电商大亨

标题: 分析：不可思议，一个策略直接让店铺起死回生？ [打印本页]

作者: 智多星 时间: 2016-1-14 10:17
标题: 分析：不可思议，一个策略直接让店铺起死回生？

那么今天这篇文章依然是跟营销有关的内容，如果你看懂了，应用到淘宝，或者是实体会启动不可思议的效果，以下内容是我的老师电话咨询的录音转化成的文字，价值每小时5万元。

《一个让新开虾蟹馆能够月赚 8 万的营销系统》

客户：我男朋友以前是在饭店里做厨师的，手艺很精湛的，尤其是在虾蟹方面，他很有研究，这些年我们积攒了一些钱，开了一家以虾蟹为主的饭店，一开始因为没有这方面的经验，租了一个人流量不是很集中的地方，四间铺面，开业三个月了，根本没有什么生意。就在两个月前，我们把店已经转让了，搬到了夜宵一条街这边来，租了两间铺面，本以为这里人流应该大一些，可是这边竞争激烈，生意仍然很淡，几乎很难维持了。

我：像这类餐饮的前提肯定是以口味为主，你们的口味能留住客人吗？

客户：这个我很有信心，我男朋友还专门拜师过虾蟹类的烹饪专家为师，以前就是在省城专门给大地方做虾蟹的厨师，都干了快 8年了。

我：如果真像你说的这样，那就很好办了，不过刚刚你递过来的申请资料中，我看到你的店名存在很严重的问题，完全不能体现你店的特色。这是第一个要修改的地方，尤其是餐饮类的店更要注意这一点。

1、店铺取名的重要性：

客户：这方面还真没想过，因为我小名叫“晶晶”，所以就以我的名字来作为店名，我老公就创意了“晶晶有味”这个店名，当时我还感觉我老公挺有才的。

我：做生意不是玩艺术，店名是抓人眼球的第一个点，可不能儿戏，餐饮店的命名有三重境界：最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：聚义堂、好友聚，以及你的“晶晶有味”都属于这种命名形式；再相对要好一点的命名叫做“行业命名”，比如：老伙计饭庄、王大嫂饭店等；

这类店名让人知道它们是干什么的，但是依旧不能很好的抓住顾客的眼球，对接顾客内心深处的欲望。最好的命名应该是以“特色命名”，比如“三码头秘制嗦螺馆”，别人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吴师傅祖传油炼鸭”，一看就知道吃油炼鸭的，而且是祖传的。

客户：还有这么多学问啊！以前还真不知道，听您这个一说，我们的招牌名得换了啊。

我：对的，得马上改了，否则别人凭什么第一眼在夜宵一条街发现你的特色呢？我建议你就以“绝味虾”命名。因为马上就是吃虾子的季节了，这个能帮你赚足眼球，然后前面加一个高度词“壹品”，来体现你店的高度。

客户： “壹品绝味虾”？这个名字好霸气啊！

我：嗯，是的！这是给你一个参考。

客户：就用这个吧，我感觉这个太好了。

2、广告语至关重要：

我：第二点，顾客在没有进店之前，得让他们产生更大的欲望想进店尝试你们的口味。你还必须打一条广告语出来，这也是非常重要的。给你举了例子吧，以前有一家土鸡馆，就挂了一条横幅，业绩翻了几倍；

横幅的内容是：让你吃回 50 年前鸡的味道！看你能找到一些什么灵感。

客户：太神奇了，这句广告语太绝了，如果是我的话，我肯定也想进去吃的。这方面我真的没有经验，老师，还请你帮忙啊！

我：在吃虾的时候人们会最在乎什么？

客户：首先肯定是口味，然后应该都比较在乎虾子干不干净，还有，很多人担心会不会吃到死虾子。

我：那你们在这方面做得怎么样？

客户：我们一直都是一定保证鲜活的虾子的，并且每只虾子我们都是用牙刷刷干净了。所以我感觉我们在这方面做得很到位，毕竟如果顾客吃到了死虾子，或者看到虾子不干净，基本上下次就不会来了。

我：非常不错，那你平时都有没有宣传告诉顾客，你们为他们做了这些事情呢？

客户：没有啊，应该现在很多店都也是这么做的吧；大家都没有说啊！

我：做生意不是做雷锋，你为顾客做了什么必须告诉他们，就算别人做了没说，只要你说了，你就比他们多了一个竞争优势。你就在门口挂出一条大横幅：只只鲜活只只刷，虾王掌瓢绝味虾！这样一打出来，立刻在抓眼球上又加分了，不过光有一条横幅还不够，还必须用一套系统来支撑这条横幅所描述的内容，否则就是“放空炮”了。

客户：那该怎么做？

我：针对“只只鲜活只只刷”这句话，你得制定一套你们店的选材与服务标准出来，并且设定监督与奖励政策，让顾客都能用标准来监督你们，并且这个标准在店内展示出来，这样别人就知道你们是来真的了。

然后针对“虾王掌瓢绝味虾”这句话，好好包装一下厨师，也就是你男朋友，把他的资质以及经历，做一个好的海报或写真在店内以及店橱窗上展示出来，比如：介绍一下他曾经在省城哪些大店担任过虾蟹的主厨、拜过哪些大师，8 年的时间一共服务过多少顾客、一共烹饪过多少吨虾，甚至你还可以加上这句话：于是**被虾粉们称为“一代虾王”！

客户：还真没有谁这样弄过啊，您这样一说，我自己都非常有感觉了！真没想到经营一家店还有这么多奥妙。

我：奥妙确实很多，这也是为什么现在开店很难的原因，因为基本上都不懂这些，刚刚给你讲的这些只是一个前奏。

关于你的核心产品也要进行有效的布局来区隔你的竞争对手。

客户：您是说我们的“绝味虾”还要重新创新？？

3、产品的价格结构：

我：不是创新，而是进行定价的布局。巧妙的通过价格来区隔竞争对手，同时树立自己的品牌。我想了解一下，虾子一般多少钱一斤？

客户：今年还不知道，去年的话，大家都是卖 68 一斤了。

我：好，我们就按照去年的价格探讨，你好好的参考，大家都卖 68 一斤的时候，你得包装一道超出这个价格很多的“秘制绝味虾”。可以是 128 元一斤，用营销行话来说叫做“镇店产品”，这个产品的目的不是为了销售，而是震慑消费者的心理，打响你店的知名度。至少人们会认为，你既然能够卖出 128 元，肯定是有几把刷子的。同时，肯定也会有很少一部分人出钱吃这个，所以你也得把这个 128 元一斤的虾子做出不一样的体验和服务出来。然后别人卖 68元一斤的虾子，你跟他们用同样的烹饪方法，但你只卖 58 元一斤，这个就是打压竞争对手“竞争产品”，最后还要包装一道“特色绝味虾”，在别人卖 68 元一斤的基础上，你再加价 5 元，也就是卖 73 元一斤，这个在行话来讲叫做“盈利产品”。也是引导顾客主要选择的产品，三个价格定出来，基本上顾客都会选择中间的价格，也就是你的 “盈利产品”。

这样一搭配，你的产品就完全与其他竞争对手区隔开了！当然，这个价格只是给你一个参考，具体定价依照几年的实际情况而定，反正原则就是这样的。

客户：这一招太绝了！

我：这些东西包装好之后，接下来我们要探究的是如何大规模的引进第一批顾客了！虾子的成本多少钱一斤？一般一桌至少多少斤？顾客进店之后平均每桌消费多少钱？

客户：去年的话，虾子的成本是 20 元一斤，然后进店之后一般平均 2—3 斤虾吧，有的多，有的少。不过平均下来的话，包括其他菜之内，一桌基本上是 200—300 元的消费吧！

我：你这个利润很高，可以很好的做前端引流，你可以提出这样的主张“开业期间免费送特色绝味虾 2 斤和 5 瓶啤酒！”

这里所指的 2 斤虾不是一次送，而是每次进店只送一斤即可，进店后解释给顾客听是完全没问题的。那么也就是说第一次进店消费，虾子的成本是 20 元，酒的成本基本上也是 20 元，如果按你所说一桌至少点 2 斤虾的话，成本就全部回来了，再点其他的酒、菜你的就赚到了。

在开业的时候，你就可以大规模宣传几天这个优惠政策。

客户：做我们这一行也可以这样搞促销啊，还真的没见人做过，以前我们这里基本上都消费多少送多少代金券，或是消费多少打折之类的。

我：这就是心态问题，同时很多老板没有营销的概念。生怕别人占便宜，怕这次没有从别人口袋里挖出钱来，下次就没机会了。

当然，你要做的除了通过这样的策略把大规模的人吸引进店，还必须留下客户联系方式，这也是为什么 2 斤虾分 2 次送的原因，方便有理有据你登记。

客户：我明白了，这就是您以前讲过的客户数据库。

我：是的，99%的老板根本没有客户数据库的概念，从来不重视抓住客户数据，顾客来了就来了，走了就走了，也不知道下一次什么时候来。今后业绩不好的时候，要么就是坐以待毙，要么又只能大海捞针般的打广告，这是多么严重的失策！

客户：是啊，我感觉都没重视过这一点。

我：所以你必须重视。设想一下，一年一个店进进出出有多少顾客没有留下联系方式，尤其像你们这种店，几个月累计上千的顾客应该是很平常的事情，如果都留下的联系方式，不但可以平时发发短信维护一下客户关系；更重要的是，今后推出了什么新的菜品，给这上千个顾客发一论通知，给他们这些支持过你的人一个顶级优惠政策，有没有可以 1%的人响应。

客户：完全有可能！

我：就按 1000 个老顾客计算，1%的人响应就是十桌啊！而往往大家都忽视掉了这么简单的计算题，这个时候，才是你真正能把控自己生意的时候，永远不是待天命！

你的整个生意运作的思路已经梳理得差不多了，接下来就看你自己去执行啦！祝你成功！

客户：真的太感谢老师了！

作者: 崇凝海 时间: 2016-1-14 13:25
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 做自信女人 时间: 2016-1-14 20:19
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 枉凝 时间: 2016-1-14 20:19
白富美？高富帅？

作者: 承诺 时间: 2016-1-15 08:43
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 马浩邈 时间: 2016-1-16 12:57
收藏了，细细品读！

作者: 背水一战 时间: 2016-1-17 07:22
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 白衣无言 时间: 2016-1-21 06:07
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 从心开始@ 时间: 2016-1-22 17:47
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 刚弘阔 时间: 2016-1-22 17:47
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 巨古兰 时间: 2016-1-23 18:30
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 都静逸 时间: 2016-1-25 17:30
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 郸宛凝 时间: 2016-2-5 21:58
收藏了，以后可能会用到！

作者: 薄荷旅馆 时间: 2016-2-7 09:49
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 邰飞文 时间: 2016-2-9 08:39
内容很有深度！

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-2-11 22:28
楼主很有经验啊！

作者: XderCu7 时间: 2016-2-12 08:33
支持一下，下面的保持队形！

作者: 何况外人 时间: 2016-2-12 10:47
楼主发几张靓照啊！

作者: 念情你 时间: 2016-2-15 10:53
大神就是大神，这么经典！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-17 02:51
楼主主机很热情啊！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-22 21:52
太邪乎了吧？

作者: 离岛日记 时间: 2016-2-23 17:34
楼主是一个神奇的青年！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-2-24 17:08
楼上的这是啥态度呢？

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-2-26 21:16
关注一下！

作者: BudGype 时间: 2016-2-27 01:15
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: MichaelNips 时间: 2016-2-27 10:50
楼上是GG还是MM啊？

作者: BelindaVob 时间: 2016-2-28 05:03
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 雾暮m 时间: 2016-2-29 06:57
最近压力山大啊！

作者: 她不配 时间: 2016-2-29 18:17
最近压力山大啊！

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-1 06:34
楼主是好人！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-1 13:20
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-1 23:07
怪事年年有，今年特别多！

作者: 刷钻 时间: 2016-3-2 05:05
经典！

作者: RusselOr 时间: 2016-3-2 17:35
好东西，赞一个！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-2 19:29
楼上长在线啊？

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-3 12:32
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-4 02:56
看帖回帖一条路！

作者: 违心话 时间: 2016-3-4 04:10
这个帖子好无聊啊！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-3-5 20:28
楼主是好人！

作者: ApkingCem 时间: 2016-3-6 00:19
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-6 13:41
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-6 14:33
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 海冬梅 时间: 2016-3-6 18:23
楼主好聪明啊！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-7 01:15
谢谢楼主的分享！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-7 16:33
楼主是一个神奇的青年！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-7 23:03
态度决定一切，不错！

作者: 孤独者何惧i 时间: 2016-3-9 23:59
论坛人气好旺！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-3-11 05:37
楼主就是我的榜样哦

作者: 严弘毅 时间: 2016-3-14 22:00
投楼主一票，不用谢哦！呵呵

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-15 08:27
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-15 13:25
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 惊、天地无波 时间: 2016-3-15 13:30
楼主写的很经典！

作者: 帅得好烦躁i 时间: 2016-3-17 02:37
关注一下！

作者: 违心话 时间: 2016-3-17 23:22
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-18 00:13
楼上长在线啊？

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-18 00:37
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 8888 时间: 2016-3-18 01:23
最近压力山大啊！

作者: 蛋儿 时间: 2016-3-18 15:20
回复就有积分赚！太赞了！

作者: Amaropera 时间: 2016-3-18 15:37
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: BudGype 时间: 2016-3-18 21:25
帖子好乱！

作者: 孤久则惯 时间: 2016-3-19 08:43
太邪乎了吧？

作者: 海边风景 时间: 2016-3-20 03:39
经典，收藏了！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-3-20 11:36
好无聊啊！

作者: 雾暮m 时间: 2016-3-21 01:07
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: Kneesyreify 时间: 2016-3-21 21:05
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-21 21:45
顶！顶！顶！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-22 06:45
系统居然说我是在灌水，我有吗？

作者: 深拥我 时间: 2016-3-22 17:12
好东西，学习学习！

作者: 深拥我 时间: 2016-3-22 20:19
很给力！

作者: 得不到 时间: 2016-3-23 14:12
太邪乎了吧？

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-23 18:33
刚分手，心情不好！

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-24 13:18
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 深爱她 时间: 2016-3-24 22:53
好帖子！

作者: 憾长情 时间: 2016-3-26 13:44
最近压力山大啊！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-27 07:05
楼主是一个神奇的青年！

作者: 或十年 时间: 2016-3-27 18:10
顶顶更健康！

作者: lujingli 时间: 2016-3-27 18:11
顶顶更健康！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-28 07:38
楼上的忘记吃药了！

作者: 离岛日记 时间: 2016-3-28 17:43
被楼主的逻辑打败了！

作者: 厌我吗 时间: 2016-3-28 18:54
刚分手，心情不好！

作者: 体温. 时间: 2016-3-28 19:10
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 别忘了 时间: 2016-3-29 02:02
勤奋灌水，天天向上！

作者: 依偎孤独. 时间: 2016-3-29 04:54
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 九嘉志 时间: 2016-3-29 05:58
收藏了，细细品读！

作者: 违心话 时间: 2016-3-29 07:56
很有看点！

作者: 太在乎 时间: 2016-3-29 09:08
楼主内心很强大！

作者: 想哭。 时间: 2016-3-29 15:58
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 离岛日记 时间: 2016-3-30 02:13
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-30 11:24
宇宙第一贴诞生了！

作者: 你走吧 时间: 2016-3-30 22:49
不灌水就活不下去了啊！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-30 23:27
不灌水就活不下去了啊！

作者: 绳飞雪 时间: 2016-3-30 23:53
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-31 10:02
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 空城i凉心 时间: 2016-4-3 00:39
顶顶更健康！

作者: BelindaVob 时间: 2016-4-4 02:46
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 不够用 时间: 2016-4-5 19:20
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 又落空 时间: 2016-4-5 21:02
楼上的说的很多！

作者: 心已被拧碎 时间: 2016-4-6 21:04
楼主会死的很有节奏的！

作者: 深拥我 时间: 2016-4-7 21:18
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 梦未终 时间: 2016-4-8 00:36
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

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