闻所未闻，星巴克内每天都在进行的营销“勾当”，坑了几亿中国人 -

标题: 闻所未闻，星巴克内每天都在进行的营销“勾当”，坑了几亿中国人 [打印本页]

作者: 智多星 时间: 2015-11-20 18:24
标题: 闻所未闻，星巴克内每天都在进行的营销“勾当”，坑了几亿中国人

你好，我是智多星，我刚刚吃过晚饭，今天写点什么好呢？哦对了，我想起来了。

前两天过深圳聚会，由于到场的时间还早，所以好朋友带我去星巴克咖啡厅喝咖啡，进店的那一瞬间激起了我写这篇文章的兴致，因为店铺内隐藏了太多的不为人知的营销秘诀，希望分享给你，让你看看他们是如何利用人性的弱点在干着“勾当”。

1、星巴克的“星享卡”；

在全球做咖啡厅生意，做的最好的其实有两家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他们就像快餐界的肯德基和麦当劳，一般不是开在对面，就离得不远的位置。

有一天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪，所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡。

你可能会说，一张会员打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因为在我们周边很多会员卡是没有用的，对吗？

不错，但是他们的玩法不同，我们来看看。

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“先生你知道吗？这边价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。”

此时你一定会很想知道，于是会问：“怎么得到？”

然后服务员会接着说：“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。”

结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。

OK，此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知，一起来看看。

① 扩充消费者第一次消费客单价；

我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧？对的。

那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。

更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢？

原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。

但是真实的情况是什么？直接告诉你，其实就是多花了53元，什么都没有买到。

为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润，我们来看第二点。

② 锁住消费者；

当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费，为什么这么说，原因很简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近一样，所以当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑星巴克。

ok，当然你也知道，星巴克也不是傻瓜，发现之后，他们也推出了“星享卡”，这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近，也是在你消费的时候，说先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计，例如：

亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱（含三张）
早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品，免费
升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱。

这些设计第一可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。

并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系，人们天性就喜欢升级，人往高处走，水往低处流。

看到上面写的“玉星级”了吗？当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！！

1积分=1块钱，50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（好2的数字）时，可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子。

写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？呵呵，等等我去倒杯水喝，马上回来！

OK，我回来了，才写了第一点，就这么长了，看来这篇文章要写到今晚12点了，呵呵！没关系，我们继续。

2、星巴克的价格陷阱；

首先我们来看看他们头顶上的点餐牌，看看能否从中发现什么端疑：

不错，你没有看错，那就是不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元，你知道这么设计的目的是什么吗？

目的只有一个，就是让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”，你理解是什么意思吗？

当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了，因为大了那么多只贵了3元，对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。此刻你以往完了，其实不是，当你决心要购买大杯的时候，你兴奋的发现特大杯只要36元，呵呵

就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”，注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。

你是否渴望想知道这到底是为什么？我告诉你，这就是人性，或者说大脑本来的运作机制决定的。

① 人们经常会放大自己的需求；

我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多，视乎选择大杯更划算，以免自己亏了。

最后还是喝不下，扔到垃圾桶里。

② 人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比；

我给你分享一个故事，来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。

也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他们遇到的预定量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。

后来，一位营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？

我们来看一下那位营销高手，玩了一个什么样的魔术？

方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。

我想问你，如果是你，你会选哪个？显然结果证明了一切，80%的人选择了“实体加电子版“，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。

不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。

就是这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上，呵呵！

题外话，后来《经济学家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。

不错，你又认为自己眼花看错了，其实是真实的，就是这样设计的，请问你会如何？大部分人认为他们搞错了，所以疯狂的下单。

OK，这点有没有对你有一些启发，没有关系，你思考回味下，我去洗个澡，一会继续

Hello，你还在吗？舒服，刚洗完澡，我们继续分享第3点。

3、杯型的“勾当”不知道坑了多少中国人；

这个设计虽然巧妙，但是我不提倡，如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点，就是“对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段。

为什么会出现这个坑爹的事情呢？我们来看看星巴克的展示杯架：

请问哪个是大杯？我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看一下杯子下面的文字，我擦竟然写着“特大杯”，你被坑没有？

当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”。

这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签，才不管下面写的字。

出于好奇你可能会问“智多星老师，那小杯呢？”不错，是有小杯的，小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候，他们会拿出来给你看，当你看到的时候，我确保你一定会蛋疼，不信你去试试。

当你看到的时候，我确保你不会点，并且你发现没有，他们所有的餐牌上不写小杯的价格，是默认隐藏的，像电脑程序一样，呵呵！

ok，时间不早了，明天还要起早，相信今天这篇文章应该给了你众多的启发与灵感，如果方便，请你点击手机右上角“分享到朋友圈”，让更多的人可以通过改变自己的思维，进而改变自己的口袋。

文章为智多星原创，欢迎转载，但请注明作者；

作者: 浑俊楠 时间: 2015-11-21 19:28
楼上的这是啥态度呢？

作者: 拒绝一切 时间: 2015-11-23 17:04
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 陌年古城 时间: 2015-11-23 19:27
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 程水蓝 时间: 2015-11-25 06:55
好无聊啊！

作者: 哪吒么么哒i 时间: 2015-11-29 17:48
楼主英明！

作者: 我能过的更好 时间: 2015-12-12 04:44
收藏了，细细品读！

作者: 利欲熏心 时间: 2016-1-13 08:14
楼主是男的还是女的？

作者: 拒绝一切 时间: 2016-1-21 20:02
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: →_→向钱冲 时间: 2016-1-21 20:35
楼主主机很热情啊！

作者: 塞腾骞 时间: 2016-1-21 20:40
不错，受用了！

作者: 瑞醉香 时间: 2016-2-8 07:04
楼上的真不讲道理！

作者: RusselOr 时间: 2016-2-15 19:34
青春不在了，青春痘还在！

作者: 刚彤彤 时间: 2016-2-17 23:15
感觉不错！

作者: 联通123 时间: 2016-2-17 23:21
希望论坛越办越好！

作者: 不要说话 时间: 2016-2-18 12:46
这个帖子不回对不起自己！

作者: ApkingCem 时间: 2016-2-20 17:06
好好学习楼主的帖子！

作者: TamaraPync 时间: 2016-2-20 18:50
楼上的很有激情啊！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-2-21 06:49
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-2-21 16:32
顶顶更健康！

作者: 逆光少年 时间: 2016-2-22 00:30
帖子好乱！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-2-22 02:56
这么版块的帖子越来越有深度了！

作者: Kathrynlon 时间: 2016-2-22 07:35
经典，收藏了！

作者: BudGype 时间: 2016-2-22 11:16
精华帖的节奏啊！

作者: 蛋儿 时间: 2016-2-22 22:29
楼主写的很经典！

作者: 联通123 时间: 2016-2-23 12:22
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-2-24 19:25
楼上是GG还是MM啊？

作者: 太爱到违规 时间: 2016-2-26 11:26
这个帖子好无聊啊！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-2-26 22:50
我回帖楼主给加积分吗？

作者: Awebefaks 时间: 2016-2-27 09:27
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 明天的故事 时间: 2016-2-29 04:09
太邪乎了吧？

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-3-1 17:56
太邪乎了吧？

作者: 孤久则惯 时间: 2016-3-2 09:53
有品位！

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-3 00:45
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 营初然 时间: 2016-3-3 21:37
内容很有深度！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-4 01:25
楼上的真不讲道理！

作者: 波凡雁 时间: 2016-3-4 20:14
楼主很有经验啊！

作者: Amaropera 时间: 2016-3-4 22:39
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-5 22:22
很有看点！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-6 00:17
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-6 23:10
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 8888 时间: 2016-3-7 06:31
楼主说的我也略懂！

作者: 天空睡着 时间: 2016-3-7 18:14
灌水不是我的目的！

作者: 徭丹红 时间: 2016-3-7 23:22
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-8 05:53
好帖，绝对顶！

作者: 她不配 时间: 2016-3-8 08:55
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 雾暮m 时间: 2016-3-8 19:22
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 王展 时间: 2016-3-9 16:54
视死如归的架势啊！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-11 11:31
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: Carlosea 时间: 2016-3-13 03:51
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-13 09:58
楼主发几张靓照啊！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-13 18:34
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-14 15:47
楼上的忘记吃药了！

作者: BudGype 时间: 2016-3-15 13:58
吹牛的人越来越多了！

作者: 声东击西 时间: 2016-3-15 23:54
太邪乎了吧？

作者: Kathrynlon 时间: 2016-3-16 08:44
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-16 10:34
好好学习楼主的帖子！

作者: xulud 时间: 2016-3-16 10:47
楼上长在线啊？

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-16 11:10
骂人也是要有水平的！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-16 21:07
楼上长在线啊？

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-17 20:02
楼主今年多大了？

作者: 路过我 时间: 2016-3-18 08:04
楼上的忘记吃药了！

作者: 她不配 时间: 2016-3-18 09:39
楼主你想太多了！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-18 21:26
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-20 01:04
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: GropeN 时间: 2016-3-20 04:18
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-20 08:20
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-21 00:43
楼主写的很经典！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-21 16:36
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-22 06:21
顶！顶！顶！

作者: 追梦少年 时间: 2016-3-22 18:02
楼主好聪明啊！

作者: 你走吧 时间: 2016-3-23 03:37
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 嗯哼嗯哼蹦擦擦 时间: 2016-3-23 03:41
有品位！

作者: 抖抖抖 时间: 2016-3-23 07:05
顶一下，收藏了！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-23 11:02
楼上长在线啊？

作者: 刚弘阔 时间: 2016-3-24 06:24
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 荤秋春 时间: 2016-3-24 23:18
好帖，绝对顶！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-25 08:42
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-25 11:17
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 眼居你 时间: 2016-3-25 11:21
赞一个！

作者: 你好啊 时间: 2016-3-25 12:50
视死如归的架势啊！

作者: 厌我吗 时间: 2016-3-25 17:53
我默默的回帖，从不声张！

作者: 苏年啊 时间: 2016-3-26 14:41
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 联通123 时间: 2016-3-26 20:07
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-27 01:18
收藏了，很不错的内容！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-27 02:21
经典，收藏了！

作者: 皆自变 时间: 2016-3-27 08:42
楼主加油，看好你哦！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-3-27 11:04
白富美？高富帅？

作者: 或十年 时间: 2016-3-27 23:51
楼上的刚出院吧？

作者: RusselOr 时间: 2016-3-28 19:20
楼上的忘记吃药了！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-29 11:25
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 枚芮美 时间: 2016-3-29 15:05
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 三五年 时间: 2016-3-29 18:40
楼主好聪明啊！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-30 10:45
好东西，赞一个！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-3-30 17:49
今天过得很不爽！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-30 17:52
你觉得该怎么做呢？

作者: 海边风景 时间: 2016-3-31 19:52
楼主好聪明啊！

作者: Darrenbor 时间: 2016-3-31 20:31
感谢楼主的推荐！

作者: 体温. 时间: 2016-4-1 09:48
态度决定一切，不错！

作者: 酸话情人 时间: 2016-4-1 18:51
信楼主，得永生！

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