通过生意参谋找出淘宝店铺病根 -

标题: 通过生意参谋找出淘宝店铺病根 [打印本页]

作者: 独酌 时间: 2015-9-24 09:19
标题: 通过生意参谋找出淘宝店铺病根

一丶找出店铺的大问题

淘宝上一个店铺的存在，最终目的无非就是想盈利，盈利也与店铺的营业额挂钩，而营业额如果下滑了，那必然是访客数，转化率或者客单价出现问题，因为营业额=访客数*转化率*客单价。

所以一个店铺最大的问题就是营业额下滑，其次就是访客数，转化率或者客单价出现异常现象。

二丶寻找根本原因

为了方便下面的讲解，拿一个店铺进行举例：

这是一家卖潮流男鞋的4皇冠店铺，在生意参谋的数据中显示3月16日的时候开始营业额就突然间下滑，从2W5下滑到1W3左右，下降幅度48%。这必然存在一些问题而导致的，而时间点就要抓准3月16日当天。从这个时间段初步可以排除受季节性和节假日的影响，接下来根据生意参谋里的数据进行分析。

（一）分析访客数情况

根据营业额=访客数*转化率*客单价。先从访客数入手，分析访客数情况

从途中可以看到，原本店铺访客数上升趋势良好的，但是在3月16日突然间下滑，从8800左右下滑到5000左右，下滑幅度43%。说明访客数直接影响到了店铺的营业额，而且也说明了当天一定发生了什么事才导致了数据的下滑。

知道是访客数出现了问题，那现在有两个问题需要重点关注，一个就是流量地图（路径：经营分析-流量分析-流量地图），主要是看各个渠道的流量情况，并分析是哪个流量渠道出现了问题；另一个是针对单品的商品效果（路径：经营分析-商品分析-商品效果-单品分析），主要是单品的访客数情况，判断是否因为哪个热销宝贝的访客数突然下滑，导致拉低店铺整体的访客数。而本人最常用的方法是直接看单品的访客数情况，毕竟访客数最终还是作用的宝贝上，所以这么异常的数据一定是访客数较高的那些宝贝所影响的，只要再这个异常的时间段里找出这些异常的宝贝出来，再根据这个异常的时间段观察流量渠道的幅度变化，就能清楚的知道是哪个宝贝的哪个流量渠道出现问题。先看下热销宝贝的流量情况，并把异常的宝贝筛选出来。

从单品分析的结果看出，这两款销量较高的宝贝在3月16日过后，第一款流量就持续下滑，第二款却直接下架了，这说明这款宝贝在3月16日可能是违规被下架，或者宝贝本身出现问题下架处理了。

找到问题的根源之后，最后就找出第一款宝贝在3月17日的流量地图中哪个流量渠道的下滑幅度是最大的，或者购买“来源去向”，这个可以直接看到流量占比变化情况，并针对流量占比较高的渠道，到流量地图中查看当天的情况判断是否是其流量渠道引流出现问题。

分析完流量之后不要以为就完了，影响营业额有三个维度，每个维度都要详细看下，避免遗漏。接下来分析转化率的情况。
（二）分析转化率情况

通过生意参谋近30天的转化率数据反映，店铺的转化率从3月19日开始下降。看到这样的数据，首先要分析这转化率是PC端还是无线端影响到的。

从以上数据可以反映出，店铺的转化率主要是受PC端的影响，下降幅度较大，而且后期也没有上升的趋势。初步判断可能是PC端的某个引流渠道有异常或者高流量的宝贝转化率太低，以至于拉低全店的转化率。
先从流量渠道上分析

从以上的图可以看到，PC端的淘宝免费下单转化率偏低，主要是淘宝搜索的下单转化率偏低，这也直接证明了是淘宝搜索的转化率影响到全店的转化率，而且PC端淘宝免费流量占比达到70%，也直接反应出淘宝免费这个流量渠道的转化率严重影响到全店的转化率。

接下来对流量较高的宝贝进行转化率的分析：

从PC端的单品转化率来看，根据访客数排序，主要是图中三款宝贝的转化率影响较大。特别是第一款，流量占比最高，但是却没有转化。

所以，影响到这店铺转化率主要是这三款宝贝的免费流量所带来的转化率不理想，解决方法主要是单品的页面问题，其中涉及到的有店铺等级丶DSR丶销量丶评价丶促销等。

最后，剩下店铺的客单价分析。

（三）分析客单价情况

从图中反馈店铺的客单价虽然有所波动，但是整体来说还是比较平稳。但是，不要以为这样就没事了。客单价跟宝贝的定价有直接的关系。

这款宝贝是店铺目前的热销款，而这宝贝的定价只在77元，而且还是包邮，正常情况下，客单价至少也是90以上。也许会有人认为买鞋子就是买一双，很少人买两双，有这种想法就是大错特错！只要促销足够吸引买家，买两双以上都不是问题。但是店铺的促销除了包邮，还有满99元减2元，满300元赠送礼物，一个是没有吸引力，一个是门槛高，对这店铺的客单价来说作用完全不大。

所以针对客单价需要针对宝贝和买家的购买特性，设置符合这店铺的促销手段，如满99元减10元，满150元赠送礼品等。

三丶思路梳理

这个店铺营业额下滑主要原因是由于店铺内一个宝贝下架和热销款流量下滑，导致全店流量下滑，再加上店铺促销力度不吸引买家，导致转化率不高，客单价也偏低，所以最终导致流量和转化率都下滑。因此，各项数据都在下滑的情况下，营业额也下滑。

四丶数据辅助分析

上面简单的例子反应了诊断一个店铺所需要查看的数据会比较多，除了以上的流量丶转化率和客单价三个大维度去诊断外，还需要配合查看其它的一些数据。

比如，老客户占比，像上面举例的这个店铺已经是4皇冠了，但是老客户的占比才6.76%，这明显没对老客户做好维护。

而且无线端的老客户占比排在第三的位置，无线端本来就是维护老客户的重要工具之一，正常来说这种等级的自主访问流量在无线端应该是排在第二以上的位置的。

又比如宝贝分析，像PC端流量最高的宝贝不是店铺里的销量最高的宝贝，而且第一款连转化都没有，这样的流量分配很不健康，还有PC端整体的转化率都偏低，这些都是这个店铺存在的问题。

另外还有支付率，跳失率，平均访问深度等，这些维度在进行诊断中都要加进去相互参考。

五丶总结

通过从生意参谋对这店铺进行诊断后所体现出来的问题，基本上都是广大卖家经常会遇到的问题，知道了问题后再针对问题想一些解决方案，用于解决各个维度的问题。总结一下：

1.了解大问题所涉及到的各个维度。如以上例子从营业额出现问题，分析到访客数丶转化率和客单价可能存在问题；

2.根据细分下来的维度继续细分直到找到问题的根源。凡是出现问题总会有原因，而找出根源就能想办法解决；

3.不仅要考虑到数据趋势是否正常，还需要考虑到数值是否正常。如以上例子中的客单价，虽然趋势稳定，但是客单价对于店铺的价格来说属于偏低；

4.结合生意参谋里的其他数据进行分析。如提高支付率能直接提高店铺的营业额和转化率；

5.分析整体数据时要将PC端和无线端分开进行分析。毕竟两个数据所产生的数据偏差太大，有的店铺无线占比高，有的店铺PC占比高。

作者: 隽润丽 时间: 2015-9-24 10:23
楼主加油，看好你哦！

作者: 听说你还记得我 时间: 2015-9-24 10:23
经典，收藏了！

作者: 歧新之 时间: 2015-9-24 10:26
最近压力山大啊！

作者: 方姗姗 时间: 2015-9-24 10:26
帖子很有深度！

作者: 滑辰韦 时间: 2015-9-24 10:52
不错的帖子，值得收藏！

作者: 我不情愿 时间: 2015-9-24 14:47
有节操！

作者: 释鹤骞 时间: 2015-9-24 15:38
不错，受用了！

作者: 我的命运我主宰 时间: 2015-9-25 00:37
楼主，大恩不言谢了！

作者: 芒俊捷 时间: 2015-9-25 07:15
支持一下，下面的保持队形！

作者: 奋力向前 时间: 2015-9-25 11:58
楼主是一个神奇的青年！

作者: 丙千秋 时间: 2015-9-25 13:39
看帖回帖一条路！

作者: 韦晓瑶 时间: 2015-9-25 18:04
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 泉代巧 时间: 2015-9-26 17:33
不错，受用了！

作者: 乜宵雨 时间: 2015-9-26 19:09
态度决定一切，不错！

作者: 从德元 时间: 2015-9-28 11:37
勤奋灌水，天天向上！

作者: 银雅彤 时间: 2015-9-29 00:52
信楼主，考试不挂科！

作者: 贯欢悦 时间: 2015-10-1 19:14
这个帖子不回对不起自己！

作者: 时光老人 时间: 2015-10-1 20:01
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 陌生状态 时间: 2015-10-2 21:39
精华帖的节奏啊！

作者: 学会忘记i 时间: 2015-10-4 19:53
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 胸有大志 时间: 2015-10-4 21:19
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 帅得好烦躁i 时间: 2015-10-18 10:26
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 种嘉言 时间: 2015-10-18 12:49
收藏了，细细品读！

作者: 干平凡 时间: 2015-10-18 12:49
刚分手，心情不好！

作者: 你听风在吹 时间: 2015-10-20 21:54
很有品味！

作者: 亢安晏 时间: 2015-11-5 08:26
好帖，绝对顶！

作者: 随手丢我 时间: 2015-11-9 22:55
楼主好聪明啊！

作者: 奋斗必经之路 时间: 2015-11-10 16:26
楼主很有艺术范！

作者: 爱我你怕了么 时间: 2015-11-17 01:43
顶顶更健康！

作者: 战诗蕊 时间: 2015-11-26 18:35
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 矫欣愉 时间: 2015-11-26 18:37
知识就是力量啊！

作者: 拼搏奋斗 时间: 2015-11-26 18:49
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 长可佳 时间: 2015-12-3 06:38
收藏了，很不错的内容！

作者: 明天依然是晴天 时间: 2015-12-16 07:20
怪事年年有，今年特别多！

作者: 冒牌淑女i 时间: 2015-12-17 22:21
今天的心情很不错啊

作者: 但清婉 时间: 2015-12-22 14:24
收藏了，楼主加油！

作者: 只是累了、 时间: 2015-12-27 17:13
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 谁伴我闯荡丶 时间: 2016-1-1 20:04
楼主真好！呵呵。。

作者: 骆宏爽 时间: 2016-1-2 14:23
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 丑人多作怪 时间: 2016-1-3 11:51
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 森屿旅人 时间: 2016-1-19 19:32
你觉得该怎么做呢？

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-11 19:26
楼上的这是啥态度呢？

作者: xulud 时间: 2016-2-12 09:33
态度决定一切，不错！

作者: 活得潇洒一点 时间: 2016-2-15 22:21
灌水不是我的目的！

作者: Aventloog 时间: 2016-2-16 11:06
楼上的忘记吃药了！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-17 14:20
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: GropeN 时间: 2016-2-18 18:33
楼主发几张靓照啊！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-2-18 20:35
缺乏激情了！

作者: 眉角温柔 时间: 2016-2-19 08:37
楼上的刚出院吧？

作者: 励志网名 时间: 2016-2-20 05:26
希望论坛越办越好！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-2-20 20:34
好东西，赞一个！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-2-21 11:30
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-2-21 18:07
帖子好乱！

作者: 初释衷年 时间: 2016-2-22 19:43
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 金濮存 时间: 2016-2-24 09:18
不是惊喜，是惊吓！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-2-26 03:56
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 青春期酷毙了 时间: 2016-2-26 16:42
有节操！

作者: 没有关系 时间: 2016-2-27 19:06
楼主写的很经典！

作者: Carlosea 时间: 2016-2-27 21:10
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 仰晋鹏 时间: 2016-2-28 00:29
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-28 19:22
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 刷钻 时间: 2016-2-29 14:03
楼主说的我也略懂！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-3-1 22:46
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-3 13:08
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 抗瑜敏 时间: 2016-3-3 13:44
互相分享，共同进步！

作者: 王展 时间: 2016-3-4 00:28
感谢楼主的推荐！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-4 22:22
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-4 22:54
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-3-5 19:01
楼上的刚出院吧？

作者: 蛋儿 时间: 2016-3-5 22:16
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 太空漫游 时间: 2016-3-5 22:24
精华帖的节奏啊！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-6 07:26
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-6 09:58
以后就跟楼主混了！

作者: 琦鸿远 时间: 2016-3-7 15:57
楼上的心情不错啊！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-11 12:14
不错，受用了！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-3-12 22:32
楼主是一个神奇的青年！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-13 03:52
楼主的文笔不错！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-14 10:27
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-14 13:03
楼上的这是啥态度呢？

作者: 米云梦 时间: 2016-3-15 10:48
收藏了，细细品读！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-15 12:36
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: BudGype 时间: 2016-3-15 20:20
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 零烨伟 时间: 2016-3-16 12:19
楼上的说的很好！

作者: 江运菱 时间: 2016-3-16 13:31
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-16 22:18
楼主加油，看好你哦！

作者: 视觉系べ小貓 时间: 2016-3-17 03:33
楼主看起来很有学问！

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-17 04:44
灌水不是我的目的！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-17 06:11
顶顶更健康！

作者: 王展 时间: 2016-3-17 17:51
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 王展 时间: 2016-3-17 20:37
坚持回帖！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-17 21:49
楼主看起来很有学问！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-17 22:19
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 融家欣 时间: 2016-3-18 03:21
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 漂流 时间: 2016-3-19 08:28
白富美？高富帅？

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-19 12:36
楼上的真不讲道理！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-19 19:12
你觉得该怎么做呢？

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-20 12:46
十分赞同楼主！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-21 06:53
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-21 18:35
楼主真好！呵呵。。

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