【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】 -

标题: 【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】 [打印本页]

作者: 电商逸飞 时间: 2016-1-7 10:18
标题: 【飙升转化】让顾客快乐掏腰包的三个思路【1】

顾客掏不掏腰包，取决于什么？价格的高低么？不是！真正的原因，取决于顾客对这件商品能够满足其需求的能力的评价，也就是价值的评价，如果评价超过产品的价格，掏腰包就很快乐，否则就会痛苦不堪！

同样的一件产品，不同的消费者对其会有不同的价值评判，而价值又是决定消费者所愿意支付的价格的关键因素。

我经常做这样的实验：

随便拿起手边的任意一件物品（一般情况下会是我上课喝水用的杯子），然后随便叫几名学员回答同样的问题：你觉得我的这个杯子值多少钱？

有的人回答说80的，有的人回答说是200的，当然，也会有学员开玩笑说一个极高或者极低的价格。然后我会找两个比较靠谱的价格，比如80元和200元，跟他们虚拟一个购物场景：假设这两名学员都想买一个杯子，在一个店里面也都看中了这款杯子，请大家思考一下，我这只杯子应该如何标价。这时，我会拿起杯子，指着回答“80元”的那名学员问大家：“如果这只杯子我想卖给他，你们觉得我标价100块钱，能销售成功么？”

“肯定不能，因为这名同学认为这个杯子的价值仅仅是80块钱。”

我再指着回答“200”的那名学员问大家：“如果这只杯子卖给他，你们觉得我标多少钱合适？”

“没错，哪怕我标190元，这个杯子都可以成功的销售出去，因为在这名学员的眼里，这个杯子是值200块钱的”。

好，现在我们不去考虑这个杯子的成本到底是多少钱，你只需要思考一下，为什么在100块钱卖不出去的情况下，换一名顾客却可以以190块钱的价格轻松地销售成功？通过这个例子我们可以得到的启发是什么？

决定顾客是否购买的依据是“价值”，而不是价格！

价值指的是消费者对产品能够满足其需求和欲望的能力的评价，而这种评价是主观的，不同的消费者对同样的产品会有不同的价值评判。即使是同样的产品，同样的消费者，在不同的购物环境下也会有不同的价值评判。比如一瓶600ml“康师傅”的绿茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般学校的小卖部里卖2.5——3元左右；在一个一般的饭店里面可能会卖到5块钱；而在高级的大酒店就会卖到10块钱，甚至20块钱。

这瓶绿茶没有发生任何变化，甚至买茶的人也是同一个人，但却能卖到不同的价格。可见，决定顾客是否会购买的依据并不是产品的价格，而是产品在特定的购物环境下所体现出来的“价值”。一瓶一块钱的矿泉水，在沙漠里也许比黄金的成交价格还要高，就是这个道理。

顾客真正购买的是价值而不是价格！消费者对于某一件产品能够满足自己需求和欲望的能力评价越高，就越愿意支付更高的价格去成交。不管是线上，还是线下，许多人为了让顾客在购买的时候“觉得很值”，不断的利用各种各样的打折促销活动，降价、买一赠一等等，殊不知这样的做法除了让你的利润下降以外，并不会产生多大的作用。

要想让顾客顺利的转化，然后掏腰包，最好的方法就是去不断的通过客服的沟通，通过详情页设计，去塑造产品的价值，让消费者觉得“很值”！

这里给大家介绍三种思路！

第一种思路：寻找能够让你的宝贝实现价值最大化的时机

一个人在不饿的时候，一个美味的汉堡你哪怕卖给他一块钱，他都不一定愿意要；但是等饥饿难耐时，同样的汉堡即使20块钱，在他有支付能力的情况下也会毫不犹豫的掏钱包。可见，不管是线上销售还是线下的销售，销售时机是非常重要的，什么样的销售时机是最好的？能让商品的价值最大化的时机。

（1）盯准淡旺季

很多商品都有销售的淡旺季之分，在销售淡季的时候，商品的价格会有所下降，旺季时，商品的价格会上升。比如，每到情人节的时候，鲜花的价格要比平时贵上几倍；临近春节时，各种礼品的价格都会上涨；在五一、十一等旅游黄金周的时候，许多的旅游景点都会相应的调高门票价格。这都属于对销售时机的把握，因为在这些时间段，商品的价值被最大化。

（2）盯住热点话题

比如雾霾红色警报，这时候防雾霾的口罩、空气净化器等等就都是最好的销售时机了。所以电商人员要经常盯着热点话题，看能否跟自己的宝贝相关联。

（3）盯着热门的电视节目电影等

第一节的《爸爸去哪儿》热播时，有一集中，林志颖的儿子KIMI，在节目中一直嘟囔着要“奥特蛋”，第二天淘宝上就出现了一些敏锐的淘宝商家开始销售奥特蛋！去年有一集《舌尖上的中国》，介绍的是上海本地美食烤猪蹄，结果我一个朋友开的上海本地特产的天猫店，转天烤猪蹄的销量暴增，他们当时后悔没有备足货，没有调整价格。

（4）用户搜索上升的时候代表是非常好的成交时机即将来了

每天去看看淘宝排行榜，找到自己的类目，然后关注搜索上升榜。在搜索上升榜的关键词中，去寻找有无比较新的，跟你宝贝相关的重要属性，如果有，可能一个很好的成交时机就来了，你可以重点去优化这款宝贝，并且突出重要属性。

比如第一个关键词和第四个关键词，就有值得我们关注的重要时机：性感、本命年。性感是针对男士内裤的，本命年是针对女士内裤的！

第二种思路：不着急报价

客户往往在跟销售人员进行沟通时，会很快的进入到询价环节，甚至第一句话就是：“你的产品多少钱”，这时许多销售人员就会把价格报给对方，甚至一些没有销售经验的客服会主动的报价，这种做法是很不利于成交的。正确的做法是，一定要让顾客在了解完了产品的价值后再报价。首先需要传递给顾客的是商品的价值，因为价值会决定消费者愿意为此支付的价格，只有不断的提高价值感，才能减少在成交环节的价格障碍。

当然了，在淘宝上，因为价格是已经表现出来的，这种做法对于消费者来讲，无非就是讨价还价。对于客服而言，就看有多大的权限，掌握好优惠的时机！

另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。

作者: 姚绮烟 时间: 2016-1-7 10:18
知识就是力量啊！

作者: 国际美男つ 时间: 2016-1-7 11:04
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 大头虾 时间: 2016-1-7 11:06
楼上的真不讲道理！

作者: 尔寻菡 时间: 2016-1-7 17:01
帖子好乱！

作者: 腾燕楠 时间: 2016-1-7 21:13
楼主，大恩不言谢了！

作者: 杜晨菲 时间: 2016-1-8 10:10
楼主是我最崇拜的人！

作者: 锁我视线 时间: 2016-1-8 10:10
希望论坛越办越好！

作者: 次秋柏 时间: 2016-1-8 10:24
吹牛的人越来越多了！

作者: 弥欲知之 时间: 2016-1-8 12:12
关注一下！

作者: 羊晓兰 时间: 2016-1-8 18:38
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 亲密缠绵 时间: 2016-1-9 09:42
楼主是男的还是女的？

作者: 蹇智敏 时间: 2016-1-9 12:28
经典！

作者: 刑语海 时间: 2016-1-9 14:51
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 泪染倾城 时间: 2016-1-9 17:27
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 姬夜香 时间: 2016-1-12 09:37
白富美？高富帅？

作者: 守馨香 时间: 2016-1-17 15:32
被楼主的逻辑打败了！

作者: 为你檫泪 时间: 2016-2-12 10:24
大神好强大！

作者: 我会发光 时间: 2016-2-15 00:49
感谢楼主的推荐！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-2-17 20:58
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: CarrieRed 时间: 2016-2-18 00:29
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: CarrieRed 时间: 2016-2-19 12:50
很经典，收藏了！

作者: ApkingCem 时间: 2016-2-20 19:10
楼主是我最崇拜的人！

作者: 太爱到违规 时间: 2016-2-21 11:17
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 5悠嘻小强S 时间: 2016-2-25 18:10
感谢楼主的推荐！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-2-27 13:23
怪事年年有，今年特别多！

作者: 归依白 时间: 2016-2-28 01:18
支持楼上的！

作者: 路过我 时间: 2016-3-1 01:39
楼主是好人！

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-1 19:05
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-2 21:18
楼主内心很强大！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-4 02:09
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-4 02:24
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 念情你 时间: 2016-3-4 16:49
楼主练了葵花宝典吧？

作者: Maryannped 时间: 2016-3-5 13:41
内容很有深度！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-3-6 01:45
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-7 13:39
赞一个！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-7 16:49
好东西，赞一个！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-8 21:11
楼主很有激情啊！

作者: 琴亦玉 时间: 2016-3-9 13:46
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-9 22:32
论坛的人气越来越旺了！

作者: 我想笑 时间: 2016-3-10 10:23
赞一个！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-12 03:39
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 你好啊 时间: 2016-3-14 07:34
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 未恋男孩 时间: 2016-3-14 07:34
你觉得该怎么做呢？

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-14 11:51
论坛人气好旺！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-3-15 03:23
楼主英明！

作者: 天空睡着 时间: 2016-3-16 17:59
有内涵！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-17 00:10
白富美？高富帅？

作者: 别无他心 时间: 2016-3-17 01:36
这个帖子好无聊啊！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-17 04:31
楼主是一个神奇的青年！

作者: 拥而则暖 时间: 2016-3-18 05:31
大神就是大神，这么经典！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-18 11:13
不错，受用了！

作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-20 05:04
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: BudGype 时间: 2016-3-20 10:33
楼主英明！

作者: 风千雁 时间: 2016-3-21 05:20
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 拥而则暖 时间: 2016-3-21 18:40
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 奕光启 时间: 2016-3-21 23:32
这个帖子不回对不起自己！

作者: 青春期酷毙了 时间: 2016-3-22 00:08
大神好强大！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-22 05:57
这个帖子不回对不起自己！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-22 11:57
支持一下！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-22 13:11
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-22 13:55
楼上的真不讲道理！

作者: 再离开 时间: 2016-3-22 17:54
骂人也是要有水平的！

作者: 皆自变 时间: 2016-3-23 00:14
楼主看起来很有学问！

作者: 右手边 时间: 2016-3-23 03:41
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 穷的只剩作业 时间: 2016-3-23 07:36
信楼主，考试不挂科！

作者: 联通123 时间: 2016-3-23 09:10
支持楼上的！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-23 21:52
视死如归的架势啊！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-24 16:00
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 你好啊 时间: 2016-3-24 16:29
被楼主的逻辑打败了！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-24 23:21
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-25 00:39
楼上的忘记吃药了！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-25 11:00
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 没想到 时间: 2016-3-25 23:46
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 公西以南 时间: 2016-3-26 00:45
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-26 19:26
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-26 21:49
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-27 03:04
楼主真好！呵呵。。

作者: 眼居你 时间: 2016-3-27 21:47
收藏了，怕楼主删了！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-28 09:25
楼上的真不讲道理！

作者: 无言以对 时间: 2016-3-28 17:41
看帖回帖一条路！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-28 19:16
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 离岛日记 时间: 2016-3-28 20:08
内容很有深度！

作者: 苏年啊 时间: 2016-3-28 21:52
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-28 22:39
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 兆正雅 时间: 2016-3-29 00:58
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 抖抖抖 时间: 2016-3-29 05:03
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-29 10:27
楼主英明！

作者: 澄安福 时间: 2016-3-29 13:22
楼主说的我也略懂！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-30 19:38
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-31 19:26
论坛人气好旺！

作者: 又落空 时间: 2016-3-31 23:47
信楼主，得永生！

作者: GropeN 时间: 2016-4-4 00:12
顶一下，收藏了！

作者: 不够用 时间: 2016-4-4 12:27
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 温柔如初次 时间: 2016-4-5 09:06
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 予你安 时间: 2016-4-7 12:15
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 又落空 时间: 2016-4-7 21:30
白富美？高富帅？

作者: 依偎孤独. 时间: 2016-4-8 00:28
知识就是力量啊！

作者: 茂映萱 时间: 2016-4-8 01:57
楼上的心情不错啊！

作者: 念情你 时间: 2016-4-8 12:21
顶一个！

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