标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（三）选款的本质和方法 [打印本页]
作者: 春眠不觉晓 时间: 2015-1-8 15:23
标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（三）选款的本质和方法
第三篇应该是货源的重要性，因为在第一篇《货源的选择》其实已经讲到了，就不再论述，但是这个重要性又需要单独提出来，就把这个重要性和选款综合来分享。
为什么选款？
我们中小卖家脑海里第一个反应是，选大家很喜欢的款好卖，赚钱。这个是从自身利益来讲的没问题，如果我们再认真思考，在市场竞争环境这么恶劣，价格战同质化如此严重的情况下，选款到底选的是什么？从市场竞争角度来，我的看法是：选款选的是风口。
现在这么多聪明勤奋的同行中，解决基本常识的问题已经解决不了问题，基础问题，如如何做标题，上下架时间如何调整，如何刷单，如何开直通车等等。掌握了只能说明刚及格，拿到了入场券的资格，如果在这些环节表现的很厉害，顶多再加几分。
为什么？因为我们很多小卖家不懂市场更不懂竞争。如果连及格都还不会，还是好好练习基本功，但是不要觉得基本功搞好了，就可以赚到钱，这个只是第一步扫盲阶段。
想想身边是不是很多啥也不会的，怎么赚的比自己还多，或者经常过来请教自己的，竟然远远把自己抛在身后，自己也想不到，因为他好像什么技术都不懂啊，还是你教的。然后得出一个结论，走狗屎运了。
我们看有些中小卖家，他们可以请到技术不错的运营人员，技术上的问题基本都可以解决。他们接下来解决的就是如何选择风口，如何在竞争中取胜。如何与你实力相当的同行中脱引而出。商场如战场，有多少中小卖家，辛辛苦苦打造的爆款被同行活活弄死的有木有，想必深有感触吧。
为什么说选款的本质是选择风口？还是那句话，猪都能飞太形象了。因为选对款轻松获利的小卖家朋友们是不是对当初的情况念念不忘。风口会产生什么情况，好的款式，可以自动自发不用你死命扶，而且在淘宝这个大环境很容易形成特定人流造成马太效应。曾经很多人想挤进豆腐款，或者排名前几，就是为了得到大流量入口，在这个入口是有放大效果的。
好的款在淘宝洪流中，满足了合适的客户，契合了淘宝的规则，在1-2个月内它就是相对稳定的赚钱机器，如果我们是一个小卖家，为什么不多花点精力找这样的款，不求神款，但是比普通款好一点点的依然会借到力，借淘宝的力，借客户的力来做产品。而不是把大部分时间用在如何让刷单的效果更好一点。款选好了，后期就不用这么累。很多小卖家通过这种方式在前几年每个月可以连续做爆款，虽然淘宝的碎片化，导致流量聚集的效果没有前几年快和多，但是依然可以做，如果流量不够，我们可以直通车注入流量，好款是值得开车的。
既然说了好款可以让我们更加省力。我们应该把大部分精力放在选款上。技术上的东西都是流程上的。
巧妇难为无米之炊，米就是好的产品。什么样的称得上好的产品？供应链稳定，独特款式，质量可靠，价格，定位，后期竞争环境，退货率低，甚至包括拍照，从这个意义上说，做好产品相当的不容易。解决了这些，还要解决资金，团队管理，运营推广的问题，成功是一系列因素的总和。所以我们在选款的时候各个方面都要考虑到，然后大方面不要出乱子的情况下抓重点。
如何选款？
分几个方面来说，从数据丶市场丶自我匹配丶经验方面。
数据方面抓住几个核心数据就可以了。
uv，看有没有流量进来，有流量才能接下来看。没有流量的话，可以去优化标题，优化销量，或者直通车，或者其他款引入。
收藏比，多少人浏览，多少人收藏。女装一般1比10以内算是有爆款潜质的款。
加入购物车人数。这个可以和收藏一起相加算出比例，也可以看购物车上涨趋势，加入购物车的都是意向很强烈的。
转化率，多少流量卖多少单，很直观。
点击率，直通车测款最重要的就是看点击率，因为什么都不明朗的情况下，看转化率看其他可能不是很准，但是据经验点击率高的款，一般都不会太差。不同的风格平均点击率是不同的，而且分pc和手机端的点击率来看，去年点击率在1.5的就是神款了，现在点击率1.5的还不能确定，需要放大流量观察各类数据。当然如果点击率达到百分之3以上，流量可以放大的情况下，基本不用分开看，款式第一个感觉是很ok的！
市场方面
原则要么跟风，要么差异化，不要处在中间位置。
跟风是根据的大趋势，热卖款，没实力的可以站在风口吹吹风获得一点份额，对小卖家来说可能已经满意了，一个款跟对了赚个1-2万问题不大。跟风避免了选款的纠结。多看，多逛淘宝，多了解市场，最快的速度去抢占先机。如果后面豺狼豹虎来了，实力弱小搞不定这个时候撤也能撤，然后再换款。累是累了点，错失了很多机会，但是对小卖家也只能这样了。
靠勤快的上款，借势操作。如果你觉得自己实力还可以，可以整合下资源，这款的最大化价值挖掘出来，这种是很多人希望的，看下能不能干掉和自己pk的那些同行们，有什么办法去竞争。
差异化，这个需要对线上的同行要了解，了解你的竞争对手。不想和大家在一个窝里斗，就要明白哪些是你的敌人，小卖家的心理要有数，他们一般选择什么样的款来做，实力怎么样，会不会也看上自己的款，这个款到后期会演化成一种什么样的状态，前期如何避免被跟，是靠速度，还是靠拍照，还是靠成本优势，货源能不能得到保障，后期价格会不会变成价格战，如果别人后期都来模仿我怎么办，都要去考虑。
很多手里有点小钱的想通了的一般自己去弄款，拍照。卖个几千件，竞争度也小，一年弄两个款就够了。因为在他们心里觉得，同质化的市场就是个巨大的搅拌机，你什么好东西在里面都会被迅速搞乱，越好的东西死的越快。所以很多人换了战场。从这个角度来说，能在搅拌机里存活还能赚钱的那是响当当的高手！这些人是很低调的。
数据和市场方面大家可以理解，自我匹配大家容易忽略的。
我们中小卖家一定要明白自己能做什么不能做什么，哪些可以吃下哪些啃不动。很多小卖家觉得单品爆款不好做了，发现别家整店风格走的好，就说自己要走整店，思路是没错的，问题是现阶段一个人当做金刚葫芦娃的情况下再去做整店靠谱么，除非你改变操作方式。还有的看到别人上新款一上来一个星期就刷了几百件，觉得这种方式好，自己也要搞，结果刷了几天发现自己扛不住了，累啊，很伤士气。
有些考虑自己去做货，有些面料不懂，做出来的衣服不一致，弄一堆库存，这些不擅长的就不要自己弄，外包就好了。女装供应链环节那么多，有没有能力去把控每个环节自己去衡量一下，做自己最有把握的事情，发扬自己最擅长的方面。
产品的匹配还包括节奏。
如果要做这个款，要花多长的时间达到什么样的效果，要花多少的预算，要刷多少单，每天怎么来做销量，做到多少的排名，这个款匹配的关键词我应该用那些，这些关键词的竞争情况如何。销量到什么时候我可以开直通车，直通车的ppc对这个款我可以降到多少，打算做这个款roi要达到多少才算合格。退货率如何，库存能不能控制在合理范围内，产品供货速度能否匹配销量增速。达到目标大概有多少的利润，这个利润值不值得这次的投入。中间如果出现问题，会出现什么样的问题，能不能搞定。如果这款出意外的，什么时候该不继续去投入选择退出。
选款还有一个方面就是经验，这个需要在女装行业泡很久，多和同行的朋友多交流，千万不要窝在家里独自摸索，这是最慢的方式。很多女人对款式非常的敏感。做女装这么多年的朋友，不知道有没有一种感觉。就是偶然中遇到一个款，我们真的会有眼前一亮，心跳的感觉，相见恨晚。而这种款式如你所见，它真的就是好款式。有些当然也会有错觉，可能真是一个好款，只是已经爆过，只是你错过了。所以，如果结合上面的一些方法再来验证，就靠谱很多。如果真的遇到这样的，数据表现爆表，恭喜你，老天送钱来了，千万不要掉链子。
对于选款，虽然大家都很重视，但是还是不够重视，他的重要性比我们很多小卖家想象的更加重要。
先分享这么多，有细节的东西可以一起交流。
作者: 青涩苦酒. 时间: 2015-3-17 21:59
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 学霸不是梦 时间: 2015-3-26 04:04
支持楼上的！
作者: 我想忘记 时间: 2015-3-28 11:46
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 萌小兮i 时间: 2015-4-5 19:44
大神好强大！
作者: 开启人生路 时间: 2015-4-6 14:23
楼上的心情不错啊！
作者: 孤傲的白狼 时间: 2015-4-15 01:39
没人理我，好伤心啊！
作者: 白衣无言 时间: 2015-4-16 11:36
回复就有积分赚！太赞了！
作者: 若无未来 时间: 2015-4-16 15:46
一口气看完了，我要下去回味回味了！
作者: 萌妹咿呀哟 时间: 2015-4-16 18:43
收藏了，改天让朋友看看！
作者: 你来我就爱 时间: 2015-4-17 11:09
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 爱我就跟我走 时间: 2015-4-20 11:28
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 深情不及久伴 时间: 2015-4-24 11:27
以后就跟楼主混了！
作者: 破镜难圆 时间: 2015-5-18 16:46
楼主很有经验啊！
作者: 一往情深 时间: 2015-5-18 18:28
不错，受用了！
作者: 口头爱人 时间: 2015-5-21 14:22
没人理我，好伤心啊！
作者: 何毁初心 时间: 2015-5-23 15:18
被楼主的逻辑打败了！
作者: 你是我的权世界 时间: 2015-5-25 10:54
收藏了，以后可能会用到！
作者: 许你十月无经 时间: 2015-5-28 11:42
很经典，收藏了！
作者: 何必讨好 时间: 2015-5-30 14:03
白富美？高富帅？
作者: 心盗i 时间: 2015-5-30 18:38
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 桐元良 时间: 2015-6-1 19:58
缺乏激情了！
作者: 视觉系べ小貓 时间: 2015-6-4 20:27
不错的帖子，值得收藏！
作者: 旧言蚀心 时间: 2015-6-4 22:17
楼上的说的很多！
作者: 失心失人 时间: 2015-6-6 10:51
内容很有深度！
作者: 精神领袖。 时间: 2015-6-7 18:48
勤奋灌水，天天向上！
作者: 胥怡然 时间: 2015-6-8 21:10
被楼主的逻辑打败了！
作者: 对膝把酒 时间: 2015-6-9 17:29
楼主很有经验啊！
作者: 选择孤独 时间: 2015-6-10 09:49
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 丑人多作怪 时间: 2015-6-12 19:09
楼主是一个神奇的青年！
作者: 短裙萝莉 时间: 2015-6-16 12:46
收藏了，以后可能会用到！
作者: 深海未眠 时间: 2015-6-16 23:20
顶一下，收藏了！
作者: 闭飞雪 时间: 2015-6-17 11:13
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！
作者: 恰好心动 时间: 2015-6-18 11:10
白富美？高富帅？
作者: 空无一人 时间: 2015-6-23 08:42
看帖、回帖、拿分、走人
作者: 楠木青城 时间: 2015-6-24 22:46
回帖也有有水平的！
作者: 曙光女神 时间: 2015-6-26 18:57
楼主的文笔不错！
作者: 马嗑菠萝 时间: 2015-6-30 14:34
楼主内心很强大！
作者: 可爱到沒人爱 时间: 2015-7-3 19:38
楼主是好人！
作者: 局外人i 时间: 2015-7-6 14:24
缺乏激情了！
作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-7-9 08:59
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？
作者: 眭骏年 时间: 2015-7-9 21:33
帖子很有深度！
作者: 迎不归人 时间: 2015-7-10 15:22
好东西，赞一个！
作者: 曾古香 时间: 2015-7-11 17:07
刚分手，心情不好！
作者: 命中不缺狗 时间: 2015-7-17 10:21
记得吃药！
作者: 嚣张跋扈 时间: 2015-7-18 18:07
好帖，绝对顶！
作者: 铭记于你i 时间: 2015-7-21 14:48
不灌水就活不下去了啊！
作者: 我想陪你很久i 时间: 2015-7-21 17:29
楼主是我最崇拜的人！
作者: 邹嘉澍 时间: 2015-7-23 18:40
今天的心情很不错啊
作者: 生来醋王 时间: 2015-7-27 12:15
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 羿和煦 时间: 2015-7-27 12:36
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 化学老师大逗比 时间: 2015-7-28 16:48
顶一个！
作者: 少年你这是喜脉 时间: 2015-7-31 20:12
没人理我，好伤心啊！
作者: 装逼卖萌小贱人 时间: 2015-8-7 16:54
信楼主，考试不挂科！
作者: 情随境迁 时间: 2015-8-7 19:22
这个帖子不回对不起自己！
作者: 卯春桃 时间: 2015-8-7 19:46
楼主内心很强大！
作者: 思君几番 时间: 2015-8-9 14:38
顶顶更健康！
作者: 云烟忆蓝 时间: 2015-8-11 13:27
互相分享，共同进步！
作者: 传说中的好菇凉i 时间: 2015-8-13 10:38
关注一下！
作者: 无字情书 时间: 2015-8-13 18:51
楼主很有艺术范！
作者: 及觉欢喜 时间: 2015-8-18 23:03
收藏了，以后可能会用到！
作者: 花旦i 时间: 2015-8-21 14:48
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 是我唯一 时间: 2015-8-21 16:51
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 漫晶辉 时间: 2015-8-24 11:50
有钱、有房、有车，人人都想！
作者: 党夏寒 时间: 2015-8-25 12:14
楼主加油，看好你哦！
作者: 暮雨浔茶 时间: 2015-8-25 15:52
楼主很有激情啊！
作者: 落雁沉鱼 时间: 2015-8-26 16:59
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 低头、泪倾城 时间: 2015-8-31 11:19
这个帖子会火的，鉴定完毕！
作者: 过分懂你 时间: 2015-9-7 00:34
宇宙第一贴诞生了！
作者: 三份情人 时间: 2015-9-15 04:16
收藏了，楼主加油！
作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-9-15 04:49
这个帖子会火的，鉴定完毕！
作者: 做人要淡定 时间: 2015-9-19 07:12
骂人也是要有水平的！
作者: 糜芸芸 时间: 2015-9-19 20:15
信楼主，考试不挂科！
作者: 乔兮。 时间: 2015-9-25 16:27
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 伐木累 时间: 2015-9-28 08:35
希望论坛越办越好！
作者: 拱旭鹏 时间: 2015-9-28 18:33
知识就是力量啊！
作者: 漆雕昭昭 时间: 2015-10-3 09:33
论坛的人气越来越旺了！
作者: 纳喇问筠 时间: 2015-10-16 18:27
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？
作者: 慢热男友 时间: 2015-10-21 22:10
收藏了，细细品读！
作者: 东郭河灵 时间: 2015-10-26 08:37
感谢楼主的推荐！
作者: 贲升荣 时间: 2015-11-5 12:33
楼主真好！呵呵。。
作者: 不药而愈. 时间: 2015-11-12 19:58
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: 帅得好烦躁i 时间: 2015-11-16 08:57
回帖也有有水平的！
作者: 守馨香 时间: 2015-11-21 02:46
对牛弹琴的人越来越多了！
作者: 心盗i 时间: 2015-11-21 02:46
楼上的这是啥态度呢？
作者: 兆正雅 时间: 2015-11-21 06:34
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！
作者: 梦中空欢. 时间: 2015-11-27 03:09
支持一下，下面的保持队形！
作者: 赧瑶瑾 时间: 2015-11-30 13:03
楼主是男的还是女的？
作者: 希望 时间: 2015-12-1 09:56
很有看点！
作者: 廖清舒 时间: 2015-12-5 07:32
被楼主的逻辑打败了！
作者: 姒宜然 时间: 2015-12-6 00:39
这么版块的帖子越来越有深度了！
作者: 阿灵珊 时间: 2015-12-7 07:38
以后就跟楼主混了！
作者: 买春华 时间: 2015-12-14 03:01
听楼主一席话，省我十本书！
作者: 刀香巧 时间: 2015-12-15 20:33
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 孤独者何惧i 时间: 2015-12-19 14:16
我默默的回帖，从不声张！
作者: 凤天曼 时间: 2015-12-24 20:47
大神就是大神，这么经典！
作者: 颜香梅 时间: 2015-12-27 13:46
顶！顶！顶！
作者: 夏运升 时间: 2015-12-27 13:47
帖子好乱！
作者: 剧宾白 时间: 2016-1-4 04:13
互相分享，共同进步！
作者: 呼勇捷 时间: 2016-1-6 05:58
希望论坛越办越好！
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