分析：没有“成交主张”的营销都是扯蛋 -

标题: 分析：没有“成交主张”的营销都是扯蛋 [打印本页]

作者: 智多星 时间: 2015-11-14 19:58
标题: 分析：没有“成交主张”的营销都是扯蛋

在上一篇文章里，我分享了流量的本质，其实客户是天然存在的，读过的小伙伴都说启发巨大，并且我在文章中提到了一个概念，那就是“无法拒绝的成交主张”，很多小伙伴到微信上问我“智多星老师，什么是无法拒绝的成交主张？”

OK，我们继续，今天这篇文章就是通过简单易懂的表述，让你理解什么是“无法拒绝的成交主张”，首先你要了解什么是“主张”？

其实“主张”可以理解成一些概念，思维，梦想，并且你建议在什么情况下成交，包括具体的付款流程，方式，你的产品服务，产品如何给用户等等具体的细节；

1、一个“主张”让销量倍增30倍以上；

我知道这个概念还是有点模糊，所以我准备了一个实战的案例，这是我在2014年帮助我的好朋友策划的一个案例，他销售的是“魔术道具”，这并不神奇，因为你也知道我也是一名魔术师，在给他的详情页内设计了一个“主张”之后，销量竟然倍增30倍之多；

OK，我们具体的讲讲这个“主张”是如何设计的，并且是如何思考的？

首先我发现搜索“魔术道具”买礼盒的年轻人，其实并不是买来自己练习的，因为大部分的评价里写着“我家宝贝很喜欢”“侄子很喜欢”“儿童节礼物，女儿很喜欢”等等这样的评价，并且高达80%之多，由此可见，送礼给小朋友居多；

然而之前他们设计的详情主要都在宣导“泡妞”，不错，你没有看错，是泡妞，我们一厢情愿的认为买魔术道具都是为了“泡妞”，呵呵！

当然他的同行也一样，都是宣导泡妞，那么问题来了？是什么？那就是你作为一个父母或者长辈，准备购买一套“魔术道具礼盒”送给小朋友，开心一下，或者提升下益智力的，结果你发现商家都在讲买这套礼盒可以如何的“泡妞”，我想你估计会疯掉，买这个礼物到底是让小朋友学泡妞，还是开发智力？

所以修改的第一步是：修改详情页内容，全部围绕帮助小朋友提高智力，然后在学校表演，家庭快乐的场面；

第二步是：在产品主图上打上这样一句话“专为小朋友设计的礼盒”，直接锁定目标人群，迎合他们的心理需求；

然后重点来了，这样客户就会购买吗？并不是，虽然已经贴近了他们的需求，但是符合，和购买是两个事情，为什么这么说？

道理很简单，例如你想购买苹果6s，难道你看到就会买吗？并不是，因为你还但是这个6s是不是真的，会不会是水货，价格是不是贵了等等问题。

买魔术道具也一样，客户有顾虑，我之前也讲过“我们与客户之间成交的障碍只有两个：第一个是信任问题，第二是风险问题”；

信任问题通过各种塑造解决，第二个是风险问题，例如：害怕学不会怎么办？价格会不会贵了？质量是否可靠等等？

所以这个时候就到了设计一个“主张”的时候了，并且是“无法拒绝的主张”，于是我是这样设计的，如下：

今天购买“魔术道具礼盒”，我们送：空手出玫瑰价值：29.9元，明日环 9.9元，10个手法魔术DVD一套价值：39.9元

全套魔术道具教学由“中国魔术近景冠军”亲自录制教学，并且如果你还害怕你的孩子学不会，不需要任何理由，我愿意花60元买会这套产品，而且送个你的赠品，你任然可以保留；

这套魔术道具礼盒原价138元，今日特价：59元，全国包邮；

这个时候，请问你会不会购买？买！当然任何产品都不可能所有人都会购买，但是事实说明，销售量倍增了30倍以上；

写到这里感觉是要结束了，其实并没有，这才写了不到一半，如果没有问题，我们继续OK？OK！Ok！

我不得不提醒你，如果你的主张没有吸引力，那你所有的营销策略都是没有用的，所有在你销售一个产品的时候，请提前想好用户购买你这个产品的“主张”是什么？

在生活中，你可能经历过这样的事情，在街上逛街买东西，你看到一个喜欢的东西，然后你准备拿起来看看，或者摸摸它，但是老板说“不要动哦，决定买再动”，请问你会如何？基本不会购买，即使你购买了，也是非常不舒服的。

不管对方用什么样的营销策略把你带到店铺里，但是只要主张不够吸引你，没有力量，你就很难果断，轻松的成交；

2、生活中真正发生的那些“愚蠢”的营销；

很多人把“营销”理解成做“广告”，这就大错特错，最近发生在我身边的一件事情，不得不让我产生了一些思考，就在一个月前，我们家附近开了一家新的“健身房”，但是前几天才开张，不过他们的“营销”在一个月前就开始做了，其实在我看来这并不能称之为“营销”，顶多算广告。

提前一个月就开始发广告，他们聘请了大量的年轻人，在周围几公里的路口都发传单，说他们快要开业了，可以了解体验一下，然后最开始我是拿了传单的，第一感觉你懂的，就像你平时接到的一样，花花碌碌，设计凌乱，不知道他想表达什么，因为没有重点，想表达的信息太多。

这并没有什么，然后大概15天的样子，他们搞了一个登记资料，就可以获得1000元的体验劵，看似很吸引人，但是依然没有人理他们，我跟我老婆都一样，每天上班，回家，都会被他们拦截，因为他们没有间断过。

然后大概就是要开业的前几天，他们更离谱了，你猜怎么了？

他们竟然增加了更多人手，直接到各个小区门口拦截流量，之前基本到晚上6.7点的样子发传单的就下班了，但是这几天不同，他们直接从早上8点到晚上几乎12点，都在，并且就站在小区门口，我一天出门来回几次，都看到他们，说实话我都为这些年轻的小伙子感到累，所以他发我就接了吧，打份工也不容易，我相信如果是你面临这种情况，你也会这样做。

就这样，我跟我老婆硬生生的被他们“广告”了一个月，但是最终我们都没有成交，就连他们健身房的地址我都还不知道，名字也不轻松，仅仅我现在还记得的是那张传单大概的模样。

你知道我为什么要讲这么多吗？因为前几天晚上，我老婆在那里玩手机，看微博，然后好像是看到了一个女明星发了一条视频微博，那个女明星在健身，拍了一小段，好像是几个简单的东西，然后很开心的样子。

我问老婆你在看什么，她说“还是要健身哦”，我说为什么？她说，你看她身材多好，坚持才能保持。

瞬间，我崩溃了，这到底是为什么？健身房的广告轰炸了一个月都没有成交，但是却因为一个小视频就轻松的想行动。

其实道理很简单，因为健身房没有打造一个主张，没有塑造用户的内心梦想，其实很简单女人健身其实就是想身材完美，令人羡慕。

不蛮你说，不管男人或者女人去健身，没有几个第一想法是健康，不信你自己思考下，因为健康不是年轻人考虑的第一因素。

不信你试试跟20几岁的年轻小伙子说，你要懂健康，你要学会养生！理你才怪。

健身男人为了有男人味，有体魄，显示出很MAN，可以轻松的翻云覆雨，而女人就是希望有完美的身材，不变老，仅此而已，这些才是用户内心真正的梦想。

营销，就是要放大用户的梦想，给他一个无法拒绝的成交主张，那么如果你是健身老板，你会如何改变策略呢？

你看这样可以不可以，我们设计两种不同的传单，一种专门发给男士，一种专门发给女士，而内容如下：

男士传单

你是否也渴望拥有像我一样的“勾魂体魄”

亲爱的朋友，你好！我是RIN，今年27岁，是一家护肤品公司的营销总监，之前的我赘肉横生，不堪入目，没有女人缘，但是仅仅通过8个月的努力，我已然成为了同事眼中的“万人迷”（并且不怕告诉你，啪啪啪很轻松）。

你想知道这背后的秘诀吗？

答案是：“勾魂体魄健身法”，这套方法非常的奇妙，不打针，不吃药，每天只要30分钟，即可轻松锐变！

虽然神奇，但是并不是所有的男生都可以，因为对原本的身材有一定的要求！

扫描下方二维码：免费预约“勾魂体魄健身法”身材测量

截止日期：xxx年xx月xx日；

女士传单

内容跟男士的差不多，只是梦想，文案发生一下改变，由于时间的原因，不就不细细书写，相信你理解我的意思。

重点是简单明了，你时刻要记住“卖点太多等于没有卖点”，所以一个传单，一篇文章，一封信，永远只让用户行动理解一件事情，如果你要对方干的事情太多，就会不聚集，最终用户没有办法响应。

上面的传单没有任何销售的痕迹，仅仅是你给用户提供一个免费的测量方案而已，只要用户扫描二维码之后，就进入私聊环节，然后只要约所有人，男生女生分开，集中在开张那天到健身房，到现场通过一场集体的游戏互动，让用户感受到服务，场地环境的感染后，再现场成交，会不会更容易呢？现场再来一个无法拒绝的成交主张。

作者: 任迎夏 时间: 2015-11-14 20:31
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 桑梦蕊 时间: 2015-11-14 20:36
楼主今年多大了？

作者: 我要努力 时间: 2015-11-14 21:46
精华帖的节奏啊！

作者: 随手丢我 时间: 2015-11-24 23:30
以后就跟楼主混了！

作者: 心林冻藏 时间: 2015-12-4 05:28
收藏了，怕楼主删了！

作者: 草莓味软糖 时间: 2015-12-8 02:12
不错，受用了！

作者: 秘颐和 时间: 2015-12-12 05:01
收藏了，很不错的内容！

作者: 用命博青春′ 时间: 2015-12-30 14:11
怪事年年有，今年特别多！

作者: 不算拥有 时间: 2016-2-9 10:07
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 追梦少年 时间: 2016-2-11 20:32
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 薄荷旅馆 时间: 2016-2-12 03:42
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-2-12 08:55
听楼主一席话，省我十本书！

作者: fengran 时间: 2016-2-13 14:04
刚分手，心情不好！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-2-18 05:34
顶顶更健康！

作者: anxiaohu 时间: 2016-2-19 09:14
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-19 17:31
楼主真好！呵呵。。

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-20 22:03
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-2-21 01:47
大神就是大神，这么经典！

作者: TamaraPync 时间: 2016-2-21 12:17
终于看完了，很不错！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-2-23 11:16
楼主很有经验啊！

作者: 蛋儿 时间: 2016-2-23 17:43
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 漂流 时间: 2016-2-24 19:38
论坛的人气越来越旺了！

作者: 孤久则惯 时间: 2016-2-26 08:14
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: ApkingCem 时间: 2016-2-26 23:01
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 联通123 时间: 2016-2-27 03:16
好帖，绝对顶！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-2-27 13:58
感谢楼主的推荐！

作者: MichaelNips 时间: 2016-2-28 21:25
很给力！

作者: JarGype 时间: 2016-2-29 06:36
楼主是一个神奇的青年！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-2-29 18:45
支持一下，下面的保持队形！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-3 00:09
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-3 21:51
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-4 12:26
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 为你檫泪 时间: 2016-3-4 23:12
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-5 01:32
帖子好乱！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-5 16:58
我默默的回帖，从不声张！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-5 20:17
内容很有深度！

作者: 联通123 时间: 2016-3-7 10:16
希望论坛越办越好！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-7 17:17
好无聊啊！

作者: Amaropera 时间: 2016-3-7 17:33
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-11 21:25
楼主发几张靓照啊！

作者: 别无他心 时间: 2016-3-12 10:25
论坛人气好旺！

作者: 雾暮m 时间: 2016-3-12 18:44
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: MichaelNips 时间: 2016-3-12 19:32
管它三七二十一！

作者: Amaropera 时间: 2016-3-13 11:24
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-14 09:06
收藏了，细细品读！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-3-14 09:19
感谢楼主的推荐！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-15 08:39
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-15 12:48
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-15 19:25
收藏了，以后可能会用到！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-15 22:40
好帖子！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-16 16:56
被楼主的逻辑打败了！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-3-17 14:08
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-17 17:23
收藏了，怕楼主删了！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-17 18:40
有节操！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-18 02:22
楼主说的我也略懂！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-18 06:06
不错，受用了！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-18 07:25
收藏了，细细品读！

作者: Amandalevy 时间: 2016-3-19 10:29
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-19 18:57
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 8888 时间: 2016-3-20 10:35
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 漂流 时间: 2016-3-20 14:07
收藏了，改天让朋友看看！

作者: xulud 时间: 2016-3-20 21:02
终于看完了，很不错！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-3-21 12:10
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 酒文君 时间: 2016-3-22 03:54
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: RusselOr 时间: 2016-3-22 05:36
你觉得该怎么做呢？

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-22 09:11
楼主是一个神奇的青年！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-22 15:21
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 怎顾忌 时间: 2016-3-23 18:20
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 佟学真 时间: 2016-3-23 21:51
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 你好啊 时间: 2016-3-24 23:39
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 依偎孤独. 时间: 2016-3-25 12:10
希望论坛越办越好！

作者: 没想到 时间: 2016-3-26 14:41
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-26 18:14
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 太在乎 时间: 2016-3-26 23:01
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: RusselOr 时间: 2016-3-29 03:09
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 满语冰 时间: 2016-3-29 05:28
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 不够用 时间: 2016-3-29 13:53
支持楼上的！

作者: 憾长情 时间: 2016-3-29 13:59
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-31 00:28
经典，收藏了！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-4-2 01:34
好帖，绝对顶！

作者: 是对错 时间: 2016-4-2 17:19
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 憾长情 时间: 2016-4-3 07:10
有节操！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-4-5 00:23
楼主很有艺术范！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-4-6 03:03
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 温柔如初次 时间: 2016-4-6 10:24
信楼主，得永生！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-4-6 10:25
不是惊喜，是惊吓！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-4-6 12:49
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 假笑脸 时间: 2016-4-7 18:58
关注一下！

作者: 予你安 时间: 2016-4-8 09:31
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 温柔两半分 时间: 2016-4-9 18:50
楼主发几张靓照啊！

作者: 酸话情人 时间: 2016-4-15 03:29
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: Darrenbor 时间: 2016-4-15 09:38
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 梦未终 时间: 2016-4-15 20:09
收藏了，怕楼主删了！

作者: 温柔如初次 时间: 2016-4-17 21:10
楼主主机很热情啊！

作者: 我怕过谁 时间: 2016-4-18 16:02
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 真代巧 时间: 2016-4-19 14:37
论坛的人气不行了！

作者: 无言以对 时间: 2016-4-19 18:20
大神就是大神，这么经典！

作者: 心已被拧碎 时间: 2016-4-19 22:13
被楼主的逻辑打败了！

作者: BelindaVob 时间: 2016-4-21 09:38
回帖也有有水平的！

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