标题: 草根中小卖家女装实操经验系列(三)选款的本质和方法 [打印本页]
作者: 春眠不觉晓 时间: 2015-1-8 15:23
标题: 草根中小卖家女装实操经验系列(三)选款的本质和方法
第三篇应该是货源的重要性,因为在第一篇《货源的选择》其实已经讲到了,就不再论述,但是这个重要性又需要单独提出来,就把这个重要性和选款综合来分享。
为什么选款?
我们中小卖家脑海里第一个反应是,选大家很喜欢的款好卖,赚钱。这个是从自身利益来讲的没问题,如果我们再认真思考,在市场竞争环境这么恶劣,价格战同质化如此严重的情况下,选款到底选的是什么?从市场竞争角度来,我的看法是:选款选的是风口。
现在这么多聪明勤奋的同行中,解决基本常识的问题已经解决不了问题,基础问题,如如何做标题,上下架时间如何调整,如何刷单,如何开直通车等等。掌握了只能说明刚及格,拿到了入场券的资格,如果在这些环节表现的很厉害,顶多再加几分。
为什么?因为我们很多小卖家不懂市场更不懂竞争。如果连及格都还不会,还是好好练习基本功,但是不要觉得基本功搞好了,就可以赚到钱,这个只是第一步扫盲阶段。
想想身边是不是很多啥也不会的,怎么赚的比自己还多,或者经常过来请教自己的,竟然远远把自己抛在身后,自己也想不到,因为他好像什么技术都不懂啊,还是你教的。然后得出一个结论,走狗屎运了。
我们看有些中小卖家,他们可以请到技术不错的运营人员,技术上的问题基本都可以解决。他们接下来解决的就是如何选择风口,如何在竞争中取胜。如何与你实力相当的同行中脱引而出。商场如战场,有多少中小卖家,辛辛苦苦打造的爆款被同行活活弄死的有木有,想必深有感触吧。
为什么说选款的本质是选择风口?还是那句话,猪都能飞太形象了。因为选对款轻松获利的小卖家朋友们是不是对当初的情况念念不忘。风口会产生什么情况,好的款式,可以自动自发不用你死命扶,而且在淘宝这个大环境很容易形成特定人流造成马太效应。曾经很多人想挤进豆腐款,或者排名前几,就是为了得到大流量入口,在这个入口是有放大效果的。
好的款在淘宝洪流中,满足了合适的客户,契合了淘宝的规则,在1-2个月内它就是相对稳定的赚钱机器,如果我们是一个小卖家,为什么不多花点精力找这样的款,不求神款,但是比普通款好一点点的依然会借到力,借淘宝的力,借客户的力来做产品。而不是把大部分时间用在如何让刷单的效果更好一点。款选好了,后期就不用这么累。很多小卖家通过这种方式在前几年每个月可以连续做爆款,虽然淘宝的碎片化,导致流量聚集的效果没有前几年快和多,但是依然可以做,如果流量不够,我们可以直通车注入流量,好款是值得开车的。
既然说了好款可以让我们更加省力。我们应该把大部分精力放在选款上。技术上的东西都是流程上的。
巧妇难为无米之炊,米就是好的产品。什么样的称得上好的产品?供应链稳定,独特款式,质量可靠,价格,定位,后期竞争环境,退货率低,甚至包括拍照,从这个意义上说,做好产品相当的不容易。解决了这些,还要解决资金,团队管理,运营推广的问题,成功是一系列因素的总和。所以我们在选款的时候各个方面都要考虑到,然后大方面不要出乱子的情况下抓重点。
如何选款?
分几个方面来说,从数据丶市场丶自我匹配丶经验方面。
数据方面抓住几个核心数据就可以了。
uv,看有没有流量进来,有流量才能接下来看。没有流量的话,可以去优化标题,优化销量,或者直通车,或者其他款引入。
收藏比,多少人浏览,多少人收藏。女装一般1比10以内算是有爆款潜质的款。
加入购物车人数。这个可以和收藏一起相加算出比例,也可以看购物车上涨趋势,加入购物车的都是意向很强烈的。
转化率,多少流量卖多少单,很直观。
点击率,直通车测款最重要的就是看点击率,因为什么都不明朗的情况下,看转化率看其他可能不是很准,但是据经验点击率高的款,一般都不会太差。不同的风格平均点击率是不同的,而且分pc和手机端的点击率来看,去年点击率在1.5的就是神款了,现在点击率1.5的还不能确定,需要放大流量观察各类数据。当然如果点击率达到百分之3以上,流量可以放大的情况下,基本不用分开看,款式第一个感觉是很ok的!
市场方面
原则要么跟风,要么差异化,不要处在中间位置。
跟风是根据的大趋势,热卖款,没实力的可以站在风口吹吹风获得一点份额,对小卖家来说可能已经满意了,一个款跟对了赚个1-2万问题不大。跟风避免了选款的纠结。多看,多逛淘宝,多了解市场,最快的速度去抢占先机。如果后面豺狼豹虎来了,实力弱小搞不定这个时候撤也能撤,然后再换款。累是累了点,错失了很多机会,但是对小卖家也只能这样了。
靠勤快的上款,借势操作。如果你觉得自己实力还可以,可以整合下资源,这款的最大化价值挖掘出来,这种是很多人希望的,看下能不能干掉和自己pk的那些同行们,有什么办法去竞争。
差异化,这个需要对线上的同行要了解,了解你的竞争对手。不想和大家在一个窝里斗,就要明白哪些是你的敌人,小卖家的心理要有数,他们一般选择什么样的款来做,实力怎么样,会不会也看上自己的款,这个款到后期会演化成一种什么样的状态,前期如何避免被跟,是靠速度,还是靠拍照,还是靠成本优势,货源能不能得到保障,后期价格会不会变成价格战,如果别人后期都来模仿我怎么办,都要去考虑。
很多手里有点小钱的想通了的一般自己去弄款,拍照。卖个几千件,竞争度也小,一年弄两个款就够了。因为在他们心里觉得,同质化的市场就是个巨大的搅拌机,你什么好东西在里面都会被迅速搞乱,越好的东西死的越快。所以很多人换了战场。从这个角度来说,能在搅拌机里存活还能赚钱的那是响当当的高手!这些人是很低调的。
数据和市场方面大家可以理解,自我匹配大家容易忽略的。
我们中小卖家一定要明白自己能做什么不能做什么,哪些可以吃下哪些啃不动。很多小卖家觉得单品爆款不好做了,发现别家整店风格走的好,就说自己要走整店,思路是没错的,问题是现阶段一个人当做金刚葫芦娃的情况下再去做整店靠谱么,除非你改变操作方式。还有的看到别人上新款一上来一个星期就刷了几百件,觉得这种方式好,自己也要搞,结果刷了几天发现自己扛不住了,累啊,很伤士气。
有些考虑自己去做货,有些面料不懂,做出来的衣服不一致,弄一堆库存,这些不擅长的就不要自己弄,外包就好了。女装供应链环节那么多,有没有能力去把控每个环节自己去衡量一下,做自己最有把握的事情,发扬自己最擅长的方面。
产品的匹配还包括节奏。
如果要做这个款,要花多长的时间达到什么样的效果,要花多少的预算,要刷多少单,每天怎么来做销量,做到多少的排名,这个款匹配的关键词我应该用那些,这些关键词的竞争情况如何。销量到什么时候我可以开直通车,直通车的ppc对这个款我可以降到多少,打算做这个款roi要达到多少才算合格。退货率如何,库存能不能控制在合理范围内,产品供货速度能否匹配销量增速。达到目标大概有多少的利润,这个利润值不值得这次的投入。中间如果出现问题,会出现什么样的问题,能不能搞定。如果这款出意外的,什么时候该不继续去投入选择退出。
选款还有一个方面就是经验,这个需要在女装行业泡很久,多和同行的朋友多交流,千万不要窝在家里独自摸索,这是最慢的方式。很多女人对款式非常的敏感。做女装这么多年的朋友,不知道有没有一种感觉。就是偶然中遇到一个款,我们真的会有眼前一亮,心跳的感觉,相见恨晚。而这种款式如你所见,它真的就是好款式。有些当然也会有错觉,可能真是一个好款,只是已经爆过,只是你错过了。所以,如果结合上面的一些方法再来验证,就靠谱很多。如果真的遇到这样的,数据表现爆表,恭喜你,老天送钱来了,千万不要掉链子。
对于选款,虽然大家都很重视,但是还是不够重视,他的重要性比我们很多小卖家想象的更加重要。
先分享这么多,有细节的东西可以一起交流。
作者: 青涩苦酒. 时间: 2015-3-17 21:59
对我很有帮助!谢谢分享!
作者: 学霸不是梦 时间: 2015-3-26 04:04
支持楼上的!
作者: 我想忘记 时间: 2015-3-28 11:46
祖国尚未统一,我却天天灌水,好内疚!
作者: 萌小兮i 时间: 2015-4-5 19:44
大神好强大!
作者: 开启人生路 时间: 2015-4-6 14:23
楼上的心情不错啊!
作者: 孤傲的白狼 时间: 2015-4-15 01:39
没人理我,好伤心啊!
作者: 白衣无言 时间: 2015-4-16 11:36
回复就有积分赚!太赞了!
作者: 若无未来 时间: 2015-4-16 15:46
一口气看完了,我要下去回味回味了!
作者: 萌妹咿呀哟 时间: 2015-4-16 18:43
收藏了,改天让朋友看看!
作者: 你来我就爱 时间: 2015-4-17 11:09
在哪里跌倒,就在那里多爬一会儿!
作者: 爱我就跟我走 时间: 2015-4-20 11:28
突然觉得楼主说的很有道理,赞一个!
作者: 深情不及久伴 时间: 2015-4-24 11:27
以后就跟楼主混了!
作者: 破镜难圆 时间: 2015-5-18 16:46
楼主很有经验啊!
作者: 一往情深 时间: 2015-5-18 18:28
不错,受用了!
作者: 口头爱人 时间: 2015-5-21 14:22
没人理我,好伤心啊!
作者: 何毁初心 时间: 2015-5-23 15:18
被楼主的逻辑打败了!
作者: 你是我的权世界 时间: 2015-5-25 10:54
收藏了,以后可能会用到!
作者: 许你十月无经 时间: 2015-5-28 11:42
很经典,收藏了!
作者: 何必讨好 时间: 2015-5-30 14:03
白富美?高富帅?
作者: 心盗i 时间: 2015-5-30 18:38
我就搞不明白了,看帖回帖能死人么,居然只有我这么认真的在回帖!
作者: 桐元良 时间: 2015-6-1 19:58
缺乏激情了!
作者: 视觉系べ小貓 时间: 2015-6-4 20:27
不错的帖子,值得收藏!
作者: 旧言蚀心 时间: 2015-6-4 22:17
楼上的说的很多!
作者: 失心失人 时间: 2015-6-6 10:51
内容很有深度!
作者: 精神领袖。 时间: 2015-6-7 18:48
勤奋灌水,天天向上!
作者: 胥怡然 时间: 2015-6-8 21:10
被楼主的逻辑打败了!
作者: 对膝把酒 时间: 2015-6-9 17:29
楼主很有经验啊!
作者: 选择孤独 时间: 2015-6-10 09:49
东方不败还是灭绝师太啊?
作者: 丑人多作怪 时间: 2015-6-12 19:09
楼主是一个神奇的青年!
作者: 短裙萝莉 时间: 2015-6-16 12:46
收藏了,以后可能会用到!
作者: 深海未眠 时间: 2015-6-16 23:20
顶一下,收藏了!
作者: 闭飞雪 时间: 2015-6-17 11:13
楼主,你妈妈喊你回家吃饭!
作者: 恰好心动 时间: 2015-6-18 11:10
白富美?高富帅?
作者: 空无一人 时间: 2015-6-23 08:42
看帖、回帖、拿分、走人
作者: 楠木青城 时间: 2015-6-24 22:46
回帖也有有水平的!
作者: 曙光女神 时间: 2015-6-26 18:57
楼主的文笔不错!
作者: 马嗑菠萝 时间: 2015-6-30 14:34
楼主内心很强大!
作者: 可爱到沒人爱 时间: 2015-7-3 19:38
楼主是好人!
作者: 局外人i 时间: 2015-7-6 14:24
缺乏激情了!
作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-7-9 08:59
什么狗屁帖子啊,楼主的语文是苍老师教的吗?
作者: 眭骏年 时间: 2015-7-9 21:33
帖子很有深度!
作者: 迎不归人 时间: 2015-7-10 15:22
好东西,赞一个!
作者: 曾古香 时间: 2015-7-11 17:07
刚分手,心情不好!
作者: 命中不缺狗 时间: 2015-7-17 10:21
记得吃药!
作者: 嚣张跋扈 时间: 2015-7-18 18:07
好帖,绝对顶!
作者: 铭记于你i 时间: 2015-7-21 14:48
不灌水就活不下去了啊!
作者: 我想陪你很久i 时间: 2015-7-21 17:29
楼主是我最崇拜的人!
作者: 邹嘉澍 时间: 2015-7-23 18:40
今天的心情很不错啊
作者: 生来醋王 时间: 2015-7-27 12:15
在哪里跌倒,就在那里多爬一会儿!
作者: 羿和煦 时间: 2015-7-27 12:36
最近回了很多帖子,都没人理我!
作者: 化学老师大逗比 时间: 2015-7-28 16:48
顶一个!
作者: 少年你这是喜脉 时间: 2015-7-31 20:12
没人理我,好伤心啊!
作者: 装逼卖萌小贱人 时间: 2015-8-7 16:54
信楼主,考试不挂科!
作者: 情随境迁 时间: 2015-8-7 19:22
这个帖子不回对不起自己!
作者: 卯春桃 时间: 2015-8-7 19:46
楼主内心很强大!
作者: 思君几番 时间: 2015-8-9 14:38
顶顶更健康!
作者: 云烟忆蓝 时间: 2015-8-11 13:27
互相分享,共同进步!
作者: 传说中的好菇凉i 时间: 2015-8-13 10:38
关注一下!
作者: 无字情书 时间: 2015-8-13 18:51
楼主很有艺术范!
作者: 及觉欢喜 时间: 2015-8-18 23:03
收藏了,以后可能会用到!
作者: 花旦i 时间: 2015-8-21 14:48
东方不败外加灭绝师太啊!
作者: 是我唯一 时间: 2015-8-21 16:51
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 漫晶辉 时间: 2015-8-24 11:50
有钱、有房、有车,人人都想!
作者: 党夏寒 时间: 2015-8-25 12:14
楼主加油,看好你哦!
作者: 暮雨浔茶 时间: 2015-8-25 15:52
楼主很有激情啊!
作者: 落雁沉鱼 时间: 2015-8-26 16:59
对我很有帮助!谢谢分享!
作者: 低头、泪倾城 时间: 2015-8-31 11:19
这个帖子会火的,鉴定完毕!
作者: 过分懂你 时间: 2015-9-7 00:34
宇宙第一贴诞生了!
作者: 三份情人 时间: 2015-9-15 04:16
收藏了,楼主加油!
作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-9-15 04:49
这个帖子会火的,鉴定完毕!
作者: 做人要淡定 时间: 2015-9-19 07:12
骂人也是要有水平的!
作者: 糜芸芸 时间: 2015-9-19 20:15
信楼主,考试不挂科!
作者: 乔兮。 时间: 2015-9-25 16:27
楼主练了葵花宝典吧?
作者: 伐木累 时间: 2015-9-28 08:35
希望论坛越办越好!
作者: 拱旭鹏 时间: 2015-9-28 18:33
知识就是力量啊!
作者: 漆雕昭昭 时间: 2015-10-3 09:33
论坛的人气越来越旺了!
作者: 纳喇问筠 时间: 2015-10-16 18:27
什么狗屁帖子啊,楼主的语文是苍老师教的吗?
作者: 慢热男友 时间: 2015-10-21 22:10
收藏了,细细品读!
作者: 东郭河灵 时间: 2015-10-26 08:37
感谢楼主的推荐!
作者: 贲升荣 时间: 2015-11-5 12:33
楼主真好!呵呵。。
作者: 不药而愈. 时间: 2015-11-12 19:58
雷锋做好事不留名,都写在帖子里!
作者: 帅得好烦躁i 时间: 2015-11-16 08:57
回帖也有有水平的!
作者: 守馨香 时间: 2015-11-21 02:46
对牛弹琴的人越来越多了!
作者: 心盗i 时间: 2015-11-21 02:46
楼上的这是啥态度呢?
作者: 兆正雅 时间: 2015-11-21 06:34
看了这么多帖子,第一次看看到这么有内涵的!
作者: 梦中空欢. 时间: 2015-11-27 03:09
支持一下,下面的保持队形!
作者: 赧瑶瑾 时间: 2015-11-30 13:03
楼主是男的还是女的?
作者: 希望 时间: 2015-12-1 09:56
很有看点!
作者: 廖清舒 时间: 2015-12-5 07:32
被楼主的逻辑打败了!
作者: 姒宜然 时间: 2015-12-6 00:39
这么版块的帖子越来越有深度了!
作者: 阿灵珊 时间: 2015-12-7 07:38
以后就跟楼主混了!
作者: 买春华 时间: 2015-12-14 03:01
听楼主一席话,省我十本书!
作者: 刀香巧 时间: 2015-12-15 20:33
看了这么多帖子,第一次看到这么经典的!
作者: 孤独者何惧i 时间: 2015-12-19 14:16
我默默的回帖,从不声张!
作者: 凤天曼 时间: 2015-12-24 20:47
大神就是大神,这么经典!
作者: 颜香梅 时间: 2015-12-27 13:46
顶!顶!顶!
作者: 夏运升 时间: 2015-12-27 13:47
帖子好乱!
作者: 剧宾白 时间: 2016-1-4 04:13
互相分享,共同进步!
作者: 呼勇捷 时间: 2016-1-6 05:58
希望论坛越办越好!
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