淘宝分销【中小卖家的存活模式】绝密运营干货 -

标题: 淘宝分销【中小卖家的存活模式】绝密运营干货 [打印本页]

作者: 二师兄 时间: 2016-2-24 10:03
标题: 淘宝分销【中小卖家的存活模式】绝密运营干货
2010年我第一次接触分销，之后的2年内谈论最多的是B2B2C的独立商城模式和相应的软件，大家都疯子一样想成为第二个阿里巴巴、第二个淘宝、第二个天猫... ... 我清晰的记得当时资本市场投这类的项目是闭着眼投的，有1个亿的资金会分10个项目1000万/个，连做工厂、做原料、做煤炭的老板都跳出来疯狂的投，深怕错过了什么，当然我也不例进入了这波泡沫大军，幸运的是我做软件代理销售，卖分销商城及相应的软件，那2年想掘金的没几个赚钱的，反倒催生出了庞大的服务商，我们不到1年时间也莫名其妙的从2-3个人发展到300多号人，13家分公司，之后的结果大家也可以想象。

为什么讲这件事呢？站在分销运营的角度来说，那会我亲眼见证的无数失败案例（其中不乏年产值几十亿上百亿的大型集团公司），共同的价值观都是追求数据（招商数量、发布商品数量、流水等），没有真正站到淘宝商家的角度上考虑，你的分销商到底需要什么？

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因为感触太深，淘宝商家到底需要什么样的分销运营商？这个问题让我纠结了4-5年。期间我小小尝试过1次，还组建了10来个人的小团队，搞了半年最终以失败告终，但这次经历验证了我很多的思路正确还是错误。

直到去年年底我才开始缓慢切入，现在日发单量不算很多（只有小1K单）但基本标志这个项目可以规模化了。

淘宝商家到底需要什么样的分销商？

这个问题牵扯到的是淘宝中小卖家活法问题！没有经过淘宝运营洗礼的运营很难摸准这根神经。

淘宝中小卖家，尤其是新手卖家，没有资金、没有技术、没有货源....除了有一股常人难以理解的激情之外，几乎没有拿的出手的任何优势。

1.有好产品

他们最需要的好产品就是发布上去刷几单马上就能卖，有淘宝经验的人都可以深刻体会到这一点，不管你的运营技术有多吊，产品不好再牛逼也白扯，产品给力小白都能卖出去，只是能卖多少的问题，有的产品天生就是爆款，有的产品搞死也推不上去，这是事实。

那么什么产品才符合呢？

第一：知名品牌的强势品类的强势单品，这个现象在化妆品、母婴和电器类目非常普遍，但好卖的利润都很低，广告是人家品牌商打出来的，你只是顺便吆喝两声，少赚点是正常的。

第二：淘宝经典爆款，任何一个类目，看似产品玲琅满目，真正长盛不衰的寥寥无几，这类产品不可避免的是价格战（当然也有高端的不谈），去年我们一个分销商就做针织衫（是我们另外一个朋友的货）从10月份到年底，出货12万票，就围绕着天天特价、卷皮、折800等活动平台，6-7个店铺轮着上，每件虽然就赚3-5元（平销能赚10-20元不等）（一件代发）但量起来了，累计也赚了大几十万。

第三：新品爆款，这个虽然利润高，但是把握难度很大，需要很强的产品判断能力和很强的供应链管理能力，想要卡准这个节拍，必须要有整个运营体系支撑，选货团队（同时兼顾供应链管理）、测试团队（运营能力很强）、售后支持团队必须随时调配才能更上。

我们正好满足了后两点条件，所以上马很快，但我们的路不局限于此，后面慢慢分析。

2.要有好的分销培训体系支撑

第一：活动运营

大部分中小淘宝卖家是没有基础的，或者说运营能力不强，必须给分销商梳理好明确的运营思路。报活动是最简单的模式之一，比如“天天特价”活动，中小卖家只要能琢磨好这个活动平台，不能说百发百中，一个月能搞个3-4场，赚个1-2万肯定没多大问题。关于天天特价如何报名，大家可以点击@大圣归来，详细学习，我就不做过多阐述了。

第二：平销运营

关于平销运营难度是比活动运营要大的，需要中小卖家对SEO整体优化、店铺基本设置、流量闭环、视觉营销等操作方法非常熟悉，其实这一点也不难，只要脑子不笨，静下心来学习，十天半个月基本可以应付，至于深度问题，就靠经验总结了，最好是能有个辅导老师跟踪，弯路会少走很多。

3.合理的店铺布局

第一：多店布局

俗话说“鸡蛋不能放在一个篮子里”，为什么你一个月可以上3-4场天天特价，因为店多啊，你搞个4-5个店放着90天之后（3星到3冠）都可以报名。

第二：多类目布局

没有品牌梦的淘宝中小卖家做淘宝的目的，很简单就是为了“赚钱”，不要谈那么多高大上的东西，你就是能掌握1-2种方法（如：天天特价报名技巧、平销的运营方法），什么东西好卖就卖什么，你就定位自己是做买卖的，好听一点就是搞贸易的，东边不亮西边亮，4-5个店算下来一个月搞个5-10万不是不可能。

第三：规模化布局

不要觉得规模化、公司化是好高骛远，离你很远，错了，这个思路这颗雄心必须要有，一个人的精力是有限的。别说十几个店，3-4个店做起来，光客服都忙死你。一旦做的店多了，要懂得公司化运作，家里七大姑八大姨或者同学闲着没事的，找过来给你当客服，分他一半利润都是可以的，你就负责报活动和优化店铺，如果做的再多就带个徒弟，报活动和做店铺基础优化，店是你的、技术是你的，怕什么。

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站在分销运营商的角度来说，分销其实很简单，不是靠所谓的独立商城、数据等一些华而不实的东西支撑，只要你能组合到大家一卖就出货的货源，有个强力的分销培训系统，加上一个强大的售后支撑就行了，还要啥呢？

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如果局限于此，也不是二师兄的雄心壮志。

我认为任何的商业竞争，背后都是人才的竞争。做分销运营需要非常牛逼的人才才能做长久！！！

第一：供应链整合与管理人才

随着外贸萎缩，大批的外贸公司倒闭或搬迁到更具廉价劳动力的地方（比如：东南亚、非洲），但是外贸公司催生出一大批牛逼的QC（简单理解就是跟单员），这些人对于供应链的管理整合能力非常强。哪家原材料、生产厂商质优价廉如数家珍。

第二：版型研发人才

以服装为例，版型是灵魂，为什么同样的衣服有的有气质有的没气质，都是版型决定的。关于这块内容大家可以点击@二师兄，阅览“定价定天下”这篇帖子，里面有相应的内容阐述。为什么大家会喜欢日系、欧系？因为版型。国内制版师傅大部分是流水线操作工转型过来的，没有很强的审美能力，都是抄版。真正想搞好版型师傅需要进入核心圈子才能获得，而且一定是担任公司要职才能发挥出他的能力。

版型好的好处，就是有回头客，这样的店铺才能够有积累，都则都是昙花一现，没有任何意义。

第三：产品研发团队

一味的做经典款，搞价格竞争，只能是等死，或者是微薄的利润，只有新品才能产生更多的附加价值，就这么简单。这里的产品研发团队，并不是只设计师，而是资深买手，因为做分销商品就是为了做量，不是搞文艺调性的，就是血腥的拼杀，要市场和淘宝选款相结合才能做好这件事。

第四：新品测试团队

如果，新品上来直接就让分销商卖，很多中小卖家会被搞死，因为他们对款式的判断能力是有限的，抓住一款死命推，万一错了呢？浪费时间事小，信心磨灭了就啥都没有了。新品必须是经过快速测试的可以做爆款的款，才能放出去。

第五：强大的售后支撑能力

分销最怕的事情，不是卖不掉，是辛辛苦苦搞个爆款正准备赚钱或长期给店铺引流呢，断货了，这是最蛋疼的事情。这件事情要解决必须从源头选款时就解决掉，有些流行性很强的款，从源头就掐死，虽然能赚一季的钱，但毫无把握他能持续，对备货的后端压力很大，所以宁可错失掉这样的款，一旦提上分销的款，必须是具备延续性的，可以原版延续也可后续微调改动，这样的话，分销商就算用原链接照样可以，省去很多培养的时间，直接开卖。

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写到这会也11点多了，有点腰酸背疼了，诶年龄不饶人啊，你们继续，哥洗洗睡啦！！！

作者: 咫尺的梦想 时间: 2016-2-24 10:39
楼主，大恩不言谢了！

作者: 光着脚丫踩烟花i 时间: 2016-2-24 10:40
今天的心情很不错啊

作者: 赐你新生 时间: 2016-2-24 10:40
没人理我，好伤心啊！

作者: 安抚情绪 时间: 2016-2-25 02:56
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 历秋白 时间: 2016-2-25 09:52
楼主人气很旺！

作者: 晁翠桃 时间: 2016-2-25 09:58
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 崇囡囡 时间: 2016-2-25 09:58
好东西，赞一个！

作者: 孟欣嘉 时间: 2016-2-25 11:59
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 世界魅力 时间: 2016-2-25 19:59
有内涵！

作者: 漂流 时间: 2016-2-26 16:22
视死如归的架势啊！

作者: 违心话 时间: 2016-2-27 00:02
看帖回帖一条路！

作者: 谎言干掉了誓言 时间: 2016-2-27 09:50
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-2-28 14:02
好东西，赞一个！

作者: 明天的故事 时间: 2016-2-29 18:19
宇宙第一贴诞生了！

作者: Darrenbor 时间: 2016-2-29 21:57
灌水不是我的目的！

作者: 联通123 时间: 2016-3-1 04:41
很经典，收藏了！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-2 18:57
太邪乎了吧？

作者: 梵音c 时间: 2016-3-3 16:09
勤奋灌水，天天向上！

作者: 笑我痴情 时间: 2016-3-3 17:57
楼上的说的很多！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-3 19:37
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 我想笑 时间: 2016-3-5 11:19
记得吃药！

作者: ApkingCem 时间: 2016-3-6 05:50
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 念情你 时间: 2016-3-6 06:40
楼主内心很强大！

作者: RusselOr 时间: 2016-3-6 10:50
感谢楼主的推荐！

作者: 寂寞先生 时间: 2016-3-6 21:43
楼主主机很热情啊！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-7 06:43
楼主内心很强大！

作者: 我想笑 时间: 2016-3-7 22:38
好帖子！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-8 02:02
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 空城i凉心 时间: 2016-3-10 21:21
楼上的说的很多！

作者: 拥而则暖 时间: 2016-3-13 22:08
不错的帖子，值得收藏！

作者: Awebefaks 时间: 2016-3-14 05:46
楼主是男的还是女的？

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-14 11:10
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-14 11:55
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 谎言干掉了誓言 时间: 2016-3-15 07:08
信楼主，考试不挂科！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-15 13:03
这个帖子好无聊啊！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-15 17:05
楼上是GG还是MM啊？

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-16 12:32
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: Darrenbor 时间: 2016-3-16 16:27
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-17 08:37
信楼主，得永生！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-17 09:33
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 大明分享 时间: 2016-3-17 09:33
楼上的这是啥态度呢？

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-18 10:29
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 违心话 时间: 2016-3-18 12:54
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: AsbellFah 时间: 2016-3-19 16:42
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 歌岛礼矢 时间: 2016-3-20 04:04
宇宙第一贴诞生了！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-20 08:34
好无聊啊！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-20 14:45
楼主很有激情啊！

作者: 顾此不失彼 时间: 2016-3-20 23:01
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: xulud 时间: 2016-3-21 04:46
关注一下！

作者: 抄幼旋 时间: 2016-3-22 03:19
楼主内心很强大！

作者: 联通123 时间: 2016-3-23 03:04
不是惊喜，是惊吓！

作者: 梦未终 时间: 2016-3-24 06:10
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 憾长情 时间: 2016-3-25 07:23
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 追梦少年 时间: 2016-3-25 09:07
青春不在了，青春痘还在！

作者: 没想到 时间: 2016-3-25 13:22
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-26 03:18
楼上的说的很好！

作者: lujingli 时间: 2016-3-26 08:45
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-26 23:07
缺乏激情了！

作者: 我想笑 时间: 2016-3-26 23:23
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-27 12:50
楼主写的很经典！

作者: 我爱她 时间: 2016-3-27 21:17
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 没有关系 时间: 2016-3-28 01:00
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 念情你 时间: 2016-3-28 13:09
不是惊喜，是惊吓！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-28 17:43
楼主看起来很有学问！

作者: 憾长情 时间: 2016-3-28 18:52
论坛人气好旺！

作者: JarGype 时间: 2016-3-28 18:55
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 何必讨好 时间: 2016-3-28 19:20
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 台问风 时间: 2016-3-28 20:33
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 你好啊 时间: 2016-3-28 23:09
太邪乎了吧？

作者: 番茄你个马铃薯 时间: 2016-3-30 18:41
回帖也有有水平的！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-3-30 20:18
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-31 07:29
楼主说的我也略懂！

作者: 皆自变 时间: 2016-3-31 07:37
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-3-31 07:42
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-31 17:05
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 不联系 时间: 2016-4-1 19:39
楼主写的很经典！

作者: 我怕过谁 时间: 2016-4-1 20:49
我只看看不说话。。。

作者: 太阳还暖 时间: 2016-4-3 21:12
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 倔強の孩紙 时间: 2016-4-5 05:45
信楼主，考试不挂科！

作者: 太在乎 时间: 2016-4-8 14:17
很有品味！

作者: 别忘了 时间: 2016-4-8 16:16
经典，收藏了！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-4-10 09:10
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 或十年 时间: 2016-4-11 22:17
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-4-11 23:44
很有品味！

作者: 庞骏伟 时间: 2016-4-12 18:57
大神好强大！

作者: 总有泪要流 时间: 2016-4-13 02:47
楼主真好！呵呵。。

作者: BelindaVob 时间: 2016-4-15 18:05
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 胡欣畅 时间: 2016-4-16 03:22
吹牛的人越来越多了！

作者: 贰天泽 时间: 2016-4-17 00:04
骂人也是要有水平的！

作者: 青柠少年 时间: 2016-4-17 08:02
感觉不错！

作者: 井嘉祯 时间: 2016-4-17 08:03
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 太阳还暖i 时间: 2016-4-18 05:37
知识就是力量啊！

作者: 追梦、少年 时间: 2016-4-18 23:05
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 买新梅 时间: 2016-4-19 04:40
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 深拥我 时间: 2016-4-20 00:22
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 歌岛礼矢i 时间: 2016-4-20 02:36
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 何况外人i 时间: 2016-4-21 09:43
今天的心情很不错啊

作者: 虎幻儿 时间: 2016-4-23 18:03
楼主的文笔不错！

作者: 酸话情人 时间: 2016-4-24 18:14
终于看完了，很不错！

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