实操：年销售5000万店铺从选品说起 -

标题: 实操：年销售5000万店铺从选品说起 [打印本页]

作者: 慢热男友 时间: 2015-11-5 10:11
标题: 实操：年销售5000万店铺从选品说起

这是我顾问店铺中其中一个年销售超5000万的店铺，我们先来看看这个店铺最近30天的数据。

先看看最近30天的交易概况：

图1

图2

从图1和图2可以看出，店铺日营业额还在不断攀升，这与季节有关，也与我们调整推广手段有关。出于保护客户目的，我擦掉了客单价与转化率等敏感数据。

我们再来看看最近30天的流量概况：

图3

从图3可以看出，以7天为周期的访客数也是在不断攀升的。

再来看看过去7天直通车花费

图4

从图4可以看出，这个店铺的直通车花费是非常小的，作为一个日销售15万以上的店铺每天不到1000的直通车推广费用从店铺ROI角度来讲是相当不错的，这与我个人擅长免费流量推广有关。当然有人会问，吴哥，不做广告推广，那你有刷单么？如果我告诉你，不刷单你信么？刷是肯定有刷的，但刷的不多，我刷单的目的就是在在前15天冲宝贝人气权重的时候及评价的时候用一下，刷了卖不动的产品还去刷，这确实不是聪明的运营。

下面我就正式开始讲一讲这个店铺的运营思路。

一、选择品类

我们的运营思路不是从测款开始，而是从选择品类开始，有句话说得好，选择了开始就选择了结果，好的品类推广起来才能事半功倍。

1、选品维度

选看一张选品维度的思维导图

图5

A、市场容量：市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景，对于当下市场容量较小的品类来讲不是不可以做，如果这个品类增长空间不错，那说明市场前景不错。

B、品类占比：指的是你要选择的品类在大类目下的市场份额，比如厨电类目下电饭煲、水壶、榨汁机等品类市场容量分别占比多少。

C、价格区间：价格区间决定了用户群体及用户规模，比如你准备做一款售价300元的水壶，但全网99%的用户都是选择了300元以下的，那么就代表没有受众，如果你硬推，就需要付出市场教育的成本，这个成本是非常大的，并且成功概率极低。

D、品牌竞争力：这个对于标品来讲尤为重要，假如你要做国产手机，你选择做华为、中兴、小米、联想、酷派还是其他品牌手机，那么你就一定要分析这几个品牌在的市场规模占比、口碑及价格区间（即用户群体）。

E、成交方向：即用户选择产品的属性，比如手机你是要选择做16G容量/1000万像素还是32G容量/1200万像素的，如果99%的用户都选择了32G/1200万像素的手机，那么你去做16G/1000万像素的，那肯定吃力不讨好。当然容量和像素我只是举个例子，象手机还有什么自动美颜这些非常受小女生喜欢的属性，我们要做多维度的分析，而不是单一维度的分析。

F、品类竞争程度：也就是市场容量与卖家数量比例，市场容量固定，卖家数量越小就越具有竞争优势。比如象下图6可以看出，卫浴家具相对具备竞争优势。

图6

PS：今天讲的这个年销售额5000以上的店铺并不是卫浴类目，为了分析的便捷，我拉了此类目的数据讲解下。

二、测款

测款这们采用的方案非常多样，比如直通车、钻展、爆款关联、老顾客、微信评价积分等测款方式，每种测款方式参考潜力主推款参考的数据维度不一样，比如直通车测款我主要就是参考点击率，其他维度我基本不看。我今天就大概讲下这个店铺采用的爆款关联测款方式。

比如我有一款日访客1万以上的爆款是夏季的裤子，我准备测试秋季的上衣，那么我拿出3到4款上衣（就叫A、B、C、D吧）放在当前爆款详情页进行搭配销售。

爆款+上衣A=108元

爆款+上衣B=108元

爆款+上衣C=108元

爆款+上衣D=108元

搭配销售7天，最后按以下维度综合选出主推产品

1、宝贝详情页访客数最多的上衣为最优选择。

2、宝贝销售数量最多的为次优选择。

3、宝贝转化率最高的为最次选择。

三、推广

对于推广来讲，上面我讲的是知知己，落地到推广就要知彼，也就要是了解竞品的推广渠道及增长趋势。

图7

从图7可以看出，我们主要研究竞品的7天销量增长趋势、7天转化率及流量推广渠道，再制定我们自己的7到14天的增长趋势、转化率及推广渠道，如下图8：

图8

最后根据推广计划指定每个单品的推广执行表格，如下图9：

图9

总结：很多人看了这篇文章估计会很失望，怎么不讲刷单，怎么不讲直通车，我认为，在如今信息碎片时代，技术已经非常透明，很多推广手段大家都非常熟悉，我不认为在技术这方面我会比派代的很多专家强悍到哪里去。做电商与线下并没有本质区别，先下理清思路方向，方向错了，再好的推广技术然并卵。当然后面我也会陆续给大家讲技术方面的东西，但如果大家没搞清楚方向之前，我建议最好不要乱用技术，否则真的会被误导。

作者: 城虹颖 时间: 2015-11-5 10:38
白富美？高富帅？

作者: 学校你还我青春 时间: 2015-11-5 10:40
好帖，绝对顶！

作者: 难免任性 时间: 2015-11-5 12:37
视死如归的架势啊！

作者: 柠萌。 时间: 2015-11-5 14:17
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 听说你还记得我 时间: 2015-11-6 12:26
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 刻薄与荒芜相欺 时间: 2015-11-7 12:04
宇宙第一贴诞生了！

作者: 悲伤深处 时间: 2015-11-17 10:32
支持一下，下面的保持队形！

作者: 短裙萝莉 时间: 2015-11-17 10:32
楼上的很有激情啊！

作者: 顽固姿态 时间: 2015-11-19 08:21
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 良筠溪 时间: 2015-11-19 23:45
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 待我体贴 时间: 2015-11-20 06:31
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 厚融雪 时间: 2015-11-25 01:08
好好学习楼主的帖子！

作者: 无药可医 时间: 2015-11-26 17:50
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 无药可医 时间: 2015-12-3 09:34
有节操！

作者: 塔青柏 时间: 2015-12-25 17:28
论坛人气好旺！

作者: 佟学真 时间: 2016-1-5 23:14
顶一下，收藏了！

作者: 源靖琪 时间: 2016-1-6 21:32
骂人也是要有水平的！

作者: 秋念蕾 时间: 2016-1-7 14:00
顶！顶！顶！

作者: 呆小萌° 时间: 2016-1-9 19:36
楼主你想太多了！

作者: 宰父夜南 时间: 2016-1-13 05:21
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 祢昭懿 时间: 2016-1-14 22:11
顶顶更健康！

作者: 邓怡悦 时间: 2016-1-15 23:35
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 九采波 时间: 2016-1-15 23:36
感谢楼主的推荐！

作者: 深海未眠 时间: 2016-1-19 06:47
投楼主一票，不用谢哦！呵呵

作者: 无关痛痒 时间: 2016-1-24 17:38
楼主很有艺术范！

作者: 管秀隽 时间: 2016-1-26 01:48
大神就是大神，这么经典！

作者: 你的双眼 时间: 2016-1-30 12:46
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 买春华 时间: 2016-2-10 06:29
收藏了，楼主加油！

作者: 东郭河灵 时间: 2016-2-11 18:10
今天过得很不爽！

作者: 诺金团对 时间: 2016-2-11 20:35
楼主是我最崇拜的人！

作者: 侍熠彤 时间: 2016-2-11 20:52
知识就是力量啊！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-2-12 00:13
十分赞同楼主！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-12 05:49
楼上长在线啊？

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-12 07:08
精华帖的节奏啊！

作者: Carlosea 时间: 2016-2-13 20:41
楼上的说的很好！

作者: 你好啊 时间: 2016-2-17 09:17
不错的帖子，值得收藏！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-2-17 11:17
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 违心话 时间: 2016-2-18 12:13
有机会找楼主好好聊聊！

作者: Antoniohof 时间: 2016-2-19 03:16
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-2-24 11:18
收藏了，以后可能会用到！

作者: lujingli 时间: 2016-2-25 02:01
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 瑞盼晴 时间: 2016-2-25 03:21
帖子很有深度！

作者: 天空睡着 时间: 2016-2-25 22:52
楼上的真不讲道理！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-2-26 13:02
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 联通123 时间: 2016-2-26 15:07
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 逆光少年 时间: 2016-2-27 04:31
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 哪吒么么哒i 时间: 2016-2-27 18:51
太高深了，理解力不够用了！

作者: 联通123 时间: 2016-2-28 01:12
你觉得该怎么做呢？

作者: 刷钻 时间: 2016-2-29 04:12
太邪乎了吧？

作者: 茅温瑜 时间: 2016-2-29 23:57
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-1 07:43
楼主是一个神奇的青年！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-1 09:04
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-2 08:37
楼主的文笔不错！

作者: 念情你 时间: 2016-3-2 12:25
支持一下！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-2 17:55
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: Kathrynlon 时间: 2016-3-2 18:25
楼主看起来很有学问！

作者: 不忘初心 时间: 2016-3-3 00:33
被楼主的逻辑打败了！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-3 10:14
顶一个！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-3 19:24
楼主是我最崇拜的人！

作者: 我会发光 时间: 2016-3-3 20:33
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-3 20:49
楼上的说的很好！

作者: Carlosea 时间: 2016-3-3 20:49
知识就是力量啊！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-3-4 10:11
坚持回帖！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-3-4 10:33
楼主就是我的榜样哦

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-4 19:41
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-3-4 22:40
收藏了，很不错的内容！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-5 13:40
楼主就是我的榜样哦

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-5 22:29
今天的心情很不错啊

作者: 8888 时间: 2016-3-6 13:07
楼主写的很经典！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-7 01:55
大神就是大神，这么经典！

作者: 念情你 时间: 2016-3-7 10:21
吹牛的人越来越多了！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-9 09:29
楼主会死的很有节奏的！

作者: AsbellFah 时间: 2016-3-10 20:58
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-11 10:46
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: xulud 时间: 2016-3-12 10:29
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-13 05:20
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-13 07:01
听楼主一席话，省我十本书！

作者: ApkingCem 时间: 2016-3-13 23:40
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: MichaelNips 时间: 2016-3-14 22:41
看帖回帖一条路！

作者: 佟佳鹏池 时间: 2016-3-15 04:28
楼主英明！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-15 09:51
很有品味！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-15 15:19
十分赞同楼主！

作者: 路过我 时间: 2016-3-15 15:30
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-16 02:11
楼主你想太多了！

作者: Maryannped 时间: 2016-3-16 19:43
精华帖的节奏啊！

作者: lujingli 时间: 2016-3-16 20:53
终于看完了，很不错！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-16 21:16
楼主看起来很有学问！

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-17 01:30
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-17 20:24
缺乏激情了！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-3-18 13:49
感谢楼主的推荐！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-18 15:35
灌水不是我的目的！

作者: RusselOr 时间: 2016-3-18 15:46
收藏了，很不错的内容！

作者: 谯傲旋 时间: 2016-3-20 13:26
楼上的忘记吃药了！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-21 06:57
被楼主的逻辑打败了！

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-22 09:51
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-22 11:36
我默默的回帖，从不声张！

作者: 违心话 时间: 2016-3-22 17:22
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-22 19:14
很有看点！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-23 14:18
帖子好乱！

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