老电商人新论：谁说微商不需要平台 -

【编者按】去中心化时代，平台缺陷被不断扩大，撇开平台自己玩，成为很多商家的梦想。微商领域尤其如此，“单干”成功的无数案例正在激励着很多商家。没有平台费、没有佣金、还不用面对“二选一”……没有平台的时代听起来确实有很多诱惑。
但依然有人坚信平台的必要性。拍鞋网石特伟，这是一个玩平台的电商经理人，从B2B到B2C再到微商，他始终做平台生意。面对去中心化大趋势，他为什么还偏执地走平台路？石特伟在亿邦疯人会上做了以下解读：

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2015-5-25 11:03 上传

从2003~2006年，是互联网B2B的时代，讲究B端市场，当时（03~08年）的一个行业门户垂直网站年产值在2000万左右，赚的是广告费。05、06年，电商崛起，开始讲究消费者，也就是C端。做平台肯定离不开资本，肯定要谈用户量，而且用户量得几百万、几千万才能谈得上数据。

互联网本质是连接到人，从传统零售到淘宝到微商，连接的是人，而不是物。从PC到移动，最大的转变是什么？PC端是长链接，只能从平台到用户，不能从用户到用户，而移动互联网是可以不断产生人与人之间的链接。

爆款时代过去了，以商品为中心的时代也过了。移动互联网的真正中心是人，用户才是最大的资产。

拿鞋行业举例，因为我对鞋业比较了解，一双鞋是哪年做得，大概什么地方，值多少钱，我都略知一二。根据我的了解，通常广州做得出来的鞋，温州也做得出来。东莞能做出来的，莆田照样能做得出来，所以工业链已不那么核心。赚到了用户，才是真正的资产。

只有抓到了人的行为轨迹，才能做更多的营销。大数据无非就是做人的事情。据我所知，海尔在做一件事情，顾客进入店里面，报手机号，就能知道你收入多少、有房没有、有车没有、你需要买什么东西，这件事情已经做了一段时间。

我在公司是负责内控的，所以非常在意实用性，对于讲情怀的产品，我认为就像“太监讲高潮”。一件衣服，如果一直谈设计，没有品质和实用性，是没用的。情怀也是有限的。

花同样的钱，品牌商更愿意做微分销而不是打折。一部手机一千块钱，让品牌商特价八百块他肯定不愿意，而如果还是原价出售，但给分销员两百做佣金，品牌商肯定乐意，又能多卖产品，也没有压低品牌。

拍鞋网原来是做垂直B2C的，今年已经是第八年，营业额一年几个亿。原来集中在PC端，移动端一直在思考怎么做，直到去年，我们决定做微小店。从去年七月份开始到现在，目前我们一共积累了100多万店主，每天新增用户5000左右。

其实目前像我们这一模式的并不多，有赞、微盟偏向于做系统为主，注重工具性，我们不仅要作工具，还要做平台，打造一个分销网络，一个全品类的购物平台。在这个平台商，买家同时也是卖家。

如何理解买家同时是卖家？假设一个淘宝店，原来日均销量一千单，也就是一千个客户，一个月也就是三万个客户。一年几十万用户。这几十万用户，怎么把它从消费者转化成销售者？

消费者入口很简单微信、微博、qq，甚至线下，等等。但如何保证获取到的消费者是有效的？很多商家做公众号，最后都变成了自己玩自己。很多人花十块钱买用户,没有销售转化就很急，花了一百块的时候就会觉得这件事情不能干了。

其一，我认为未来微商的模式不是B2C也不是C2C，应该是B2C2C。商家擅长的是供应链，而微商有社交圈、有用户基础，但微商缺的正好是供应链，所以二者正好互补。假如微商没有平台，做来做去好比推着摊子在路边，今天在这儿卖，明天在那儿卖，没有一个固定的场所。

08年电商曾经有段时间流行做独立商城，那时候给企业做官方电商系统的商派火了，但传统企业的强项其实不在上面，会吸引一些买家，但量很有限。所以说，单打独斗，把买家留存下来都是一个很难的问题，更不用说转化成卖家了。

其二，任何交易都需要一个中间体系，这是我们国情决定的。人与人之间销售，碰到问题，需要一个中间方来协调。社会的商业体系或者商业模式都需要平台，就像所有公司都需要工商局来监管一样。

其三，搭平台可以为商家做一些品类互补的事。现在O2O都开始加入线下旗舰店了，我不反对，但我认为店中店的方式更好。想一想，你们楼下最多的是超市、快消品的东西，而不是家居类。假如我是个卖鞋子的店铺，会非常希望卖服装，但要拓展类目的话，供应链存在问题，成本也高，街边店是进货制。所以需要一个平台来帮他。除了品类互补，平台还能做服务。

为什么安利不依靠平台也能够做起来？安利在中国有不下于20年的历史，目前中国还没有一家完全能复制它的模式，基因不是说存在就存在的，现在想再造一个安踏都不是容易的事情，更不用说安利。不依靠平台，做公众号、做独立商城都有可能最终是自己玩自己。

如何让直销不变味？在西方，直销是很好的商业模式，到我们这边被变味了。我们怎么把握它不变味呢？规避传销，就是要警惕层级问题，中间的层层代理不符合大趋势，去中心化的时代里，不应该有那么多层级代理。

我们应该运用移动互联网的有点来补充直销模式，在移动互联网时代，裂变机制能够让效率提高。在线下，直销需要不断找人、召集人、开会，而移动互联网没有这个问题。

不管当年的B2B、B2C还是现在的移动电商，都是有一个二八原则存在的。坦白说，我们现在有一百万店长，不可能都是活的。赚钱的一定有个比例。所以做微商一定要有心理准备，不是所有抓来的用户都是活跃赚钱的。

我们评估过，阿里巴巴做好微商的可能性不大，难度太大。在大企业，要做一个新项目，进展会很难。