【如何做超高复购率】重复性消费品店铺的快速突围之路 -

标题: 【如何做超高复购率】重复性消费品店铺的快速突围之路 [打印本页]

作者: 玄微子 时间: 2016-2-22 11:09
标题: 【如何做超高复购率】重复性消费品店铺的快速突围之路

今天的这个店铺也是比较有代表性的：做家乡的小特产，有价格优势，但是没有专业的运营思路和运营团队。去年的时候，阿里巴巴的农村淘宝被提到了跟跨境电商一样高的战略地位。

马云的“畅想”是：利用淘宝把更多的农特产品、各地特产销往全国各地，这样的远景也再一次吸引了大量的小微创业者进入（不过，很猥琐的想一下：这些小微创业者可能又被马云玩儿了，就跟当时淘宝的策略一样，吸引大量的小微创业者来开店，最大的好处是这些小微创业者也同时成为了淘宝上最早的一批消费者！想把庞大的农村市场吸引过来，这岂不是一个非常好的契机？）

1. 店铺的基本问题

店铺经营了有一年半了，现在正常的时候一天可能有几单，有时候连续几天都没有单子，每天都会刷单，但是刷的很少，一般一天一单，店铺倒是没有过扣分，两个人在做，多的时候有过200的销售额，少的时候可能都没有。

自己屯的货，详情页也是自己做的，价格方面有比较大的优势，主要是一些零食。转化率和流量都有问题，虽然有来自于自然搜索的流量，但是非常不稳定。

（1）店铺的综合质量得分

对于单价比较低的零食类目来说，销量因素是一个比较重要的因素，我们拿“即食鱼干”来说，销量进去前两页的，几乎全部是销量破百的，而在这个店铺中，最高的销量才30多，这严重的影响了自然搜索的表现。因为从搜索引擎的角度来看，零食应该拼的是人气，而不像服饰那样，去拼特色，拼风格，销量是人气最好的表现。

此外，店铺的DSR评分尚可，没有违规。但是动销率的状况表现的非常差。可以看下图：

34款宝贝，只有17款是有销量的（并且大部分只有一件的销量），其他的都没有销量。动销率才50%，举例80%的及格标准尚有一段距离，更不用说优秀标准了。

（2）店铺的定价是有问题的

在沟通中，店主明确表示自己的产品有价格优势，所以看他的定价当中，价格低的让人“惊讶”，一块多钱，两块多钱的东西很多很多，也许在他的印象中：只要价格低，就有优势，就会有高销量，当然，这是大多数中国商家都会有的思维模式。

好了，那我们就在淘宝上搜索一下“无花果干”，看一下淘宝自然搜索的表现是什么，然后我们来分析一下，为什么这种定价策略问题是非常大的。

在我的搜索结果中，前两页除了有一款宝贝的价格是16.9元外，其他所有宝贝的价格都超过20元。好了，我们来解释一下，为什么！

从某种意义上来说，淘宝自然搜索结果的展示位是稀缺的，这个位置给你了，就不能再给其他的宝贝了。在淘宝上产品已经非常丰富的前提下，淘宝的愿望很简单：每个位置都能实现价值最大化，也就是单个位置的最优产出。

OK，你价格低，没关系，如果你是超高销量，当然可以，比如，你卖1块钱，但是你每个月可以有几十万甚至上百万的销量；你卖两万块钱，你能够一个月有几十个销量就可以。但是如果你价格低，销量还低，那抱歉，这个位置不能给你。

而我们又都知道，做高销量，现在在淘宝上很难的！所以，这种卖1块多钱，还只有几十个销量，还想获得好的自然搜索位置，应该就很难了。（当然，这里我必须要强调一下，否则又会有人喷了：这个因素只是影响自然搜索排序中的一个因素，还会有很多的其他因素）。我在这里写过一篇帖子，大家可以去看一下，关于如何做价格卡位的文章。

（3）无关联销售布局

对于这种特产类的零食来说，众多消费者是追求多样化的，多样化是什么意思？消费者希望能够获得更多的新品种，新口味的体验。所以，做关联销售几乎是提高客单价的必做方法。

但是，在这个店铺中，销量最好的产品都没有做关联销售，更不用说其他的了，这是必须要改进的。

（4）详情页设计没有特色

详情页设计没有逻辑性，没有明确的重点，比如多样化、天然无害、美味、当地特色等等，没有突出点，也就不能吸引消费者，在促进转化方面不好。

2. 相关建议

对于这样的零食类店铺来讲，一定要做复购，做好老客户营销，因为这种产品只要吃得顺口，重复性消费会非常多的，针对店铺的实际情况，提如下相关建议：

（1）所有的订单全部都给消费者惊喜

因为零食类的产品本身就是追求多样化的消费特征。所以在营销活动上可以考虑做如下设计：

每一笔订单，不管大小，全部都有多样化的赠品（品种多，数量少），让消费者有惊喜的感觉。因为这些产品很多单价都特别低，所以这方面增加的成本不会太高。然后随订单包裹，放一张宣传页，宣传页上面可以是赠品的购买二维码，这样，如果顾客觉得好吃，可以直接进行购买。

这样建立的基础是：

重复性消费；

产品单价不高；

追求多样化购买的产品，消费者愿意尝鲜。

（2）调整产品价格

在淘宝上搜索相关主词，比如“麻辣鱼干”、“无花果干”等等，考虑一下自己能够达到的销量，然后制定合理的价格，可以组合销售。比如无花果干，也许最合理的价格是在25元左右，销量也是比较容易实现的。

（3）任何一个产品符合要求后都申报天天特价等可以走销量的活动

哪怕活动亏一些钱也没关系，因为这种类目的产品，销量的权重还是比较高的，因为代表着人气，所以只要符合要求后就申报活动，持续不断的申报，积累销量，销量积累起来后，自然搜索排名就可以靠前。

（4）产品的详情页重新设计

重新设计一下宝贝的详情页，寻找一个重点，比如可以是纯天然，可以是最正宗的当地特色，同时一定要在详情页当中布局好关联销售。

（5）其他

自然搜索的优化方面，客服的优化方面，都是需要进一步加强的，时间有限，这些东西可以后期的时候再做深度优化。

作者: 永不放弃 时间: 2016-2-22 11:35
骂人也是要有水平的！

作者: 钭寄蓉 时间: 2016-2-22 11:36
大神好强大！

作者: 超能少年 时间: 2016-2-22 11:37
楼主的文笔不错！

作者: 永不→放弃 时间: 2016-2-22 11:37
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 慢热怪友 时间: 2016-2-22 11:37
谢谢楼主的分享！

作者: 长可佳 时间: 2016-2-22 11:37
希望论坛越办越好！

作者: 饮醉一场 时间: 2016-2-22 12:00
楼上的说的很好！

作者: 步阳德 时间: 2016-2-22 12:18
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 泉代巧 时间: 2016-2-22 17:58
勤奋灌水，天天向上！

作者: 郎昕妤 时间: 2016-2-23 01:00
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 尘埃之里 时间: 2016-2-23 03:10
楼主主机很热情啊！

作者: 绪紫菱 时间: 2016-2-23 15:40
楼主，大恩不言谢了！

作者: 笑我孤陋 时间: 2016-2-23 18:36
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 念寄灵 时间: 2016-2-23 18:36
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 最佳损友 时间: 2016-2-23 20:55
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 追梦少年 时间: 2016-2-24 10:05
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 鲜安康 时间: 2016-2-24 19:15
记得吃药！

作者: 追梦少年 时间: 2016-2-24 20:38
太邪乎了吧？

作者: 8888 时间: 2016-2-24 21:08
视死如归的架势啊！

作者: 5悠嘻小强S 时间: 2016-2-25 02:53
楼主好聪明啊！

作者: 联通123 时间: 2016-2-25 18:15
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 笑我痴情 时间: 2016-2-25 21:12
楼主很有艺术范！

作者: 我会发光 时间: 2016-2-25 22:46
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: AsbellFah 时间: 2016-2-27 20:49
楼主人气很旺！

作者: 我想笑 时间: 2016-2-28 09:20
好无聊啊！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-2-28 22:07
楼主会死的很有节奏的！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-1 11:51
吹牛的人越来越多了！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-1 22:45
信楼主，得永生！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-1 23:50
楼主很有经验啊！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-2 14:16
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 魅力无限 时间: 2016-3-2 22:06
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-3 03:55
楼主发几张靓照啊！

作者: 刷钻 时间: 2016-3-4 22:13
缺乏激情了！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-4 22:43
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 枪毙走狗 时间: 2016-3-6 01:11
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-7 01:46
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 联通123 时间: 2016-3-7 05:58
不错的帖子，值得收藏！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-3-7 13:45
不是惊喜，是惊吓！

作者: MichaelNips 时间: 2016-3-7 17:28
楼主是一个神奇的青年！

作者: Carlosea 时间: 2016-3-7 17:49
顶！顶！顶！

作者: 冠又青 时间: 2016-3-7 21:40
有内涵！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-12 17:31
楼主写的很经典！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-3-13 02:53
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-14 03:01
好无聊啊！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-14 13:38
顶！顶！顶！

作者: 简馨兰 时间: 2016-3-15 01:07
互相分享，共同进步！

作者: 未恋男孩 时间: 2016-3-15 05:23
楼上长在线啊？

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-15 16:17
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 漂流 时间: 2016-3-16 02:46
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-16 10:59
楼主是我最崇拜的人！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-16 12:28
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-16 23:45
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 你好啊 时间: 2016-3-16 23:48
楼主会死的很有节奏的！

作者: GropeN 时间: 2016-3-17 08:15
内容很有深度！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-17 16:20
记得吃药！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-19 02:15
好帖子！

作者: 别无他心 时间: 2016-3-19 10:00
顶一个！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-19 18:27
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 酸话情人 时间: 2016-3-20 11:13
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 逆光少年 时间: 2016-3-22 03:51
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 官嘉赐 时间: 2016-3-22 03:52
楼主英明！

作者: 王展 时间: 2016-3-22 12:26
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 抱负！ 时间: 2016-3-23 09:09
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 深爱她 时间: 2016-3-23 20:10
终于看完了，很不错！

作者: 势夏柳 时间: 2016-3-23 23:24
楼主加油，看好你哦！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-24 12:13
楼主是我最崇拜的人！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-3-24 19:54
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 向北走 时间: 2016-3-25 04:55
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 三五年 时间: 2016-3-25 07:17
我只看看不说话。。。

作者: 又离别 时间: 2016-3-25 08:00
很经典，收藏了！

作者: 没想到 时间: 2016-3-25 09:55
视死如归的架势啊！

作者: 我想笑 时间: 2016-3-25 11:19
楼主看起来很有学问！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-26 22:40
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 再离开 时间: 2016-3-26 22:46
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: GropeN 时间: 2016-3-27 05:13
希望论坛越办越好！

作者: 假笑脸 时间: 2016-3-27 20:44
楼主内心很强大！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-28 03:13
态度决定一切，不错！

作者: 皆自变 时间: 2016-3-28 16:40
太邪乎了吧？

作者: 没想到 时间: 2016-3-28 19:07
楼主发几张靓照啊！

作者: AlfredoRug 时间: 2016-3-28 19:21
太高深了，理解力不够用了！

作者: 一点陪衬 时间: 2016-3-29 09:11
不错的帖子，值得收藏！

作者: 不联系 时间: 2016-3-29 16:17
没人理我，好伤心啊！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-29 19:06
好东西，学习学习！

作者: 深爱她 时间: 2016-3-29 19:31
这个帖子不回对不起自己！

作者: 胡逼扯扯的 时间: 2016-3-30 04:14
顶顶更健康！

作者: 千般变 时间: 2016-3-30 09:35
楼主主机很热情啊！

作者: 三五年 时间: 2016-3-30 12:14
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-31 10:11
回复就有积分赚！太赞了！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-31 18:08
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 体温. 时间: 2016-4-1 21:09
楼主很有经验啊！

作者: 我怕过谁 时间: 2016-4-2 05:43
太高深了，理解力不够用了！

作者: 不要说话 时间: 2016-4-2 20:08
我默默的回帖，从不声张！

作者: 倔強の孩紙 时间: 2016-4-7 18:33
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 你好啊 时间: 2016-4-9 15:11
林子大了，什么鸟都有了啊！

作者: 谷梁泰和 时间: 2016-4-9 23:26
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 仵艳娇 时间: 2016-4-10 05:59
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 青柠少年 时间: 2016-4-11 16:23
赞一个！

作者: Darrenbor 时间: 2016-4-11 21:40
大神就是大神，这么经典！

作者: 宛新美 时间: 2016-4-13 06:23
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

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