分析淘宝天猫小店铺能不能做个性化产品? -

想做好电商，或者店铺运营，方法真的有好多。但有2个点是十分重要。一个是基础，这也是我一直抓的一个重点。因为不管是店铺、产品，还是团队、技术，基础不好，再有好的方法也难做好。另一个是思路，思路决定出路，也就是决定你的运营方向。如果运营思路错了，你的产品再好，团队再牛逼，你的钱再多，也是难以做持续发展的。

今天我分享的，并非实际操作的内容，而是分享一个运营思路，是从我个人的经验总结的，也许不一定对，但我希望大家如果感兴趣看了，一定结合自身情况好好思考。
有一些新开店的商家，或者很有想法的商家，你们是否曾经想过“我想避开同质化，想避开红海，我想做小而美的东西、或者想做定制化的产品”？

我相信肯定会有，起码我认识有几个朋友都问我，怎么做个性化的，或者定制的产品，要与众不同的。我有个朋友，他突然想开淘宝店，他本来是烘焙师，会做各种糕点的，他身边也有工厂生产蛋糕的资源。

他的思路想法很简单：想卖一些创意类、小而美、定制类的糕点，想利用淘宝打造自己工作坊的品牌（或者积累人气）。也想做风格的、调性的东西，还想做高端人群，卖高客单价的产品。不想做低端，不想打价格战，想要利润……

说到这里，是不是有人发现，这也是我们曾经或者现在的想法？没错，现在谁都想做品牌做人气，谁都想做风格做调性，谁都想做高客单价。因为这样能吸引新顾客，稳住老顾客，避开同行竞争，获取更多的利润。

从那天的交流中，我能听出来，他自己的创新能力很强，能自己做很多特别的、新颖的糕点，而且还能针对顾客的需求去定制糕点。换句话说，我们可以理解为，他是一个生产能力很强的商家或者厂家，甚至拥有能开发新品的能力。

做淘宝这么多年，一件代发也能养活小部分人，但真正想要做大做强，除了运营实力，其实前端的产品也真的很重要。如果没有生产能力和开发能力的支撑，我个人觉得，一般是很难发展起来的。尤其是现在电商越来越注重个性化（差异化）、内容营销，我们想要做出一个性化的产品，就必须要有足够的生产能力和开发能力去支撑才行。

不仅仅是文案写好一点，图片好一点，把页面做得有逼格就好了。我相信有不少人会发现，我们做的产品，做着做着，会往1-2个核心人群的喜好去偏。

但是，对于小商家来说，因为资源、运营、资金等能力有限，那在同质化的产品中，我们能不能做到个性化呢？其实是可以的，但只能从产品以外的东西入手，譬如自己优质的服务，价格促销优势，物流包装，赠品等等方面入手。但是，对于这块我能做到，其实有很多人也能做到的。不难发现，现在越来越做得大的店铺或者品牌，或者一些小有人气的店铺，他们慢慢都以个性化产品来吸引顾客。

个性化，我个人理解，一般是一些具有大多数人没有的特点。譬如特色产品、私人订制产品、创新产品等。

说回我的朋友，他目标也是想卖一些创新的，或者定制类的产品，譬如他能做外形奇特但好吃的蛋糕，这些产品，别人没有的，所以没有对比性，而顾客愿意买单也是因为这个。满足自己的要求，或满足自己的虚荣感等。当然，一般这类产品的客单价是高，利润也比较好。

但是我听他讲述完，我直接跟他说：个人自己新开淘宝店，做个性化产品真的很难，除非你很有钱，那就可以砸起来。其实在这几年里，或者说未来几年里，会有越来越多的小品牌出来。

我们回想一下，我们知道的一些新的品牌（或者说网络比较火的小品牌），要么就是在各大热门电视剧、综艺节目、或者众多网红达人大V、流量明星的赞助商或者广告商。要么就是听身边的朋友说的，而很多事情，他们也是通过他们看的综艺、电视、或者爱豆推荐的品牌。

其实无论是我朋友，还是我们身边的一直商家或者厂家，尤其是本身线下出身的，他们很容易进入一个误区，觉得线上开店，跟他们线下做店是一样，我不这么认为，而且线上和线下最大的区别，我个人觉得就是“流量”，换线下说法，就是“客流量”。

对于淘宝而言，我们都知道，付费流量先不说，免费流量最基础就是自然搜索。 顾客在网络上，更多是搜索关键词，找到我们的产品，再进入我们的店铺进行购买的。但是，如果像我朋友那样，开始就做个性化产品，他创新做的糕点，那个名字也是他自创的，我听都没听过。如果开店了，自创的产品，新顾客怎么搜索找到？个性化产品，一般是非大众款的款式，所以一般很少人知道，甚至没人知道。

2、该产品认知度低，一般顾客不敢尝试。更何况是新开的店，或者新发布0基础的产品，也就相当于转化率也会减低很多。

在以前，我参与过“特色中国”的安徽馆的运营，在参与过程中，慢慢发现，这些地方特色产品，在当地确实有一定知名度，但出了一定范围，少有人知道，甚至没人知道。尽管食物多么的好吃，产品质量多么的好，甚至是百年老字号有历史背景的产品，也都面临这样的窘境。

譬如，某某地区烧饼，大多数地区都有，也许我知道，我的老乡知道，但其他省的人就未必知道，当然，特色产品要大家知道，不是不可以。但一般能能火起来的产品，都是前期需要花钱大量去推广，在人群中曝光，让能慢慢让人认知。

针对糕点类的，我印象最深刻就是3年前的“脏脏包”，当时淘宝策划打造，搜索框默认显示关键词是他，淘宝自己钻展位置是他，做了专门的活动页。然后那段时间，淘宝直播，几乎所有的美食类主播都有推它。

再譬如舌尖上的中国，只要在节目出现过的特色产品，基本在那段时间，淘宝的销售就火起来了。这些推广操作的背后，换着我们去做，那得要花好多的钱呢。

我们再说说定制款，我们要知道，有需求才有供求。我们需要有顾客提供需求，才能定制出这产品来，再去卖给他们。

如果靠着自己的觉得好的标准去做出一个新的产品，会有一定风险的。要么卖起来，要么卖不起来。卖不起来所涉及到的库存不能变钱，尤其是食品还有保质期的因素，到最后还是亏死自己。

另外，我之前指导一些新手商家，自己要卖什么产品，不是自己觉得好就可以了，需要去看看市场类目的发展趋势，要了解这个产品（关键词），其竞争情况是怎样的（譬如热卖价格、热卖属性、天猫淘宝占比等等），还要从评价中分析顾客的需求点等。

以上，就是当时我跟我朋友进行扫盲的思路，大家也可以思考一下。但对于他来说，店铺还是要开的，那么该怎么做才好呢？接下来，只是我个人的经验和思路，仅供参考。
一开始在淘宝店就卖太个性化的产品，不太现实，一方面自然搜索哪怕你有钱强卡排名，但只是利用大词引流，那么精准度不会很高，而且还要考虑新顾客是否接受你新东西的问题。从推广而言，直通车跟自然搜素也是以关键词为准则，而钻展、淘客等，你新开店，基础太差，做了没多大效果，还浪费钱。

我们去一家新的面包店去买东西时，一般都是买标品吧（譬如三文治、方包）。当我试了一次，发现对方味道好，包装好，材料好，服务好等，就会有一定机会信赖他，再去他的店铺去买。慢慢地，我们成为该店的粉丝，他们出了新的面包，我也有一定机会去购买尝试。如果发现好吃，那就会购买第二次、第三次，甚至口碑宣传等。

简单的说，一般尝新品的人，是新访客很少，往往更多的是老顾客。做品牌服装店的朋友，应该有体会的，所以，我朋友要做个性化、创新的产品是可以，但那是第二步，甚至第三步。

而第一步，就是先做常规品，先利用常规品去圈顾客人群，或者说粉丝，原因很简单，常规品本身就大部分人认知，会有人搜索，会有人接受，所以更容易成交转化，而当有成交转化，就自然能成为你的顾客。

当然，可能有人会问，我不做自然搜索或者直通车推广，我就从达人和直播去引流，可以不？其实也可以的，但还是回应我最开始说的话，先要有基础才行，自己开直播，没有粉丝，找别人做直播，如果产品没有基础销量，或者是很小众的产品，很多主播或者机构都不喜欢推的。要么就是强制推，钱花了，但没产出多少销量

首先，我朋友竟然能做创新的东西，那常规类的东西就肯定能做到。我让他先列出自己可以做的常规品清单（譬如各种常见的饼干、面包、蛋糕等），然后针对每个品类，到淘宝进行市场调查。

譬如，了解市场的消费程度（如店铺数、买家购买量等）。了解店铺竞争度（猫超、品牌、店铺卖相似产品的情况等）。市场的单品情况（价格、规格、促销、包装等）。甚至还要更深入去了解，他的微淘、直播做得怎样，他们是怎么淘内种草的。还有他们在其他渠道是否也有做，譬如内容渠道的微博、公众号、小红书、抖音等，还有是否在京东、拼多多开店等。

有能力就买付费功能，譬如生意参谋之类的，能力不足就自己手动搜索、记录、分析。接着，再整理每个品类他自身的情况（如生产难度、成本高低、生产时间、包装耗材、物流运费、是否应季等等），最后综合选5-10个品去做。如竞争太大的，或者这个品类烂大街的，那就放弃，毕竟自己竞争能力不足。还有这品类太偏门的、制作成本高、生产难度大等，也都放弃。

需要注意是，常规品类选择不能多，否则新手开店难以把控。记住我们常规品选出来，不是用来做爆款的，不需要刻意去打爆。因为我们目的只是用来圈顾客、粉丝的。

如果想做爆款店的当我没说，但我们最终目标是个性化的产品。所以那种亏本冲量，利润空间少，跟风而来的顾客，都不是我们最终想要的。前期利用常规品来圈顾客、粉丝，是为后面第二阶段做自己的个性化产品进行铺垫。

假设他选择好了10个常规品，那就是产品上架了。当然也可以同时上一些自己创新的产品，就当作提前曝光，或者作为标杆展示用的，但也是不建议太多。产品有了，店铺就按照他喜欢的风格去制作装修，等开店基础工作完善，接下来，就是大家比较关注的问题，如何破零。

我这个朋友，他在微信里是有自己的烘培圈子，里面养了有一定数量的顾客、粉丝和烘培爱好者。开店前就有自己的粉丝或者顾客群，这个就打下了很好的基础，利用人脉圈去破零，最快捷有效的，我个人觉得就是免单，但是否进行免单，要针对你的产品而定。

一般人认为新开店就刷单，但现在刷单成本不低。而且风险高，随时有可能被淘宝抓。而且我觉得刷单最致命的是，这不是真实的顾客，也代表着，没法做老顾客，或者二次消费。对于成本低的产品，做免单的成本低，所以比较适合做破零。

对于像他这种开局就有一定人脉圈，那他可以尝试，以新店开业的主题，进行群抽奖之类的活动。基本上免单的（免费送），效果肯定不差，免单形式，是到淘宝店购买，好评后在微信返现，不能在千牛里提返现，这个我相信大家都知道的，所以在微信那边提前做好沟通引导。

因为本身圈子是烘培群，所以里面顾客的质量会比正常的高，参与度高、配合度高、兴趣爱好与店铺相符，比较容易发展老顾客，而且也很愿意配合我们做活动。

当常规品慢慢破零，店铺的流量也多少会有点起色，我们就是要利用常规品，去承载流量，进一步成交转化，从而慢慢积累一定的顾客基数，然后在这批顾客中，慢慢去筛选或者培养出一批老顾客或者粉丝。可以利用产品质量、店铺风格特色、服务质量、营销手段、内容宣传等去打动顾客。

因为我主要讲思路，所以这些东西我不细说了，毕竟类目不同、店铺不同、运营能力不同，有很多差异的东西。我们这里有很多比我专业的老师或者大咖，会亲教我们这些细节的东西的。以上就是我建议我朋友做的第一阶段。
基本上，如果这阶段顺利完成，就可以进行他的目标，针对老顾客去做一些新产品了。当你有一批忠实的老顾客和粉丝，那么这时你再去推新品，那他们就能比新的顾客，更愿意接受你的新东西。

1、按照你的想法去做新的产品。老顾客基于信任妳（质量、服务等），而会去尝试你的新品。但你做出来的新产品效果，也许是好，也许是不好，这个要等产品销售一段时间，利用数据，分析其转化、销量、老顾客评价反馈等去衡量。

2、为这批老顾客粉丝中去做新产品。因为有了一定顾客基数，就为他们而服务。利用互动或者他们的反馈，如客服沟通、产品评价，还有投票、问卷等方式，综合去分析他们的喜好、需求点、痛点等。然后去定制符合他们的个性化产品。

其实，有一点小商家是容易忽视的。那就是当我们运营到一定时间（或者说做大到一定程度），其实是我们在慢慢筛选顾客，而不是让顾客选我。或者换一个词来说，就是我们要慢慢精选我们的目标顾客，或者在培养我们需要的顾客。慢慢的，我们所拥有的老顾客，都是拥有一定的共同爱好、习惯、消费观念等等。

筛选顾客，我曾经也疑惑过，但有幸跟鹿老师交谈后，他点醒我，做电商也是要学会放弃一些东西，才能做好一些东西（大概的意思）。所以，我们不能什么顾客都要，我们满足不了所有顾客。我们要慢慢找准自己的目标顾客，做他们想要的东西，不是自己的顾客，该放弃就放弃。譬如，我就想做25-35岁的人群，那么我的产品的个性化内容输出，也包括开发的新品，就往他们去做。而18-24，35岁以上的人群，我就不做，或者少做。

做个性化产品，其实风险真的很高，二八定律，等于我们舍弃八成常规顾客，而只做二成有需求的特别顾客。这类店铺，流量其实真的很有限，甚至销售额也有限。不一定会做得很大，但是利润一定不会低。