标题: 淘宝直通车流量高，收藏高，可是转化确很少？今天算你运气好！ [打印本页]
作者: 酒醉人心 时间: 2015-9-6 10:27
标题: 淘宝直通车流量高，收藏高，可是转化确很少？今天算你运气好！
很多商家在开直通车的时候抱怨烧钱，投入产出比(RIO)不能成正比，主要的原因有以下几个：
1丶对于直通车的原理不熟悉，导致定位不明确，入不敷出;
2丶没有专职的人员负责，往往是一个人在从事运营及其他事务耗费了大量的精力，所以不能做得很精;
3丶没有太多的资金去通过各种方式进行测试，找出最优的方案;
4丶店铺的综合运营能力不强，在某个环节出现漏洞的时候，就会影响到全局。请耐心往下看，最后有问题分析和讨论。
从定位上分析，直通车是一个引流的工具，可以作为打造爆款的辅助工具，但不是绝对。在我们店铺主推的爆款中，直通车每天带来的流量在1500左右，约占总流量的20%。在最好的一周内，RIO可以做到1:1.8左右，扣除面料成本和人工管理费，等于还是处于亏损的状态。如果RIO可以做到1:3，才能有微薄的利润，因此，想要通过直通车赚钱，就女装而言，必须要做到这个水准才能有盈利的空间。一些比较厉害的店铺RIO可以做到1:5左右，因此，通过直通车打造出月销量过万的爆款就不是什么难事了。之前老板去上海培训的时候，认识一位负责直通车推广的女车手，只要她看好一个款，仅仅是通过直通车就可以打造出月销量过万件的爆款。像这样级别的车手应该可以称得上是车神了。要想做到如果高的RIO，店铺的运营指标一定是比较高的。打个比方，我们店铺的转化率是1.2%左右，而行业的平均值是1.6%左右，只有当我们的这个指标高于行业水准的时候，直通车的RIO想要做到1:3是很容易的事情。所以，当运营能力不强的时候，直通车只能作为这样的一个辅助工具。从我们店铺的这个爆款来分析，月销量已经突破了5000件，虽然50%是通过淘宝客和直通车引来的流量，但是像欧美裙丶欧美长裙等关键词虽然RIO的值只有1-1.5左右，在淘宝首页搜索的时候，这个款就会出现在首页，这样就可以获得不错的自然流量。目前这个款每天的自然流量在2000左右，所以，下一阶段就是要通过高价购买欧美连衣裙这个关键词，即便开始的转化率可能不好，但是后期就可以获得不错的自然流量，这个就是做直通车的目的。
当一个人因为其他的工作无法全身心投入到直通车的钻研中时，就可以采取搞定以下三个步骤来完成。
1丶控制好展现量。
当投入直通车的资金有限时，就要把每一分钱都用到恰到好处，也就是有的放矢。这个时候在选词的时候一定不能贪多，选200个关键词是完全没有必要的，因为人的精力有限，如果能管理好50个左右的精准关键词已经很不错了。这50个关键词一定是和宝贝的属性高度匹配，而且经过数据魔方检测是转化率较好的才能购买。这步工作完成后，就是选择投放的区域和时间段。时间段可以选择行业的模板来进行折扣的出价，这个在这里不多分析。而投放的区域选择是为了控制好展现量，提高点击率。比如有些地区的展现量高，但是点击率低，而有些地区的展现量一般，但是点击率高，就可以通过综合维度的考量针对性的筛选。把点击率低的地区全部排除，这样便于下一步的操作。
2丶提高点击率。
点击率其实最根本的要素就是通过图片的美观来完成，当然，文字的创意性也很重要。目前的直通车改版后，已经取消了2个推广标题所带来的直观效果。也就是说设置一个推广标题就可以了，重点在于提高图片的点击率才能提高质量分，将出价降到最低。而图片的设计一定要记住几个原则：清晰度要高丶尽量用外景图丶卖点突出一个就够丶背景颜色的选择是为了突出款式的颜色丶多种构图法进行测试，这样才能找到点击率相对比较高的图片。在开始的时候，排位尽可能控制在前5页比较好，而这些关键词都是属于流量在5位数的精准关键词。当经过一段时间的养词后，质量分上来了，出价降低了，就可以考虑慢慢把排位往前移。但是不管选择在那个黄金车位，一定要综合考虑竞争对手的因素。如果左右或者是上下的竞争对手都很强的时候，多对比价格丶销量等因素，针对性的选择避开的策略。
3丶提高转化率。
转化率是中小商家做直通车的终极目标，因此，在这个操作上要尽可能做到给予足够的耐心。一般的关键词经过三天的测试后就可以评估转化率是好是坏了。如果觉得这个关键词有竞争力，而且点击率也不错，但是3天后还没有转化率，就要分析是否是因为其他的原因所导致了。比如说这个款不能发现货，预售款影响了买家下单的决策等等。一定要站在买家的角度去分析问题才能找到问题点所在，针对性的给予解决。就好比淘宝只是负责把人带到你的饭店，但是这些是否真正想吃饭的人，能否留下来让他们吃饭，就要看你的本事了。宝贝的价格是否有竞争力?详情页面是否能打动人，消除买家的疑虑?客服的环节是否态度足够好丶足够专业?是否七天无理由退换货?这些都是导致无法成交的主要原因所在。因此，只有把店铺的基本功做好以后，做直通车的投放才能有好的RIO，直通车也是考验店铺综合运营能力是否OK的重要手段。
值得一提的是，关键词因为竞争激烈，导致整体的转化率不会很高，如果条件允许的话，做定向投放是一个不错的方法。就我们店铺目前而言，定向投放是最稳当的渠道，而且花费的时间也是相对比较少的，值得广大中小卖家作为一个尝试。前提就是一定要有足够的耐心，采取每天加价的方法进行爬坡，保持流量的稳定才能有稳定的转化率。
案例思考和讨论
有位卖家提问，他是做睡衣的，直通车每天引进1000多个流量，转化才几单，购物车有50-60个，收藏40个左右，不知道这是什么原因，为什么购物车那么多，转化那么少？
根据我的分析，原因有以下几种：
1丶淘宝搞什么精准推荐，当有人看上一个产品后，系统会自动给这个用户推荐N款和你类似的商品，消费者瞬间就被更有性价比的店家抢走了。如果是这个原因，卖家就是要把性价比和描述做更好些，多与同行比比看，你性价比要是能超过一半你能看到的同行，估计转化率会搞很多倍。
2丶卖家是否有促销的苗头，我很多朋友，看上某个产品之后他并不急于下单，而是等几天看看是否会促销，然后再下单。
3丶还有可能是季节没到，用户只是先收藏，等过段时间拿其他同类产品与这个产品对比对比。
作者: 濯博涛 时间: 2015-9-6 15:10
楼上的说的很好！
作者: 僪浦和 时间: 2015-9-6 19:51
论坛人气好旺！
作者: 皇阳州 时间: 2015-9-6 23:35
今天过得很不爽！
作者: 一往情深 时间: 2015-9-7 07:27
坚持回帖！
作者: 步凡儿 时间: 2015-9-7 11:35
经典！
作者: daogenyixiao 时间: 2015-9-8 19:39
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 万俟星宇 时间: 2015-9-9 18:56
有钱、有房、有车，人人都想！
作者: 拱旭鹏 时间: 2015-9-16 13:29
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！
作者: 祁惜寒 时间: 2015-9-21 14:43
听楼主一席话，省我十本书！
作者: 折凌柏 时间: 2015-10-3 18:35
好无聊啊！
作者: 苏沈思 时间: 2015-10-3 19:00
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 好好活下去 时间: 2015-10-3 19:06
顶顶更健康！
作者: 茅涵蕾 时间: 2015-10-6 16:07
互相分享，共同进步！
作者: ﹏り少年当自强 时间: 2015-10-22 17:31
这个帖子不回对不起自己！
作者: 耿骏俊 时间: 2015-11-6 23:07
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！
作者: 远航团队 时间: 2015-11-18 11:41
楼上的这是啥态度呢？
作者: -药不能停° 时间: 2015-11-22 22:11
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 梦里称王 时间: 2015-12-3 03:55
帖子好乱！
作者: 不药而愈. 时间: 2015-12-13 08:22
楼主的文笔不错！
作者: 己夏菡 时间: 2016-1-6 22:47
很给力！
作者: 化学老师大逗比 时间: 2016-1-11 19:39
知识就是力量啊！
作者: 热吻对象 时间: 2016-2-5 23:39
每天顶顶贴，一身轻松啊！
作者: 多啦只是个梦 时间: 2016-2-11 15:28
这么好的帖子，应该加精华！
作者: 酸话情人 时间: 2016-2-11 18:41
关注一下！
作者: 美丽的世界 时间: 2016-2-11 21:55
楼主你想太多了！
作者: fengran 时间: 2016-2-11 22:02
看帖回帖一条路！
作者: 朕射你无罪 时间: 2016-2-12 08:56
一口气看完了，我要下去回味回味了！
作者: 8888 时间: 2016-2-12 10:37
楼主是好人！
作者: 尘埃落定 时间: 2016-2-14 11:51
楼上的很有激情啊！
作者: 追梦少年 时间: 2016-2-16 22:42
好帖子！
作者: JarGype 时间: 2016-2-17 18:39
有钱、有房、有车，人人都想！
作者: 世界魅力 时间: 2016-2-17 18:47
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 念情你 时间: 2016-2-17 22:21
宇宙第一贴诞生了！
作者: 孤久则惯 时间: 2016-2-19 00:53
楼上的刚出院吧？
作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-19 16:37
刚看见一个妹子，很漂亮！
作者: 最佳损友 时间: 2016-2-20 00:23
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: BelindaVob 时间: 2016-2-21 00:13
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 逆光少年 时间: 2016-2-21 12:10
楼上的忘记吃药了！
作者: 你好啊 时间: 2016-2-21 16:10
好帖子！
作者: 你的我的大家的 时间: 2016-2-21 22:46
骂人也是要有水平的！
作者: 朕射你无罪 时间: 2016-2-22 02:07
顶！顶！顶！
作者: Amaropera 时间: 2016-2-22 05:42
信楼主，得永生！
作者: 何必讨好. 时间: 2016-2-22 07:04
看在楼主的面子上，认真回帖！
作者: ApkingCem 时间: 2016-2-23 02:23
论坛人气好旺！
作者: anxiaohu 时间: 2016-2-23 23:48
楼主会死的很有节奏的！
作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-24 05:40
缺乏激情了！
作者: HubertSob 时间: 2016-2-25 06:55
收藏了，以后可能会用到！
作者: 世界魅力 时间: 2016-2-25 14:47
看帖回帖一条路！
作者: 青柠少年 时间: 2016-2-25 15:06
顶顶更健康！
作者: Maryannped 时间: 2016-2-29 23:13
收藏了，楼主加油！
作者: 没有关系 时间: 2016-2-29 23:16
灌水不是我的目的！
作者: 青春期酷毙了 时间: 2016-3-1 12:55
林子大了，什么鸟都有了啊！
作者: 她不配 时间: 2016-3-2 03:11
楼主主机很热情啊！
作者: 离岛日记 时间: 2016-3-3 03:55
林子大了，什么鸟都有了啊！
作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-3 18:57
楼主的帖子越来越有深度了！
作者: 世界魅力 时间: 2016-3-4 09:41
内容很有深度！
作者: 逆光少年 时间: 2016-3-5 15:09
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！
作者: lujingli 时间: 2016-3-6 16:46
鸟大了，什么林子都敢进啊！
作者: BelindaVob 时间: 2016-3-6 20:43
终于看完了，很不错！
作者: 好好活下去 时间: 2016-3-6 21:30
楼上长在线啊？
作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-7 14:55
楼上的这是啥态度呢？
作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-7 20:21
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！
作者: 游绿柳 时间: 2016-3-7 22:27
今天怎么了，什么人都出来了！
作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-8 04:07
楼主加油，看好你哦！
作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-8 09:18
太邪乎了吧？
作者: 漂流 时间: 2016-3-8 22:05
收藏了，楼主加油！
作者: 我想笑 时间: 2016-3-9 00:11
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！
作者: 天空睡着 时间: 2016-3-9 09:29
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 刷钻 时间: 2016-3-11 08:32
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！
作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-12 11:04
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！
作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-12 22:19
顶顶更健康！
作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-13 12:34
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！
作者: 酸话情人 时间: 2016-3-13 19:14
太高深了，理解力不够用了！
作者: BudGype 时间: 2016-3-14 00:25
帖子好乱！
作者: 太空漫游 时间: 2016-3-14 04:04
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！
作者: Carlosea 时间: 2016-3-15 07:19
这么经典的话只有楼主能想到！
作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-15 10:04
楼主很有艺术范！
作者: 笑我痴情 时间: 2016-3-15 16:57
楼主很有艺术范！
作者: GropeN 时间: 2016-3-15 17:14
支持楼上的！
作者: 左晨钰 时间: 2016-3-15 18:40
不是惊喜，是惊吓！
作者: BudGype 时间: 2016-3-16 20:31
楼主很有激情啊！
作者: 隐娟秀 时间: 2016-3-16 23:52
楼上的别说的那么悲观好吧！
作者: 晋醉芙 时间: 2016-3-17 04:49
对牛弹琴的人越来越多了！
作者: 太爱到违规 时间: 2016-3-17 07:54
楼主很有经验啊！
作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-17 21:23
投楼主一票，不用谢哦！
作者: 迮沛白 时间: 2016-3-18 00:02
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 自古风流出少年 时间: 2016-3-18 16:51
看帖、回帖、拿分、走人
作者: 风中的雪 时间: 2016-3-18 20:27
缺乏激情了！
作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-19 02:13
听楼主一席话，省我十本书！
作者: xulud 时间: 2016-3-19 06:01
楼主写的很经典！
作者: 罕昆宇 时间: 2016-3-19 06:04
我默默的回帖，从不声张！
作者: 你好啊 时间: 2016-3-19 08:56
收藏了，楼主加油！
作者: BelindaVob 时间: 2016-3-19 16:25
楼主发几张靓照啊！
作者: 王展 时间: 2016-3-19 18:17
青春不在了，青春痘还在！
作者: 海边风景 时间: 2016-3-19 22:58
很有看点！
作者: 别无他心 时间: 2016-3-20 10:33
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 王展 时间: 2016-3-21 07:10
有节操！
作者: Darrenbor 时间: 2016-3-21 13:03
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！
作者: 联通123 时间: 2016-3-22 04:33
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
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