草根中小卖家女装实操经验系列（二）定位的作用 -

标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（二）定位的作用 [打印本页]

作者: 春眠不觉晓 时间: 2015-1-8 15:12
标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（二）定位的作用

定位这些年提的相当多。从杰克・特劳特先生的定位理论出来以后，品牌和定位理论愈加难以割分。定位不仅适用于大品牌，对我们中小卖家也很适用。

区分两个概念，市场定位和产品定位。大多数情况下两者都是差不多的意思，不过还是有小小的区别，简单来讲，市场定位，是确定产品在目标市场的位置。产品定位是确定产品在目标消费者心目中的位置。

我们小卖家为什么也需要定位？

获取流量的高成本和流量的碎片化，导致我们需要较高的转化率才能在市场大蛋糕攫取一点点的份额。较高的转户率来自于精准的客户和重复购买。你定位要做的工作就是，要买产品的人能搜索到你，愿意点你，进入店铺后能吸引她，在她心目中觉得你就是她潜意识要的产品从而产生购买行为，如果产品给力，后期她再买类似的产品还会想起你。

那我们如果要做女装该怎么搞？分无产品和有产品两方面来说。

没有产品的话，我们对市场存在的风格分析一下，看下哪些适合自己操作的，然后再去找产品。如何找产品货源后期会讲到。

现在小卖家操作的从风格上简单来分：

欧美风

欧美风的衣服一般给人大牌的感觉，卖的起价格。随性，简单，街头范，国际化，一般特点元素是铆钉，金属拉链，和高跟鞋搭配紧密。有一些关注T台秀，时尚。有一部分出过国，这类买东西相对比较干脆，知识素养比较高，手里有钱。最近欧美风的没有前几年火，这几年主要还是韩版为主。供应商很多都是跟风走，导致欧美风的货源相对较少，小卖家拿货渠道有限。

韩国代购

简单，韩版版型。码子很多是均码，剪标处理，质量相对比较好，价格稍贵，款式更新快。对品牌了解，希望通过折扣价来购买心仪的产品。当然也有一些伪韩国代购，分两种，一种是在深圳弄的一些仿版，也剪标，质量都不错的，弄一些专柜小票，当正版卖，暴利。

伪韩国代购

还有一种就非常坑爹了，标题是韩国代购，价格只有100多元，有些只是几十元，大家都心知肚明，这些也有特定客户人群的，譬如学生群体，喜欢韩国东西的，兜里没多少钱的，只要质量不要太差都能接受。这类跟风特别严重，图片都是盗用韩国官网的，前几年特别的火，譬如partysu，milkcoco，sytleonme，naning9等等，这些被市场做死了，后期知识产权的保护，类似网站都开始打图，很多卖坑爹韩国代购的转型一些不打图的网站继续仿，价格战严重，同质化太多，质量很不靠谱，退货都大概在百分之30左右。客户被忽悠了几年，都变的很理性，导致第一句话问，“亲，能不能现在给我拍张实拍图？”知道是仿版知道图片不真实还是要买，女人呐！抵挡不住款式和图片的诱惑。韩国官方的款式确实很漂亮，天生转化就高。

爆款女郎实拍

这类分自己拍和档口老板牌。不过模特大多数用的差不多都是哪些，最近余潇潇叶青爆的一塌糊涂。这类档口生产的衣服，质量控制的相对稳定，虽然有跟风，但是同质化可以接受，每家的风格相对固定，生命周期较长。自己拍的，因为拍摄费用太高了，拍一次1万多，很多卖家几个抱团选择拼拍，一个款1000-2000就搞定了，这种对款很有信心，都是冲着大爆款去的。当然做好了，不免被比人跟，但是只要量积累速度快，品质没问题，威胁不大。所以有实力的或者对款把握比较准的都会选择自己拍图，拍照就是避免同质化的有效手段。

爆款女郎实拍

大码棉麻店

这类细分领域，客户相对精准。对店铺风格要求比较高，款式基本固定，更新速度非常慢，连衣裙可以卖大半年，冬季款式比较少，货源比较难找，这种都是做的整店风格，店铺没有特别的爆款，转化率相对比较高，店铺具备积累性，衣服质量还是不错的。类似的还有日系棉麻或者外贸单的衣服。这类棉麻店可以延伸出对特定人群服务的店铺，不局限于只卖棉麻衣服的店铺，产品sku可以扩展到这类人群喜欢的事物，复古的首饰，包包等等。这类店铺不管淘宝规则如何变化，依然都有立足之地，生命力顽强。

欧洲站风格

这类很多供应商都是线下批发商，大多来自于广州深圳，这类衣服适合做微信，也可以开线下开实体店。去年，一个朋友辞职开始在湖南做实体店，来杭州我带她去中洲四季青都转了下，她本身就对产品有独到的眼光，挑的款式很受欢迎，湖南离深圳比杭州近，后来都在深圳进货，利润很高，顺便开了微信，生意相当不错，一个人忙不过来，请人了，听说又要开分店。她的竞争力就是她选欧洲站衣服的眼光。这类客户只要款式好，质量还不错，愿意掏钱，看看这类客户发的微信，很多都是去香港玩，出国留学，要么就是到各处商城购物的照片，生活品质相当靠，当然人长的都很漂亮有气质，喜欢化妆自拍。

有产品的话可以对你现有的客户人群进行分析，年龄阶段，购买力，偏爱的风格，购物频次看属于哪一类，然后针对性的去做一些有效的工作。如果模式不是很清晰，做一些相应的调整，形成自己的风格。总之要像追女人一样，想她所想，预测洞察再验证她们的购买心理，找到合适的方式投其所好。

还有很多就不介绍了，这些店铺背后都有定位的人群，每个风格背后消费者购物的心理都不相同，他们的年龄，职业，兴趣爱好，导致购物习惯的不同。

搞清楚了，你就有思路了，围绕着你的目标客户，去选择对应的产品，进行合理的定价。把精力放在刀刃上，不同的定位风格决定了模式的不同，譬如欧洲站不要死命的刷单或者死命的想通过直通车做爆款，这个难度太大。欧洲站很多衣服单价很高，一件随随便的衬衫都要200-300，外套皮衣大几百上千都有，而且sku很多，款式更新快，怎么刷的过来，而且刷单资金占用量，刷单风险也高，最近不是很多公会卷款跑路的。拿直通车来说，通过直通车来做高客单价的欧洲站的衣服难度也很大。昨天一个深圳的朋友电话咨询我直通车，我帮忙看了下，三个月大概花了16万，直通车卖了36万的货，整店70万。

看了下推广计划，可选词，直通车技术层面已经不错了，单价好几百的，而且还是欧洲站的衣服，转化率偏低非常正常，几个计划的款，点击收藏比大概在1比20左右。款式算一般。直通车点击单价做到几毛，不亏钱。但是整店只卖了70万，直通车成交的占据一大半，看了下退货率也不低。3个月下来并没有赚到多少钱，但是时间和占据的资金效用太低。他本来打算再找技术更牛的直通车推广人员，我建议不需要了，来个更牛的，在技术层面优化到低，还是解决不了利润的问题。这种roi做到1比3也赚不了多少，还是要从产品入手，做整店，从转化率入手。

不同的定位人群，不同的模式，发力点也不一样。找到适合自己的操作模式有目标的去操作才能事半功倍。

草根中小卖家女装实操经验系列（一）市场分析之货源的选择（已经完毕）

http://shuaxinyunagehao.com/thread-2484-1-1.html

草根中小卖家女装实操经验系列（一）市场分析之中小卖家操作手法（已经完毕）

http://shuaxinyunagehao.com/thread-2485-1-1.html

草根中小卖家女装实操经验系列（三）货源的重要性

草根中小卖家女装实操经验系列（四）选款的本质

草根中小卖家女装实操经验系列（五）定价的策略

草根中小卖家女装实操经验系列（六）主图与关键词的逻辑

草根中小卖家女装实操经验系列（七）直通车的作用

草根中小卖家女装实操经验系列（八）爆款的数据分析与决策

草根中小卖家女装实操经验系列（九）与同行竞争的策略

草根中小卖家女装实操经验系列（十）单品or整店？

草根中小卖家女装实操经验系列（十一）中小卖家突破之道

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作者: 卯春桃 时间: 2015-3-26 08:38
刚分手，心情不好！

作者: 桐元良 时间: 2015-4-2 18:23
我只是来赚积分的！

作者: 作茧自缚 时间: 2015-4-10 12:01
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 空扰寡人 时间: 2015-4-10 12:13
不错，受用了！

作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-4-19 10:46
以后就跟楼主混了！

作者: 二次辜负 时间: 2015-4-24 15:26
怪事年年有，今年特别多！

作者: 狄格菲 时间: 2015-4-24 17:41
以后就跟楼主混了！

作者: litiancheng8170 时间: 2015-5-8 20:58
现在众所诸知，ＰＣ端的权重越来越低了，天天刷排名也上不去，而手机端就是１０年前的ＰＣ端，还
在刚刚发展，所以很多漏洞，监控也没那么严，权重和流量都像无线端倾斜，想必大家都想刷手机端了，
但是很无耐，当前只有刷电脑的软件，没有刷手机流量的软件，但是对我不是问题，这也是今年刚刚摸
索出来的，请加这位高手的ＱＱ：904738456就能刷手机端流量啦，现在我每天都用他那里的流量，宝贝
目前好好的，手机转化率也不在高了，哈哈，现在先分享到这吧

作者: 选择孤独 时间: 2015-5-12 17:46
内容很有深度！

作者: 咆哮日记 时间: 2015-5-19 05:18
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 化琴韵 时间: 2015-5-19 11:51
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 楠木青城 时间: 2015-5-21 19:24
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 喵了个咪 时间: 2015-5-27 07:52
有内涵！

作者: 迷人的双眼 时间: 2015-5-30 14:52
楼上的刚出院吧？

作者: 搞笑网名大全 时间: 2015-5-30 15:45
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 归映秋 时间: 2015-5-31 14:52
楼上的真不讲道理！

作者: 从未改变i 时间: 2015-5-31 19:51
赞一个！

作者: 霸气总攻 时间: 2015-6-2 08:47
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 乔兮。 时间: 2015-6-2 18:15
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 麻韫玉 时间: 2015-6-2 19:29
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 难免任性 时间: 2015-6-2 19:36
互相分享，共同进步！

作者: 往事通缉犯 时间: 2015-6-4 13:40
终于看完了，很不错！

作者: 仲贝莉 时间: 2015-6-6 10:44
我只看看不说话。。。

作者: 微信名字 时间: 2015-6-12 16:18
楼上是GG还是MM啊？

作者: 萌妹咿呀哟 时间: 2015-6-14 10:14
楼上的说的很好！

作者: 国民萌叔 时间: 2015-6-16 23:13
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 泪染倾城 时间: 2015-6-17 10:28
这个帖子好无聊啊！

作者: →_→向钱冲 时间: 2015-6-25 06:15
很给力！

作者: 低头、泪倾城 时间: 2015-6-25 20:50
骂人也是要有水平的！

作者: 懂你味道 时间: 2015-6-26 20:44
楼上的说的很好！

作者: 尘埃之里 时间: 2015-6-26 22:25
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 入戏太深i 时间: 2015-6-28 16:46
坚持回帖！

作者: 待我体贴 时间: 2015-7-1 20:29
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 逆袭的果子狸 时间: 2015-7-3 15:32
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: wbx987 时间: 2015-7-3 20:34
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 悲伤深处 时间: 2015-7-14 10:58
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 选择孤独 时间: 2015-7-16 16:25
投楼主一票，不用谢哦！呵呵

作者: 柚绿时光! 时间: 2015-7-24 14:26
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 喃声入耳 时间: 2015-7-26 18:40
视死如归的架势啊！

作者: 利欲熏心 时间: 2015-7-26 22:04
没人理我，好伤心啊！

作者: 眭思楠 时间: 2015-7-28 23:53
楼主内心很强大！

作者: 我命由我不由天 时间: 2015-7-30 11:21
好好学习楼主的帖子！

作者: 背水一战 时间: 2015-8-2 11:28
不灌水就活不下去了啊！

作者: 你来我就爱 时间: 2015-8-4 18:41
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 深海未眠 时间: 2015-8-4 20:47
楼主说的我也略懂！

作者: 青铜狂魔 时间: 2015-8-5 01:47
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 对膝把酒 时间: 2015-8-7 18:43
收藏了，以后可能会用到！

作者: 管悦欣 时间: 2015-8-7 19:14
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 爱过那张脸 时间: 2015-8-11 09:34
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 万受无疆 时间: 2015-8-12 11:40
楼上的心情不错啊！

作者: 罗袖殷色 时间: 2015-8-15 18:32
希望论坛越办越好！

作者: 爱我你怕了么 时间: 2015-8-18 10:33
楼主今年多大了？

作者: 温度声线 时间: 2015-8-21 12:36
太高深了，理解力不够用了！

作者: 腻了i 时间: 2015-8-21 18:01
最近压力山大啊！

作者: 白衣无言 时间: 2015-8-23 15:51
很有看点！

作者: 节操榨汁机∑ 时间: 2015-8-30 12:02
楼主是好人！

作者: 久离你 时间: 2015-8-30 15:51
好好学习楼主的帖子！

作者: 三份情人 时间: 2015-9-12 03:02
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 玉合乐 时间: 2015-9-19 08:42
谢谢楼主的分享！

作者: 其琬凝 时间: 2015-9-21 17:08
希望论坛越办越好！

作者: 娄嘉懿 时间: 2015-10-4 18:44
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 想一次白头到老 时间: 2015-10-10 13:43
青春不在了，青春痘还在！

作者: 知己一人足。 时间: 2015-11-1 03:40
楼主主机很热情啊！

作者: 未恋男孩 时间: 2015-11-21 03:34
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 钮梦竹 时间: 2015-11-21 03:34
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 靳听南 时间: 2015-11-24 15:22
感觉不错！

作者: 南宫雅韶 时间: 2015-11-28 10:26
关注一下！

作者: 纳喇问筠 时间: 2015-12-4 23:09
学习雷锋，好好回帖！

作者: 端丹云 时间: 2015-12-9 20:47
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 飘灵儿 时间: 2015-12-16 09:55
勤奋灌水，天天向上！

作者: 我不够好。 时间: 2015-12-22 17:06
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 胥康宁 时间: 2015-12-28 05:26
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 不成功也成仁 时间: 2016-1-24 15:03
大神就是大神，这么经典！

作者: 承雅爱 时间: 2016-2-4 03:22
楼主看起来很有学问！

作者: 出雅秀 时间: 2016-2-5 01:57
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 小骄傲项前进i 时间: 2016-2-6 07:21
感谢楼主的推荐！

作者: 恨离别殇~° 时间: 2016-2-7 11:39
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: HubertSob 时间: 2016-2-11 22:28
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 麻韫玉 时间: 2016-2-11 23:59
支持楼上的！

作者: 孤畔老人 时间: 2016-2-12 06:19
顶！顶！顶！

作者: JarGype 时间: 2016-2-12 08:54
坚持回帖！

作者: JarGype 时间: 2016-2-12 11:41
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 辟梓舒 时间: 2016-2-12 15:44
支持一下！

作者: 离岛日记 时间: 2016-2-14 13:24
楼上的说的很多！

作者: RusselOr 时间: 2016-2-14 23:46
学习雷锋，好好回帖！

作者: 为你檫泪 时间: 2016-2-15 05:01
大神好强大！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-2-17 17:09
经典，收藏了！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-17 18:06
太高深了，理解力不够用了！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-18 08:10
收藏了，以后可能会用到！

作者: 兆代巧 时间: 2016-2-19 15:05
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 8888 时间: 2016-2-20 06:11
支持一下，下面的保持队形！

作者: 恰好心动 时间: 2016-2-20 16:30
太邪乎了吧？

作者: Kneesyreify 时间: 2016-2-21 00:40
谢谢楼主的分享！

作者: 懂你味道 时间: 2016-2-21 07:46
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 你好啊 时间: 2016-2-21 21:05
楼主很有经验啊！

作者: 选择孤独 时间: 2016-2-22 06:39
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-2-23 03:12
楼上的心情不错啊！

作者: 王展 时间: 2016-2-24 02:06
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-2-24 06:40
灌水不是我的目的！

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