销售必知两大秘笈，成功率快速提升（客服必看）！ -

标题: 销售必知两大秘笈，成功率快速提升（客服必看）！ [打印本页]

作者: shanghh 时间: 2015-7-28 09:53
标题: 销售必知两大秘笈，成功率快速提升（客服必看）！

讲秘笈之前，我们先来看下日常生活中一段有趣的对话：

老公/ 老婆，你在哪里啊？

在哪里吃饭呢？

是哪条路的**餐厅呢？

跟谁一起吃饭啊？

男的还是女的呢？

叫什么名字，我认识吗？

可能看了大家心里暗自发笑，因为做了深挖技巧，对老公/老婆的情况做了精准定位，而且也比较难蒙混过关。这个确实是我们在销售过程中经常需要运用到的挖掘技巧。接下来我们认真分析如何运用挖掘技巧，挖掘技巧用了对销售有什么帮助？

一.了解客户需求可以让客服的推荐更加专业

我们来看一个客服对话：

C号码拉拉裤适合多少斤穿

S:亲爱的宝贝几个月了呢，多少重量了哈

C:七个月啦十四斤多

S:恩呢好的哦

S:您可以考虑L拉拉裤哈,L拉拉裤一般是14 15斤-22斤左右的宝宝穿的哦.

C:穿上大吗?

S:大了是可以等宝宝长大再使用的哈，小了就浪费了呢。

这位客服的尺码推荐，为什么没有让客户完全接受呢？客户还是心存疑虑，对尺码没有把握。所以没有下单。即使最后说了小了浪费，但是客户现在来购买就是有需求，如果买了太大了，还是穿不了，就无法解决目前需求了。

再来看这个案例：

C号码拉拉裤适合多少斤穿

S:亲爱的宝贝几个月了呢，多少重量了哈

C:七个月啦十四斤多

S:恩呢好的哦

S:哇，好幸福的妈妈哦，宝贝现在是最可爱的时候啦。您可以考虑L拉拉裤哈,L拉拉裤一般是14 15斤-22斤左右的宝宝穿的哦.

C:穿上大吗?

S:亲，现在家里用的是哪个型号呢？穿上合适吗？

C:M的，现在穿正合适，怕过段时间就穿不了了。

S:是哪个品牌呢？

C:也是**品牌的，

S:真是个周到细心的妈咪哦。M的话6-11kg都可以用哦。如果担心宝贝长的快，可以备一包L的哦，反正迟早都要买，省得到时候麻烦，嘿嘿。

C:说的也有道理，那我下单啦。

区别在哪里呢？为什么后面一个客服让客户接受，因为他的推荐专业，为什么会专业呢？因为客服有了解客户背景，结合客户的购买历史，成功推荐，而且还做了客单价的提升。所以探测需求除了问客户目前的情况之外，必要时还可以从客户的购买历史了解到更加全面的信息，做更加精准的定位，也让你的推荐更加专业，从而让客户愿意接受。很多客服目前只停留在会问客户现在的购买需求，但是却很少懂得去问客户购买历史，大家可以对比下自己的聊天，看是否改进提高。

二.了解客户需求才能知道客户的真正疑虑在哪里，从而有针对性解决客户问题

比如客户问：亲，你的纸尿裤里面一包有几片呢？

很多客服可能就直接回答每个型号具体有几片，可是大部分时候发现等客服回答完，客户就跑了，没有再说话了。

那么我们可以做哪些努力呢？分析下知道一包的价格会具体问多少片的问题，大部分客户属于比较在意价格的，在意一片需要多少钱，属于精打细算类型。如果客服先用几个问题做探测需求

亲，您家宝宝几个月了，有多少斤重呢？
那么目前您家里用的是哪个品牌的呢？

目前用的效果如何？

如果用的是别的品牌，那么可以用品牌对比的话术从价值方面打动客户；如果还没出生的新生儿，可以用本产品的价值优势打动客户；如果之前也是买的跟本店一样的品牌，那么具体问到是哪里买的，如果是实体店买的，可以跟客户讲实体店的跟我们网上进口的对比，侧重突出进口的价值优势。不同情况的客户应对的话术是完全不同的。只有了解客户情况，才能有针对性解决客户问题。

先把价值优势给到客户，然后再报价格，让客户心理先接受产品，这样哪怕贵一点，但是客户接受的程度更高。直接给客户报片数，客户一算每片的价格，感觉不划算，销售之后要再做努力，可能都让客户感觉是在为价格做解释，起到的效果是比较差的。

探测需求技巧需要注意的点：

要知道探测需求需要问到哪些问题，才会对客户的整体情况比较了解

要知道探测需求的问法是要用开放式还是封闭式呢？如何问效率才更高？

一次只问一个问题

最重要的是要非常清楚问的目的是什么，明确销售思路，才知道什么情况下该问到哪些问题，千万不要为了问而问。问是为了后面的销售做铺垫的

在问的过程中需要跟客户有互动，不要显得太生硬

同样是探测需求，我们来看看这个客服怎么用的？

C：您好，亲.两个月买多大码的呢？

S:亲，宝宝多重了呢？

C:体重12斤身高63cm

S:宝宝现在家里有在用么？

C:有的

S:那建议您选择M码的纸尿裤哦。

C:之前在你加买的NB，现在小了

S:12-18斤可以用哦

所以从这个对话看出，”宝宝现在家里有在用么？”完全是多余的问话，还不如直接看看是不是老客户，查下购买历史，然后查到后直接问“亲，您之前在我们家买了NB，现在穿小了是吗？”而后根据跟客户说，“根据您的身高体重，以及我们卖那么多的经验，给您推荐M号的”，既让客户感觉专业，又解决客户尺码方面的疑虑，同时也提高工作效率。

也有客服问“亲，之前有问过**品牌吗？”客户回答“没有”。然后客服就没再继续问了，这样的问法还不如不问。不如直接问“您现在家里用的是哪个品牌呢？"用开放式的问题一次拿到客户信息。而不是用封闭的问题，拿不到信息就不再问了，或者又重复发问，不仅降低工作效率，而且可能引起客户反感。

如果没有掌握问的方法，没有明确问的目的，很多同学说我有在做探测需求，但是感觉对成交没有多大帮助。主要原因是问的方式不对，不清楚为什么而问。可能碰到有的比较强势的客户，客服问的时候一次没拿到客户信息，之后就不会再问了，没有把握销售的思路，很快就被客户牵着鼻子走了。所以学习任何东西，都需要掌握到本质，掌握到具体的方法才能真正发挥它的作用。

还有一大秘笈，之后还会继续给大家分享，请关注哦

作者: 卯春桃 时间: 2015-7-28 09:59
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 哪吒么么哒i 时间: 2015-7-28 10:01
太邪乎了吧？

作者: 永不→放弃 时间: 2015-7-29 07:47
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 刷到天上去 时间: 2015-7-29 16:25
干货，学习了。

作者: 贺天元 时间: 2015-7-30 14:53
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 往事通缉犯 时间: 2015-7-30 16:50
我只看看不说话。。。

作者: 白日梦想家ˇ 时间: 2015-8-3 22:30
态度决定一切，不错！

作者: -二月阳光 时间: 2015-8-7 11:19
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 死性不改 时间: 2015-8-9 19:34
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 毋庸赘言 时间: 2015-8-10 12:22
论坛人气好旺！

作者: 加勒比海带ī 时间: 2015-8-21 14:00
今天过得很不爽！

作者: 阙雪萍 时间: 2015-8-23 09:43
楼主就是我的榜样哦

作者: 江骊雪 时间: 2015-8-24 16:13
楼主好聪明啊！

作者: 隽润丽 时间: 2015-8-25 01:39
大神就是大神，这么经典！

作者: 多啦只是个梦 时间: 2015-8-25 18:23
收藏了，很不错的内容！

作者: 一往情深 时间: 2015-9-2 00:34
楼主真好！呵呵。。

作者: 易经艺 时间: 2015-9-10 23:22
视死如归的架势啊！

作者: 璩千易 时间: 2015-9-17 02:53
不错的帖子，值得收藏！

作者: 出人头地- 时间: 2015-9-18 22:21
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 系着我的思念 时间: 2015-9-22 18:35
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 墨凝成稠 时间: 2015-10-4 18:44
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 心冷致命° 时间: 2015-10-20 14:06
楼主看起来很有学问！

作者: 赖小萍 时间: 2015-10-31 03:48
这个帖子不回对不起自己！

作者: 冼迎荷 时间: 2015-11-4 23:49
楼主人气很旺！

作者: 伏问兰 时间: 2015-11-21 15:47
收藏了，楼主加油！

作者: 与君情长 时间: 2015-12-7 23:26
楼主是好人！

作者: 曹惜蕊 时间: 2015-12-12 05:43
好帖，绝对顶！

作者: 所谓深情 时间: 2015-12-14 01:47
好无聊啊！

作者: 宾惜蕊 时间: 2015-12-16 07:21
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 徭丹红 时间: 2015-12-18 10:38
顶！顶！顶！

作者: 骆艳娇 时间: 2015-12-20 16:14
楼上的说的很好！

作者: 胥君博 时间: 2015-12-27 01:18
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 操心大妈 时间: 2016-1-7 16:19
刚分手，心情不好！

作者: 心冷致命° 时间: 2016-1-16 20:04
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 眉角温柔 时间: 2016-1-22 23:46
楼上的刚出院吧？

作者: 种嘉言 时间: 2016-1-26 00:29
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 才明明 时间: 2016-1-30 00:29
楼主很有激情啊！

作者: 载书萱 时间: 2016-2-1 13:57
楼主是我最崇拜的人！

作者: 宰语梦 时间: 2016-2-3 03:56
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 传说中的好菇凉i 时间: 2016-2-9 15:32
这个帖子好无聊啊！

作者: xulud 时间: 2016-2-12 00:20
学习雷锋，好好回帖！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-2-12 10:46
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 5悠嘻小强S 时间: 2016-2-12 11:24
记得吃药！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-2-12 11:32
最近压力山大啊！

作者: CarrieRed 时间: 2016-2-13 16:44
楼上的忘记吃药了！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-2-14 21:05
青春不在了，青春痘还在！

作者: 朋梦桃 时间: 2016-2-14 21:58
楼主主机很热情啊！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-2-14 23:56
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 最佳损友 时间: 2016-2-15 05:01
楼主好聪明啊！

作者: TamaraPync 时间: 2016-2-17 13:05
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-17 21:12
缺乏激情了！

作者: 不要说话 时间: 2016-2-18 13:22
看帖回帖一条路！

作者: 我会发光 时间: 2016-2-21 23:51
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-2-22 23:51
楼主你想太多了！

作者: 候雅柔 时间: 2016-2-23 18:55
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 8888 时间: 2016-2-24 15:50
楼上长在线啊？

作者: 空城i凉心 时间: 2016-2-24 18:22
收藏了，怕楼主删了！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-2-25 15:36
信楼主，得永生！

作者: 你好啊 时间: 2016-2-26 23:12
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-2-28 02:41
今天的心情很不错啊

作者: 海边风景 时间: 2016-2-28 03:49
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-2-29 14:02
楼主主机很热情啊！

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-2-29 20:47
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 己慧秀 时间: 2016-2-29 23:00
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: BudGype 时间: 2016-2-29 23:09
楼主主机很热情啊！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-1 20:51
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-2 06:23
视死如归的架势啊！

作者: 你好啊 时间: 2016-3-2 11:11
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-3 00:34
楼主就是我的榜样哦

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-3 00:36
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-3 16:23
楼上长在线啊？

作者: Maryannped 时间: 2016-3-4 16:29
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-4 22:07
终于看完了，很不错！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-4 22:49
楼主你想太多了！

作者: 若无未来 时间: 2016-3-5 20:53
收藏了，很不错的内容！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-3-6 02:27
今天的心情很不错啊

作者: 我不够好。 时间: 2016-3-6 04:14
支持一下！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-6 22:50
没人理我，好伤心啊！

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-7 17:40
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-12 11:38
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 性感三胖哥 时间: 2016-3-12 22:26
楼上的真不讲道理！

作者: 违心话 时间: 2016-3-13 02:30
楼主写的很经典！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-3-13 13:15
支持楼上的！

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-13 13:42
顶顶更健康！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-13 15:44
感谢楼主的推荐！

作者: 海边风景 时间: 2016-3-13 18:47
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 季景天 时间: 2016-3-13 22:16
帖子很有深度！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-14 06:53
我只是来赚积分的！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-14 13:51
顶一个！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-14 21:26
这个帖子好无聊啊！

作者: 旧梦虐心 时间: 2016-3-15 02:52
楼上长在线啊？

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-15 03:55
有节操！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-15 10:20
不错，受用了！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-15 14:53
好无聊啊！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-16 00:42
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-16 10:42
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 越是流泪越仰望 时间: 2016-3-16 10:49
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: AsbellFah 时间: 2016-3-16 15:57
大神好强大！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-16 18:31
好东西，赞一个！

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