标题: 《干掉运营 运营3个月速成》连载 选品-做对的事，懵也是赚钱的！ [打印本页]
作者: 电商莫凡 时间: 2015-1-27 13:42
标题: 《干掉运营 运营3个月速成》连载 选品-做对的事，懵也是赚钱的！
有人对运营没有一个整体概念，先列个框架，老手从华丽分割线开始读。
电商运营的主要职责就是全面的负责公司的线上业务，也就是操盘手。主要内容有：
推广：自然排名丶直通车丶钻展丶活动策划，老客户营销。掌握以上基本就可以胜任大部分的推广工作了。当然刷单对很多店铺，也是不可或缺的推广工作之一。
淘宝这些玩具是制作出来给几百万家卖家玩的，不会弄那么高的门槛的。短则5天，长也就是15天，就可以开始上手推广了。
店铺推广的核心工作是打造店内热销款，也就是爆款。
视觉：电商卖的是图片，做为一个合格的运营，需要对店铺的整体风格进行把握。淘宝店铺的装修，主要有首页丶宝贝详情页丶专题页的装修。视觉，是基于对消费者的理解，所给出的画面展示。运营最好会有一点图片处理的功底，便于和设计人员的沟通。学习店铺装修的最直接的方法是学会观察学习行业的优秀店铺，总结他们的装修特色，分析总结，不用自宫丶亦成神功。
人员管理能力
市场分析：合格的运营，心里一定装着很多同行的，做得好的，或者不好的店铺，优秀的运营，心里装着目标心里客户，可以发现市场上的空缺。要培养一个良好的分析习惯，看到一个产品，同行的或者自己的，要下意识的去追寻他为什么卖得好，有的产品又为什么卖得不好，又是否适合自己的店铺，并且通过实践，逐渐总结出适合自己的一套操作方法。
选品能力或者“产品开发能力”。能够基于上面市场分析的开发出热销产品，是运营的最高境界，任何产品没入库之前，他的销售量，可以说已经决定了50%，这就是产品开发的魅力，也代表着他的重要性，只有能把握产品开发的运营，才对整个团队及销售，有着绝对的控制权。
文案能力，文案和平面是不可切割的部分。又和对产品及消费者的理解有着很深的关系。目前大部分中小型公司，都没有专职的文案，因为既懂产品，又懂客户的文案实在是太稀缺了。要养成经常分析同行及优秀卖家文案的习惯。
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选品，产品没入库之前已经决定了50%的销量。做对的事，懵也是赚钱的！
友情提示，以下内容适应于非标品，标品聊创意丶聊服务丶聊推广，选款篇可以飘过。
只有不会卖的人，没有卖不出的东西！这是很多BOSS给运营处的难题。咱非得在沙漠里种庄稼吗？不考虑投入产出比吗？所以爆款打造的第一步是选款。好的苗子是种出参天大树的前提。
首先先明确一个问题，什么是爆款？月销1000，10000？爆款不应该这么定义。爆款意味这客户对你项目的整体定义，客户了解你就是从你的爆款开始的。大家最熟悉的爆款打造高手应该是宝洁公司了，去屑找海飞丝丶柔顺找飘柔丶修复滋润找潘婷，再高端点的沙龙美发用沙宣。所以爆款应该是项目运营中，可以为你带来销量丶客户丶利润丶直到品牌提升的拳头产品。爆款销量多少只是结果，对于很多中小卖家月销500，每个利润40的单品，也是很不错的爆款。
宝洁打造爆款的核心---差异化。这也是爆款打造的核心因素。很多人一差异化就想到，我们家的产品漂亮，我们家的质量好，我们家的便宜，这会陷入困境，从客户出发才能找到原点。定位不是海飞丝是去屑的，而是，我们的客户是有头皮屑的。
画重点：定位不是你是什么，而是你的客户是谁！
已有的产品系列的，如何选择爆款，这个问题就比较简单。爆款的特征：点击率高，转化率高，定价自由度高，即你稍微往上拉点价格，依然不会影响他的销量，说明本身产品具备稀缺性，之前提到矮子里拔大个的那种产品，是绝对没有定价权的。对于已有的产品，只要做轮回测试即可，最简单的方法，做几个有针对性的好评，然后上推广或者店内流量倾斜性导入，图用统一的风格图，不要做优化，测试点击率丶收藏率丶转化率丶客户反馈，挑选表现最好的那个即可，轮回测试。老客户选款，这个是很多女装行业非常有用的选款方式。这两个简单带过，不复述。
数据选款，是目前用的最多的选款方式，就是依照目前各种淘宝官方丶第三方的数据平台，提取市场容量丶热销款丶行业趋势丶产品属性等数据。找出热销款的共性。这种方式我不是特别建议，淘宝数据造假太严重，你们懂的，建议手工做表。
大家喜欢举个栗子比较容易理解
OK，先丢出选品的三大标准，（我喜欢三大标准这种字眼，瞬间有了高大上的感觉）
1， 符合自己店铺的客户定位，并且适合大部分人口味的
2， 单品在价格丶风格款式丶或者销量能以绝对优势胜出的
3， 市场没被搞烂
牛逼选品之小黑伞，这家很多卖家都曾关注过，夏天的时候单品月销以万计，单价249，搞聚划算的时候198。成本我问过业内人士，做到国内顶级品质，大概70左右吧。
1，大众，毋庸置疑，太阳伞，夏天女孩子不得人手一个。
2，独特风格，听名字就知道，小黑伞，酷！直接联想，防晒。卖一卖二不卖三，小黑伞把防晒做到了极致，在防晒上，以绝对优势胜出。
3，市场没被搞烂，在小黑伞之前，到处都是天堂伞的附带品，统统价格在天堂之下。小黑伞眼光独到。防晒，对女孩来说值多少钱？249完全不算贵吧。彻底拉开与大部分商家的区隔线。
有网友说分析下女装，给大家看个好玩的案例。价格销售1000以上的羽绒服。
首先这款，发现其中N家是选用了同一个款式做主推，基本符合上面三个选款标准的，而且价格都控制在1250，可能是同一拨人在控制这个款式。
剩下的事情很好玩了，如果有人仿一个类似的款式，然后找个热销的颜色调整一下，你说跟的这个人能赚到多少？
@沉默已来 说分析下女鞋类目，那我就举个栗子~~现场做表，实际情况请根据自己的类目自行调整表格，仅作思路参考。
按以上思路，剔除掉刷单非常多的款式，跟踪10个左右的款式，提取其中的设计元素有：
设计元素：细高跟丶低跟丶增高丶筒高丶尖头丶抽带丶图腾丶镶钻
面料有：超纤丶羊皮丶牛皮丶弹力布
然后根据自己的项目的实际情况各种组合出相对有审美感的产品，一般都错不到哪里去。比如你会看到尖根镶钻牛皮的丶高帮蕾丝镶边的丶内增高厚底加抽带的等各种组合会有卖的不错的。那你能有那种组合是别人没有，而又市场空缺的呢？
按照这个思路，根据自己的市场定位，不断分析，开发出若干新品，再经过上面的轮回测试，选出重点打造的爆款。在一个细分行业里，新手一般三轮下来，就有不错的小爆款。
设计师牛逼到后面，就可以脱离这种初级的分析，直接凭感觉选款。这个不在讨论范围内。
另类选款思路：高开低打选款，之前有个朋友在操盘一个品牌，专门针对某中高端女装品牌，抄款，然后开低价走。推广直接钻展定向到他们的店铺，说白了，捡漏，营业额也直飙千万级别。我之前说过不建议抄爆款，但是这种有差异化的抄款，莫凡还是很认可的，简单粗暴，可执行性很强。其实ZARA也是这条路线折腾出来的。
反之是低开高打，男鞋淘品牌类目有家店铺就走这条路线，大家杀低价的时候，一直坚挺高价路线，在热销款上为了统一品牌风格稍做修改。保证了有足够的毛利去支撑后续的推广，据我所知他们所有人员都是双休的，可见日子的舒坦。
如何剔除刷单因素
1， 看销售记录的等级，行业中低价格的心号比较多正常，中高单价心号多的就可疑了
2， 小宗产品看23点以后的销售记录，23点~9点这个阶段，基本都是卖的，没那么拼吧，这会还在刷。可以通过这个时段的销量估算真实销量。
3， 看放假期间的销售记录
通过以上三点，跟踪一段时间，基本可以判断出一个产品的真实销量。
关于选款，再说几个案例大家参考。
莫凡一个兄弟，类目前几的。文案丶拍摄等等基础工作各种牛逼。抄同行的一个爆款，而且还做了适当的微创新，最后没干成，花费了很大精力和资金。最后复盘总结，因为风格不一样，所面对的客户群体不一样。这么理解吧，如果你男士衬衫卖的很好，同样是衬衫类目，你非得脑洞大开开发一个女士衬衫，然后想推起来，这个可能性几乎为零。不一定是男女区别，只要你面对的不是同一帮用户人群，都会遭遇这个困扰。这也是为什么韩都要开N个品牌来做的原因。
另外一个案例，曾经有一个滞销款，清货，量起来了，后面竟爆了。这个事情我当时也很吃惊，选款这个事情量变可以引起质变，条件允许的尽量数据放大一些做测试，不要太早放弃。
补充说明，比如某店铺销售量前五的爆款分别是月销量3000，1200，600，450的。如果我们要抄抄哪个的成功概率最大？这个其实就是田忌赛马的规则。你别一上来就去搞那个月销3000的，那是人家的龙脉，搞急了和你拼命。找月销450到600的款式做二次开发，但凡你其他优势不明显，在销量上，你也可以通过其他方法做到销量上的优势取胜。
思考：假设你已经有了一个爆款，就网友提问的沙发垫吧。如果你已经有了一款沙发垫卖的很火，你要继续开产品，你会怎么做？继续开发沙发垫？是否会抢掉自己的爆款的销售份额，被挤掉入口流量。还是开发桌垫丶杯垫等周边产品?充分提高客单价？
这是一个很有意思的问题。欢迎大家讨论，后面我们一起公布答案。
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网友问答：
冲锋衣丶登山鞋丶睡袋都被骆驼占据了？
没有一个品牌可以占据全部市场的。冲锋衣吧，这个类目都是有钱人比较多也是追求个性的，现在的冲锋衣基本上都千篇一律，能不能借鉴一些时装的元素？做的更酷炫屌一些？能不能做情侣款，让人一看就知道这是一对出来的？
家纺丶床品的简单分析
家纺其实是一个很好的品类，控制面料数量后，很容易控制后端的库存和售罄率。如果你针对一个特色的人群做细分，还是有非常大的机会的。比如专门针对年轻女孩喜欢浪漫韩版的感觉的，跟踪一些热门韩剧的卧室风格。
宠物食品的
这个类目也是非常有操作空间的类目，复购率高，具有话题性。在选品上，难度不大，基本接近于标准，发力的核心应该是在服务上。养宠物的人都有一些共性，把老客户沉淀下来，并且让他们影响身边的朋友一起购买你的产品。到最后，淘宝只是你的收钱工具，你并不需要花太多钱在平台上。这个是客户维护，后面我们会具体讲到。
2015年淘宝新政策的影响：
淘宝的政策我们还是要关心的，就像很多做大生意的人要看新闻联播是一个意思。看淘宝政策，其实我最喜欢从淘宝自身盈利的角度上去看，商业机构盈利是关键。聚划算计入销量其实是淘宝自保的一个举动，众所周知，因为淘宝聚划算之前的改革，导致了聚划算平台影响力急剧下降，而唯品会丶聚美优品等平台也应声崛起，这是淘宝的不得而已而为之，淘宝只考虑本身的商业利弊，对卖家而言，适者生存吧。
聚划算从新计入搜索权重，对于顶级爆款的影响就会很大，大畜生打架，小动物难免遭殃。那些大爆款，顶级卖家很容易通过聚划算，然后海量导入流量刷单，随时颠覆掉别人的爆款。这点是很恐怖的。可能你苦心经营半年的爆款，一夜打回解放前。对于习惯打大爆款的人要关注。
小而美卖家，日子会稍微好过点了。小而美并不是马云发的善心，他只是个生意人而已。大家最先接受淘宝，是因为淘宝第一个建立了让陌生人交易的信任平台，现在消费者成熟了，可以随时相信另外一个平台。而小而美店铺，是淘宝最能提升消费者黏度的方式之一，淘宝会继续扶持这块。这块也是其他平台暂时无法胜任的。
马云没有骗你，阿里现在并没有大家想象的那么好，因为信任因素打通了，未来几年会有更多的平台崛起，大家可以多关注一下新平台。我一个朋友原来淘宝C店女装，一年1000多万的业绩，后面完全切断，去做美丽说，一年比淘宝三年赚的钱还多。
作者: 走在冷风中 时间: 2015-3-20 10:06
收藏了，细细品读！
作者: 无药可医 时间: 2015-3-30 10:42
今天过得很不爽！
作者: 爱我你怕了么 时间: 2015-4-9 18:54
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 故往轻叹 时间: 2015-4-17 19:12
回复就有积分赚！太赞了！
作者: 悲伤深处 时间: 2015-4-20 13:44
楼主说的我也略懂！
作者: 无字情书 时间: 2015-4-29 11:31
楼主的帖子提神醒脑啊！
作者: 不药而愈. 时间: 2015-5-5 16:27
支持一下！
作者: 伐木累 时间: 2015-5-24 16:35
没人理我，好伤心啊！
作者: 储昂熙 时间: 2015-5-29 16:14
谢谢楼主的分享！
作者: 弃我者是瞎眼者i 时间: 2015-5-31 16:22
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 久离你 时间: 2015-6-3 21:32
楼主主机很热情啊！
作者: 宛寄柔 时间: 2015-6-4 13:53
每天顶顶贴，一身轻松啊！
作者: 大头虾 时间: 2015-6-5 10:18
今天怎么了，什么人都出来了！
作者: 及觉欢喜 时间: 2015-6-7 13:37
好帖子！
作者: 但易真 时间: 2015-6-9 13:35
信楼主，得永生！
作者: 奚英逸 时间: 2015-6-12 12:21
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
作者: 破镜难圆 时间: 2015-6-14 10:28
青春不在了，青春痘还在！
作者: 孤独是世纪绝症 时间: 2015-6-17 12:50
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: 梦醒知你 时间: 2015-6-19 18:10
每天顶顶贴，一身轻松啊！
作者: 三份情人 时间: 2015-6-20 11:45
有用，必须顶顶。。。哈哈哈
作者: 想一次白头到老 时间: 2015-6-28 16:38
管它三七二十一！
作者: 恰好心动 时间: 2015-7-2 08:13
收藏了，楼主加油！
作者: 笑我孤陋 时间: 2015-7-5 10:01
吹牛的人越来越多了！
作者: 哪吒么么哒i 时间: 2015-7-6 18:57
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！
作者: 章佳以晴 时间: 2015-7-10 10:13
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 与鹿i 时间: 2015-7-17 16:04
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！
作者: 催泪小丑 时间: 2015-7-20 11:54
很有品味！
作者: 人丑不能怪衣服i 时间: 2015-7-21 16:26
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！
作者: 尉迟梦山 时间: 2015-7-24 08:58
态度决定一切，不错！
作者: 命中不缺狗 时间: 2015-7-24 09:05
回帖也有有水平的！
作者: 逗比大叔 时间: 2015-7-24 16:39
楼主写的很经典！
作者: 三寸不烂之舌 时间: 2015-7-28 13:09
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 何必讨好 时间: 2015-7-31 10:36
楼上的刚出院吧？
作者: 会发光的叫灯泡 时间: 2015-8-1 23:47
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！
作者: 微信名字 时间: 2015-8-3 08:29
刚看见一个妹子，很漂亮！
作者: 小袖珍 时间: 2015-8-7 12:48
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 坐拥美人 时间: 2015-8-11 04:05
帖子很有深度！
作者: 宁亦玉 时间: 2015-8-12 15:00
以后要跟楼主好好学习学习！
作者: ぎ仅有ぃ依恋 时间: 2015-8-13 17:38
回复就有积分赚！太赞了！
作者: 墨羽倾炫 时间: 2015-8-15 20:32
楼主是我最崇拜的人！
作者: °凉心。 时间: 2015-8-15 20:33
顶！顶！顶！
作者: 怪时光匆忙 时间: 2015-8-16 11:01
记得吃药！
作者: 卞德曜 时间: 2015-8-18 14:23
楼主的文笔不错！
作者: 毅力坚强帝 时间: 2015-8-20 10:26
兰州烧饼，鉴定完毕！
作者: 长腿欧巴 时间: 2015-8-21 13:32
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 矫新美 时间: 2015-8-25 11:29
楼主是男的还是女的？
作者: 晏雅青 时间: 2015-8-27 19:43
顶一下，收藏了！
作者: 你是我的权世界 时间: 2015-9-2 10:24
希望论坛越办越好！
作者: -谁动感情谁完蛋 时间: 2015-9-13 16:50
好无聊啊！
作者: 二次辜负 时间: 2015-9-18 05:35
很有品味！
作者: 诺金团对 时间: 2015-9-20 16:00
被楼主的逻辑打败了！
作者: 壬初柔 时间: 2015-9-22 23:09
收藏了，怕楼主删了！
作者: 神话 时间: 2015-9-24 22:30
这个帖子不回对不起自己！
作者: 让她说| 时间: 2015-10-11 00:13
楼上长在线啊？
作者: 佘平卉 时间: 2015-10-17 05:54
我和我的小伙伴都惊呆了！
作者: 梦里称王 时间: 2015-10-23 17:47
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: wifi是个万人迷i 时间: 2015-10-26 12:53
好好学习楼主的帖子！
作者: 戊明达 时间: 2015-10-29 05:33
楼主加油，看好你哦！
作者: 真寻春 时间: 2015-11-12 02:15
关注一下！
作者: 霍萱彤 时间: 2015-12-7 08:08
这么好的帖子，应该加精华！
作者: °凉心。 时间: 2015-12-13 23:48
楼主发几张靓照啊！
作者: 迎不归人 时间: 2015-12-18 01:53
最近压力山大啊！
作者: 端木怿悦 时间: 2015-12-18 11:20
楼上的刚出院吧？
作者: 鲁运浩 时间: 2015-12-30 23:12
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: 永不放弃 时间: 2016-1-6 20:44
这个帖子好无聊啊！
作者: 随青香 时间: 2016-1-12 01:32
大神好强大！
作者: 从未改变i 时间: 2016-1-13 11:46
看帖回帖一条路！
作者: 路玉怡 时间: 2016-1-16 09:46
对牛弹琴的人越来越多了！
作者: 但飞瑶 时间: 2016-1-20 08:34
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: 落雁沉鱼 时间: 2016-1-24 05:31
论坛人气好旺！
作者: 仝易文 时间: 2016-1-24 05:58
经典，收藏了！
作者: 孤独放大 时间: 2016-1-27 18:01
骂人也是要有水平的！
作者: 依向卉 时间: 2016-2-3 14:56
坚持回帖！
作者: 失心失人 时间: 2016-2-6 03:10
楼主真好！呵呵。。
作者: 位任真 时间: 2016-2-11 04:08
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 心冷致命° 时间: 2016-2-11 12:29
互相分享，共同进步！
作者: 函傲丝 时间: 2016-2-11 16:42
帖子好乱！
作者: 8888 时间: 2016-2-11 18:15
好无聊啊！
作者: 心冷致命° 时间: 2016-2-11 21:55
宇宙第一贴诞生了！
作者: 魅力无限 时间: 2016-2-12 11:24
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！
作者: 你好啊 时间: 2016-2-14 13:30
太邪乎了吧？
作者: ApkingCem 时间: 2016-2-16 18:57
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: Amandalevy 时间: 2016-2-17 03:48
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: 尘埃落定 时间: 2016-2-17 18:48
这么版块的帖子越来越有深度了！
作者: 逆光少年 时间: 2016-2-17 19:26
我默默的回帖，从不声张！
作者: 她不配 时间: 2016-2-18 04:04
这个帖子不回对不起自己！
作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-2-18 09:03
今天的心情很不错啊
作者: TamaraPync 时间: 2016-2-20 11:41
楼主好聪明啊！
作者: 联通123 时间: 2016-2-21 09:49
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！
作者: 我会发光 时间: 2016-2-21 15:00
支持楼上的！
作者: 青柠少年 时间: 2016-2-21 17:32
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 离岛日记 时间: 2016-2-24 02:33
投楼主一票，不用谢哦！
作者: 拥你是梦 时间: 2016-2-24 11:01
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！
作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-2-25 01:27
宇宙第一贴诞生了！
作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-26 01:30
楼主今年多大了？
作者: ApkingCem 时间: 2016-2-26 09:28
好好学习楼主的帖子！
作者: 我会发光 时间: 2016-2-26 17:03
楼主加油，看好你哦！
作者: 果傲霜 时间: 2016-2-26 19:45
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 弘浩漫 时间: 2016-2-27 10:49
你觉得该怎么做呢？
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