标题: 解析搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率那些事 [打印本页]
作者: 阳光运营    时间: 2015-2-28 17:30
标题: 解析搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率那些事
   淘宝营销手段很多，不同的店铺有不同的方法，但最后的落脚点不外乎搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率五大点，运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来讲讲我的一些经验点：
1. 搜索
搜索优化结合直通车做更有感觉，直通车给出的报表有曝光量，点击率和点击转化率的数据，可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的文章《如何做淘宝搜索标题优化》丶《如何做淘宝搜索标题优化（续）》
2 . 转化率
转化率是一个很市场化的东西，基于对顾客需求的理解，别人给不了建议。但有个很有意思的事：有某个行业亏钱做付费推广，一直亏几十万，亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量，因为到某销量之后能带动转化率的提高，而高转化率可以提高ROI到盈利点。（慎用）
3. ROI
同样的ROI数据，不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售，有的是带来一个客户，而这个客户有30%几率（回购率）持续消费。如果你店铺是前者，付费必须是战略性，可以保持销售增长率等。如果你是后者，不计成本加大投入，因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。
4.回购率
某网商ERP软件拿到风投，最值钱的其实不是产品，而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展，唯一不会错的，就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车，自己也做了。但是有没有思考一下，如果同样亏1000元，亏给100个老顾客好，还是亏给100个新客户好？ 更重要的，大家猜一下，100个老顾客购买 和100个新顾客购买，哪个对于搜索排序加分多？
5.再回购率
每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率，往往把一个ID就局限于一个自然人。其实，每一个ID背后都是一个圈子，从这个角度来看，没有不能做回购的行业。毫不夸张的说，我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考：回购率是不是越高越好？ 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题？
6.再转化率
苹果每发布一个新产品要几个月，而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得，很多地方的成本我们要尽量降低，但是新品上架的成本决不能省，很多店铺做了很多产品，就像是散弹枪打麻雀，靠概率，开始看起来没什么，但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。（后面会说说我的新品上架流程，8步）
7.对手
别人的成功不会被轻易的复制，但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛，看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。
8.直通车
这个我是新手，目前转化率16%，但是客单价太低，ROI只做到1:2，个人感觉就是图片，销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直通车的报表数据，多对比和总结。个人感觉，比起直通车的销售，直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。
9.淘宝客
大的淘宝客基本都是默认抓取的，所以要想淘客流量高，考虑去一淘做活动，让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单，也是最有用的推广手段，建议盲目的人首选。
10.客单价
这里必须提到淘宝最有用的营销工具，搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐，大家有算过一个套餐能省多少钱么？ 就3块钱！ 但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱，还是每次都点套餐，为什么？ 因为省事。 在小商品类的店铺里，搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目，搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单，而不单单是低价。
说到客单价，还要说一下淘宝的个性化搜索，很多人问怎么去优化？其实这个很像泡妞，你刻意地追着妞跑，一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样，妞自己主动和你搭话了，你基本就成功了。 个性化搜索不是要求我们怎么去优化，而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里，然后把自己做成目标群体想要的，搜索引擎自然就来适应我们。

再说说我的单品成长过程，上面说的很多是共性的思维，但是下面是个性的做法：
一：上架流程8步
1.选品会议 （很重要，偏执的说一下，选品需要武断）
2.对手研究 （了解和学习对手的策略，记录他们的文案卖点和重点顾客评价）
3.拍照文案 （图片都是表达卖点，所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达，比如散热器超薄可以用MACbook对比等等）
4.依文拍图
5.客服奖金 （新品其实不缺搜索流量，无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成）
6.问卷回访 （目的性很强，由产品上架的人完成，前十个顾客必须回访，了解打动顾客的理由，为了优化描述，提高转化率）
7.二次描述 （把打动顾客最多的点浓墨重彩，置前，补充回访里顾客感兴趣的其它点）
8.产品定性和淘宝客调整 （是可能做爆款，还是普通销售，还是要删除？）

二：转化率杠杆
新品销量的解决办法：
1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。
2.老客户优惠券 ，这算合法的刷销量。
3.和畅销品搭配套餐赠送。
4.描述告诉顾客新品购买有礼。
付费推广的前提：单品转化率到达店铺平均值以上，店铺推荐也是 如此，毕竟自己店铺的资源也是资源。

三：产品成长流程
1.推单品前给自己个目标。做为假想敌，记住不是为了打败他，而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示，很重要！
2.淘宝客先开，佣金尽量多给，这时期的淘宝客不用算成本。
3.老客户回馈，优惠券购买，同样不计成本。
4.直通车做一些精准长尾词，不碰热词，测试市场反应。
5.如果销量增速保持不错，考虑热词，钻展等付费推广.考虑报名活动。
6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率，定期一周优化主图，调整淘宝客佣金。

关于淘宝运营方面，可以写的东西太多了。在营销方面，很多卖家会有很多花样的点子，其实我们的想法很不容易传达给顾客，大多数营销活动都是不成功的。
我之前认为淘宝是一个很好玩还能赚到钱的卖货游戏，但是我现在强迫自己放40%精力放在定位顾客身上，40%的精力放在产品和定价上。现在看来，卖货太初级，卖出一个品牌才是最刺激的游戏。




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作者: 及觉欢喜    时间: 2015-3-29 11:49
收藏了，改天让朋友看看！
作者: 呆小萌°    时间: 2015-3-30 15:02
楼主加油，看好你哦！
作者: 远航团队    时间: 2015-4-3 09:59
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 我不够好。    时间: 2015-4-3 12:23
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！
作者: 选择孤独    时间: 2015-4-8 09:44
你觉得该怎么做呢？
作者: 但易真    时间: 2015-4-15 18:25
这个帖子好无聊啊！
作者: 佼和洽    时间: 2015-4-19 13:27
楼主很有激情啊！
作者: 慢热怪友    时间: 2015-4-19 15:47
吹牛的人越来越多了！
作者: 只考清华    时间: 2015-4-24 12:06
希望论坛越办越好！
作者: 没钱任性.    时间: 2015-5-21 16:02
我只是来赚积分的！
作者: 梦里滑过    时间: 2015-5-25 08:32
勤奋灌水，天天向上！
作者: 加勒比海带ī    时间: 2015-5-26 11:09
楼主很有艺术范！
作者: 未恋男孩    时间: 2015-5-26 14:11
大神好强大！
作者: 柠萌。    时间: 2015-5-27 11:52
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！
作者: 顽固姿态    时间: 2015-6-4 19:22
楼上的能详细介绍一下么？
作者: 安抚情绪    时间: 2015-6-5 11:52
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！
作者: 伴梦久醒i    时间: 2015-6-5 15:24
太高深了，理解力不够用了！
作者: 夹谷楚云    时间: 2015-6-7 12:51
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 口头爱人    时间: 2015-6-9 14:35
回帖也有有水平的！
作者: 爱我你怕了么    时间: 2015-6-12 14:45
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 我不够好    时间: 2015-6-13 21:34
很经典，收藏了！
作者: 弥欲知之    时间: 2015-6-13 21:41
有节操！
作者: 踏实小伙    时间: 2015-6-14 18:31
学习雷锋，好好回帖！
作者: 冷暖自知    时间: 2015-6-15 13:44
大神好强大！
作者: 白手起家    时间: 2015-6-16 04:50
顶顶更健康！
作者: 穷的只剩作业    时间: 2015-6-16 10:59
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 疏梓菱    时间: 2015-6-16 17:58
谢谢楼主的分享！
作者: 深海未眠    时间: 2015-6-17 16:42
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。
作者: 牟曜曦    时间: 2015-6-18 06:10
很有看点！
作者: 恰好心动    时间: 2015-6-19 14:19
好东西，学习学习！
作者: 铭记于你i    时间: 2015-6-20 20:28
兰州烧饼，鉴定完毕！
作者: 你是我的权世界    时间: 2015-6-20 20:38
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 乞怜相伴    时间: 2015-6-21 23:18
楼主好聪明啊！
作者: 卿迎荷    时间: 2015-6-22 17:51
以后要跟楼主好好学习学习！
作者: 何必讨好    时间: 2015-6-25 09:28
楼上是GG还是MM啊？
作者: 从未改变i    时间: 2015-6-28 10:59
怪事年年有，今年特别多！
作者: 简曼雁    时间: 2015-6-28 14:21
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 何必讨好.    时间: 2015-7-3 10:31
有用，必须顶顶。。。哈哈哈
作者: 长腿欧巴    时间: 2015-7-3 19:32
以后要跟楼主好好学习学习！
作者: 学校你还我青春    时间: 2015-7-6 18:54
骂人也是要有水平的！
作者: 时光老人    时间: 2015-7-15 09:45
青春不在了，青春痘还在！
作者: 爱我就跟我走    时间: 2015-7-15 18:41
楼主人气很旺！
作者: 理想的亡命之徒    时间: 2015-7-16 14:32
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！
作者: 搞笑网名大全    时间: 2015-7-22 11:06
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 旧言蚀心    时间: 2015-7-23 13:13
帖子好乱！
作者: 丑人多作怪    时间: 2015-7-26 19:39
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 犹记初见    时间: 2015-7-28 17:04
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: 厍心宜    时间: 2015-8-4 08:56
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 你的气味    时间: 2015-8-5 10:32
有钱、有房、有车，人人都想！
作者: 岁梦半尺见    时间: 2015-8-7 18:09
我只看看不说话。。。
作者: 踏实小伙    时间: 2015-8-10 10:12
楼主英明！
作者: 黑板情书    时间: 2015-8-12 13:11
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 你太棘手    时间: 2015-8-12 13:28
楼上的心情不错啊！
作者: 陈年风褛    时间: 2015-8-14 13:38
管它三七二十一！
作者: 随手丢我    时间: 2015-8-17 17:09
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！
作者: 阿丹雪    时间: 2015-8-18 11:01
楼主是好人！
作者: 暮雨浔茶    时间: 2015-8-30 12:00
楼主的文笔不错！
作者: 隽润丽    时间: 2015-9-1 23:43
勤奋灌水，天天向上！
作者: 森林如心    时间: 2015-9-4 13:02
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 窦芳春    时间: 2015-9-6 17:43
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: 未恋男孩    时间: 2015-9-10 13:22
青春不在了，青春痘还在！
作者: 满春燕    时间: 2015-9-11 18:49
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 端岚翠    时间: 2015-9-12 11:54
楼主内心很强大！
作者: 明天更快乐    时间: 2015-9-12 13:32
支持一下！
作者: 诺金团对    时间: 2015-9-15 18:43
楼上的说的很好！
作者: 麻韫玉    时间: 2015-9-16 04:25
林子大了，什么鸟都有了啊！
作者: 函傲丝    时间: 2015-9-17 10:37
楼主的文笔不错！
作者: 金牌萌神    时间: 2015-9-23 23:43
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 冒晴岚    时间: 2015-10-16 01:13
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 栗叶彤    时间: 2015-10-20 04:49
关注一下！
作者: 电商travis    时间: 2015-10-24 14:33
怪事年年有，今年特别多！
作者: 栋乐悦    时间: 2015-10-28 02:44
楼上的说的很多！
作者: 待我体贴    时间: 2015-11-15 10:06
论坛的人气越来越旺了！
作者: 刑语海    时间: 2015-11-16 07:38
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！
作者: 卿迎荷    时间: 2015-11-21 08:00
楼主人气很旺！
作者: 鱼塘总裁    时间: 2015-11-22 07:33
信楼主，得永生！
作者: 帛香洁    时间: 2015-11-28 09:48
好帖子！
作者: 愤恨无疆    时间: 2015-12-6 20:41
骂人也是要有水平的！
作者: 翟哲妍    时间: 2015-12-13 22:46
好东西，赞一个！
作者: 寸欣怡    时间: 2015-12-15 11:27
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 苏沈思    时间: 2015-12-20 15:43
楼上的能详细介绍一下么？
作者: 羿书慧    时间: 2016-1-6 21:09
收藏了，以后可能会用到！
作者: 雍高朗    时间: 2016-1-7 00:35
经典，收藏了！
作者: 红柔煦    时间: 2016-1-16 16:17
楼上的别说的那么悲观好吧！
作者: 英雄少年    时间: 2016-2-1 19:15
大神好强大！
作者: 堵清漪    时间: 2016-2-1 19:15
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
作者: 强思娜    时间: 2016-2-1 19:20
最近回了很多帖子，都没人理我！
作者: 老老鸟    时间: 2016-2-7 22:31
感谢楼主的推荐！
作者: 孤畔老人    时间: 2016-2-11 21:05
被楼主的逻辑打败了！
作者: 猫的小巷    时间: 2016-2-12 06:43
精华帖的节奏啊！
作者: BelindaVob    时间: 2016-2-14 13:24
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！
作者: JarGype    时间: 2016-2-15 03:29
东方不败还是灭绝师太啊？
作者: 太阳还暖    时间: 2016-2-15 05:03
我只看看不说话。。。
作者: 不要说话    时间: 2016-2-17 10:31
这个帖子不回对不起自己！
作者: 乜宵雨    时间: 2016-2-17 17:36
不错，受用了！
作者: 王展    时间: 2016-2-19 12:18
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！
作者: 一米八不是梦!@    时间: 2016-2-19 18:53
楼主你想太多了！
作者: 表尔雅    时间: 2016-2-20 02:50
楼上的这是啥态度呢？
作者: 青春期酷毙了    时间: 2016-2-20 09:54
视死如归的架势啊！



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