电商大亨

标题: 小客服成长为初级运营的实战：日烧车200如何做到月销23万 [打印本页]

作者: 咆哮日记 时间: 2016-2-25 10:06
标题: 小客服成长为初级运营的实战：日烧车200如何做到月销23万

前几日亚布力论坛上，马云说最想跟邓小平坐在一起喝茶。其实我也很佩服这个人。这个人能够在乱局中抓住主要矛盾，能够解决实际问题。我最佩服他的一句话：不论是黑猫还是白猫，能够抓住老鼠就是好猫！所以，我以后关于技术流的帖子，打算全部采用【黑猫白猫】这个系列开篇。

今天我想讲一个我公司的案例。情况是这样的：

我们主做的是吴江横扇这一带的毛衣，女装毛衣为主，我们发现原先平销卖128左右的毛衣，现在你打折99都不好卖；原先我们上聚划算的毛衣卖89或者99的价位，每月还能抓住几场做到1-2万件，现在能卖5000件已经是大数字；那么什么样的店在2015年好卖，关于价格的制定和产品上新以及发货速度，决定了2015年女装毛衣市场的份额，有个叫戚米的店铺，每件衣服定价只加20元左右的利润大概比例为毛利45%，全店如此，而我们之前都是翻倍的毛利，而且各项配合数据的支撑，它一个单做毛衣品类的店铺竟然在12月份和2016年1月份的流量能够超过韩都衣舍，成了女装流量的扛把子，我们才猛然惊醒，原来大环境下导致的的消费疲软，对于价格的敏感程度已经达到如此地步了，当我们意识到这一点的时候，已经是2016年元旦左右了，我们想要再次发力，时间点确实已经晚了。

虽然女装毛衣吃了亏，但是发现了新东西。对于数据的深入分析发现，我们还找到了另一个比较好的市场，就是3-9岁之间女童毛衣的市场。首先，发现这个类目商家少，原因是产品难做，厂家不愿意生产，码数太多，批发必须是7个码甚至9个码拿齐。其次，第一名跟第二名的销售数字甩了八条街，这就又让人生疑，为何能够产生这么大的差距，后来发现还是在于货源的生成上导致的，也就是说第一名此时的衣服大多数是自己定做的，货不愁销量，敢于备货，第二名还是靠市场和工厂的补单来销售，自然各项数据无法稳定。第三，我们发现女童毛衣不需要太多款式。第四，我们发现，直接将好卖的女装毛衣改小成女童毛衣，就能产生爆款。

带着这样的思路，我们迅速用2个人的小组来试验这个事。一个人负责买版型，拍照，上架，在其他店买了7个版型，自己有摄影室，样衣来了第二天拍照。另一个人是一个刚刚毕业1年的大专生，在公司做了1年客服，我们看他人品不错，勤奋好学，于是把这个机会给他去做，让他做这个童装店的运营，包括报名活动、推广直通车、接单、打单、发货全部一个人搞定，不给业绩压力。

小伙子从12月初，上架之后，刚开始每天给他600元直通车费，我们带着他，教他如何选词、如何卡位、如何出价等策略，每天引来500个UV左右，每天出单大概20单左右。小伙子刚开始很兴奋啊，毕竟培养了1年做客服，就是想某一天当上他认为的高大上的运营或者店长，现在终于该他露一手的机会了，因此格外卖力。一星期后，我们跟他一起计算数据，计算盈亏，一件女童毛衣，我们生产成本能够压到18左右，卖35包邮，一天20单，一天毛利是（35-18）*20=340元，再扣去每天600元车费，还有单件快递维护费5元，就是净亏400左右。计算完了，小伙子一下子就像泄了气一样。

但我们告诉他：别灰心，淘宝有个好处，就是数据不会欺骗人，只要你的各项数据好，总有一天你会成倍数的拉升增加！我们说：现在一天20单，初始数据已有了，转化率刚开始不算高，要把无效流量降下去，每天以后只烧200元，但是要坚决维护好数据，你自己当客服，要把询单转化率做到最大，要把中差评杜绝掉，出现中差评想一切招数改掉，DSR必须在4.9分。一个月之后，肯定能超过日均100单。小伙子不信啊，因为直通车费从600降到200元，光靠接单维护数据就能从日均20单调升到100单吗，翻了5倍？他始终不信。

我们让他坚持这样做，做了大概20天，这20天里变化不是没有，是每天进步了一点点，尤其是转化率稳定在3-5%之间，越天冷，由于是打底毛衣，转化越高，后面基本上转化率在5%了，因此这20多天单量竟然逐步由20单变到每日60单左右了，日均UV从500到1500左右了，离我们说的日均100单近了。小伙子明显又信心大增。但是超过60单之后，由于尺码太多，加上我们是在很急的状态下上马这个项目的，结果导致厂家生产来不及，我们只找了一个小厂在做货。此时的直通车车费仍然维持在日均200元限额，如图所示：

到了1月5日，某天UV曲线就像股市K线一样大幅度拉升，拉升3倍，达到5000-6000UV了！单量一下子达到日均180单了，但是转化率降到2-3%左右了。新增的流量从哪里来的？是由于我们长期稳定这款宝贝的转化率个店铺DSR等各项数据，系统自动给的，给的是一个母婴类目的频道流量，挂在首页。此时搜索UV仍然一般。但是小伙子也明显疯了！没想到日均100单竟然会在某一天突然发生！这就是淘宝的魅力吧。此时工厂的做货进度仍然赶不上，而且严重赶不上，顾客们竟然也怪，有的人等了14天也不退款，为啥呢？因为淘宝上做女童毛衣的太少了，别家买不到啊！小伙子的售后问题明显增多，但他再也不会嫌麻烦了，而是干劲越来越足！当时的流量趋势如图所示：

到了1月中下旬可以报名腊八节了，他赶紧去提报了。到了腊八节打标的时候，此时UV突破10000.单量达到600单了。整个1月份，工厂都处于赶货的状态中，工厂从最初的观望到后面的彻底支持。于是乎，1月份的销售额，竟然也到了20万元。在这个过程中，整店只有7款宝贝，如图所示：

主推款一直就是35在卖，实际上是以批发价在做了。这种转化率能不高吗？还不到腊八节的时候，我们的直通车已经停掉了，因为每天都在赶货，来不及。直通车如图所示：

1月16日直通车已经关了，连每日200元也不烧了。

腊八节之后，主推宝贝，价格从35元调整到45元了，如图所示：

过完年之后，店铺DSR评分绿了，就是因为出货不及时。如图所示：

回顾整个1月份，无线端UV占了大头，如图所示：

1月份营业额达到23万多，净利润在8万多。营业额如图所示：

此时小伙子信心真的大增，他给自己定了1个计划，我们公司的计划都是按照农历年来定制的，每个人都要做。

以前我们都是按照营业额做计划，因为营业额对于中小卖家来说毫无意义，不赚钱的话，再大的规模来说也不行，我们仍然是中小卖家。

今年不以营业额来定计划了，全部用净利润来做计划的。

再来复盘的时候发现，小伙子发现其实他在整个过程中好像并没有做惊天动地的大举动，无非就是每天亲自接单客服、亲自打电话改中差评、亲自发货，直通车也是我们帮他开了个头，他也就是每天来看看数据，稍微调整一下出价，有个动作是他做的比较大的：报名腊八节打标。仅此而已！但为啥还能做到这样的效果呢？因为根本的市场分析、定价、顾客定位、竞争对手分析、产品制定我们已经帮他全部做了。

反正他现在信心很大。小伙子给他猴年的目标定为单店净利60万元！

作者: 无关痛痒 时间: 2016-2-25 10:06
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 马浩邈 时间: 2016-2-25 10:35
信楼主，考试不挂科！

作者: 庹修平 时间: 2016-2-25 10:37
楼主人气很旺！

作者: 遗梦少年 时间: 2016-2-25 10:37
楼上的说的很好！

作者: 陶秋柔 时间: 2016-2-25 10:38
白富美？高富帅？

作者: 图门淑懿 时间: 2016-2-25 10:51
好东西，赞一个！

作者: 隽碧菡 时间: 2016-2-25 12:41
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 庹向松 时间: 2016-2-25 14:38
有内涵！

作者: 好好活下去 时间: 2016-2-25 17:46
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 广君婷 时间: 2016-2-25 19:04
好帖子！

作者: 孛起运 时间: 2016-2-25 22:24
吹牛的人越来越多了！

作者: 命㈠样珍惜努力 时间: 2016-2-26 09:13
好好学习楼主的帖子！

作者: 崔杨柳 时间: 2016-2-26 11:03
缺乏激情了！

作者: Amaropera 时间: 2016-2-26 11:41
楼主发几张靓照啊！

作者: 海边风景 时间: 2016-2-26 11:55
有内涵！

作者: 爱拼才会赢 时间: 2016-2-26 22:07
回帖也有有水平的！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-2-27 04:30
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 8888 时间: 2016-2-27 08:24
记得吃药！

作者: 苍狼不拜月 时间: 2016-2-27 09:57
楼主的文笔不错！

作者: 舜弘和 时间: 2016-2-27 18:48
支持楼上的！

作者: 只愿你好 时间: 2016-2-27 20:55
不错，受用了！

作者: 国民女汉纸。 时间: 2016-2-27 20:55
楼主说的我也略懂！

作者: 你好啊 时间: 2016-2-28 22:44
十分赞同楼主！

作者: 九如云 时间: 2016-2-29 18:23
青春不在了，青春痘还在！

作者: RusselOr 时间: 2016-2-29 23:11
经典！

作者: 付出就有回报 时间: 2016-3-1 12:55
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 菅力勤 时间: 2016-3-2 21:29
论坛人气好旺！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-2 22:34
顶！顶！顶！

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-3 19:46
收藏了，怕楼主删了！

作者: 帖安荷 时间: 2016-3-3 20:11
楼上长在线啊？

作者: GropeN 时间: 2016-3-3 23:57
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 梵音c 时间: 2016-3-4 10:50
学习雷锋，好好回帖！

作者: 温度声线 时间: 2016-3-4 14:41
楼主就是我的榜样哦

作者: 爱给你人给你 时间: 2016-3-4 16:12
不错，受用了！

作者: 不忘初心 时间: 2016-3-4 19:12
态度决定一切，不错！

作者: 拜青枫 时间: 2016-3-4 20:15
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-4 21:01
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 太空漫游 时间: 2016-3-5 07:04
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 不再犹豫 时间: 2016-3-6 14:58
终于看完了，很不错！

作者: Carlosea 时间: 2016-3-6 22:29
收藏了，以后可能会用到！

作者: Amandalevy 时间: 2016-3-6 22:41
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: ApkingCem 时间: 2016-3-8 04:21
有节操！

作者: 詹弘化 时间: 2016-3-8 17:03
收藏了，细细品读！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-3-8 22:31
楼上的很有激情啊！

作者: 漂流 时间: 2016-3-9 23:59
青春不在了，青春痘还在！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-3-11 05:43
终于看完了，很不错！

作者: 蛋儿 时间: 2016-3-12 12:52
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: Kathrynlon 时间: 2016-3-13 07:26
记得吃药！

作者: 世界魅力 时间: 2016-3-13 13:29
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 她不配 时间: 2016-3-13 19:10
收藏了，怕楼主删了！

作者: 星星的月亮 时间: 2016-3-14 09:00
刚分手，心情不好！

作者: 花凌若别离 时间: 2016-3-14 14:29
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 演戏吗我配合 时间: 2016-3-15 02:54
有品位！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-3-15 12:00
今天的心情很不错啊

作者: 孤畔老人 时间: 2016-3-15 14:28
记得吃药！

作者: 我会发光 时间: 2016-3-16 15:47
赞一个！

作者: 1悠嘻小强W 时间: 2016-3-16 16:54
楼主是好人！

作者: 郜志强 时间: 2016-3-16 22:34
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 刷钻 时间: 2016-3-17 20:40
好帖，绝对顶！

作者: 王展 时间: 2016-3-18 03:03
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: CarrieRed 时间: 2016-3-18 03:06
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-18 18:08
帖子好乱！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-19 04:30
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 伟静珊 时间: 2016-3-19 18:27
骂人也是要有水平的！

作者: 风中的雪 时间: 2016-3-20 02:04
很经典，收藏了！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-20 03:59
不错，受用了！

作者: 西瓜哥哥 时间: 2016-3-21 02:33
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-21 06:02
顶一下，收藏了！

作者: lujingli 时间: 2016-3-21 13:04
管它三七二十一！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-21 15:24
被楼主的逻辑打败了！

作者: 追梦少年 时间: 2016-3-21 22:12
谢谢楼主的分享！

作者: 路过我 时间: 2016-3-22 01:14
今天过得很不爽！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-22 20:59
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 何况外人 时间: 2016-3-22 21:28
收藏了，怕楼主删了！

作者: 当了真 时间: 2016-3-23 01:45
楼主就是我的榜样哦

作者: 是对错 时间: 2016-3-23 02:59
你觉得该怎么做呢？

作者: 深拥我 时间: 2016-3-23 19:55
知识就是力量啊！

作者: 明天的故事 时间: 2016-3-23 20:38
楼主写的很经典！

作者: 深爱她 时间: 2016-3-24 19:28
管它三七二十一！

作者: 当你离开我 时间: 2016-3-24 21:13
骂人也是要有水平的！

作者: 梦未终 时间: 2016-3-25 08:38
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 暨高韵 时间: 2016-3-25 14:46
楼主发几张靓照啊！

作者: Amaropera 时间: 2016-3-25 16:11
楼主主机很热情啊！

作者: 英雄少年 时间: 2016-3-25 21:32
楼主，大恩不言谢了！

作者: 不要说话 时间: 2016-3-26 22:56
我和我的小伙伴都惊呆了！

作者: 别忘了 时间: 2016-3-27 19:22
我只看看不说话。。。

作者: 奕光启 时间: 2016-3-27 20:02
态度决定一切，不错！

作者: 再离开 时间: 2016-3-27 22:18
回帖也有有水平的！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-3-27 22:32
知识就是力量啊！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-28 05:17
顶顶更健康！

作者: 当了真 时间: 2016-3-28 14:08
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 凉薄少年空城寂 时间: 2016-3-28 18:06
楼主主机很热情啊！

作者: 捉猫猫呀V 时间: 2016-3-28 19:24
白富美？高富帅？

作者: 憾长情 时间: 2016-3-29 20:00
楼上是GG还是MM啊？

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-30 09:51
我只是来赚积分的！

作者: 留梦i 时间: 2016-3-30 22:39
太高深了，理解力不够用了！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-31 07:07
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: JarGype 时间: 2016-4-1 13:37
楼上的这是啥态度呢？

作者: 向北走 时间: 2016-4-1 16:49
今天的心情很不错啊

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