标题: 一个15年一线销售透露给微商的技巧（一）！！必看 [打印本页]
作者: 璇飘飘 时间: 2015-1-21 12:33
标题: 一个15年一线销售透露给微商的技巧（一）！！必看
做了化妆品专业线15年，积累了不少的销售及处理顾客提问的技巧，现在拿出来和大家分享，不喜勿喷！
在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1丶你们的产品价格太贵了。
2丶今天不买，过些天再买。
3丶我再转转，看看再说。
4丶别讲太多了，你多少钱能卖吧。
5丶今天不买，等你们做活动的时候再买。
6丶价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。
我们天天和人打交道，所以要缕清楚这些顾客经常性的提什么样的问题，我们又应该怎么巧妙的回答 。今天的内容，可能不会100%达成成交，但是最起码会告诉你们一些回答的方法丶套路。你们再结合自己的实际情况丶及自己的特色去发挥。那么成交自然就不是什么问题喽！
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法丶问题诊断丶销售策略丶话术等等。我会一一做以讲解。
一丶销售情境1：你的价格太贵了。
错误应对：
1 丶价格好商量……
2 丶对不起,我们是品牌,不还价。
客户在买东西的时候，有时候想要便宜点儿，这是顾客正常的消费心理，这并不是决定她买不买的主要问题，销售人员销售过程中会遇到各种各样的问题，总结起来就是“真问题”，“假问题”两大类。
比如说能不能便宜点儿，就是典型的假问题。是消费者的习惯性用语，作为一个有经验的销售员，这个时候应该引导顾客关注价值。
举个例子，很多人去买菜的时候就会有这个问题，事实上不管卖菜方说任何价格你都会问能不能便宜点儿，这就是习惯，但是今天你就是想买白菜，你会因为它是卖2元或者3元，考虑要不要买吗？肯定不会，因为你就是要买白菜。当顾客说你价格太贵了，你说价格好商量就是不战自溃的消极心理。你说我们是品牌，其实是一种强迫消费者避让的武断方式，消费者会很不爽。她在你这里买东西，买的还是她被你宠着的那个感觉。
正确说法：
1丶买东西不能只考虑便宜的问题。你之前有没有用过和我们类似的产品呢，如果用过的话可以比较一下，其实我们的性价比还是蛮高的。而且我们的产品安全性非常好，女人脸就是我们的门面，所以我们用的东西必须是帮助我们皮肤的而不是毁我们皮肤的。买护肤品最主要是安全性和适合不适合您的皮肤。
2丶再者，我们是专业面膜品牌，每个人的肤质丶年龄，所处的地区丶环境以及季节都不一样；所以在给肌肤选择面膜的时候也不能够一成不变，要根据不同肤质丶不同年龄丶不同季节丶不同区域给肌肤量身定做的呵护。总有一款适合姐姐您的！再讲商标，食药监局备案，商品条码备案。去证明你的安全性，两者合二为，去告诉她我们的产品很值！
营销策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
二丶销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买。
既然人家都来问了，肯定是对你产品还是有好感的（除了同行）。
错误应对：
1 丶今天不买，过两天就没了。
2 丶反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
因为这个问题的涵盖面太大了，我们可能一时无法找到她不买的原因。比如：对你不熟悉丶对产品还有疑虑丶价格因素丶没事闲打听丶心情不好。
营销策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。（需要时间）
这里我们必须要摆正一个心态，就是她是你的准顾客，对她同样做好服务。你们又要说了，都没买，怎么做服务啊？
你可以说：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识和一些你平时保养的基本方法，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛。（第一，表明了你的立场，我不是非要你买。第二，如果只介绍产品，人家可能不爱听，但是如果介绍平时可以事倍功倍的一些保养方法，她就愿意听了。在介绍的过程中在软性植入一些我们品牌的理念，给她的感觉就大不同了。如果不能再促进成交，最起码她在想买产品的时候，也会考虑一下你吧）。
狠招：当你和她聊上道了以后（这点很重要，她喜欢和你聊，喜欢从你这多了解护肤品，并且觉得你说的都非常有道理的情况下）。这时你需要植入一个理念就是，如果XX面膜都不好的话，其他品牌你就不需要再看了！
暗意为：我的如果都不好不行，其他更不用看了。这时会给她造成无形的心理植入。她有一天看了别的产品，就会左看右看上看下看，怎么看怎么不顺眼。
所以对于不能立刻成交的顾客，更要循序渐进，植入理念丶植入品牌。坚决不能放弃，这样的顾客如果成交了，会死心踏地的跟着你。
三丶销售情景3：我先去转转看再说。
错误应对：
1 丶转哪家不都一样吗？
2丶不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使我们陷入了被动。
坚决不能放弃，不能把顾客留给别人啊。
营销策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
正确说法：
美女，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉美女刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉
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4-6的问题，待下篇分解！么么哒
作者: 电商印泰 时间: 2015-3-25 16:59
听楼主一席话，省我十本书！
作者: 闪沛蓝 时间: 2015-3-29 13:52
精华帖的节奏啊！
作者: 故往轻叹 时间: 2015-4-1 19:40
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 嚣张跋扈 时间: 2015-4-2 13:50
每次看到楼主的帖子都有惊吓！
作者: 踏实小伙 时间: 2015-4-2 19:04
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！
作者: 宁亦玉 时间: 2015-4-7 23:13
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: 邓怡悦 时间: 2015-4-18 16:29
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！
作者: 温度声线 时间: 2015-4-18 22:39
内容很有深度！
作者: 惊、天地无波 时间: 2015-5-2 10:06
收藏了，改天让朋友看看！
作者: 忆西风 时间: 2015-5-4 12:44
有节操！
作者: 梦里称王 时间: 2015-5-24 17:08
楼上的说的很好！
作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-5-27 11:29
内容很有深度！
作者: 随手丢我 时间: 2015-5-27 14:04
我只是来赚积分的！
作者: 薄荷旅馆 时间: 2015-5-28 12:44
楼主的帖子提神醒脑啊！
作者: 丑人多作怪 时间: 2015-5-29 10:24
大神就是大神，这么经典！
作者: 毋庸赘言 时间: 2015-5-31 17:28
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 逗比大叔 时间: 2015-6-2 09:31
楼主你想太多了！
作者: 落花ぴ满天飞 时间: 2015-6-4 07:15
很有看点！
作者: 一念太执着 时间: 2015-6-7 16:55
楼主主机很热情啊！
作者: 白日梦想家ˇ 时间: 2015-6-7 19:29
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
作者: 恰好心动 时间: 2015-6-14 19:32
被楼主的逻辑打败了！
作者: 谎言干掉了誓言 时间: 2015-6-15 19:29
有节操！
作者: 卞德曜 时间: 2015-6-15 22:42
系统居然说我是在灌水，我有吗？
作者: 柚绿时光! 时间: 2015-6-17 17:17
楼上的心情不错啊！
作者: 万受无疆 时间: 2015-6-24 06:17
学习雷锋，好好回帖！
作者: 泪染倾城 时间: 2015-6-24 15:34
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！
作者: 江骊雪 时间: 2015-7-7 17:42
支持一下！
作者: 笑我孤陋 时间: 2015-7-8 23:23
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 旁思真 时间: 2015-7-9 07:46
很有品味！
作者: 花旦i 时间: 2015-7-10 13:31
林子大了，什么鸟都有了啊！
作者: 戚娟秀 时间: 2015-7-12 16:45
楼主加油，看好你哦！
作者: 听说你还记得我 时间: 2015-7-15 13:47
楼上的忘记吃药了！
作者: 谁伴我闯荡丶 时间: 2015-7-18 13:54
十分赞同楼主！
作者: 嘚啵嘚啵 时间: 2015-7-19 11:59
坚持回帖！
作者: 往事通缉犯 时间: 2015-7-19 12:43
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 楠木青城 时间: 2015-7-21 19:18
态度决定一切，不错！
作者: 青青小草 时间: 2015-7-22 23:47
这个帖子好无聊啊！
作者: 岁梦半尺见 时间: 2015-7-23 14:19
谢谢楼主的分享！
作者: 无关痛痒 时间: 2015-7-25 08:50
感觉不错！
作者: 何毁初心 时间: 2015-7-26 14:08
楼主今年多大了？
作者: 梦里滑过 时间: 2015-7-26 19:53
这么版块的帖子越来越有深度了！
作者: 如鱼溺水 时间: 2015-7-28 19:01
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 金牌萌神 时间: 2015-7-30 14:03
大神好强大！
作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-7-31 14:13
今天过得很不爽！
作者: 不屑释怀 时间: 2015-8-3 20:09
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
作者: 阿丹雪 时间: 2015-8-6 19:43
回复就有积分赚！太赞了！
作者: 脸丑得遮i 时间: 2015-8-10 11:33
楼主是男的还是女的？
作者: 如若有你 时间: 2015-8-12 17:43
楼主会死的很有节奏的！
作者: 想一次白头到老 时间: 2015-8-13 13:43
楼上长在线啊？
作者: 回首不见 时间: 2015-8-17 18:34
太高深了，理解力不够用了！
作者: 卫经赋 时间: 2015-8-18 11:45
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 奋力向前 时间: 2015-8-22 17:31
今天过得很不爽！
作者: 所谓深情 时间: 2015-8-22 19:56
楼上的忘记吃药了！
作者: 装逼卖萌小贱人 时间: 2015-8-23 15:33
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！
作者: 加勒比海带ī 时间: 2015-8-26 11:52
希望论坛越办越好！
作者: 自导自演。 时间: 2015-8-27 09:40
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 时光老去 时间: 2015-8-28 23:04
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: 顺其自然 时间: 2015-9-1 19:47
楼上是GG还是MM啊？
作者: 岁梦半尺见 时间: 2015-9-4 01:03
宇宙第一贴诞生了！
作者: 坐拥美人 时间: 2015-9-18 16:52
不灌水就活不下去了啊！
作者: 郗春翠 时间: 2015-9-18 18:56
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 淳于曼丽 时间: 2015-9-21 01:34
希望论坛越办越好！
作者: 么紫文 时间: 2015-9-23 03:38
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 堵清漪 时间: 2015-10-5 22:37
楼主是我最崇拜的人！
作者: 闵哲妍 时间: 2015-10-5 22:39
楼上的这是啥态度呢？
作者: 对着镜子说加油 时间: 2015-10-15 23:26
楼上的很有激情啊！
作者: 对着镜子说加油 时间: 2015-10-22 13:09
坚持回帖！
作者: 钦和风 时间: 2015-11-5 06:45
楼上的忘记吃药了！
作者: 库宜欣 时间: 2015-11-19 22:24
支持楼上的！
作者: 奋斗的小青年 时间: 2015-11-20 07:30
论坛人气好旺！
作者: 山姆弟弟 时间: 2015-11-20 07:30
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 干脆拍拖 时间: 2015-12-6 16:32
怪事年年有，今年特别多！
作者: 伏问兰 时间: 2015-12-12 07:14
帖子好乱！
作者: 蛮向雪 时间: 2015-12-18 01:53
这个帖子好无聊啊！
作者: 冀以彤 时间: 2015-12-23 17:49
好帖子！
作者: 如若有你 时间: 2015-12-30 06:03
楼主的帖子提神醒脑啊！
作者: 桂红叶 时间: 2016-1-8 09:15
楼主人气很旺！
作者: 鲁运浩 时间: 2016-1-11 22:47
这个帖子不回对不起自己！
作者: 满眼酸泪 时间: 2016-1-18 23:04
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 素质绅士 时间: 2016-2-2 14:54
视死如归的架势啊！
作者: 竺成双 时间: 2016-2-2 15:41
不错，受用了！
作者: 么昆雄 时间: 2016-2-4 10:45
楼主加油，看好你哦！
作者: 逆光少年 时间: 2016-2-12 01:24
好帖，绝对顶！
作者: gaohuili93 时间: 2016-2-15 02:55
白富美？高富帅？
作者: BudGype 时间: 2016-2-18 17:39
经典！
作者: HubertSob 时间: 2016-2-18 21:02
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-19 12:41
每次看到楼主的帖子都有惊吓！
作者: 美丽的世界 时间: 2016-2-19 16:58
大神就是大神，这么经典！
作者: anxiaohu 时间: 2016-2-22 04:12
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 离岛日记 时间: 2016-2-22 15:08
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 她不配 时间: 2016-2-22 17:07
听楼主一席话，省我十本书！
作者: RusselOr 时间: 2016-2-24 22:54
论坛人气好旺！
作者: 万俟天逸 时间: 2016-2-26 05:32
楼上的心情不错啊！
作者: 空城i凉心 时间: 2016-2-27 02:13
最近压力山大啊！
作者: 太爱到违规 时间: 2016-2-27 04:25
十分赞同楼主！
作者: 空城i凉心 时间: 2016-2-27 11:18
鸟大了，什么林子都敢进啊！
作者: 自古风流出少年 时间: 2016-2-27 13:11
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 漂流 时间: 2016-2-27 20:54
这么经典的话只有楼主能想到！
作者: Aventloog 时间: 2016-2-28 01:34
记得吃药！
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