【鹿人说】小类目的生存法则 -

我今天分享的内容叫小类目的生存法则。比较适合于目前在做小类目的一些商家朋友。但其实也适用于大一些大类目商家。因为做店铺的核心本质其实都是一样的。都是生意。

小类目的店铺应该大家都见过很多，我这边也给大家举一个案例。先给大家看一下产品。然后大家帮我猜一猜这是属于什么类目的？

雷子：大家第一眼看到是什么感觉呢？是不是觉得这不就是母婴类目或者说玩具类目。

那我先给大家简单介绍一下这个产品。这个产品是怀孕期间的准妈妈制作的手工DIY绣品。我们现在看到的是成品。

所以准妈妈可以在怀孕期间，可以利用空余的时间来慢慢的把自己的爱，注入到这个产品中来迎接即将诞生的小生命。

产品是这样的产品，大家应该有了一些简单的了解了，那我现在再问大家能说出具体的类目吗？

其实不仅你们不知道，卖家自己本身也不知道是属于什么类目，甚至问了小二，小二说目前淘宝里没有这个类目

这个卖家尝试发布在了各个类目，目前发布在了缝纫DIY材料套装，一级类目是居家布艺，是不是跟我们想的差了好多

这个就是小类目，没有几个人做的，但是流量并不小，所以我们不要认为小类目就是没有流量的类目

但是这个产品还有一个爆发式的增长，因为明星谢娜发了一条微博，当时她也是准妈妈，正好接触到这个产品。当时这个产品流量就直接爆了。

这大概是17年的时候，那时候我发的这个产品大概做了一年不到，刚好谢娜买到了他们家的产品

下面进入我们的课题。从前面的一个案例里面我们可以学习到。其实越是小的类目，越是要对产品有更深度的了解，或者说有更精准的产品定位，从不同的角度去切入，那我们第一个点就来讲一下产品定位。

我认为，产品定位其实就是让你了解产品的一种认知方式，你不仅可以了解到产品，也能了解市场。在电商的大数据下，我们可以很轻松的就能了解到哪些产品，或者说哪些属性是买家受众群体所喜欢的。或者说近期的热度的产品或属性是哪一些？

大家可以用搜索排行里的修饰词作为一个参考。或者从一些长尾词中去思考，为什么买家会搜这些词，难道不是他们所要的一种需求吗？

雷子：当完成了市场定位和目标市场选择后，我们可以根据潜在的目标用户需求特征对产品做出详细的一些规划。目的就是为了让产品符合市场需求，更具有竞争力。

“怕上火就喝王老吉”这一句话恐怕已经深入人心了。每当我们在吃辣的东西。或者是火锅或者烧烤。都会想到要喝点凉茶。那其实喝王老吉真的有用吗？不见得。但是，大家在吃的时候都会想到。自己如果上火了怎么办？所以这个时候王老吉就找准了它存在的意义了。这是王老吉的定位。

王老吉的定位是一个饮料细分功能下的一个定位。那么针对于不同的，产品不同的类目。我们应该怎样去做这样的一个定位。那么首先，我们可以先做一个用户群体的划分。

一，地域划分。在淘宝后台。我们能清楚的看到。各个城市各个省市不同的数据情况。那么，我们就可以对数据反馈比较好的省市作一个重点的细分。为什么是这几个省市会比较好，这几个省市他们的共同点是什么？

还是说到王老吉。它针对的大部分都是南方的市场，因为南方的天气比较燥热。稍微吃点辣的就很容易上火。大部分的南方城市都有茶文化，所以一推出这样的产品在南方的接受度就会比较高。

二，按消费者的年龄阶段来划分，淘宝后台同样也有年龄段的划分。淘宝后台其实已经有。那其实很容易就清楚什么样的年龄段喜欢我们的产品。

三，消费者心态的划分。这一点，我们要结合到前面的地域划分和年龄段划分。有了这两方面的数据。我们就要去联想。为什么那个地方的人那个年龄段的人会喜欢我的产品，他们购买我的产品真实的动机是什么？就如购买王老吉的动机，为了预防上火

从竞争对手的劣势出手有一个好处就是可以避免用鸡蛋碰石头。在淘宝里也是一样。我们需要从竞品的差评和问大家中找到竞争对手他们目前的缺陷是什么？买家的购物流程一定会货比三家。当我们的产品优于同行时，卖家自然而然会选择我们的产品。

这一块我们也可以去做差异化。小类目适合做差异化，因为买家的搜索结果页下，能看到的产品不多，一旦你的产品或风格异于他人，很容易被买家关注到。这就像是一个村子里，地方小，住的人家少，谁家夫妻吵架了，谁家小孩上大学了，谁家的狗下崽了，为什么很容易就能知道，因为范围小，发生这种事情的例子少。然而在大城市里，隔壁人家里住几口人都是个迷

如何做场景定位，最典型的一个例子就是江小白。这款酒大家应该都不会陌生。它把都市青年小聚、小饮以发泄自己急于向上的焦虑和孤独的这一场景运用的淋漓尽致。给这群人很好的去发泄自己的一个机会。

所以说，不管是开发好一个产品，还是包装好一个产品，越是能走进消费者的心理。这东西就能越好卖。现在消费能力强的80后90后，他们不缺好产品，缺的是同理心。

在整个电商的市场中，一开始做主导的是淘宝，京东打的是家底和数码市场，如今，一想到拼团或低价，就能想到拼多多，一想到品牌特卖，就能想到唯品会，一想到社交和分享，我们就会想到小红书

可能大部分男的都不知道小红书是干嘛的？但是现在很多的女生一想到自己要买某个产品的时候，都会去小红书上去找别人买到时分享的一些体会和晒图。

合理的价格定位，不仅能让我们能看得到利润，也可以让我们在复杂的电商环境里找到生存空间。

这一块。我想先跟大家说一个大家很容易走进的误区。很多店铺会把引流款做到无利润。这其实是非常不明智的一个做法。

因为因为目前的流量成本太高了。所以你很难做到，店里同时有三个款四个款都有很很大的流量。所以合理的做法就是直接把引流款做成利润款，或者把利润款做成引流款

我在做店铺的过程中从来不会要求做低价，因为我坚信只要价格合理，买家能接受的情况下，产品一定会卖的动的，我经历过很多次涨价后转化还变好的情况，真的贪便宜的人，都去隔壁平台了

这里我分享一个我经常用的一个手段，我在做新品的时候，心里会有两个价位

一个价位是我保住成本的价格，另一个是我最终要卖的价格，也就是只要正常卖，我就能有一些利润空间的定价。

我一开始会把新品的价格定到我想卖的价格，但是一开始我卖的时候，会先做一个优惠券，这个优惠券可以直接挂出去，也可以给客服来发。

这样，我不仅没有动我的价格，我还做了一个新品促销活动，只要同行不都是这么干的，那么我新品前期的转化是可以保证的、

那么我是如何定价的？如果在没有产品限制的条件下，我会优先选择竞争力比较小的价格段产品。

我们可以去淘宝主页搜索，选择价格区间，先选占比高的，占比高说明流量大，也说明这个价格是消费者相对能接受的

如果产品价格段区间比较单一的话，可以采用核心词+属性词的方式去搜索。

这样会出来不同的价格段，同样的方法看第一页的最后一个宝贝是多少收货人数。这样的方法可以让你很轻松的避开一些高销量产品的竞争，但是也不是说所有的人都要这么去做，我这样的做法，只是说前期我们的投入会相对比较少

而且能相对容易看到效果，不同的做法所需要的成本肯定也是不一样的，讲完如何定价，接下来我们讲一讲改价。

首先先讲一讲降价，这里我想举个例子。假设现在有一个产品定价是100块钱，利润是10块钱。月销100件，那么他就能赚1000块钱。

现在卖家为了去提升销量把价降到95元，价格降低了5%。利润就只有五块了。那么在月销100件不变的情况下，利润降低了50%。

这样算的话，就需要把销量提高一倍才能达到同样的利润。那么思考一下，降低5元的价格对客户有吸引力吗？

现在很多买家好评返现10元都懒得做，更不用说降低5块钱了。如果改价之后销量要提升一倍才能得到同样的利润，假设真的做到了，这个销量好看了，但是有没有考虑各方面的成本，损耗、推广费、人工成本都要涨，库存也增加了一倍。所以不要觉得一味的低价恶意竞争会有什么好处

这是降价要考虑的点，那么如何涨价呢，心理学上有一个数据，这个数据是人们对价格的感觉指数是12.5.

这里大家可以用逆向思维，大家可以跟着我去想，如果你要把一个款做到爆款，你要做成什么样的爆款？

如果没有想象到这样的产品，可以先去市场里找到一个最终的目标竞品。那么，这个竞品是你想做到的最终目标，那么你必须要从一开始就规划好从各个方面向他靠近的准备。

很多人都是做一步看一步漫无目的的做，最终耗费了大量的精力不说，还做不好店铺，就是因为没有一个很清楚的目标和规划。

定好一个目标竞品后，我们还需要去做分析，分析这个类目top3的单品，他们的流量构成是什么，也就是说，这个类目的运营方式大部分是通过什么来引流的。可以会有很多选择，我们可以去选择比较容易上手的，成本最容易去控制的渠道先去做

1.各个流量渠道的操作计划，比如搜索怎么做的？直通车怎么做？直播怎么做？

2.成本规划。做这个的好处不是说能省下多少钱，而是说做的过程中可以检验，检验为什么钱多花了或者少花了，到底哪里做得不对，方便做总结，下次做可以规避这样的问题。

小类目的操作节奏追求的是短平快，因为本身类目的竞争度就不高，能拿到大流量的就那么几家店铺，如果慢慢做，倒不是说做不起来，而是投入的成本其实是差不多的，但是减小就不见得有多好了，心态上会受到很多的冲击，到时会怀疑这那的，是不是款式的问题？是不是推广的方式有问题，不仅消耗了精力，还打进去人工的成本。

所以小类目算出需要的成本后制定操作规划朝着目标投入就行了，一定要坚信有效果的，不用多余的担心。做大店铺小店铺都一样，用心付出了，剩下的交给时间