双十一暨年底旺季规划:如何单天做20万UV直通车流量 -

标题: 双十一暨年底旺季规划:如何单天做20万UV直通车流量 [打印本页]

作者: 老关直通车 时间: 2015-10-20 10:08
标题: 双十一暨年底旺季规划:如何单天做20万UV直通车流量

十月金秋，空气中弥漫着躁动的情绪，卖家的胃口早被淘宝今年描绘的双十一大饼吊得很高了。双十一，800亿的成交额，有多少属于我们？虽然刚经历了淡季的折磨，店铺又消失一批，瘦瘪的掌柜们还是打起精神四处张望，打探着旺季的营销秘籍。听着隔壁王掌柜的笑声，大家似乎能看到哗哗的纸币在空中翩翩飞来。

那么，双十一该如何玩呢？

1. 时间节点把控

十月开始已经进入传统的旺季。然后网络的销售，因为淘宝这么多年来大肆宣传双十一购物节，客户的需求都有强烈的压抑和延后，网销旺季往往是在双十一大爆发后才正式进入旺季期。在双十二的又一次大型购物节后，购物需求的再一次爆发，又把后面的消费能力提前大幅释放了。实际上，我们真正面临的最旺季节，现在只压缩到一个月。这里，对于旺季时间节点的把控就非常重要了。

我是以女装类目为主，先以我的行业经验给大家做个提示。对于其它类目也有借鉴意义。

通常7~9月是夏装的清仓季。这个时间节点已经过去，忽略。

10月是秋装的热销季节，连衣裙加一些短外套小西装风衣类可以开始热卖了。但10月最主要的任务不是卖这些当季款，而是给双11以及之后的冬装开始积极筹备款式。

双11当天以及之后的一个星期，如果能保证销售及发货，保证店铺的DSR，店铺能在后期的竞争中处于优势位置。

忽略掉这两个购物节，双11到双12期间这一个月，是全年最热销的月份。

到了双12，对于很多店铺，尤其是商城，可能是最后一击。商城明年的运营是从元旦开始，如果双12没能有个好收成，估计很多商城会在双12后，解散掉店铺，那个时候，该跑路的也跑路了。

双12后的销售对于很多店铺会是两重天。好的店铺会持续好，差的店铺一蹶不振。

元旦是商城的清算日，也是众多店铺开始冬装收尾的日子。冬装清货，开始得早的差不多是12月中下旬，晚点的，元旦也要开始了。

元旦到春节期间，各家开始准备收尾以及明年年初第一波春款的测试和备货。这个时间点还有个比较微妙的事情，就是直通车的竞争开始变弱。淘宝的赢家永远是少数，败者自动退出江湖，世间再无他的传说。

2. 市场资源整合

有一种死法，死于经营不善，亏损连连。

有一种死法，死于目空一切，贪心不足。

我们从现在起，会听到很多人说，你一定要关注双十一，一定要备好货，如果你不备好货，你会少赚很多钱，云云。

可是没有人告诉你，双十一如果你备好了货，你会死于十一月十二号。死于这些卖不掉的库存。

尤其这些库存是你借钱买来的。

尤其你借的是高利贷。

这是淘宝里最残酷的死法。我们日常的经营，虽然有亏损，亏损还在我们能承受的范围内。而双十一的浮夸风，往往会让很多人认为赚钱很容易，自己就会是那个赚钱的人，从而铤而走险，去做高风险的贷款囤货事情，不信你看3楼的那个，，，哦，你看不到他，他已经跑了。

国人的冒险博弈精神，已经在今年的股市中得到了大量印证。双十一会再印证一把。

为了避免风险，又能尽量获得更好的利润，我们必须要有些取舍，尽量跟市场资源结合起来。

库存方面，适当囤些货，不要囤太多。对于没上会场的店铺来说，一般囤20~30天的货即可。这样既不会浪费机会，库存也在我们可以承受的范围内。后续的销售基本能保证剩余库存安全卖完。双十一的销量通常计算下来，对没参加活动的店铺，是平时日销的大概10倍左右。筹备得好的，或许可以做到20~30倍。

囤货的过程要有前瞻性。冬款的热卖基本是从双11开始，店铺要提前测试冬款，让冬款的数量筹备更安全更准确。

做好安全库存的计算，对于经历这种重大活动的店铺来说，是最重要的事情。

参加会场的店铺日子也不好过，通常货品的筹备周期会更长，长达3个月或者半年规划。鉴于活动能量的不可预期性，库存仍然是悬在各家头上的达摩克利斯之剑。没规划好的话，店铺可能一飞冲天，也可能直接猝死。

3. 类目布局

对于季节性商品，双十一是一个销售的分水岭。

双十一之前，销售的是秋款。实际上双十一的前十天，基本都没有销售，现在很多店铺已经开始了预售活动。客户已经开始观望等待节日。而双十一之后，销售的都是冬款了。我们需要做到这个时间节点上，店铺主推款式的强行切换。

这个主推款式的切换，不是在双十一之后才进行的。需要我们从10月中下旬就开始测试。

前面有说，10月最好卖的还是秋款的连衣裙风衣外套之类。

可是这些真的不是全年销售的重点。10月份最值得做的事情，是测试后续的冬款。

如果能提前测出一款爆款，在双11一炮而后，后面才能真正抓到旺季的节奏。

双11到双12，这一个过程，对于很多店铺可能是全年1/3的销售额。盈利全在于此。

10月份的预备阶段，我们要做的是抓大放小，忽略销售季节短的类目，以冬季的主要类目款式测试为主。打法上可以以当期的热门类目带流量，做好关联，测试冬款数据。

4. 推广费用的把控

双11前后的流量价值很高，我们确实是可以提高付费推广的相关费用。至于要提高到多少费用，这个是个见仁见智的事情。

我会在10月底的时候开始测试冬款时，收集主打款式的相关数据。平时我们根据转化来判断流量价值，而节日前转化的大幅降低，大大影响我们的判断。这个时候，我们就需要用收藏以及加购的数据来参考。

根据这些数据参考，我们逐渐放大直通车流量。一般是从11月1号开始放大。11月10号再加大，晚上9点到零点期间有流量的大幅提升。下图是去年11月10号的流量数据。之前每天大概是0.22元，每天6~7万UV。10号加大到0.3元，12万直通车UV。

双11当天的费用投放，我的做法比较简单。当天不调关键词，根据全店实时ROI以及直通车实时ROI数据调控费用。我的库存控制一向很好，不会在当天考虑货卖不掉会有积压的情况。只管确保当天获得足够的盈利即可。

至于当天直通车的流量和费用，其实远没有大家想象的那么激烈。去年我的店铺双十一当天PPC是0.4元PPC，17万UV。当然需要有足够的技巧来完成。

今年在直通车大幅改版后，我预计在双十一当天我的操车数据应该是PPC 0.3~0.4元左右，直通车30万UV

5. 尾声

双11内容很多，本篇文章里忽略了一些发优惠券，当天如何做活动折扣，上下架时间设置的内容。可以从其他电商伙伴处获得相关信息。

每个人眼中有每个人不同的双十一。这里介绍往年经历过的双十一暨年底旺季经验，希望能对各位卖家有帮助。

6. 补充一些直通车的内容

本篇文章本与直通车无关，鉴于有些朋友对于我所列的直通车数据有所质疑，我这里就补充一些关于活动相关的直通车内容以及最近的直通车数据。

针对双11的直通车打法跟往常打法会有些不一样，我们平时希望主推的款主要是店铺爆款，通过爆款带销量转化以及利润。而双11时店铺最缺的是什么。是转化吗？不是。最缺的是流量。那个时候的流量价值远高于平时，即便一些垃圾流量都能赚钱。所以我们必须提前针对双十一做好直通车流量布局。

最有效的一个方式就是多规划类目款式。

前面有说到，我会在双十一前后做好类目切换，用当季类目的流量去预热上升类目。这就涉及到多个类目。双十一前的流量主要是连衣裙，针织衫，风衣，短外套，蕾丝打底等等，双十一及以后，流量要转为毛衣，毛呢外套，棉衣，羽绒服等等。这里的类目，每规划多一类，我们就有机会获得更多的流量。这个其实也是目前大店主做的方式，规划全类目。而我会提前从市场和朋友处充分找款，把这些类目款式都筹备好。

规划这么多类目，是否对我们的库存有更大压力。不一定。我们在这个过程中规划好哪些是主打款专门做好备货，哪些是引流款，少量库存专做引流即可。非主营子类目的款式不需要太多，可能只需要几款。很难每个类目都能测出不错的引流款，一旦测出几款，用这样的方式，确实能给我们带来更多流量。当然，工作量也需要更大。

这本身也是顺应了直通车的规则。很多朋友会担心不同类目款式间流量是否会有内部竞争。其实不同类目间的直通车推广引流，只会吸引不同类目的直通车流量。相互只会是流量补充，不会竞争。

双十一前，大家还需要关注一些上升词的机会。每次活动前，淘宝都会给出很多的活动上升词。抓住这些词的机会，流量会有很大飙升。

列两个最近的数据。9月3号的，PPC 0.16元，20 万UV。

10.18号，PPC 0.18元，16万UV

10月1~12日，PPC 0.15元，日均 15万UV，ROI 4.14

这样的低价大流量是靠着积极筹备类目款式，反复优化，目前店铺的基础已经打得很牢，结合去年的经验，今年双11当天直通车做30万UV+可以期待。

作者: 塔倩美 时间: 2015-10-24 04:42
互相分享，共同进步！

作者: 丑翠梅 时间: 2015-11-4 15:14
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 钭傲易 时间: 2015-11-7 17:51
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: -二月阳光 时间: 2015-11-11 13:47
很有看点！

作者: 莫欺少年穷 时间: 2015-11-14 12:36
楼主人气很旺！

作者: 御风行鞋业 时间: 2015-11-22 20:15
顶顶更健康！

作者: 对膝把酒 时间: 2015-11-23 01:26
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 落花ぴ满天飞 时间: 2015-12-1 08:31
关注一下！

作者: 隽润丽 时间: 2015-12-5 09:08
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 大头虾 时间: 2015-12-6 17:30
这个帖子好无聊啊！

作者: 老老鸟 时间: 2015-12-6 17:51
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 梦里梦离梦你 时间: 2015-12-17 20:18
很有品味！

作者: 失心失人 时间: 2016-1-17 08:30
楼上的真不讲道理！

作者: 学渣要逆袭! 时间: 2016-1-27 17:52
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 想你的心事 时间: 2016-1-31 05:15
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 难免想起谁 时间: 2016-2-3 15:24
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-2-11 18:06
很经典，收藏了！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-11 19:45
宇宙第一贴诞生了！

作者: Aventloog 时间: 2016-2-12 01:54
赞一个！

作者: 5悠嘻小强S 时间: 2016-2-12 04:05
知识就是力量啊！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-2-15 22:15
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 青柠少年 时间: 2016-2-16 22:01
楼主人气很旺！

作者: 不要说话 时间: 2016-2-17 21:27
刚分手，心情不好！

作者: Kathrynlon 时间: 2016-2-18 05:04
白富美？高富帅？

作者: 太空漫游 时间: 2016-2-18 08:25
楼主今年多大了？

作者: 8888 时间: 2016-2-18 11:25
楼主好聪明啊！

作者: 心有阳光 时间: 2016-2-18 13:52
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 逗比大叔 时间: 2016-2-19 07:07
刚分手，心情不好！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-2-19 08:24
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 何况外人 时间: 2016-2-21 16:17
楼上的很有激情啊！

作者: TamaraPync 时间: 2016-2-22 16:25
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: xulud 时间: 2016-2-23 14:23
不是惊喜，是惊吓！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-2-24 09:09
有品位！

作者: 拥而则暖 时间: 2016-2-25 20:58
楼主英明！

作者: gaohuili93 时间: 2016-2-26 07:57
你觉得该怎么做呢？

作者: 我不够好。 时间: 2016-2-26 13:03
楼主加油，看好你哦！

作者: 歌岛礼矢 时间: 2016-2-26 16:12
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 刷钻 时间: 2016-2-26 18:44
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 貊运洁 时间: 2016-2-26 19:59
论坛人气好旺！

作者: 最佳损友 时间: 2016-2-26 20:38
楼上的说的很好！

作者: 风中的雪 时间: 2016-2-27 10:57
这个帖子好无聊啊！

作者: 最佳损友 时间: 2016-2-27 11:46
终于看完了，很不错！

作者: 歌岛礼矢 时间: 2016-2-27 16:43
楼主看起来很有学问！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-2-28 11:57
楼上长在线啊？

作者: CarrieRed 时间: 2016-2-29 21:10
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-1 17:35
楼主很有艺术范！

作者: HubertSob 时间: 2016-3-2 15:11
信楼主，考试不挂科！

作者: 朴宛丝 时间: 2016-3-3 00:40
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-3 21:54
吹牛的人越来越多了！

作者: 娄新林 时间: 2016-3-4 02:56
帖子好乱！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-3-4 05:29
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 青春期酷毙了 时间: 2016-3-4 18:34
楼主英明！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-3-4 22:59
收藏了，怕楼主删了！

作者: 阳光正好 时间: 2016-3-6 19:24
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-6 23:05
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-3-7 03:52
帖子很有深度！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-7 05:24
我只看看不说话。。。

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-7 15:15
楼上的刚出院吧？

作者: 漂流 时间: 2016-3-7 23:28
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-10 02:34
楼主是男的还是女的？

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-10 06:19
好东西，学习学习！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-13 00:07
楼主是好人！

作者: 真开济 时间: 2016-3-13 00:10
有内涵！

作者: 守飞烟 时间: 2016-3-13 00:10
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-13 17:05
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-13 18:46
楼上的刚出院吧？

作者: 太爱到违规 时间: 2016-3-14 18:18
希望论坛越办越好！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-14 22:39
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-14 22:39
好东西，赞一个！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-15 07:12
楼主的文笔不错！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-15 13:54
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 僪浦和 时间: 2016-3-15 17:46
怪事年年有，今年特别多！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-15 18:51
互相分享，共同进步！

作者: 8888 时间: 2016-3-15 21:10
灌水不是我的目的！

作者: 故往轻叹 时间: 2016-3-15 22:09
好好学习楼主的帖子！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-16 01:50
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-16 19:39
好东西，赞一个！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-17 07:41
楼上的刚出院吧？

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-17 14:00
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-17 22:06
精华帖的节奏啊！

作者: 终依秋 时间: 2016-3-17 22:07
以后就跟楼主混了！

作者: 海边风景 时间: 2016-3-17 22:11
楼上长在线啊？

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-18 02:29
楼上的真不讲道理！

作者: Darrenbor 时间: 2016-3-19 03:09
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 为你檫泪 时间: 2016-3-19 04:45
楼主是好人！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-19 12:30
宇宙第一贴诞生了！

作者: 路过我 时间: 2016-3-19 13:28
顶顶更健康！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-19 22:49
骂人也是要有水平的！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-20 08:46
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-20 12:00
楼主是我最崇拜的人！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-20 23:39
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-21 03:07
顶！顶！顶！

作者: 离岛日记 时间: 2016-3-21 14:39
太高深了，理解力不够用了！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-21 15:48
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-21 16:10
被楼主的逻辑打败了！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-21 23:19
楼主是我最崇拜的人！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-22 03:20
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 姚绮烟 时间: 2016-3-22 04:40
好帖，绝对顶！

作者: 我会发光 时间: 2016-3-22 05:59
十分赞同楼主！

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