天猫店铺运营，不是打爆款，砸广告，聚划算就够了的 -

标题: 天猫店铺运营，不是打爆款，砸广告，聚划算就够了的 [打印本页]

作者: 干货派 时间: 2015-7-11 09:45
标题: 天猫店铺运营，不是打爆款，砸广告，聚划算就够了的

很多人一提到天猫店铺运营，就是打爆款，砸广告，聚划算，这些其实都很重要，但在这些运营策略层面下，是要靠一个合理的产品结构支撑起来的。

很多人不喜欢研究产品，研究自身的品类结构，因为感觉太枯燥了。也可能明白产品是根本，但是运营店铺的过程中，大部分精力还都花在推广引流的层面上，认为只要流量大，销售额就没问题。反过来想，生意不好的原因，也始终认为是自己没流量。

今天索尔与大家讨论的，还不是单款的产品如何做好。如果你是自己淘宝店，那推一两个爆款，足以养活自己；但如果你是天猫，还要去按照淘宝的思路，砸广告推单款，而不懂产品结构规划，那么你一定会被天猫环境和趋势淘汰。

货品结构驱动销售额增长，而非流量扩大提升销售额，这是索尔一直运营的的思路，目的在于告诉大家，天猫店的销售额，不是依靠疯狂的砸流量来提升，而是要靠自身品牌的产品结构优化，提升转化率，来提升销售额。

你流量不可能今天1万，明天2万，后天3万去增长，你总会有瓶颈，你也不可能永远去拍更漂亮的图，更深度的挖掘卖点，或者无底线的打折促销，来提升转化。这个时候，必须通过优化你品牌的产品结构，来驱动销售额提升。

我们举个例子，例如秋装的规划，那么我们男士风衣品类是应该准备多少货，每个价位段设计几款，这几款各预计销售多少件，售罄率做到多少正常，完成多少销售额？如果你是一个天猫店的老板运营，这个问题你肯定不能逃避，肯定不能每款来1000件，卖不完我自己穿。

我们在规划整体店铺品类结构时，首先要分析可以卖那些品类，根据以往的销售结果，哪个品类占比是多少。这个数据，代表了，到我们店铺的买家关注品类的排序。例如风衣品类销量很好，说明大多数买家对我们的风衣认可度高。

如果一个品类销售很差，例如你是男装店，设计有四五款可搭配的男鞋，设计时认为客户一定会搭配购买，但发现结果并不是，买家还是只选择你的男装，不接受你的搭配推荐，那就不要再去主推男鞋。

大自然二八法则，产品结构也普遍这样，20%的款占到80%的销售额，这20%即是各品类的爆款。这些爆款应该具体细分到每一款销量变化以及折扣策略，而其他结构款，销量不温不火并且备货多的款，要在行业趋势衰退结束前，想方设法低价清库存，而不是一味坐以待毙，卖不完明年再卖。

天猫店铺运营，产品结构直接对应了你分层流量的获取，也就是说，要把产品结构和最终的搜索关注数据拿来对比。例如我们一直主推品类为长袖衬衫，但通过数据发现，买家进店最多的关键词，或者店内关注最高的是针织毛衫，而针织毛衫的销售占比和转化率又很低，那么我们可以判断品类结构有问题，没有很好的支撑和消化流量。

那么产品结构规划，很重要的一个原则就是，同一系列的商品，是可以很好的跨品类进行关联组合的，也就是我们常说的关联推荐。不要在一个很烂的产品结构上面去纠结为啥我的套餐和关联没人购买，因为产品结构本身都是严重分裂的。

我之前见过很多运营服饰的店铺老板，每天都照抄别人的款式，卖一件算一件，做活动时，把自己店铺那些所谓爆款，一件风衣搭一件毛衣做套餐，结果没有任何效果。

在规划产品结构的时候，对于细分品类之间的关联性，避免过大的价格断层，例如，我们如果想分别买一双价格为100元丶200元丶300元丶500元和1000元的跑步鞋，不同价格，你会选择什么品牌？

这代表了消费者对卖家的品牌产品认知度，如果你跳出了你的定位范围，或者某个产品系列的定价跨度太大，那么必然无法锁定你的买家，无法锁定你的人群，你也就无法运营品牌，永远停留在仿款卖货阶段。

那么再细分到单个品类的功能工艺规划。我们指导，服饰大多卖款式，那么例如长袖衬衫，立领翻领丶短袖长袖丶拼接条纹格子纯色，需要一步步细分规划，尝试不同组合，如果单个品类过多的重复款，也没有任何意义。

产品结构的宽度，决定了你能覆盖多少的需求，能够覆盖多少搜索流量；产品的深度决定了你能卖多久，占有多少买家。例如淘品牌大多数女装店铺并非单款流量大，而是品类全，覆盖广，入口多，所以流量大。

产品结构也并非一味参考上一个周期的销售数据，原班套用，并非一成不变，需要天猫店铺在运营过程中不断分析，并结合市场最新的品类变化和增幅等，做出调整，不断优化产品结构，以产品驱动销售额提升。

文章不限转载，转载请注明索尔原创文章和出处。

作者: 我不情愿 时间: 2015-7-11 09:50
互相分享，共同进步！

作者: 如若有你 时间: 2015-7-11 09:50
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 笙歌乱心 时间: 2015-7-11 09:51
管它三七二十一！

作者: 悲伤深处 时间: 2015-7-11 09:59
好好学习楼主的帖子！

作者: 闪沛蓝 时间: 2015-7-13 11:04
这个帖子好无聊啊！

作者: 薄荷旅馆 时间: 2015-7-14 10:53
精华帖的节奏啊！

作者: 盖宵月 时间: 2015-7-16 10:07
太高深了，理解力不够用了！

作者: 牢乐安 时间: 2015-7-18 12:54
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 管悦欣 时间: 2015-7-19 12:39
缺乏激情了！

作者: 醉笑三千席 时间: 2015-7-20 08:01
终于看完了，很不错！

作者: 国民女汉纸。 时间: 2015-7-25 16:59
灌水不是我的目的！

作者: 乞怜相伴 时间: 2015-7-28 17:16
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 漆雕语诗 时间: 2015-7-31 13:23
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 隽润丽 时间: 2015-7-31 14:29
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 海层蓝领衫 时间: 2015-8-6 21:37
投楼主一票，不用谢哦！呵呵

作者: 孤月今心 时间: 2015-8-8 12:00
楼上的刚出院吧？

作者: 你来我就爱 时间: 2015-8-9 09:31
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 邴涵菡 时间: 2015-8-12 12:19
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 无药可医 时间: 2015-8-12 12:46
论坛人气好旺！

作者: 爱拼才会赢 时间: 2015-8-14 09:56
好东西，学习学习！

作者: 一切从零开始 时间: 2015-8-14 18:47
楼主好聪明啊！

作者: 草莓味软糖 时间: 2015-8-17 14:07
收藏了，怕楼主删了！

作者: 短发妹纸 时间: 2015-8-18 10:05
不是惊喜，是惊吓！

作者: 旁思真 时间: 2015-8-19 09:12
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 尘埃之里 时间: 2015-8-25 10:14
楼上的说的很好！

作者: 帖雅唱 时间: 2015-8-25 11:27
太邪乎了吧？

作者: 性感三胖哥 时间: 2015-8-26 16:06
很有看点！

作者: 鱼塘总裁 时间: 2015-8-28 20:51
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 深井冰 时间: 2015-8-30 15:52
楼主看起来很有学问！

作者: 梦里梦离梦你 时间: 2015-9-1 13:33
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 达香巧 时间: 2015-9-2 14:50
楼主英明！

作者: 貊运洁 时间: 2015-9-4 21:05
有内涵！

作者: 电商travis 时间: 2015-9-19 16:33
记得吃药！

作者: 越是流泪越仰望 时间: 2015-9-21 07:38
经典！

作者: 天天向上 时间: 2015-9-23 05:50
楼主加油，看好你哦！

作者: Jo寂灭 时间: 2015-9-23 18:54
我默默的回帖，从不声张！

作者: 痛定思痛。 时间: 2015-9-30 21:01
今天过得很不爽！

作者: 夏运升 时间: 2015-10-15 20:27
最近压力山大啊！

作者: 亦凡加油！ 时间: 2015-10-18 04:10
楼主很有经验啊！

作者: 落花ぴ满天飞 时间: 2015-10-30 17:46
不错的帖子，值得收藏！

作者: 英雄少年 时间: 2015-10-30 17:51
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 必胜！ 时间: 2015-11-4 20:35
不错，受用了！

作者: 南宫南风 时间: 2015-11-25 02:05
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 裘兰娜 时间: 2015-12-7 11:28
很经典，收藏了！

作者: 江山与你 时间: 2015-12-15 07:47
经典，收藏了！

作者: 其琬凝 时间: 2015-12-25 02:26
缺乏激情了！

作者: 端丹云 时间: 2016-2-2 07:33
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 通傲易 时间: 2016-2-2 07:34
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 嘚啵嘚啵 时间: 2016-2-2 07:36
楼主，大恩不言谢了！

作者: 深海未眠 时间: 2016-2-3 08:56
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 逗比大叔 时间: 2016-2-5 20:29
不灌水就活不下去了啊！

作者: 坚持 时间: 2016-2-8 19:44
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: TamaraPync 时间: 2016-2-11 21:37
很经典，收藏了！

作者: JarGype 时间: 2016-2-12 00:08
好东西，赞一个！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-12 08:52
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-2-12 09:33
好好学习楼主的帖子！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-2-17 18:32
楼主的文笔不错！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-2-17 21:27
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 孤久则惯 时间: 2016-2-18 05:29
怪事年年有，今年特别多！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-2-18 11:34
希望论坛越办越好！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-2-19 10:46
楼主看起来很有学问！

作者: 违心话 时间: 2016-2-20 04:45
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-2-21 02:58
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 洪恨桃 时间: 2016-2-25 02:37
刚分手，心情不好！

作者: 你好啊 时间: 2016-2-25 03:19
骂人也是要有水平的！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-2-25 17:04
互相分享，共同进步！

作者: MichaelNips 时间: 2016-2-26 11:31
学习雷锋，好好回帖！

作者: anxiaohu 时间: 2016-2-26 14:15
楼上的很有激情啊！

作者: 共度余生 时间: 2016-2-27 16:51
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 酸话情人 时间: 2016-2-28 06:17
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-2-29 23:20
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 帅昊宇 时间: 2016-3-1 19:14
态度决定一切，不错！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-2 10:05
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 联通123 时间: 2016-3-3 00:18
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-3 00:37
不是惊喜，是惊吓！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-3 18:56
好东西，赞一个！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-4 00:20
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-3-4 17:31
好帖子！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-6 01:53
帖子很有深度！

作者: 我在等他 时间: 2016-3-6 16:14
楼上是GG还是MM啊？

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-6 17:29
很给力！

作者: Carlosea 时间: 2016-3-8 08:40
你觉得该怎么做呢？

作者: Kathrynlon 时间: 2016-3-8 20:35
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: Amandalevy 时间: 2016-3-8 22:03
信楼主，得永生！

作者: 别无他心 时间: 2016-3-9 13:10
顶顶更健康！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-9 13:41
怪事年年有，今年特别多！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-3-9 16:56
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 歌岛礼矢 时间: 2016-3-10 21:22
很有品味！

作者: 刷钻 时间: 2016-3-12 19:18
你觉得该怎么做呢？

作者: Maryannped 时间: 2016-3-13 05:53
关注一下！

作者: 8888 时间: 2016-3-14 10:08
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 校欣跃 时间: 2016-3-15 01:32
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-15 04:11
有内涵！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-15 04:24
今天的心情很不错啊

作者: lujingli 时间: 2016-3-15 15:30
宇宙第一贴诞生了！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-3-15 19:24
楼上的心情不错啊！

作者: 无动于衷 时间: 2016-3-16 08:13
大神好强大！

作者: 离岛日记 时间: 2016-3-16 08:17
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-16 14:05
支持一下！

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