淘宝产品定价经常犯的错误！ -

标题: 淘宝产品定价经常犯的错误！ [打印本页]

作者: 干货派 时间: 2015-5-5 19:17
标题: 淘宝产品定价经常犯的错误！

一般卖家定价，都会从利润率出发，订一个相对竞争力较好的价位，但是真的对吗？

下面我就从几个案例说明一下，你的方式真的对吗？

………………………………………………

我有一款多功能文件夹，最开始时考虑到同类产品的价格都在50元以上，而我们的产品因为选材、做工等方面要求高，所以成本也比同类产品高，定了个不高不低的69元包邮，事实上是不赚钱的，结果初上线时，基本上销不动。后来，我们将文件夹定价在98元，明显的与同类产品拉到了距离，没想到这样一来，我们的产品居然好卖了。

这是为什么呢？今天，就和大家一起探讨下定价时卖家们经常犯的错误，以及如何定价才是最合理的。在此之前，我们先来了解下客户的购买心理，知己知彼，百战不殆！

一、客户的购买心理及对价格的认识

1.客户是买便宜吗？不是的，客户买的是“划得来”，买的是“超值”，客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑，却是真实的存在，比如我们，经常会买一堆我们并不需要的，却认为是“划得来”的产品。

2.客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗？不是的，客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。

3.客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

二、淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区

1.差不多心理。产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了，而且，对掌柜来说，所有的产品基本上都是这样的定价。

2.“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上，会把产品的利润定得很低，当低价格没有销量时，想提高价格却很难说服客户，因为在每个商品详情页，可以找到历史最低售价。我一直在想，“薄利多销”一定是买家想出来的，因为在淘宝上，几乎销量最好的宝贝，都比同类产品的价格要高一个档次。

这里用数据来进行一个分析，假设某产品定价100元，利润是10元，月销100件，则利润是1000元；卖家为了提升销量，价格降到95元，即价格降低5%，每件利润是5元，销售1000件的利润是500元，利润降低了50%。产品价格降低5%，直接影响的是利润降低了50%，1%的价格=10%的利润。从金额上来说，他需要将销量提升1倍，才能达到同样的利润额。

这里我们不妨思考思考？

降低5%的价格，对客户有吸引力吗？能促使销量的成倍增长吗？心理学上有一个数据，人们对价格的感觉指数是12.5，即价格上升或下降是12.5%时，人们才会有感觉。

销量提升1倍，真的能达到原来的利润额吗？如果销量提升1倍，那么，同时也意味着资金需求增加1倍，劳动量增加一倍，人力资金增加1倍，甚至场地增加1倍，囤货风险增加1倍。

三、定价与产品定位

定价其实不是一个单一的事情，定价是企业对产品的定位，人们往往听到某个企业的名称，就基本上知道了他们的产品在什么价位。定价也是企业对产品结构的一个布局，哪些产品是引流的，哪些产品是用来赚钱的，一定要有一个规划，否则会无端端的丧失很多赚钱的机会。。

下面与大这一起探讨一下产品的定价策略，希望对大家有所帮助。

（一）产品的定价规划

一般来说，我们有要5%-10%的产品是用来引流的，这些产品给客户的感觉就是超值加超值。而这些产品销量起来后，我们可以在里面设很多关联促销。或者，这些产品也可能是“孟不离焦”的产品，低价卖了这个，客户还得高价买你的另一个配套的产品。

同时，也有10%-20%的产品是高一档的价格的，这些产品是用来提升品牌店铺形象的，也是针对一些优质客户对高端产品的向往的，人的经济能力会提升，所以对产品的要求也会升级；当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。

在这里顺便谈一下产品如何定位？

我们先来看看，我们所熟知的领域，几乎都是中高端产品的企业，低端的企业，并没有薄利多销，而是薄利先死。我们在淘宝上搜索一下，也会发现，低价的产品，卖家是最多的，大家搞来搞支，谁也赚不到钱。

有一个权威的说法，每一个行业，第一名的企业占据了50%的利润，第二名只有第一名的一半，即25%的利润，以下每一名依此类推。那么依据这个规律，我们根据自己的实力，可以选择高中低端来细分市场，还可以选择高中低端的高中端来细分市场，从而据此定价。

（二）产品的定价技巧

1.价值定价。

价值定价就是两厢情愿的定价，是所有定价的核心和重心，是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体，所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品，都是基于这个原理的定价，如奔驰宝马轿车，名牌服装，他们的成本可能不到价格的十分之一。

2.差异化定价。

差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水，他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念，别人卖20元的洗发水，他们卖到了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张，客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张，食品的无公害、有机食品等，都是基于不同的价值主张。

3.目标客户定价。

十多年前，我在评价一部电影时，曾这样说过：“就像在菜市场买菜，越是有钱的人，越是粗枝大叶，越是没钱的人，越是挑挑选选。”对于高端客户而言，他们更重视品质，对价格并不感冒。

4.小数点定价。

即产品价格后面带一个小数点，如9、6、8等数字的，一方面让人觉得卖家定价很精准，另一方面好的数字带来的吉祥意义，让人更愿意掏钱。

5.分割线定价。

如逢百的整数，比如原来是203的产品，可以定价在198元；原来是170元的，可以定价在168元，因为170元的感觉是接近200元的，而168元的感觉就让人是在150左右的，是100多的产品，同时数字还很吉利。

6.高开低走定价。

高开低走定价就是先定一个较高一点的价格，根据市场的变化，逐步按折扣调整定价。比如产品售价是398元的，直接定价398元和796元五折优惠到398元是不一样的。同时，直接定低价的，一旦提价时，客户会很不理解。

定价的方式还有很多的，比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元，5个的售价是9折，10个的售价是8折，30个的售价是6折。定价是灵活的，但有一点就是不要做亏本的生意。

作者: 孤独者何惧i 时间: 2015-5-5 19:23
楼上的说的很好！

作者: 大头虾 时间: 2015-5-5 19:25
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 堅持到底 时间: 2015-5-5 19:29
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 永不止步 时间: 2015-5-5 21:36
管它三七二十一！

作者: 萌你妹a 时间: 2015-5-5 22:21
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 无字情书 时间: 2015-5-6 01:41
收藏了，细细品读！

作者: 梦醒知你 时间: 2015-5-6 08:31
学习雷锋，好好回帖！

作者: 只考清华 时间: 2015-5-6 13:43
好帖，绝对顶！

作者: 柠萌。 时间: 2015-5-25 09:50
楼主人气很旺！

作者: 短裙萝莉 时间: 2015-5-29 09:26
楼主写的很经典！

作者: 我的命运我主宰 时间: 2015-5-31 19:44
收藏了，很不错的内容！

作者: 你是我的权世界 时间: 2015-6-3 12:27
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-6-3 16:35
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 久离你 时间: 2015-6-4 15:12
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 毅力坚强帝 时间: 2015-6-9 10:17
你觉得该怎么做呢？

作者: 贰蕴美 时间: 2015-6-11 10:08
楼主说的我也略懂！

作者: 孤月今心 时间: 2015-6-19 18:19
信楼主，得永生！

作者: 储昂熙 时间: 2015-6-21 06:00
最近压力山大啊！

作者: 泪染倾城 时间: 2015-6-24 10:45
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 漆雕语诗 时间: 2015-6-24 16:32
内容很有深度！

作者: 依依回首 时间: 2015-6-24 16:52
今天的心情很不错啊

作者: 萌妹咿呀哟 时间: 2015-6-25 21:03
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 低头、泪倾城 时间: 2015-6-27 07:45
楼主写的很经典！

作者: 光着脚丫踩烟花i 时间: 2015-6-28 15:48
论坛的人气越来越旺了！

作者: 踏实小伙 时间: 2015-7-1 23:18
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 奚英逸 时间: 2015-7-3 08:41
楼上的忘记吃药了！

作者: 怪时光匆忙 时间: 2015-7-5 14:58
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 未恋男孩 时间: 2015-7-8 09:50
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 加勒比海带ī 时间: 2015-7-16 12:24
刚分手，心情不好！

作者: 晏雅青 时间: 2015-7-18 16:07
我默默的回帖，从不声张！

作者: 章佳以晴 时间: 2015-7-19 12:59
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 亡鱼太多 时间: 2015-7-24 10:27
互相分享，共同进步！

作者: 尔新柔 时间: 2015-7-25 19:34
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 愈舒云 时间: 2015-7-26 17:41
楼主主机很热情啊！

作者: 深井冰 时间: 2015-7-27 12:02
今天的心情很不错啊

作者: 英雄少年 时间: 2015-7-28 15:39
勤奋灌水，天天向上！

作者: 懂你味道 时间: 2015-7-29 15:21
今天的心情很不错啊

作者: 陌生状态 时间: 2015-8-3 07:42
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 仲贝莉 时间: 2015-8-3 21:24
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 回首不见 时间: 2015-8-6 18:37
顶顶更健康！

作者: 党夏寒 时间: 2015-8-10 09:46
坚持回帖！

作者: 素质绅士 时间: 2015-8-10 17:02
今天过得很不爽！

作者: 喵了个咪 时间: 2015-8-13 17:00
楼主加油，看好你哦！

作者: 漫晶辉 时间: 2015-8-14 14:04
有内涵！

作者: 作茧自缚 时间: 2015-8-14 19:48
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 满眼酸泪 时间: 2015-8-15 14:13
顶一个！

作者: 对膝把酒 时间: 2015-8-18 18:40
经典，收藏了！

作者: 卫经赋 时间: 2015-8-26 11:15
收藏了，楼主加油！

作者: 佴宛白 时间: 2015-9-10 09:35
楼主的文笔不错！

作者: 共同呼吸 时间: 2015-9-25 21:06
楼主发几张靓照啊！

作者: 图门淑懿 时间: 2015-9-25 21:14
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 钦和风 时间: 2015-9-30 05:12
不灌水就活不下去了啊！

作者: 打完boss好睡觉i 时间: 2015-10-6 19:22
楼主真好！呵呵。。

作者: 彭琦巧 时间: 2015-10-20 19:42
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 腾志勇 时间: 2015-10-24 05:40
这个帖子不回对不起自己！

作者: 旧情犹深 时间: 2015-10-28 06:05
很给力！

作者: 亦凡加油！ 时间: 2015-11-2 23:53
有品位！

作者: 承诺 时间: 2015-11-3 16:11
支持一下，下面的保持队形！

作者: 怀宛白 时间: 2015-11-6 01:40
收藏了，楼主加油！

作者: 碧鲁温瑜 时间: 2015-11-8 10:11
楼主看起来很有学问！

作者: 敬半梅 时间: 2015-11-9 08:39
好帖子！

作者: 仙芷珊 时间: 2015-11-16 03:21
回帖也有有水平的！

作者: 仙新之 时间: 2015-11-22 22:42
楼主主机很热情啊！

作者: 容含蕊 时间: 2015-11-24 11:36
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 但飞瑶 时间: 2015-12-2 16:36
宇宙第一贴诞生了！

作者: 罕向露 时间: 2015-12-8 05:21
信楼主，得永生！

作者: 彼此负伤 时间: 2015-12-10 13:43
没人理我，好伤心啊！

作者: 势夏柳 时间: 2015-12-20 11:13
缺乏激情了！

作者: 贸鸿煊 时间: 2015-12-22 11:51
赞一个！

作者: 抱负！ 时间: 2015-12-26 06:19
很有品味！

作者: 亢安晏 时间: 2015-12-30 09:24
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 允朋义 时间: 2015-12-30 09:31
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: AsbellFah 时间: 2016-2-12 01:45
有内涵！

作者: CarrieRed 时间: 2016-2-12 08:50
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: Awebefaks 时间: 2016-2-15 00:55
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: ApkingCem 时间: 2016-2-15 05:01
没人理我，好伤心啊！

作者: 母明智 时间: 2016-2-15 07:47
楼上的这是啥态度呢？

作者: 似狗非友 时间: 2016-2-18 01:20
收藏了，细细品读！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-2-18 13:45
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-20 22:09
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 离岛日记 时间: 2016-2-22 20:57
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: HubertSob 时间: 2016-2-23 18:11
今天过得很不爽！

作者: 郜志强 时间: 2016-2-25 00:17
骂人也是要有水平的！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-27 02:42
楼主是我最崇拜的人！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-2-28 03:20
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 世界魅力 时间: 2016-2-29 03:23
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-29 11:30
缺乏激情了！

作者: 青春期酷毙了 时间: 2016-2-29 22:58
内容很有深度！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-2 06:01
楼主今年多大了？

作者: 背水一战 时间: 2016-3-2 19:53
好好学习楼主的帖子！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-3 00:29
信楼主，考试不挂科！

作者: lujingli 时间: 2016-3-3 11:41
楼主是我最崇拜的人！

作者: 不忘初心 时间: 2016-3-3 19:36
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: GropeN 时间: 2016-3-3 22:00
感谢楼主的推荐！

作者: 念情你 时间: 2016-3-6 00:16
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 别无他心 时间: 2016-3-6 08:44
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-7 08:15
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-7 13:12
楼上的很有激情啊！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-8 22:38
有品位！

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