动作。热门词搜索量较大，从第15-17起步，不断稳定在15-17位置，关键词到10分后，预测排名会不断上升，稳定在10-12名位置，在10-12名稳定3天以上，点击高，转化好的，直接上调价格到3-5位，点击率一般转化率一般的的继续稳定在10-12位置，转化点击都比较差的，下调至15-17名

　　3.拿下山头，点击率高，转化好的，逐渐占据关键词前三位，前三位点击率和流量是后面无法比拟的。
　　冲刺推广阶段

　　——冲击战略高地，直通车当钻展玩
　　销量2000—目标销量，2000销量以上，已经可以和第一页很多竞争对手叫板了，这阶段以定向推广+大流量词+竞争对手品牌词为主
　　1.选词，大流量词+竞争对手品牌词
　　以面膜为例：面膜、面膜贴、美即面膜、美丽日记面膜.......

　　2.烧词，重复前两阶段烧词动作，热门词流量巨大，从15-17名起步，逐渐向上冲击，热门词做到3-5位即可，1-2位一般为高销量大牌，不可与之竞争。

　　3.当有类目热词排到3-4，基本可以带来200以上大流量，但是对于爆款冲刺流量远远不够，需要选取竞争对手品牌词进行补充，品牌词以产品价位相当，而且有价格优势的品牌词为主，。

　　4.开启定向推广，高于行业平均50%起步，逐渐上调，一天2毛左右。

　　5.定向展示位介绍
　　(1)买家般旺旺焦点图，特点：点击率较高，流量精准，需要较高出价。
　　(2)已买到的宝贝，我的淘宝-已买到的宝贝。热卖单品4屏轮播，1秒轮播，图片大小160*160，显示标题13个字。图片需要160大小可以看清，而且1秒将买家吸引住，标题13个字，充分利用，突出产品特色。

　　(3)收藏列表页，我的淘宝—我的收藏。热卖单品4屏轮播，180*180，显示标题15个字。与已买到宝贝一样，1秒1次轮播，对图片要求很高。

　　(4)物流详情页，已买到宝贝—查看物流，物流下方。图片大小120*120，显示标题10个字。对图片要求更高，物流页流量精准性较低，个人不建议单独出价，但不同品类不同区分，以测试数据为准。

　　6.定向调价技巧
　　高于行业平均50%起价，一天上调2毛，只要图片点击率较好，逐渐会有流量，无流量继续上调，一直到流量爆发，稳定3天左右，逐渐下调，一次0.02元，如果出价高于行业平均很多，一天可以下调不超过2毛，越接近行业平均下调幅度越小，一天不高于0.02元。如果第二天流量明显下滑，上调0.05，流量上升下调0.02，如此往复，流量会越来越多，实际扣费会越来越低。技巧：晚上21:00-早上6:00设置120%以上价格折扣，定向可以快速获得流量。

　　7.设置投放人群
　　可以从性别、购买力、星级三个维度加价，目前购买力维度还不完善，以性别和买家星级为主
　　在买家星级加价方面，可以参考推广宝贝详情页成交记录—买家星级分布

　　后期收尾阶段
　　——将钱花在刀刃上，提高直通车投资回报比
　　当销量预期销量，需要提高直通车投资转换比，获得回报，并为下款宝贝节约出资金。
　　1.分析数据去除转化率低的地区和时段
　　进入生意经宝贝分析—>点击直通车宝贝—>分析—>点击深度分析—>直通车分析
　　可以选择不同日期进行分析。(为生意经做广告了^^)
　　去掉转化率低的地区，降低转化低时段的价格这款。访客UV100以上才具有参考性，需要多研究几日再去除，以免错杀无辜。
　　2.设置价格折扣：点击推广计划—设置投放时间,可以设置每个小时的折扣区间,参考1进行设置
　　3.设置投放地域：点击推广计划—设置投放地域，省份点击“+”可以精确到城市，参考1中数据进行设置
　　4.对冲刺阶段的大词进行拖价，降到合理的点击花费。删掉转化低竞争品牌词或者降低出价，留下高转化竞争品牌词，降低/删除冲刺阶段ROI低的词出价。

　　5.这阶段的目标就是稳住冲刺阶段的销量，砍掉ROI低词，把钱都花在ROI高的词身上。

　　其他推广介绍

　　1.店铺推广介绍
　　点击任意推广计划——店铺页面
　　特点：
　　可以推广店铺首页、分类页、搜索页、其他聚划算等专题页
　　适合在大活动期间发力推广整个店铺和聚划算期间推广专题页
　　可以设置800关键词，展示位置直通每页前8名后面的三个店家精选。
　　如果店内有多个爆款，必须操作店铺推广，如果店铺爆款少竞争弱不适合店铺推广。具体烧词与前面宝贝推广一致

　　2.站外推广介绍
　　进入推广计划——推广平台设置折扣即可
　　在大活动时，可以设置100%以上折扣，其他时候爆款设置60%以下折扣，其他产品30%左右，具体看转化数据控制ROI定。
　　站外投放效果在转化数据—账户转化报表查看

　　总结：直通车，是淘宝平台赚钱的工具，点击率是王道，点击率高的淘宝才能赚钱，淘宝也愿意给你大流量;其次是转化率，淘宝需要顾客在淘宝网转而不跑到其他平台，所以还需要有转化率。以点击率和转化率为核心去做，定能做好直通车。

　　点击率要素：位置>图片>销量>标题=价格
　　转化率要素：销量>评价=品牌>主图+店招>详情页>价格>售后保障与承诺>店铺风格>其他因素(化妆品注重品牌，服装等其他行业品牌影响较小)
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作者: 青铜狂魔 时间: 2015-3-17 02:57
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 阳光正好 时间: 2015-3-26 08:28
信楼主，得永生！

作者: 空无一人 时间: 2015-3-29 12:48
管它三七二十一！

作者: 么曼吟 时间: 2015-3-31 13:34
态度决定一切，不错！

作者: 夹谷楚云 时间: 2015-4-15 18:37
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 南文瑞 时间: 2015-4-15 21:06
有品位！

作者: 青青小草 时间: 2015-4-15 23:06
楼主很有经验啊！

作者: litiancheng8170 时间: 2015-5-8 17:14
现在众所诸知，ＰＣ端的权重越来越低了，天天刷排名也上不去，而手机端就是１０年前的ＰＣ端，还
在刚刚发展，所以很多漏洞，监控也没那么严，权重和流量都像无线端倾斜，想必大家都想刷手机端了，
但是很无耐，当前只有刷电脑的软件，没有刷手机流量的软件，但是对我不是问题，这也是今年刚刚摸
索出来的，请加这位高手的ＱＱ：904738456就能刷手机端流量啦，现在我每天都用他那里的流量，宝贝
目前好好的，手机转化率也不在高了，哈哈，现在先分享到这吧

作者: litiancheng8170 时间: 2015-5-8 17:18
现在众所诸知，ＰＣ端的权重越来越低了，天天刷排名也上不去，而手机端就是１０年前的ＰＣ端，还
在刚刚发展，所以很多漏洞，监控也没那么严，权重和流量都像无线端倾斜，想必大家都想刷手机端了，
但是很无耐，当前只有刷电脑的软件，没有刷手机流量的软件，但是对我不是问题，这也是今年刚刚摸
索出来的，请加这位高手的ＱＱ：904738456就能刷手机端流量啦，现在我每天都用他那里的流量，宝贝
目前好好的，手机转化率也不在高了，哈哈，现在先分享到这吧

作者: 阙雪萍 时间: 2015-5-13 12:21
楼主加油，看好你哦！

作者: 沿途与你 时间: 2015-5-23 13:08
终于看完了，很不错！

作者: 山姆弟弟 时间: 2015-5-28 01:05
宇宙第一贴诞生了！

作者: 忆西风 时间: 2015-5-29 18:30
收藏了，以后可能会用到！

作者: 视觉系べ小貓 时间: 2015-5-29 21:21
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 党夏寒 时间: 2015-5-31 19:00
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 不屑释怀 时间: 2015-6-2 11:21
不是惊喜，是惊吓！

作者: 哪吒么么哒i 时间: 2015-6-5 07:56
支持一下！

作者: 邴涵菡 时间: 2015-6-5 11:57
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 失心失人 时间: 2015-6-7 14:49
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 墨羽倾炫 时间: 2015-6-8 21:25
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: qaz 时间: 2015-6-8 21:50
知识就是力量啊！

作者: 温度声线 时间: 2015-6-8 23:03
好帖，绝对顶！

作者: 入梦毁心 时间: 2015-6-18 13:06
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 只对你有感觉 时间: 2015-6-19 11:00
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 许你十月无经 时间: 2015-6-19 13:56
骂人也是要有水平的！

作者: 可爱到沒人爱 时间: 2015-6-22 06:14
我默默的回帖，从不声张！

作者: 金刚芭比 时间: 2015-6-22 23:06
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 本宫略萌 时间: 2015-6-24 22:28
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 低头、泪倾城 时间: 2015-6-26 18:23
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 闪沛蓝 时间: 2015-6-28 14:18
这个帖子不回对不起自己！

作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-6-28 15:10
顶！顶！顶！

作者: 恰好心动 时间: 2015-6-29 15:39
楼主是一个神奇的青年！

作者: 律昕雨 时间: 2015-7-3 08:59
坚持回帖！

作者: 命㈠样珍惜努力 时间: 2015-7-3 09:52
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 原梵清翎 时间: 2015-7-8 22:01
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 依依回首 时间: 2015-7-10 16:53
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 泪染倾城 时间: 2015-7-12 13:03
楼主英明！

作者: 霸气总攻 时间: 2015-7-12 14:40
楼主说的我也略懂！

作者: 矫新美 时间: 2015-7-12 15:31
收藏了，很不错的内容！

作者: 旧言蚀心 时间: 2015-7-12 18:57
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 听说你还记得我 时间: 2015-7-15 17:15
我默默的回帖，从不声张！

作者: 懂你味道 时间: 2015-7-16 14:56
楼主今年多大了？

作者: 安抚情绪 时间: 2015-7-20 14:47
支持一下，下面的保持队形！

作者: 加勒比海带ī 时间: 2015-7-21 15:47
没人理我，好伤心啊！

作者: 作茧自缚 时间: 2015-7-23 18:58
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 许抒怀 时间: 2015-7-26 11:53
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 所谓深情 时间: 2015-7-29 13:44
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 宁亦玉 时间: 2015-7-31 12:13
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 暮雨浔茶 时间: 2015-7-31 12:57
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 简曼雁 时间: 2015-8-5 12:48
不是惊喜，是惊吓！

作者: 袭以珊 时间: 2015-8-9 19:40
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 司徒问萍 时间: 2015-8-11 09:43
楼上是GG还是MM啊？

作者: 选择孤独 时间: 2015-8-15 18:48
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 佼和洽 时间: 2015-8-16 16:22
管它三七二十一！

作者: °凉心。 时间: 2015-8-25 10:05
精华帖的节奏啊！

作者: 徒步旅行的猫丶 时间: 2015-8-25 16:15
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 闵芷云 时间: 2015-8-30 18:01
楼主你想太多了！

作者: 心盗i 时间: 2015-9-6 20:31
谢谢楼主的分享！

作者: 爱我要用力 时间: 2015-9-9 21:56
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 党玉怡 时间: 2015-9-10 03:57
这个帖子不回对不起自己！

作者: 从心开始@ 时间: 2015-9-10 20:35
记得吃药！

作者: 哭不动i 时间: 2015-9-17 23:50
这个帖子好无聊啊！

作者: 崔杨柳 时间: 2015-10-27 05:20
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 羽尔阳 时间: 2015-11-3 05:40
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 鲍怡和 时间: 2015-11-6 04:41
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 聊若骞 时间: 2015-11-30 03:11
楼主真好！呵呵。。

作者: 陌生状态 时间: 2015-12-4 14:15
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 若无未来 时间: 2015-12-7 08:08
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 都静逸 时间: 2015-12-9 01:06
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 只是累了、 时间: 2015-12-16 00:36
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 何以孤独 时间: 2015-12-21 02:58
楼主很有艺术范！

作者: 希浦和 时间: 2015-12-28 09:12
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 时光未桀 时间: 2016-1-3 22:41
今天的心情很不错啊

作者: 厌人心i 时间: 2016-2-3 11:20
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 唱着哀寂 时间: 2016-2-5 02:19
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: Amaropera 时间: 2016-2-11 21:56
论坛人气好旺！

作者: 箕夏萱 时间: 2016-2-15 02:22
白富美？高富帅？

作者: 天空睡着 时间: 2016-2-15 05:01
楼主好聪明啊！

作者: 南宫南风 时间: 2016-2-16 18:50
怪事年年有，今年特别多！

作者: Amaropera 时间: 2016-2-19 08:44
楼主英明！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-20 08:06
好东西，赞一个！

作者: 让悦来 时间: 2016-2-21 03:00
楼主主机很热情啊！

作者: 青柠少年 时间: 2016-2-21 20:55
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-2-22 06:17
楼上的忘记吃药了！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-2-22 07:13
顶一个！

作者: 用命博青春′ 时间: 2016-2-22 18:02
精华帖的节奏啊！

作者: 5悠嘻小强S 时间: 2016-2-24 01:20
很有品味！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-24 22:53
灌水不是我的目的！

作者: BudGype 时间: 2016-2-25 23:19
这么好的帖子，应该加精华！

作者: Maryannped 时间: 2016-2-27 01:57
楼上的很有激情啊！

作者: BudGype 时间: 2016-2-28 01:34
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 天空睡着 时间: 2016-2-28 01:35
骂人也是要有水平的！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-2-28 15:07
回帖也有有水平的！

作者: 8888 时间: 2016-3-1 18:36
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 太空漫游 时间: 2016-3-1 22:44
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-3 01:34
楼主内心很强大！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-3 03:16
内容很有深度！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-3 12:19
回帖也有有水平的！

作者: 8888 时间: 2016-3-3 19:19
信楼主，得永生！

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