五年总结：读三遍，电商道路不再迷茫开启你的明心之路 -

标题: 五年总结：读三遍，电商道路不再迷茫开启你的明心之路 [打印本页]

作者: 重获新的我 时间: 2015-9-15 19:41
标题: 五年总结：读三遍，电商道路不再迷茫开启你的明心之路
蓦然回首，淘宝平台自从创立以来，在气势磅礴的营销活动中没有造就非常成功的商家。大多数商家没有长大，或者是半路中死掉。我们把广告做的登峰造极，一轮又一轮的广告战，站内站外的广告几乎到了无孔不入的地步，我们把价格战打到了低于生产的成本，我们把产品视觉做的淋漓尽致。可是我们做了这么多的工作，为什么大多数商家还是没有长大跟盈利。
结合多类目多个top店铺的运营经验 ，我发现淘宝商家缺少的是基本的营销原则，
决定产品命运的到底是什么，为什么相同的类目，相同的产品，甚至是一模一样，有些人在短短的时间之内做成了淘品牌，有些人做的很辛苦，投入大把金钱，投入大量精力，却始终没有找到门路。

很多人会理所当然的认为，那些在网上卖的好的产品，一定是他的品质最好，价格最合理，在竞争中被优选下来的，很多人认为产品做不起来，是因为没有碰到好产品，或者是没有生产出好产品，事实是这样子吗，那么，韩都在淘宝上面卖的很好，他们家的产品是不是全网质量最好的产品。骆驼在男鞋行业卖的最好，他们的鞋子是不是质量最好的。这些都不是。

我们的目标，我们的责任心。我们对产品乃至品牌的定位要有高度。没有高度我们就没有未来。但同时仅仅是有高度是远远不够的，

同时还要能卖货，你才能生存，我们一个包装就要能卖货，一个口号就要能卖货，一个广告语一个详情文案就能感动消费者。所以定位决定成就，卖货让你生存。

在战略上对于商家来说，面临了两个问题的抉择第一必须有速度  以什么样的速度来做它是一个生存的问题，而不是发展的问题

做和不做是生和死的问题所以战略营销没有中立。所以战略对于商家的思考，对商家的这种检验他是非常重要的。看待一个战略的问题一定要有高度。

我们发现绝大多数在市场上卖的好的产品，并不是品质最好的。而品质最好的却没有卖好，那我们就思考一个问题，把这些产品卖起来的方法是什么？我们发现是差异，同样可以用一个简单的例子来说明:大家都是卖西瓜,切开卖和不切开卖,不一样;都切开卖,我让尝,你不让尝,又不一样;都让尝,我的是宁夏西瓜,你的是本地,又不一样;就算产地一样,我是美女用嘴摘下来的西瓜,你是大老爷们用手摘的,又不一样;明白了吗?所以说产品之间的较量问题在于你能不能将同样的产品，卖出不同，

人类的智慧之处在于把没有技术含量的产品卖出让你感觉与众不同。这就是营销的智慧。所以我们要明白营销核心不是卖更好也不是卖优秀，而是卖不同。必须强者差异，才能与强者并行。也就是说你生产的产品不如别人没有关系，你生产的产品跟别人没有什么本质的不同也没有关系，我们就把里面的一个差异放大放大再放大。这就叫做差异凸显。只有高度和角度才能产生绝对竞争力。

有很多商家做产品的起点比别人晚，起点领先者已经占据市场的优势，那后来者怎么办呢。一个原则叫速度领先，做产品赢在起跑线很重要，就像战争一样，但前面的一方已经提前发起了冲锋，另外一方要想突破前者所形成先者优势的话，他要用更大的速度来击穿对方所形成先发制人的优势。这个叫做速度领先。速度领先是一种低成本的运作机制，很多人都不明白这个道理，低成本运作的特点是什么，速度领先，没有速度这个产品就没有希望没有竞争力，广告也是给人家做的。

无论是起点领先还是速度领先，实际本质上是我们处在同一层面的竞争。就像我们开车一样，你起的比别人早，叫起步领先，所以你比别人早到公司。还有一种尽管我们起得晚，但是我比别人开的快，我也能先到公司。那么本质上你跟对手还是处在同一个层面，你还是遇到跟他同样的问题，遇到红绿灯，也遇到塞车，你遇到的问题跟对手遇到的问题还是同一个层面的问题，那么最有效的竞争方法，叫做竞争超越，你在汽车上面安上一个螺旋桨，把汽车提升到空中，你就在空中飞了，你在空中遇到的问题跟他在地面上遇到的问题已经是不一样了。你已经遇不到堵车的情况。提升一步，海阔天空。所以真正有效的竞争方法是提升到比他更大更高的层面。竞争超越，凌驾于你的对手之上。所以说资源汇聚是非常重要的。战略上有高度，对手可以远远被你甩在后面。

相同的类目，模一样的产品，一模一样价格，一模一样的风格跟视觉，人家一年卖一个亿，你卖一千万，卖一个亿得商家可能只要使点劲就可以把你一千万逼出市场。这就是大卖家和小卖家的区别。小卖家怎么样能做大呢？
你主打毛呢大衣一年卖一个亿，相同的产品你已经做的很强大了，我就不做毛呢我做羽绒你是毛呢的老大，我努力做成毛衣的老大。不同大小的商家，在细分类目，都具备相同的竞争力。小商家要把有限的资源集中在一个相对有限的类目范围内，在那个地方你做成你的类目第一，这叫优先聚焦，很多商家不成功，恰恰是违背了这样的基本原则。做更大的市场，做更多的产品sku，做更多的细分类目，做多元化，成了很多商家心中的梦想，好像做大就能够成功.事实上这些商家你可以在很多个战线上同时作战，但是几乎没有一个将军，能在每一个战线上同时取胜。所以我们要学会优先聚焦，做事和成功完全是两码事。你做一百件事，一件都不成功那没有用，那为什么不把精力聚焦在一件事情上把它做成功呢。

以前的消费者，它的选择性相对比较小的，就是说可供他选择的产品比较少。大家知道淘宝是从随便在店铺挂上产品就能卖货走向了今天讲视觉讲产品包装将一系列的营销手段，原来的商家少，消费者选择性不多，所以他相对来说是固定的，那我们商家是根据什么自己有什么产品就卖什么产品，但今天的消费者他选择面越来越多，他就开始飘摇了，从这个品牌漂到那个品牌，今年喜欢这种款式明年喜欢那种颜色，这个时候消费者在动我们也在动，你动我也动，所以淘宝的营销要从业余走向专业。消费者粘性高的商家才能够生存，迎合消费者需求。

面对中国庞大的市场，比如说这个行业有很多的类目，这个类目市场很大，有很多的机会，那你怎么能把这个市场做下来呢。这就像一个大的蛋糕一样，你不可能一口把他吃下去，你要学会拿刀切一块下来，慢慢的吃，你既然吃的很舒服又能消化的很好。所以要学会切市场拿切什么呢，首先要切一个人群，不要试图把你的产品卖给所有人，这是商家的梦想，但是实现不了。不可能有任何一个产品能满足所有的人群。第二点切细分类目，你不要试图在所有的产品推广出去。选择一些对你有优势的产品。比如说羽绒服，我卖不过你怎么办，我可以连衣裙，连衣裙卖不过你，那我卖裤子。所以第二个我们切细分类目。第三个我们要切产品，你在卖真丝的连衣裙我真丝卖不过你我卖雪纺连衣裙。所以第三个是切产品属性。选择自己最有优势的一块作为切入点。

  淘宝几百万商家，但是我们发现，真正赚大钱的是那些淘品牌，因为品牌有增值效应，所以我们要学会高效率的构建强势品牌，品牌才能够让我们长大，如果说中小卖家象小草一样的话，野火烧不尽，春风吹又生。但是小草长不大，淘品牌就像大树，大树上结的果子，消费者品尝到了果子是甜的，那么就有理由相信树上结的其他果子都是甜的，所以这个叫品牌，真正品牌是有骨头的，是能够站起来的。是能够留住消费者增强粘性的。

最后说一下中小卖家不要盲目的去学习淘品牌的运营模式，虽然说淘品牌哪一个店铺不是中小卖家学习的榜样，可是事实不是这样的吗，那些商家是实力很雄厚，中小卖家盲目模仿产品做不起来会很痛苦。大卖家他处的发展阶段跟中小卖家是完全不同的，所以用大卖家的方法来运营店铺，它找不出中小卖家发展的特征，所以一定不要用大卖家的操盘方法来运营中小店铺。找准自己的定位很重要，只有明白了自己的定位才能找得到方向，我给商家归类为3个层级。

1生存阶段  大多数商家都还是面临着生存问题  ，做之前首先要明白自己处在什么阶段，此类商家需要急切的盈利成长自己，一般靠做中低端的产品为主
2发展阶段  此类商家有一定的实力，战略预算会比较充足，对目标定的高而远，这样的定位开发成本高  周期长没有足够战略预算扛不住一般为自身实力不错或为融资。努力方向进入行业top
3完善阶段  此类商家已经经过沉淀，已经在行业能够排得上名次，努力方向加强品牌调性款式更新，平衡老客户流失速度跟新客户开发速度，细分品类产品系列发展渠道分销代理，品牌延伸品牌修复（发展速度过快导致的一系列问题）

最后跟大家分享一个我很喜欢的小故事：
有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：你为何不要？小孩回答：我想要你手中的钓竿。老人问：你要钓竿做什么？小孩说：这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。

我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。

有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源。

作者: 应了岁月 时间: 2015-9-16 09:36
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 濯博涛 时间: 2015-9-16 09:37
收藏了，很不错的内容！

作者: 祁建木 时间: 2015-9-16 09:39
知识就是力量啊！

作者: 次乐湛 时间: 2015-9-16 13:55
好帖子！

作者: 活得潇洒一点 时间: 2015-9-16 18:16
大神好强大！

作者: 走向未来 时间: 2015-9-19 03:29
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 草莓味软糖 时间: 2015-9-26 19:05
我只看看不说话。。。

作者: 怀宛白 时间: 2015-10-20 12:11
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 不算拥有 时间: 2015-11-2 07:24
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 公西以南 时间: 2015-11-12 06:44
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 印妙意 时间: 2015-12-9 09:29
经典！

作者: 买晶滢 时间: 2015-12-19 19:36
以后就跟楼主混了！

作者: 逆袭的果子狸 时间: 2015-12-23 04:16
不错的帖子，值得收藏！

作者: 微茫一芥 时间: 2015-12-29 17:06
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 公冶凡雁 时间: 2016-1-29 06:31
管它三七二十一！

作者: 丙千秋 时间: 2016-2-11 17:00
这个帖子好无聊啊！

作者: 不要说话 时间: 2016-2-12 03:55
学习雷锋，好好回帖！

作者: AsbellFah 时间: 2016-2-12 09:19
以后就跟楼主混了！

作者: 涂靖荷 时间: 2016-2-12 10:58
希望论坛越办越好！

作者: 青柠少年 时间: 2016-2-13 19:46
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 青柠少年 时间: 2016-2-15 00:07
顶！顶！顶！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-16 22:25
收藏了，怕楼主删了！

作者: 希望 时间: 2016-2-17 17:34
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 风中的雪 时间: 2016-2-17 23:22
帖子好乱！

作者: 她不配 时间: 2016-2-18 05:31
你觉得该怎么做呢？

作者: 太空漫游 时间: 2016-2-18 17:19
楼主好聪明啊！

作者: Darrenbor 时间: 2016-2-18 21:25
楼上的真不讲道理！

作者: gaohuili93 时间: 2016-2-19 20:42
楼主加油，看好你哦！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-2-20 02:09
灌水不是我的目的！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-2-20 03:22
楼主写的很经典！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-2-20 12:30
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: anxiaohu 时间: 2016-2-20 20:50
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-2-22 22:55
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 世界魅力 时间: 2016-2-23 18:53
记得吃药！

作者: 风中的雪 时间: 2016-2-23 19:04
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 魅力无限 时间: 2016-2-24 11:24
顶顶更健康！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-2-27 04:05
楼主今年多大了？

作者: 星星的月亮 时间: 2016-2-27 08:43
赞一个！

作者: 明天的故事 时间: 2016-2-27 10:20
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 菅力勤 时间: 2016-2-27 21:48
支持楼上的！

作者: HubertSob 时间: 2016-2-28 04:50
没人理我，好伤心啊！

作者: 似狗非友 时间: 2016-2-28 18:11
态度决定一切，不错！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-2-29 19:30
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 旧言蚀心 时间: 2016-3-1 13:37
楼主发几张靓照啊！

作者: 漂流 时间: 2016-3-2 12:25
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: Carlosea 时间: 2016-3-3 05:34
关注一下！

作者: GropeN 时间: 2016-3-4 09:55
骂人也是要有水平的！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-4 14:36
楼主内心很强大！

作者: 电商印泰 时间: 2016-3-5 12:49
顶一个！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-6 05:47
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: Maryannped 时间: 2016-3-6 06:08
楼主你想太多了！

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-6 13:33
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 前建树 时间: 2016-3-6 16:59
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 路过我 时间: 2016-3-6 22:09
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 茂夜雪 时间: 2016-3-7 06:43
收藏了，细细品读！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-7 07:32
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-7 20:33
经典，收藏了！

作者: xulud 时间: 2016-3-8 13:45
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-8 22:03
好帖子！

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-8 22:09
楼上长在线啊？

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-11 02:21
楼上的心情不错啊！

作者: 海边风景 时间: 2016-3-12 19:40
感谢楼主的推荐！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-3-12 22:17
回帖也有有水平的！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-13 09:37
知识就是力量啊！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-3-13 13:43
帖子很有深度！

作者: 太爱到违规 时间: 2016-3-14 07:28
我只是来赚积分的！

作者: 孤久则惯 时间: 2016-3-14 23:03
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-15 01:08
楼主今年多大了？

作者: 太爱到违规 时间: 2016-3-15 12:07
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-15 16:00
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 钦和风 时间: 2016-3-15 16:04
楼主人气很旺！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-16 16:11
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-17 07:27
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 王展 时间: 2016-3-17 23:35
顶一下，收藏了！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-18 12:54
楼上的这是啥态度呢？

作者: obohaklalihew 时间: 2016-3-20 05:04
楼上的忘记吃药了！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-20 12:51
青春不在了，青春痘还在！

作者: 拥而则暖 时间: 2016-3-21 09:04
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-21 21:43
楼主很有艺术范！

作者: 姬安怡 时间: 2016-3-22 17:32
楼主的文笔不错！

作者: 我就是我！ 时间: 2016-3-23 13:51
楼上长在线啊？

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-24 00:46
吹牛的人越来越多了！

作者: 向北走 时间: 2016-3-24 23:28
楼主是一个神奇的青年！

作者: 千般变 时间: 2016-3-25 01:34
楼主的文笔不错！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-25 09:13
视死如归的架势啊！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-25 16:34
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 得不到 时间: 2016-3-25 20:04
坚持回帖！

作者: 或十年 时间: 2016-3-26 11:42
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-26 21:52
楼主是我最崇拜的人！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-26 23:23
楼主是好人！

作者: 再离开 时间: 2016-3-27 09:56
希望论坛越办越好！

作者: 又离别 时间: 2016-3-27 19:57
管它三七二十一！

作者: 没想到 时间: 2016-3-28 19:52
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 假笑脸 时间: 2016-3-28 20:44
支持一下！

作者: 清欢不散 时间: 2016-3-29 02:20
希望论坛越办越好！

作者: RusselOr 时间: 2016-3-29 04:36
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-29 18:57
大神好强大！

作者: 予你安 时间: 2016-3-29 20:10
以后就跟楼主混了！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-30 09:46
楼上的能详细介绍一下么？

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