标题: 让运营水平提升一个境界的转化率优化技巧 [打印本页]
作者: 电商逸飞    时间: 2015-12-20 09:27
标题: 让运营水平提升一个境界的转化率优化技巧

【前言：读懂并理解接下来的几篇文章，你的水平会上升到一个新境界】不要总站在自己的角度上去思考问题，因为买你东西的是消费者，消费者买还是不买，你必须清楚消费者是怎么考虑的！所以接下来的几篇文章，我会从买家行为的角度给大家做一个解读，你知道消费者是怎么想的，你就知道应该如何去设计详情页、设计活动、设计语言风格了！


我们在前面已经从整体的角度、详情页的角度、细节的角度、文案设计的角度等多方面对于转化率的提升做了说明，我把其中几篇我认为必读的推荐给大家。当然，我更建议你能够通读这一个系列。


开始正式分享！

我们先把消费者的购买行为过程简单的描述一下，线上线下其实都是一样的，然后我们在看为了提高转化率，我们应该从哪些细节进行优化！


购买行为过程第一步：确认需要

任何一个消费者的购买行为都是从确认需要开始的，也就是需要先产生购买的驱动力。天气冷了，所以卖羽绒服；饿了，所以想买面包；情人节了，为了取悦女友，所以想买鲜花；双十一了，因为会便宜，所以想购物……。

购买行为的背后都是有驱动力的！这种驱动力可以简单的分为内部驱动力和外部驱动力。内部驱动力就是自身实际需要所产生的，外部驱动力一般有别人的推荐、广告宣传、口碑传播、从众效应等等。


购买行为过程的第二步：搜集信息

产生购买动机后，消费者就回去搜索相关的信息，为下一步购买做准备。搜集信息的时候主要涉及到一个积极性的问题，商品的价值高低，商品的复杂程度，对商品的熟悉程度，购买的迫切性，这些因素都会影响到搜集信息的积极性！


比如，如果用户买一双几块钱的袜子，可能不需要比较太长时间，比较太久，就可以达成购买，但是如果买一件上千的皮草，可能要比较十几款，甚至几十款宝贝；购买家庭日用品肯定不如购买一款数码相机费事；如果以前购买过，肯定不如购买一个新品要用更长的时间等等！


购买行为过程的第三步：评估过程

一般消费者在购买的时候，都会对不同的宝贝进行评估，在淘宝上，这种评估比线下变得更简单，所以这个环节也就更具备普遍性！评估的时候，实际上是从多角度对不同的商品进行综合评分，比如价格、品牌、服务、售后……，只不过不同的消费者，不同的产品，消费者关注的重心可能不一样。如果重点关注价格，那么价格的权重就高一些，如果重点关注品牌，那么品牌的权重就高一些，最后会要一个总得分！


购买行为过程的第四步：实际购买环节

放到线上，这个环节是存在比较大的变数的。拍下商品后，在未付款之前都可能会有变数。所以在实际购买环节，还是有需要我们去做的！


购买行为过程第五步：购后行为

这种购后行为包括消费者的评价（好评或者差评）、消费者的分享传播、消费者的忠诚度（是否复购）等


1. 如何通过确认消费者需要来提高转化

消费者需要的确认主要是通过内因和外因搞定的，其中内因来自于消费者内在的需求；外因来自于活动、促销、客服人员的介绍、口碑传播等等，我们分别来看一下！


（1）如果购买动机是由内因确认的

内因确认的购买动机，消费者一般情况下都会通过关键词搜索、类目搜索、已购买宝贝等渠道进去页面，也就是说会带着一种购买需求上淘宝。这种需求有时候会比较明确，有时候会比较模糊。


对于比较明确的需求，我们可以猜出来他的精准内在驱动力是什么，然后我们就可以在详情页或者首图等细节上，通过强化他的内在驱动力，来促进转化（看懂这句话，你就突破了一个新的境界）。怎么来理解这个，我们来举个例子：

用户如果搜索关键词“真皮女靴 内增高”，在这个关键词当中，主语是“女靴”，“真皮”和“内增高”是两个修饰词。女靴代表的是一种模糊需求，而“真皮”和“内增高”虽然是修饰词，却代表着更精准的需求，相比较来说，“内增高”的精准性比“真皮”的精准性更强。


那么，我们就可以判断出来，“内增高”所带来的内在驱动力是要明显强于另外的两个词的。所以，如果我们在首图和详情页当中去强化“内增高”，那么对于转化率的提升肯定是有帮助的。我们看上面的图，你能明显的看出来第一款宝贝通过文案描述，强化了这一精准的内在驱动力。


所以，我们优化首图就有了一个思路：

第一步，在生意参谋里面大概过一个下架周期左右的时间，看看搜索引擎给你机会的时候（展现），哪些词给的展现次数是比较多的；


第二步，看看排名靠前的词，有没有这种能够描述精准需求的修饰词；


第三步，把这种修饰词通过文案在主图当中做出来


第四步，如果有一个词明显比较多，那么就用这张图替换原来的首图（先放到轮播第二的位置，24小时后再换成首图），然后其他的可以作为主图。


这个方法，绝对是实操的摸爬滚打过程中，提炼出来的，转化率（点击率）会比一般的首图高肯定是没问题的，高多少就不一定了！


好了，先分享到这里！后面继续！接下来我们会看一下，如果是外因确认的，我们可以去做什么样的优化！

为了保证大家能够不错过每一篇文章，还是看一下：

http://shuaxinyunagehao.com/home.php?mod=space&uid=52814&do=thread&view=me&type=thread&from=space

作者: 梦里梦离梦你    时间: 2015-12-20 13:49
楼上的忘记吃药了！
作者: 律怀山    时间: 2016-1-6 21:48
经典！
作者: 终依秋    时间: 2016-1-8 12:36
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！
作者: 奈施诗    时间: 2016-1-14 00:47
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 城虹颖    时间: 2016-1-26 07:21
楼主内心很强大！
作者: 入梦毁心    时间: 2016-2-8 02:33
赞一个！
作者: 漂流    时间: 2016-2-12 01:45
不错，受用了！
作者: AsbellFah    时间: 2016-2-12 03:48
很给力！
作者: ApkingCem    时间: 2016-2-12 09:06
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！
作者: CarrollTarf    时间: 2016-2-14 18:37
宇宙第一贴诞生了！
作者: AsbellFah    时间: 2016-2-16 07:41
每天顶顶贴，一身轻松啊！
作者: AlfredoRug    时间: 2016-2-17 22:52
楼主是好人！
作者: AlfredoRug    时间: 2016-2-18 03:58
今天过得很不爽！
作者: 海边风景    时间: 2016-2-18 19:39
有用，必须顶顶。。。哈哈哈
作者: 别无他心    时间: 2016-2-19 00:41
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 明天的故事    时间: 2016-2-20 00:40
楼主加油，看好你哦！
作者: 深爱夏天    时间: 2016-2-20 02:19
支持一下！
作者: 似狗非友    时间: 2016-2-20 20:37
勤奋灌水，天天向上！
作者: 花凌若别离    时间: 2016-2-22 17:02
楼上的很有激情啊！
作者: 尚格名妆    时间: 2016-2-23 14:07
这个帖子不回对不起自己！
作者: Antoniohof    时间: 2016-2-24 17:26
不是惊喜，是惊吓！
作者: BelindaVob    时间: 2016-2-24 23:19
今天是个特别的日子，值得纪念！
作者: Kneesyreify    时间: 2016-2-25 18:08
谢谢楼主的分享！
作者: 联通123    时间: 2016-2-25 20:43
楼主写的很经典！
作者: 翩2尺x12    时间: 2016-2-26 05:14
很给力！
作者: 朕射你无罪    时间: 2016-2-28 02:44
经典，收藏了！
作者: 乐芸若    时间: 2016-2-28 16:22
经典，收藏了！
作者: 顾此不失彼    时间: 2016-3-1 22:42
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！
作者: BelindaVob    时间: 2016-3-4 01:03
论坛的人气越来越旺了！
作者: GropeN    时间: 2016-3-4 14:19
有机会找楼主好好聊聊！
作者: 风中的雪    时间: 2016-3-4 21:08
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！
作者: 1悠嘻小强W    时间: 2016-3-5 02:20
支持一下，下面的保持队形！
作者: 爱给你人给你    时间: 2016-3-5 07:50
不错的帖子，值得收藏！
作者: 我会发光    时间: 2016-3-6 18:26
楼上的刚出院吧？
作者: 你好啊    时间: 2016-3-6 22:38
白富美？高富帅？
作者: 西瓜牛魔王    时间: 2016-3-7 06:27
这个帖子会火的，鉴定完毕！
作者: 空城i凉心    时间: 2016-3-8 00:16
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 天空睡着    时间: 2016-3-8 05:09
支持一下，下面的保持队形！
作者: 逆光少年    时间: 2016-3-9 23:29
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 别无他心    时间: 2016-3-10 03:05
楼主是男的还是女的？
作者: Amandalevy    时间: 2016-3-10 21:22
顶一个！
作者: 似狗非友    时间: 2016-3-12 15:58
帖子好乱！
作者: 孤久则惯    时间: 2016-3-12 20:05
信楼主，得永生！
作者: 人走茶凉    时间: 2016-3-12 22:16
楼主说的我也略懂！
作者: 顾此不失彼    时间: 2016-3-13 12:56
楼主看起来很有学问！
作者: 忒爱闹    时间: 2016-3-14 22:47
收藏了，改天让朋友看看！
作者: 西瓜味少年    时间: 2016-3-15 02:21
经典，收藏了！
作者: AlfredoRug    时间: 2016-3-16 10:37
楼主会死的很有节奏的！
作者: 联通123    时间: 2016-3-16 20:29
楼主是我最崇拜的人！
作者: 世界魅力    时间: 2016-3-18 06:38
小弟默默的路过贵宝地~~~
作者: 凉薄少年空城寂    时间: 2016-3-19 19:44
楼主看起来很有学问！
作者: lujingli    时间: 2016-3-21 09:12
楼上的刚出院吧？
作者: 没你我一样狠好    时间: 2016-3-21 20:44
楼主的帖子提神醒脑啊！
作者: 太空漫游    时间: 2016-3-22 12:40
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 或十年    时间: 2016-3-22 18:22
楼主英明！
作者: 最佳损友    时间: 2016-3-23 18:24
收藏了，怕楼主删了！
作者: 没有关系    时间: 2016-3-23 18:55
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！
作者: JarGype    时间: 2016-3-24 12:58
楼上的忘记吃药了！
作者: 何况外人    时间: 2016-3-24 16:04
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 梵音c    时间: 2016-3-25 08:49
收藏了，很不错的内容！
作者: 假笑脸    时间: 2016-3-25 11:14
太邪乎了吧？
作者: Kneesyreify    时间: 2016-3-25 22:28
楼上的刚出院吧？
作者: 魅力无限    时间: 2016-3-26 03:40
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 捉猫猫呀V    时间: 2016-3-27 03:36
鸟大了，什么林子都敢进啊！
作者: BudGype    时间: 2016-3-27 09:17
态度决定一切，不错！
作者: 又离别    时间: 2016-3-28 17:39
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！
作者: 怎顾忌    时间: 2016-3-28 19:15
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 不联系    时间: 2016-3-29 13:53
这么版块的帖子越来越有深度了！
作者: 别忘了    时间: 2016-3-29 15:40
楼主是男的还是女的？
作者: 猫的小巷    时间: 2016-3-29 18:15
论坛的帖子越来越有深度了！
作者: 是对错    时间: 2016-3-29 23:55
楼主看起来很有学问！
作者: 缺漏，    时间: 2016-3-30 18:43
记得吃药！
作者: 皆自变    时间: 2016-3-30 19:41
楼主英明！
作者: obohaklalihew    时间: 2016-3-31 18:56
一口气看完了，我要下去回味回味了！
作者: 怪咖先生Murder    时间: 2016-3-31 20:18
这个帖子好无聊啊！
作者: 似狗非友    时间: 2016-4-1 08:26
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 再离开    时间: 2016-4-1 17:19
被楼主的逻辑打败了！
作者: 不联系    时间: 2016-4-2 09:40
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 明天的故事    时间: 2016-4-3 13:28
楼主就是我的榜样哦
作者: 物是人非i    时间: 2016-4-4 02:32
支持楼上的！
作者: JarGype    时间: 2016-4-4 13:41
顶一个！
作者: 何况外人i    时间: 2016-4-5 11:01
楼上的刚出院吧？
作者: 离岛日记    时间: 2016-4-5 21:40
楼主今年多大了？
作者: 列酒相伴    时间: 2016-4-6 09:49
很有看点！
作者: 列酒相伴    时间: 2016-4-7 09:33
太邪乎了吧？
作者: 予你安    时间: 2016-4-7 16:15
管它三七二十一！
作者: 不联系    时间: 2016-4-7 22:23
楼主就是我的榜样哦
作者: 青柠少年    时间: 2016-4-8 03:40
鸟大了，什么林子都敢进啊！
作者: 深爱她    时间: 2016-4-10 02:01
论坛人气好旺！
作者: CarrollTarf    时间: 2016-4-11 11:36
有机会找楼主好好聊聊！
作者: CarrieRed    时间: 2016-4-11 15:13
听楼主一席话，省我十本书！
作者: 离岛日记    时间: 2016-4-12 12:55
不错，受用了！
作者: 怪咖先生Murder    时间: 2016-4-13 03:49
听楼主一席话，省我十本书！
作者: 狗屁承诺i    时间: 2016-4-14 01:41
我只是来赚积分的！
作者: 心已被拧碎    时间: 2016-4-14 09:29
楼主会死的很有节奏的！
作者: 我想笑    时间: 2016-4-15 04:43
缺乏激情了！
作者: 钟离清俊    时间: 2016-4-16 23:55
楼主的文笔不错！
作者: 物是人非i    时间: 2016-4-18 19:35
楼上是GG还是MM啊？
作者: BelindaVob    时间: 2016-4-20 06:12
以后要跟楼主好好学习学习！



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