天猫新店铺前期如何运营，实操分析 -

标题: 天猫新店铺前期如何运营，实操分析 [打印本页]

作者: 信偌寒 时间: 2015-2-12 13:33
标题: 天猫新店铺前期如何运营，实操分析
　下面我就从客户需求、店铺分析、运营推广策略、前后数据差异化对比分析等几个方面对该店铺进行简要分析：
　　一、客户需求：
　　店铺从2014年9月11日开始成功入驻天猫，开店时长并不是很长，故掌柜只是希望我们能够帮助他熟悉天猫店铺运作，帮助店铺顺利健康地度过前3个月试运营期。

　　二、店铺分析：
　　店铺定位：
　　店铺经营的是女包当中的尼龙布包，受众群体定位在18—35岁的女性群体，且包包亮点是进口水洗面料，可单肩可手提，且具备防水功能，故受众范围更加偏向于大都市年轻活力、朝气蓬勃的OL一族。所以，装修的风格偏于都市风，色彩主要以清新明亮为主。

　　竞争对手店铺分析：
　　同类店铺风格的价位也相对本店来说偏高，但由于开店较早，销量积累还可以，且有自己独特的风格，店铺品类也较多。
　　运营托管前期浏览量和访客数曲线图：

　店铺流量来源构成表：

　9月份销售数据(接单前)：

　三、运营推广策略：

　　1、店铺基础梳理
　　天猫营销工具

　　会员等级设置

　2、推广手段：
　　付费推广方面：
　　前期付费的两个推广手段主要是天猫直通车和淘宝客，钻石展位根据店铺实际情况斟酌考虑是否确实需要开通，淘宝客需根据掌柜提供的宝贝价格表进行佣金比例设置。

　　免费推广方面：
　　标题优化(主标题、无线短标题、亮点、SKU、宝贝属性、详情页文案、图片等)
　　上下架时间调整(针对该行业做上下架时间调整，并根据流量情况定期更改测试)
　　店内促销优惠活动创建(限时折扣、店铺满减、满就送、满件优惠、搭配套餐、优惠卡券、购物车营销、定向发送优惠券、会员专享营销活动等)

　　3、运营手段
　　流量方面：

　从这份以自然月统计的数据也可以更直观的看到服务开始前和服务开始后每月PV和UV的变化情况。尤其是在接手后第一个月上升速度很快，在第二个月继续攀升，出现了几次高峰值，主要是报名参与官方或非官方活动做了很大引流。
　　从付费推广和免费推广占比(以PC端为例)情况来看：
　　服务日期免费流量付费流量自主访问淘宝站外渠道数
　　9.1—9.3068.19%6.59%24.79%0.43%13
　　10.1—10.3150.10%30.96%18.09%0.84%19
　　11.1—11.3024.25%36.47%20.11%19.17%24
　　12.1—12.1728.07%37.24%20.56%14.12%22
　　店铺开始服务之前一个月，即9月店铺流量主要以免费流量为主，付费流量仅占比6.59%。
　　服务开始第一个月(以自然月算)，加入付费推广后，流量渠道明显增加拓宽到19个，此时免费流量占比50.1%，付费流量占比30.96%;
　　服务第二个月，免费流量占比24.25%，付费流量占比36.47%，但淘宝站外流量有很大提升，弥补了免费流量的不足，且流量渠道明显增加拓宽到24个;

　　12月份因不足一个月，数据仅供参考。

　　销量方面：
　　日期支付金额PC端支付金额无线端支付金额客单价支付买家数支付商品件数
　　9.1—9.304463.744271.74192.089.275051
　　10.1—10.3121203149936210102.9206247
　　11.1—11.3094330552173911376.5712321997
　　从月度销售额来看，截止11.30，月销售额总共12W，12月份截止到今天的收入额是109849.96元，店铺已经平安顺利度过试运营期，且已经达到年费100%返还标准，折合到每个月是5W，三个月是15W，店铺已经远远超过15W销售额。

　　那么我们是如何做到这些的呢?以下会作简要介绍。

　　从主推宝贝销量来看：
　　店铺主要推广5款宝贝，其中主推款1款，其他4款作为辅助推广。

　从店内所有宝贝销量排序来看，这5款宝贝也成为全店最热卖的宝贝，其中主推款宝贝总销量达到1417件。
　　那么截止到目前店铺的这些数据是如何达成的?在开始服务店铺之前，需根据客户需求，并依据店铺诊断存在的问题，并将销售目标进行分解，制定相应的运营策略。

　　运营策略方面，运营初期，首要的目标就是想方设法去引流，引流无非是两个方面，推广和活动。后期的主要目的就是在流量提升的基础之上提升转化，提高店铺销售额。

　　推广方面，付费推广主要以天猫直通车和淘宝客为主，钻石展位暂未开启;免费推广方面，自然搜索常规的SEO优化方法基本都有用到，这里就不做赘述。

　　活动方面，除了受到天猫双11和双12大型活动的氛围影响外，因店铺开店时长原因，这两次大型活动店铺均未参与会场，但两次参与了第三方活动——折800，这也就是流量方面出现4次峰值的情况。除此之外，商家自主活动每周也都有策划申报，获取一部分免费流量。店内促销活动，主要是以主动发送和买家自主领取优惠券及店铺满减促销活动，增加客户互动性并满足不同客单价的客户需求。

　　好了，前期的流量引入了，没有转化是不行的，因为一切推广手段都是为了引流，而运营的目的才是为了促进和提升宝贝转化，做好店铺内功才是重点和核心。

　　店铺首页和宝贝详情页优化方面，根据产品特性及受众人群，店铺装修风味较为时尚，突出潮流感，宝贝详情页在突出产品卖点基础上，增加情感性促销文字，通过权益场景催化情感营销来促使提升客户下单率。

　　DSR评分方面，提醒掌柜时刻注意售后指标维护，及时处理退款退货订单，避免退款纠纷进而引起投诉，使得DSR各项评分均高于同行业水平。
　　当然店铺内功方面要做的远不止这些，包括宝贝卖点完善、中差评和一般评价及时维护等。

　　有了一定的转化，有了基础销量，就需要进一步提高客单价从而提升整店销售额，提升店铺其他宝贝的连带购买率。
　　宝贝关联营销方面，主要是店铺满减活动以及各页面的宝贝推荐，搭配套餐因与店铺满减优惠叠加，考虑到成本问题未进行设置。
　　店铺有了销量，说明店铺有了客户，无论是新客户还是老客户，刺激新客户，稳固老客户，当然老客户能为店铺带来更大的转化。
　　会员营销方面，根据交易金额建立了不同的会员等级，设置了不同等级的优惠力度。对于还未成为店铺会员的顾客，设立新人礼包及会员卡开卡礼包，让其成为店铺会员享受到更多优惠。对于不同等级的老客户，定期发放店铺优惠券，刺激活跃会员重复购买率，唤醒沉睡会员。
　　无线营销方面，对店铺首页进行布局优化;设置手机专享价;发布宝贝手机详情页;无线端天猫直通车推广方面，加大移动端的投放力度;发布微淘广播与新老客户互动。

　　另外，其他一些辅助推广手段，也可促进店铺转化提升，如购物车营销、客户精准营销、开通信用卡支付以及购买运费险，设置公益宝贝和VIP折扣价等。

　　四、数据差异化对比
　　天猫直通车报表：

以上是9月份的天猫直通车报表情况，展现量6687，点击量51，点击率0.76% ，投入产出比0，总成交金额0

以上是10月份的天猫直通车报表情况，展现量310812，点击量2071，点击率0.67%，投入产出比2.28，总成交金额4595.99。

　以上是11月份的天猫直通车报表情况，展现量1508877，点击量10157，点击率0.67%，投入产出比1.57，总成交金额17193.98。

　以上是12.1-12.19的天猫直通车报表情况，展现量1313637，点击量9184，点击率0.70%，投入产出比1.37，总成交金额13223。
　　通过以上天猫直通车报表可以得知，因为掌柜觉得天猫直通车推广效果不错，每月日限额在逐步加大，所以在这方面舍得花钱投入，且随着日限额的增多，展现量和点击量也在逐月上升，点击率一直保持在0.67%以上，且投入产出比也在1.5以上。所以说，天猫直通车的效果好不好，也是能够从侧面反映店铺整体销售情况的，那么下面我们就来看看店铺的销售额、流量以及访客数情况吧。
　生意参谋：

　以上是通过生意参谋自助取数导出的数据，可以看到，除了客单价以外，其他各项数值都在上升，尤其是无线端成交占比比重增长比较明显。客单价比较低是因为大多数客户进店只会选择购买一款包包，由于店铺宝贝数量较少，无任何配饰，所以搭配购买者寥寥无几，这也就造成了客单价比较低的缘故。

　　淘宝客推广数据：
　　注：由于淘宝客平台只能看到最近1个月的数据情况，所以这里只针对账户明细进行了截图。

　　10月份淘宝客支付金额53元。

　11月份淘宝客支付金额3176.44元。

12月份淘宝客支付金额1381.19元(截止到12月22日)。
　　大家可以看到，12月份的支出金额有所下降，这主要是针对如意投和爆款打造计划(单独创建的计划)进行了重点维护，降低了通用计划的佣金比例，故12月份的支出金额较11月份有所下降，但也这正是为了进一步扩大淘宝客推广计划的效用才做的。接下来还会进一步降低通用计划的佣金，将更多的佣金支出放到如意投和爆款打造计划上，并且通过爆款打造计划招募的现有淘宝客和即将招募过来的新淘宝客一起，将淘宝客计划作进一步完善。

　　以上对店铺的四个方面进行了分析，其实要分析的远不止这四个方面，店铺的经营涉及面太广，很多具体工作都是在分析过后就要去做，去做精做细做透，将我想变成我做，将思想付诸实践，行动起来，这样店铺才能长期发展。同时借助运营推广手段，在每个环节上都做到位的话,店铺才可以有源源不断的人气和盈利!

作者: 深井冰 时间: 2015-3-29 11:22
记得吃药！

作者: 命中不缺狗 时间: 2015-4-1 12:26
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 随手丢我 时间: 2015-4-2 11:28
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 利欲熏心 时间: 2015-4-11 14:17
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 綦北嘉 时间: 2015-4-14 20:58
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 没胆挂念 时间: 2015-4-15 10:13
楼主是好人！

作者: 三寸不烂之舌 时间: 2015-4-20 15:16
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 烈酒满喉 时间: 2015-4-24 13:13
不错的帖子，值得收藏！

作者: 笙歌乱心 时间: 2015-4-27 16:29
勤奋灌水，天天向上！

作者: 难免任性 时间: 2015-4-27 17:27
关注一下！

作者: 旧言蚀心 时间: 2015-4-29 08:37
希望论坛越办越好！

作者: -谁动感情谁完蛋 时间: 2015-5-10 09:24
管它三七二十一！

作者: 知己一人足。 时间: 2015-5-10 18:27
收藏了，以后可能会用到！

作者: 时光老去 时间: 2015-5-21 11:55
大神好强大！

作者: 孤独是世纪绝症 时间: 2015-5-23 15:06
视死如归的架势啊！

作者: 羿和煦 时间: 2015-5-23 17:11
视死如归的架势啊！

作者: 邹嘉澍 时间: 2015-5-25 08:19
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 虞如曼 时间: 2015-5-28 12:45
楼主今年多大了？

作者: 喵了个咪 时间: 2015-5-29 06:18
看帖回帖一条路！

作者: 长腿欧巴 时间: 2015-5-29 23:44
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 共同呼吸 时间: 2015-5-30 08:42
顶一个！

作者: 让她说| 时间: 2015-5-30 18:40
互相分享，共同进步！

作者: 惊、天地无波 时间: 2015-5-31 10:00
大神好强大！

作者: 草莓味软糖 时间: 2015-5-31 16:22
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 与鹿i 时间: 2015-6-1 20:13
经典！

作者: 心盗i 时间: 2015-6-3 16:35
楼上的忘记吃药了！

作者: 濮真 时间: 2015-6-4 22:33
这个帖子不回对不起自己！

作者: 花旦i 时间: 2015-6-6 13:29
我默默的回帖，从不声张！

作者: 依运凯 时间: 2015-6-10 18:39
大神好强大！

作者: 旺仔小裤头 时间: 2015-6-11 10:00
大神好强大！

作者: 何毁初心 时间: 2015-6-13 16:58
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 踏实小伙 时间: 2015-6-14 22:04
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 矫新美 时间: 2015-6-15 13:33
收藏了，以后可能会用到！

作者: 微信名字 时间: 2015-6-16 16:52
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 乞怜相伴 时间: 2015-6-16 21:41
怪事年年有，今年特别多！

作者: 催泪小丑 时间: 2015-6-20 23:22
有节操！

作者: 白衣无言 时间: 2015-6-22 09:28
好东西，学习学习！

作者: 破镜难圆 时间: 2015-6-28 12:00
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 哭不动i 时间: 2015-6-28 14:33
骂人也是要有水平的！

作者: 薄荷旅馆 时间: 2015-6-29 15:04
精华帖的节奏啊！

作者: 入戏太深i 时间: 2015-7-6 11:45
有内涵！

作者: 云烟忆蓝 时间: 2015-7-6 11:59
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 想一次白头到老 时间: 2015-7-12 12:20
楼上的真不讲道理！

作者: 你的气味 时间: 2015-7-13 14:17
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 江骊雪 时间: 2015-7-25 12:42
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 闭飞雪 时间: 2015-7-26 21:48
回帖也有有水平的！

作者: 脑子待机了 时间: 2015-8-3 08:01
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 故笙诉离歌 时间: 2015-8-4 17:46
楼主英明！

作者: 我想陪你很久i 时间: 2015-8-9 09:42
吹牛的人越来越多了！

作者: 胥怡然 时间: 2015-8-9 10:42
收藏了，以后可能会用到！

作者: 难免任性 时间: 2015-8-20 09:11
楼主写的很经典！

作者: 失心失人 时间: 2015-8-24 10:48
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 穆乐容 时间: 2015-8-24 17:03
希望论坛越办越好！

作者: 巨爰美 时间: 2015-9-1 23:29
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 盛以冬 时间: 2015-9-2 00:12
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 空扰寡人 时间: 2015-9-2 08:32
我默默的回帖，从不声张！

作者: 红晓灵 时间: 2015-9-9 12:11
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 说谎给你听i 时间: 2015-9-10 16:33
希望论坛越办越好！

作者: 丑翠梅 时间: 2015-9-21 01:36
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 百紫夏 时间: 2015-10-6 18:12
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 不屑释怀 时间: 2015-10-14 00:38
知识就是力量啊！

作者: 杭惜海 时间: 2015-10-16 06:39
楼上的刚出院吧？

作者: 琦蕴涵 时间: 2015-10-26 03:28
楼主的文笔不错！

作者: 碧鲁曼珠 时间: 2015-10-26 15:30
论坛人气好旺！

作者: 荀弘致 时间: 2015-10-26 22:17
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 从未停步 时间: 2015-11-4 16:35
好东西，赞一个！

作者: 上官婉秀 时间: 2015-11-4 16:37
经典！

作者: 安谷槐 时间: 2015-11-4 16:37
态度决定一切，不错！

作者: 腾志勇 时间: 2015-11-4 16:37
楼主发几张靓照啊！

作者: 帖安荷 时间: 2015-11-6 17:35
楼主英明！

作者: 蔚名姝 时间: 2015-11-7 03:03
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 己慧秀 时间: 2015-11-15 20:18
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 嚣张跋扈 时间: 2015-11-17 09:08
楼上是GG还是MM啊？

作者: 臧碧莹 时间: 2015-12-1 11:28
帖子好乱！

作者: 索彦灵 时间: 2015-12-7 03:06
楼主人气很旺！

作者: 梦醒知你 时间: 2015-12-10 20:55
终于看完了，很不错！

作者: 闾慕蕊 时间: 2015-12-11 01:12
很有看点！

作者: 若无未来 时间: 2015-12-13 22:42
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 干乐巧 时间: 2015-12-16 02:40
收藏了，细细品读！

作者: 仝白亦 时间: 2015-12-18 05:36
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 潜代桃 时间: 2015-12-18 05:54
有节操！

作者: 唱着哀寂 时间: 2015-12-19 18:53
最近压力山大啊！

作者: 勾寻芹 时间: 2015-12-20 11:15
支持一下！

作者: 杜晨菲 时间: 2015-12-21 04:17
刚分手，心情不好！

作者: 只是累了、 时间: 2015-12-27 18:16
好帖，绝对顶！

作者: 拓跋语海 时间: 2016-1-4 18:11
骂人也是要有水平的！

作者: 戊明达 时间: 2016-1-4 18:15
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 孤单王！ 时间: 2016-1-5 09:25
楼主今年多大了？

作者: 请让我萌下去！ 时间: 2016-1-8 02:35
顶顶更健康！

作者: 白手起家 时间: 2016-1-10 15:32
楼上的心情不错啊！

作者: 薄荷旅馆 时间: 2016-1-11 16:23
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 弘浩漫 时间: 2016-1-28 02:00
你觉得该怎么做呢？

作者: 不药而愈. 时间: 2016-1-28 21:14
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 钮梦竹 时间: 2016-1-29 08:15
太高深了，理解力不够用了！

作者: 你太棘手 时间: 2016-2-11 03:14
内容很有深度！

作者: RusselOr 时间: 2016-2-12 08:15
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-2-15 22:15
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-2-16 07:41
很有品味！

作者: 海边风景 时间: 2016-2-17 10:55
楼主英明！

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