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标题: 【拼多多搜索推广篇】还为ROI零点几忧愁？实操分析教你快速提升ROI！ [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-9-15 23:29
标题: 【拼多多搜索推广篇】还为ROI零点几忧愁？实操分析教你快速提升ROI！

大家好，我是清风！今天给大家分享下广大商家最为关心的一个问题，也是推广效果衡量的关键综合标准：投产比（ROI）!有不对的地方也可以在评论区留言探讨，也可以关注下我以后会长期分享！(精选长文)

说起ROI，可以说商家们的喜怒哀乐都与它息息相关，但也有不少商家连ROI是什么意思都不太清楚，“IOS低怎么办？”的疑问在后台出现了不止一次。ROI零点几的惨剧比比皆是，众生皆苦谁堪渡？我们来看看下面。

内容会分为以下3个部分：

1.ROI是什么？

2.结合案例，发现自己ROI低的真正原因

3.怎样有效提升ROI？

ROI是什么？

ROI的中文名称是“投入产出比”，简称“投产比”，顾名思义，就是说你投资一元钱能拿到多少销售额的回报。它其实不是和点击率、转化率一样的单一指标，而是一个反映商家投放盈利情况的综合概念。

ROI的公式是：

由此我们可以看到，ROI的主要影响因素包括：转化率、客单价、点击单价、点击率（间接）。要优化ROI，我们应当从这几个因素中下手。

诊断自己ROI低的真正原因

由于ROI是个综合的概念，有诸多的影响因素，很多商家只知道自己ROI低，却不知道为什么低。事实上，我们是可以根据商品的数据表现来判断自身ROI偏低的原因的。

那么接下来，用几个案例具体分析一下，大家在此过程中也可以一起做做练习，看一下自己的判断是否准确。相信几个练习后，你在判断自身店铺时会更加得心应手。

注意

1. 如此前所说，ROI的主要影响因素包括：转化率、客单价、点击单价、点击率（间接）。其中，点击率的影响主要体现在它对点击单价的间接影响上。

2. 我们需要将自己的数据（如曝光量最大的几个关键词数据）与类目的平均数据相对比，诊断自身问题。

重点

怎么查看关键词类目平均数据？

打开【推广中心-推广工具-搜索词工具】即可查看行业热门词平均数据。如果在热门词处找不到你的关键词，可以下拉后搜索你选择的非热门词数据。

3. 数据量太低的推广数据没有参考意义。每天单品点击量100个的，数据有可能出现较大波动，因此参考意义有限，请先将曝光量点击量提上来。

案例一

我们先来看一款健康防护用品的案例，根据7天数据，这款商品乍一眼看上去貌似还不错，但投产比就是不尽如人意，根据数据，大家认为他的问题在哪呢？

商家后台数据如下：

类目数据如下：

诊断：

1. 商品点击率3.82%乍一看挺高，但实际上跟行业数据一对比就能发现，每个关键词对应的点击率都比行业均值低了1-2个点，点击率相对较低导致关键词质量分下降，进而导致点击单价飙高，影响ROI。

2. 商品转化率平均在7%-8%，看上去挺美好，但我们再看看这一品类的各关键词的行业均值，都到了9%以上了，这说明转化率也有一定的提高空间，可以再抠一抠详情、客服等方面的细节，将转化率进一步提升。

3. 其他问题还包括列表中无曝光、无转化的关键词较多，可进行删减，加一批新词；分时折扣（目前只有夜间50%，白天100%）设置可再精细化调整等。

案例二

接下来，我们来看一款女包案例，根据7天数据，这款商品的点击率看上去也算比较给力，但投产比很低，你觉得是为什么呢？

商家后台数据如下：

类目数据如下：

诊断：

1. 首先，根据和行业数据的对比，这款商品的点击率基本及格，部分关键词点击率较低，有待优化（可以看得出，点击单价0.21其实不高）。

2. 最大的问题在转化率上，在行业关键词转化率平均3%以上，甚至有些词能到5%的情况下，商家自己的商品转化率只有1%左右，甚至有些不到1%。

3. 那么，为什么转化率比较低呢？从数据上我们不难发现，这款商品的收藏率很高，但转化率不行，加之我们发现商品价格是行业同类品的2倍，因此，可以初步判断，商品价格相对较高对转化有一定影响。我们建议商家可以考虑适当降价促销，或者在详情页中突出对比的品质感。

4. 我们对比了一下商家的商品和竞品详情，觉得详情页还可以添加更多细节，有一定的改进空间。

如何提升ROI？

诊断完成后，我们应当如何加以改进、提升呢？

如我们此前的公式所示，ROI的主要影响因素包括：转化率、客单价（利润率）、点击单价、点击率（间接）。

因此，我们可以将提升ROI的方法概括为以下4点：

提升转化率

要想提升转化率，我们需要两手准备，首先是推广技巧的优化，也就是前段流量的点击率优化，如选词，调词、测人群、测资源位定向等，让流量更加精准。

当我们商家获得了精准的访客，买家点击了我的商品，如何最终达成成交呢？那就要看我们的商品内功和服务能不能打消买家各种顾虑，有信任才会有下单。

商品内功影响因素如下：

我们用一个太阳伞的案例来说明优化内功的过程，经过拆解分析后，可被分为以下几点：

1.主图/轮播图

先看主图以及轮播图的设计。案例中的太阳伞商品是中高价位，客户定位为追求品质生活的年轻女性。

买家点击进来后，主副轮播图10张全部利用，全方位简单展现了太阳伞的正面，背面，以及不同色号，突出轻薄小巧的卖点。

2万件销量，以及下方【1人正在拼单】也会增加转化。

2.商品评价/关联推荐

再往下就是商品的评价，优质评价能大幅提升买家的信任度，所以维护评价很重要哦。

评价后面紧接着插入了店铺内部关联推荐的3个商品。这里商家搭配有讲究，展示了低中高价不同段位商品，满足价格、款式的不同需求，抓住每一个进店买家。

3.商品属性

关联销售的后面紧跟着商品属性，这里一定要准确全面的补充商品的信息，比如款式，材质，功能，用途等等。商品属性会影响系统的关键词相关性，属性越详细，系统匹配越精准。

4.商品详情页

太阳伞有千万种，能让我们记住的，一定是有独特卖点的。

在这个案例中，商家在商品详情页中利用文字，实物图，对比图，专业技术测试等，简单直接地突出了太阳伞的卖点：轻薄迷你防晒。让人印象深刻，引诱消费者下单。

5.包装/售后/客服

另外商家还有几个细节值得大家延伸学习。

比如利用礼盒包装提高商品价值感；

利用一些小赠品，增加客户好感，从而增加好评；

商详页直接贴出物流发货信息，减少不必要的咨询成本；

利用多种工具提升回复率，不断优化服务品质，提高询单转化率。

6.服务承诺/品质承诺

此外，不同商品都有不同的痛点，比如网上买水果，担心买到坏果是普遍的担心，这时候你的详情页可以增加坏果包赔的服务承诺，打消买家的顾虑。

又比如，母婴类商品消费者会更关注品质，在商品详情页中突出材料安全、品质感十分重要。

提升客单价（利润率）

提升客单价的悖论

虽然公式告诉我们需要提升客单价，但其实提升客单价与提升销量之间是存在悖论的。提升客单价往往意味着销量的下滑，而降低客单价往往会带来销量的上升。

这就需要我们在定价策略上有清晰的认识：不是一味低价就可以做好生意。低价高销量与高价低销量都是可行的商业模式，两种商品的运营、推广模式各不相同。我们需要在两者之间找到一个平衡。

许多商家看到高销量就眼红了，肯定要做低价销量高的呀。但别着急，我们先做个数学题。

如上图所示我们不难发现，B款高客单商品的毛利润居然和高销量的A款利润不相上下。如果我们再加上10000件和1000件的库存成本、快递成本，以及配套人工成本，你认为哪种钱赚得更轻松呢？

此外，我们可以再计算一下这两种产品去做推广时的盈亏平衡的持平ROI是多少。

持平ROI=1/毛利率

A类商品的持平ROI是6.7左右，也就是推广ROI要达到6.7才能实现盈亏平衡；B类商品的持平ROI则是2.5左右，推广ROI达到2.5左右就可以了，再高就是盈利了。这两类哪个做推广更容易实现呢？

综上所述，低价高销量和高价低销量其实各有各的优势和劣势，这要求商家在选款、定价时更加谨慎，掌握好平衡，根据自身商品的特点采取不同的推广方式。

那么到底怎样定价合适呢？

大家在定价时要思考一个非常重要的数值，就是单个点击价值（简称UV价值）：

UV价值=成交额/点击量

这个数据代表着某商品在不同定价下，一个点击可以带来多少收益，我们在定价时应尽量追求高UV价值。

此外，我们在做商品定价时应当考虑竞争对手因素，如果市场上已有相似商品，且销量、评价、排名都比你要好，商家应当尽量错开定价，避免与此类商品同台竞争。

比如上图中这款连衣裙，商家有三个定价选择，分别为29.9元、39.9元、45.8元。

将这款商品以3个不同定价同时推广去测试UV价值。结果发现B价位的UV价值是最高的。但同时发现在这一价位中，竞争对手商品已经很成熟，很难与之竞争，于是果断选择UV值仅次之的C价位45.8作为最终选择的价位。

最后

读到这朋友可以点点赞，听说点赞都发财了！！！

清丨风

作者: 司寄波 时间: 2019-11-24 02:24
坚持回帖！

作者: 上官弘图 时间: 2019-11-24 17:40
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 充沛容 时间: 2019-11-25 14:43
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 颜灵寒 时间: 2019-11-25 17:36
楼主，替我问候您主治大夫！

作者: 宗政千亦 时间: 2019-11-27 07:43
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 麴宜人 时间: 2019-11-28 11:15
楼主发几张靓照啊！

作者: 康博裕 时间: 2019-11-28 12:38
最近压力山大啊！

作者: 芒远航 时间: 2019-11-28 15:51
知识就是力量啊！

作者: 离雨弥港. 时间: 2019-11-28 16:45
态度决定一切，不错！

作者: 留夜香 时间: 2019-11-29 02:32
脑残片楼主今天吃了么？

作者: 梅彤云 时间: 2019-11-29 07:23
楼主病的不轻啊！

作者: 萧同甫 时间: 2019-11-29 08:12
楼主加油，看好你哦！

作者: 寒慕诗 时间: 2019-11-29 10:44
支持一下！

作者: 文冰夏 时间: 2019-12-1 23:37
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 亓官梓蓓 时间: 2019-12-2 16:11
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 阎荌荌 时间: 2019-12-2 19:52
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 夏寒梦 时间: 2019-12-2 21:29
楼主的文笔不错！

作者: 才泽民 时间: 2020-2-4 22:58
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 景弘图 时间: 2020-3-4 20:47
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 守秀逸 时间: 2020-6-24 23:23
楼主今年多大了？

作者: 寻安珊 时间: 2020-7-5 02:10
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 关傲冬 时间: 2020-8-11 21:33
帖子很有深度！

作者: 念梦槐 时间: 2020-8-22 01:21
楼主英明！

作者: 詹翠荷 时间: 2020-9-18 04:32
禽兽不如应该不是说楼主的的吧？

作者: 苍凌青 时间: 2021-1-1 17:55
楼主的等级很高啊！

作者: 慕容斯年 时间: 2021-1-1 20:53
有内涵！

作者: 电伤运银会美攻 时间: 2021-1-16 09:12
我只是来赚积分的！

作者: 迟承志 时间: 2021-4-10 07:42
终于看完了，很不错！

作者: 闵曼冬 时间: 2021-8-1 07:49
楼主写的很经典！

作者: 铁又夏 时间: 2021-9-12 07:03
支持楼上的！

作者: 辟忆南 时间: 2021-10-26 00:54
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 夫痴香 时间: 2022-2-16 06:59
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 庞辰钊 时间: 2022-4-19 06:48
哥回复的不是帖子，是寂寞！

作者: 源白竹 时间: 2022-7-28 18:38
国足战胜乌兹别克

作者: 青悠素 时间: 2022-7-29 07:39
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 续春芳 时间: 2022-11-28 15:53
楼上的忘记吃药了！

作者: 澹台雅艳 时间: 2022-12-10 13:08
内容很有深度！

作者: 南向卉 时间: 2023-3-19 17:45
楼主主机很热情啊！

作者: 示春雨 时间: 2023-5-7 13:30
宇宙第一贴诞生了！

作者: 尹绮南 时间: 2023-11-10 12:21
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 牢心远 时间: 2023-12-24 13:51
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 卯晓山 时间: 2023-12-25 05:15
楼主是在找骂么？

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