标题: 【飙升转化】怎样让顾客觉得占到了便宜【2】 [打印本页]
作者: 电商逸飞 时间: 2016-1-8 10:02
标题: 【飙升转化】怎样让顾客觉得占到了便宜【2】
其实消费者真正喜欢的不是便宜货，而是“占便宜”！某大学的一个教授说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
想要迅速转化，你就应该让消费者觉得是占到了便宜！
第三种思路：让消费者“占便宜”
如果仔细观察，你会发现，有时候超市里面一些商品的标价非常有意思。有一次，我陪女朋友去逛超市，在巧克力的货架旁，发现一款巧克力的标价是这样的：单块儿买4.6元，三块儿包装在一起的价格是14.5元。有没有发现问题？三块儿包装在一起的价格竟然比单买三块的价格（13.8元）要贵，也就是说买的越多，单价反而增加。女朋友还跟我说：“这个价格肯定是标错了，这个定价的人真粗心”，然后兴高采烈的买了十几块单块儿的，觉得自己“占了大便宜”。其实，价格没有标错，这就是利用的消费者占便宜的心理，只要让他们觉得占到了便宜，就会很乐意去掏腰包。
那怎样才能利用消费者的这种心理，让其感觉到“占了便宜”呢？答案只有一个：超出消费者预期。我们知道顾客满意度=实际效用期望效用，其中“期望效用”更多是由价格来决定的，比如你花100块钱买的一件衬衣跟花2000块钱买的一件衬衣相比，你的期望值肯定是不一样的。而实际效用是由消费者实际得到的价值决定的，如果想提高顾客满意度（也就是让顾客感觉到“占了便宜”，占便宜肯定会满意），在价格固定的前提下，增加顾客所得到的实际价值就成为了唯一手段。
总的说来，想让消费者有“占便宜”的感觉，就是让消费者所得到的价值是大于价格的。想实现这个目标其实非常简单：消费者想买一辆奥拓，你给他一辆奥迪。但遗憾的是，如果这样做，你很快就会破产。正确的做法是：要让消费者觉得奥拓的价值跟奥迪是一样的，但是价格要便宜很多，或者你提供了奥拓以外的延伸价值给消费者，而这个延伸价值的成本是可控的。这才是普遍使用的方法。
在网络销售环节，有很多的促销方法，但是绝大多数卖家都是做到了“便宜”，但是没有做到让消费者觉得“占了便宜”，比如各种打折、各种促销等等。一件衣服，原来的标价是398元，店主为了扩大销量，打折促销，卖到198元，但是即使这样，也依然有消费者会觉得你的这件衣服不便宜，他们会认为你这件衣服也许就是值198元。
但是我们如果换一种方式呢？衣服还是卖398元，但是前50名顾客只要加1元就可以任选一双价值398元的鞋子；第51——第100名顾客要加50元才可以任选一双；而第101名以外的消费者，就只能全价购买了。这样，许多消费者就会觉得如果能在100名以里（最好是50名以内）购买这件衣服，就占了大便宜，因为最低可以用1块钱就获得一双价值398元的鞋子。
赠品策略也是利用了消费者爱占便宜的心理。许多在线卖家都会利用小赠品吸引买家的注意力，促进成交，这些小赠品也许不值多少钱，但是会让消费者觉得自己“占了便宜”，赠品越多越开心，有用没用，质量好坏都会暂时的放在一边。比如，前段时间我在淘宝上购买的甲醛清洗剂，本来家里只用一瓶就足够了，但是为了得到更多的赠品，占“更大的便宜”，一下子买了四瓶，而那些小赠品也并没有被有效利用。这种赠品策略用到极致就是让消费者惊喜，比如有一些店主在成交时并不会告诉顾客有赠品，等消费者收到包裹时，看到里面赠送的小礼物，自然会感到很惊喜，并且会觉得“占了便宜”。
有时候，消费者不仅是想占便宜，还希望是“独占”，而这个给了商家更多的可乘之机，比如曾经风靡一时的淘宝秒杀活动。线下销售中也有类似的例子，消费者还价后，商家会经常作出“妥协”：
“今天刚开张，图个吉利，就按照进货价格算给你了”；
“这是最后一件样品了，直接按照清仓的价格给你”；
“我们店很快就要关门了，这件不赚钱卖给你吧”。
这些话包含的意思是：这个便宜只让你占了。其实这些都是商家的营销手段，“买的永远不如卖的精”，消费者并没有占到便宜，只是商家让消费者觉得自己占到了便宜。
第四种思路：利用“价值放大策略”处理顾客的价格异议
绝大多数顾客的价格异议都是觉得价格比较高，前面也提到过一些解决方法，但是处理价格异议的“玄门正宗”只有一个，那就是放大价值。只要价值是大于价格的，价格异议自然而然会消弭于无形。那么怎样做才能放大价值呢，这里给大家提供几个技巧：
（1）分解价格
分解价格是放大价值非常重要的一个方法。顾客之所以会提出价格异议，大多数都是因为觉得价值小于价格，这时候如果能够巧妙的将产品总价进行分解，会给顾客产品价值被放大的“错觉”。比如我们可以跟客户这样讲：
“每天只要一块钱，就可以还您享受健康生活！”
这是某款保健品在详情页的第一屏设计的广告语，一瓶350粒，价格是365元，然后被分解成1元/天，产品价值被放大。
“明前特级龙井，尝鲜价100元/50g”
实际上1000块钱/斤的龙井，对于一些经常喝茶的人来讲，算是比较“奢侈”的了，但是被分解成100元/50g，消费者会觉得这个价格能够喝到明前特级龙井，很值！
“每天不到十块钱，月减30斤，还你魔鬼身材！”
300块钱/套的减肥产品，变成了每天不到10块钱，还能月减30斤，这个很划算。
（2）描述顾客购买的总价值
假设你想买一本书，去当地书店购买的话是20块钱，在网上购买是14块钱，但是需要支付8元钱的快递费，总成本是22块钱，你会怎么选择？我想，除非书店就在你们家门口，或者你需要马上拿到这本书，否则大部分人都会选择在网上购买。这是什么道理呢？
因为决定顾客是否购买的重要因素叫做“顾客让渡价值”，也就是顾客总价值和顾客总成本之差。顾客总价值包括产品本身的价值、形象价值、品牌价值、人员价值等等，而顾客总成本包括时间成本、精力成本、金钱成本等等。顾客总价值越大，让渡价值就有可能越大。
（3）尽可能的放大独一无二的卖点
只有独一无二的东西才没有竞争，才会在某一个局部造成垄断，居于垄断地位的企业理论上是有任意定价权的，因此要想放大价值，非常实用的一个方法就是努力挖掘产品独一无二的卖点，并尽可能的放大。比如LG的竹盐牙膏（宣传的重点是：味道是咸的）、大众的甲壳虫汽车（宣传的重点是：世界上最小的）、五谷道场的方便面（宣传的重点是：非油炸）、七喜汽水（宣传的重点是：非可乐碳酸饮料）等等
另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。
作者: 不算拥有 时间: 2016-1-8 10:29
被楼主的逻辑打败了！
作者: 罗袖殷色 时间: 2016-1-8 10:31
这个帖子不回对不起自己！
作者: 低头、泪倾城 时间: 2016-1-8 10:33
楼主真好！呵呵。。
作者: 封文墨 时间: 2016-1-8 10:34
楼上的忘记吃药了！
作者: 不讨囍i 时间: 2016-1-8 10:34
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 亢安晏 时间: 2016-1-8 10:34
希望论坛越办越好！
作者: 慢热怪友 时间: 2016-1-8 10:41
态度决定一切，不错！
作者: 鱼塘总裁 时间: 2016-1-8 12:32
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 岑闵雨 时间: 2016-1-8 14:56
缺乏激情了！
作者: 奋斗必经之路 时间: 2016-1-8 15:30
很经典，收藏了！
作者: 谭恨桃 时间: 2016-1-8 15:47
知识就是力量啊！
作者: 须凯乐 时间: 2016-1-9 09:35
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 笑我孤陋 时间: 2016-1-9 09:35
怪事年年有，今年特别多！
作者: 空扰寡人 时间: 2016-1-9 14:55
关注一下！
作者: 一个人也能坚强i 时间: 2016-1-9 15:02
楼主的帖子越来越有深度了！
作者: 漫雁兰 时间: 2016-1-10 16:58
好帖，绝对顶！
作者: 许涵煦 时间: 2016-1-10 18:51
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 謇若雁 时间: 2016-1-11 15:09
好帖，绝对顶！
作者: 阿秀华 时间: 2016-1-15 15:28
楼上的说的很多！
作者: 遗梦少年 时间: 2016-1-27 23:23
楼主人气很旺！
作者: 崛起 时间: 2016-1-29 15:16
好好学习楼主的帖子！
作者: GropeN 时间: 2016-2-12 08:54
我默默的回帖，从不声张！
作者: 魅力无限 时间: 2016-2-12 10:54
收藏了，楼主加油！
作者: 深爱夏天 时间: 2016-2-12 11:02
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！
作者: BelindaVob 时间: 2016-2-13 16:37
楼主看起来很有学问！
作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-2-14 00:16
对牛弹琴的人越来越多了！
作者: AsbellFah 时间: 2016-2-17 18:39
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！
作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-2-18 01:51
楼上的说的很多！
作者: 孤畔老人 时间: 2016-2-18 11:05
很有品味！
作者: 似狗非友 时间: 2016-2-18 11:11
这么好的帖子，应该加精华！
作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-2-19 17:57
楼主练了葵花宝典吧？
作者: 顾此不失彼 时间: 2016-2-21 13:01
楼主是男的还是女的？
作者: CarrollTarf 时间: 2016-2-22 23:11
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 蛋儿 时间: 2016-2-25 01:51
楼上的忘记吃药了！
作者: GropeN 时间: 2016-2-28 19:09
经典！
作者: 逆光少年 时间: 2016-2-29 23:45
帖子很有深度！
作者: 天空睡着 时间: 2016-3-1 22:51
视死如归的架势啊！
作者: Carlosea 时间: 2016-3-2 06:54
帖子很有深度！
作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-2 15:06
楼上的刚出院吧？
作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-4 01:38
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！
作者: 花凌若别离 时间: 2016-3-4 11:13
今天怎么了，什么人都出来了！
作者: BelindaVob 时间: 2016-3-4 18:19
楼主会死的很有节奏的！
作者: 海边风景 时间: 2016-3-4 22:55
不错，受用了！
作者: 别无他心 时间: 2016-3-4 23:33
今天的心情很不错啊
作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-5 16:29
投楼主一票，不用谢哦！
作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-5 21:31
以后就跟楼主混了！
作者: 追梦少年 时间: 2016-3-6 03:41
楼主很有艺术范！
作者: 咫尺的梦想 时间: 2016-3-8 10:10
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！
作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-8 17:38
吹牛的人越来越多了！
作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-3-8 22:03
楼主是男的还是女的？
作者: 石颀秀 时间: 2016-3-8 22:37
看帖回帖一条路！
作者: 你好啊 时间: 2016-3-9 01:53
我只是来赚积分的！
作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-12 22:32
论坛人气好旺！
作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-13 04:45
楼主加油，看好你哦！
作者: 歌岛礼矢 时间: 2016-3-13 15:57
楼主今年多大了？
作者: →_→向钱冲 时间: 2016-3-13 23:35
帖子很有深度！
作者: 西瓜味少年 时间: 2016-3-14 17:26
东方不败外加灭绝师太啊！
作者: 孤久则惯 时间: 2016-3-17 04:44
楼主人气很旺！
作者: 世界魅力 时间: 2016-3-17 07:43
楼上是GG还是MM啊？
作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-18 19:11
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！
作者: 孤久则惯 时间: 2016-3-18 20:26
经典，收藏了！
作者: 违心话 时间: 2016-3-19 01:18
勤奋灌水，天天向上！
作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-20 22:58
以后就跟楼主混了！
作者: 太空漫游 时间: 2016-3-21 08:57
好东西，赞一个！
作者: Amaropera 时间: 2016-3-21 11:30
这么好的帖子，应该加精华！
作者: GropeN 时间: 2016-3-22 08:26
这个帖子不回对不起自己！
作者: Darrenbor 时间: 2016-3-22 19:43
楼主的帖子提神醒脑啊！
作者: 依偎孤独. 时间: 2016-3-23 12:48
好好学习楼主的帖子！
作者: 你走吧 时间: 2016-3-23 20:52
楼主加油，看好你哦！
作者: 离岛日记 时间: 2016-3-23 21:05
楼上的这是啥态度呢？
作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-23 22:27
有品位！
作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-23 22:58
支持一下，下面的保持队形！
作者: 梦未终 时间: 2016-3-24 07:27
每次看到楼主的帖子都有惊吓！
作者: 没想到 时间: 2016-3-24 11:47
视死如归的架势啊！
作者: 厌我吗 时间: 2016-3-25 11:19
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！
作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-25 13:29
收藏了，细细品读！
作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-25 16:00
论坛人气好旺！
作者: Amaropera 时间: 2016-3-25 16:22
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！
作者: 又落空 时间: 2016-3-25 16:57
楼主内心很强大！
作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-26 17:11
收藏了，细细品读！
作者: 没想到 时间: 2016-3-27 01:03
收藏了，很不错的内容！
作者: 想哭。 时间: 2016-3-27 03:36
楼主今年多大了？
作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-27 21:45
刚看见一个妹子，很漂亮！
作者: 向北走 时间: 2016-3-28 19:19
楼上的说的很多！
作者: 雾暮m 时间: 2016-3-29 05:18
有品位！
作者: 无陪、 时间: 2016-3-29 19:07
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！
作者: 别忘了 时间: 2016-3-29 19:10
今天过得很不爽！
作者: 联通123 时间: 2016-3-29 19:18
我回帖楼主给加积分吗？
作者: 怎顾忌 时间: 2016-3-29 19:44
楼主说的我也略懂！
作者: BudGype 时间: 2016-3-30 02:21
很有品味！
作者: 抖抖抖 时间: 2016-3-30 09:26
经典，收藏了！
作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-30 13:26
楼主很有激情啊！
作者: 得不到 时间: 2016-3-31 10:04
楼主好聪明啊！
作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-31 18:35
楼上的这是啥态度呢？
作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-31 18:42
信楼主，得永生！
作者: 千般变 时间: 2016-4-2 14:40
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！
作者: 念情你 时间: 2016-4-5 19:21
帖子很有深度！
作者: 又落空 时间: 2016-4-6 21:39
视死如归的架势啊！
作者: 挽手说梦话 时间: 2016-4-6 21:50
投楼主一票，不用谢哦！
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