小卖家成就爆款不打价格战，宝贝顺利卡位首页 -

标题: 小卖家成就爆款不打价格战，宝贝顺利卡位首页 [打印本页]

作者: 电商逸飞 时间: 2016-3-5 10:08
标题: 小卖家成就爆款不打价格战，宝贝顺利卡位首页

跟很多的淘宝卖家交流的时候，询问到竞争策略，价格战都是无法回避的，很多卖家朋友谈到自己竞争优势的时候也认为是成本优势。但是在淘宝上，你必须承认：价格没有最低，只有更低。并且随着搜索引擎技术的不断进步，你发现：价格低的商品现在已经不太容易排到首页了。

严格意义上来说，今天分享的不能是我的原创，是我的一个朋友分享给我的，我让他自己写这篇文章，结果这丫太懒，不愿意写，那么就是他描述，我来写，有了今天的文章。并且这个方法我亲眼见证了，没有问题，对于绝大多数类目来讲，都是行得通的。

这个系列文章我没有像上一个系列文章那样，用数字标明，因为每一篇都是一个单独的主题，各篇又有紧密的联系。

我们首先要明白一件事情：淘宝搜索结果页的每一个位置都是不可再生的稀缺资源。也就是说，这个位置给你了，就不能再给别人（在某一个时间点，或者说在某一个时间段之内）。

那接下来再想一个问题：既然位置是稀缺的不可再生的资源，从大的方向上来说，淘宝对产品的最核心的需求应该是什么呢？答案是：单个位置价值最大化！或者你可以用单坑产出来解释也可以。

所以，你会发现，如果暂时不考虑其他因素，只考虑价格和销量因素的话：相同价格，销量高的排名就应该靠前；相同销量，价格高的排名就应该靠前。当前，淘宝上有相当一大批的卖家总认为低价能够更快的积累销量，然后就能够更容易获得好的排名，但是销量高就一定能够有好排名么？

我们暂且不用去考虑那些别的因素，即使只考虑价格和销量因素，也是不一定的。你卖1块钱，别人的客单价是20块钱，你的销量要做到别人的20倍才能获得同样的产出。

首先注意，接下来的这个方法实际上对大多数电商平台来讲都是有效的，不管是天猫、淘宝、京东等等，只要从自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天猫这类收销售佣金的平台。因为原理和逻辑是相通的！

并且这种方法，最好是在你选品上架的时候，就要去计算，不要等着后期调整，因为后期的调整，万一影响了你的排名咋办，对吧！所以在刚开始上架的时候，就直接这么操作！很多人不明白，为什么我的销量已经上几万了，我的价格还低，但是我的排名却不好呢？而低价竞争也是很多卖家经常采用的一种方式，他们的思路很传统：薄利多销！

其实，在这里我们暂且不去谈个性化的影响，我们大家先想一个简单的问题：对于天猫来讲，赚钱除了靠广告费，是不是还有一个非常重要的收入就是佣金收入！而自然搜索的每一个位置，对于天猫来讲，实际上都是按照销售收入付费的广告位（大家搜索公众号“电商逸飞”，有更多的干货分享）。从原理上来讲，这种广告方式对于广告主（卖家）来说风险是低的，但是对于天猫来讲就会有风险了，因为他的每一个位置都是有限的资源，如果给了一个不好的商品，不能销售的产品，天猫就赚不到广告费了（在这里我们指的是佣金！）

所以，大家应该马上能够想到天猫自然搜索排名中权重会超级高的一个权重：单个广告位（我们这里的广告位是泛指，不能跟常规的广告位相提并论，我们把每一个位置都看成是广告位）的价值最大化！

好了，那这时候你就应该能够明白了，为什么你的销量高，价格也低，但是却排名不一定靠前，因为你的广告位价值没有实现最大化！

我们举个简单的例子，我们从天猫上搜索一下“山地自行车”这个关键词！

看我红框框起来的地方，第四款商品价格低，销量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的广告位价值不如别人！

实际上在这些平台上，你会发现越来越是这种情况：不同的价格区间，都会有一个对销量的基本需求，当达到这个销量的时候，你的排名就会靠前，达不到这个销量的时候，你的排名就会靠后（我们说的是综合排序下！）

我们看这里，大家知道，在淘宝上搜索的时候，红框的位置是有一个价格区间的，这些区间客是很有讲究的，这一定是淘宝已经经过非常多的大数据，做出来的这样一个价格区间。

我们如果想通过价格卡位某个关键词的时候，我们就可以通过这个价格区间来进行卡位操作。下面我们给大家讲讲操作方法吧！

首先，你确定好你准备竞争的主词（一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么样，也要选一个热点儿的词吧！选择小词没啥意义！）

我们就拿山地自行车来举例吧，在天猫里面搜索“山地自行车”，我们取值第一页所有的搜索结果，一共是60款商品，来提取如下数据：排名、专柜价、促销价、月销量（这里大家一定注意，因为我是在快双十一的时候提取的数据，一定会有一些影响，别在意！）

然后把这些数据提取到EXCEL表格里面，不管是手工，还是软件，只要你能把数据搞出来就可以了！

（说明一下：这些数据，都是我武汉的哥们阿灿在双十一前进行测试的时候，截的图，然后分享给我的，我后来也见证了他的操作成果，在此对阿灿表示感谢！）

在这里我们为了省时间，所以仅仅提取了十个数据，实际操作的过程中，你至少要搞定第一页的数据，实际上我们甚至建议搞定前两页的数据！为了方便统计，我们对价格区间（来自于淘宝搜索）进行了标号列示。然后销售额的计算是销量*促销价，折扣率的计算是促销价/专柜价

接下来我们要做一些统计，需要统计的数据分别有：

1. 每一个价格区间的宝贝的平均排名

2. 每个价格区间的平均折扣率

3. 每一个价格区间的平均月销量

4. 每一个价格区间的平均销售额

5. 每一个价格区间的平均促销价

各个指标的计算依据分别为：

总排名=每一个属于该价格区间的排名数字相加

平均排名=总排名/该价格区间下的商品个数

总销售额=每一个属于改价格区间的宝贝销售额相加

总销量=每一个属于该价格区间的宝贝销售量相加

平均销售额=总销售额/该区间下的商品个数

平均销量=总销量/该价格区间下的商品个数

平均促销价（成交价）=平均销售额/平均销量

平均折扣=该区间下折扣率之和/该区间下商品个数

销量占比=区间总销量/全部数据销量之和

销售额占比=区间总销售额/全部收据销售额之和

那接下来就是对这些数据的解读了！！！！！！

（再次声明一点：因为为了省事，所以只提取了10个数据，这是远远不够的，所以，你可能会觉得数据不正常！！！）

解读1：哪个价格区间的商品最容易获得排名，最容易获得天猫搜索引擎的青睐

我们可以从数据中看到，10个商品，搜索引擎推荐的D区间的宝贝是最多的，占到了50%。平均价格在1230元左右，是最受搜索引擎欢迎的！

解读2：你的商品定在不同的价格区间的时候，如果想获得好的排名，需要达到多少的销量

比如你是C价格区间的（准备定价在730元左右），那么你的销量最好要高于平均值的时候，才有机会获得好的排名，并且越高于平均值，机会一定会越多，也就是你的月销量应该在1352以上机会才多。

那么前期，不管通过什么方式，直通车也好，钻展也罢，销量总得上去吧！！！！

解读3：当你想定在某个价格区间的时候，你的折扣率最好怎样定

比如你想定在B这个价格区间，那么你的折扣率就应该在3.8折左右。

解读4：当你在不同的销售额的时候，大概可以获得的市场份额

通过销量占比和销售额占比，可以大概推算，结合搜索指数和平均支付转化率，计算未来自己的存货规模是什么样子的！

作者: 不再犹豫 时间: 2016-3-5 10:08
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 安青香 时间: 2016-3-5 10:28
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 笑抚你疤痕 时间: 2016-3-5 10:31
顶！顶！顶！

作者: 无人渡 时间: 2016-3-5 10:39
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 抗瑜敏 时间: 2016-3-5 11:18
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 胸有大志 时间: 2016-3-5 20:40
勤奋灌水，天天向上！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-3-5 21:28
大神就是大神，这么经典！

作者: JarGype 时间: 2016-3-5 22:15
楼主很有经验啊！

作者: 战诗蕊 时间: 2016-3-6 09:02
大神就是大神，这么经典！

作者: 越是流泪越仰望 时间: 2016-3-6 09:02
帖子很有深度！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-3-6 12:26
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 藩曼容 时间: 2016-3-6 13:29
收藏了，细细品读！

作者: Aventloog 时间: 2016-3-6 17:51
楼上是GG还是MM啊？

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-6 22:34
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 太空漫游 时间: 2016-3-7 08:21
楼主是我最崇拜的人！

作者: 钭寄蓉 时间: 2016-3-7 19:57
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-7 20:19
楼上的忘记吃药了！

作者: AsbellFah 时间: 2016-3-8 08:37
不错的帖子，值得收藏！

作者: 最佳损友 时间: 2016-3-8 17:53
楼上长在线啊？

作者: 我会发光 时间: 2016-3-9 01:52
好无聊啊！

作者: 太爱到违规 时间: 2016-3-9 02:53
刚分手，心情不好！

作者: 人走茶凉 时间: 2016-3-9 18:05
感谢楼主的推荐！

作者: 只愿你好 时间: 2016-3-10 02:48
谢谢楼主的分享！

作者: 迩比柠檬更萌 时间: 2016-3-10 04:45
谢谢楼主的分享！

作者: 满萦思 时间: 2016-3-11 06:02
楼主真好！呵呵。。

作者: Darrenbor 时间: 2016-3-11 23:54
楼上的刚出院吧？

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-12 23:26
记得吃药！

作者: 荀香卉 时间: 2016-3-13 17:16
楼上的很有激情啊！

作者: 大明分享 时间: 2016-3-14 10:14
好帖，绝对顶！

作者: 何必讨好. 时间: 2016-3-15 05:53
顶一个！

作者: 共同呼吸 时间: 2016-3-15 05:59
收藏了，很不错的内容！

作者: anxiaohu 时间: 2016-3-15 10:50
顶顶更健康！

作者: 廉智刚 时间: 2016-3-16 10:55
收藏了，改天让朋友看看！

作者: BelindaVob 时间: 2016-3-17 12:01
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 初释衷年 时间: 2016-3-17 17:51
好东西，赞一个！

作者: 翩2尺x12 时间: 2016-3-17 21:32
有内涵！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-19 18:55
有节操！

作者: Amandalevy 时间: 2016-3-20 06:38
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-21 16:18
内容很有深度！

作者: 蛋儿 时间: 2016-3-22 05:56
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 无言以对 时间: 2016-3-22 22:43
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 右手边 时间: 2016-3-23 15:26
十分赞同楼主！

作者: 猫的小巷 时间: 2016-3-23 19:12
太高深了，理解力不够用了！

作者: 深爱夏天 时间: 2016-3-24 21:03
这个帖子不回对不起自己！

作者: 太阳还暖 时间: 2016-3-25 04:46
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 没想到 时间: 2016-3-25 08:14
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: BudGype 时间: 2016-3-26 14:42
不是惊喜，是惊吓！

作者: 念情你 时间: 2016-3-26 19:02
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 花凌若别离 时间: 2016-3-26 23:34
缺乏激情了！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-3-27 13:34
终于看完了，很不错！

作者: 眼居你 时间: 2016-3-27 22:47
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 清运菱 时间: 2016-3-28 16:26
帖子好乱！

作者: 朕射你无罪 时间: 2016-3-28 19:11
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 没想到 时间: 2016-3-29 02:54
楼上的心情不错啊！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-3-29 08:11
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 王展 时间: 2016-3-29 10:02
感谢楼主的推荐！

作者: RusselOr 时间: 2016-3-30 12:04
不是惊喜，是惊吓！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-3-30 18:32
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: gaohuili93 时间: 2016-3-30 18:44
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 函傲丝 时间: 2016-3-30 18:48
内容很有深度！

作者: 才明明 时间: 2016-3-30 18:50
楼主是一个神奇的青年！

作者: 青柠少年 时间: 2016-3-30 20:36
顶一下，收藏了！

作者: 似狗非友 时间: 2016-3-30 23:13
管它三七二十一！

作者: 撒浪嘿呦 时间: 2016-3-31 10:19
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 拥你是梦 时间: 2016-3-31 18:35
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 怎顾忌 时间: 2016-3-31 20:31
支持一下！

作者: 青柠少年 时间: 2016-4-1 22:57
楼主很有艺术范！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-4-3 23:55
关注一下！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-4-5 03:38
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 我怕过谁 时间: 2016-4-5 20:35
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 公羊才俊 时间: 2016-4-6 17:22
楼主，您提前出院了？

作者: 追梦少年 时间: 2016-4-6 23:53
楼主看起来很有学问！

作者: 自古风流出少年 时间: 2016-4-7 03:28
学习雷锋，好好回帖！

作者: 涂清逸 时间: 2016-4-7 08:09
太高深了，理解力不够用了！

作者: lujingli 时间: 2016-4-7 15:52
不错的帖子，值得收藏！

作者: Awebefaks 时间: 2016-4-8 16:49
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 你好啊 时间: 2016-4-9 06:26
有品位！

作者: 剑建章 时间: 2016-4-10 08:48
楼上的心情不错啊！

作者: 屠曦晨 时间: 2016-4-10 17:18
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 捉猫猫呀V 时间: 2016-4-11 05:33
楼主真好！呵呵。。

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-4-11 16:38
有节操！

作者: 玉博雅 时间: 2016-4-12 10:15
顶！顶！顶！

作者: 朱静美 时间: 2016-4-12 16:59
回帖也有有水平的！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-4-12 21:55
论坛的人气越来越旺了！

作者: 捉猫猫呀V 时间: 2016-4-12 22:33
投楼主一票，不用谢哦！

作者: GropeN 时间: 2016-4-13 04:28
谢谢楼主的分享！

作者: 廉涵蕾 时间: 2016-4-13 04:32
楼主是男的还是女的？

作者: 别忘了 时间: 2016-4-13 04:55
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 展诗兰 时间: 2016-4-18 00:27
吹牛的人越来越多了！

作者: 狗屁承诺i 时间: 2016-4-18 08:00
论坛的人气越来越旺了！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-4-20 11:51
太邪乎了吧？

作者: Kneesyreify 时间: 2016-4-20 20:22
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 追梦、少年 时间: 2016-4-21 11:34
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 类似爱情。 时间: 2016-4-22 16:52
吹牛的人越来越多了！

作者: 太阳还暖i 时间: 2016-4-23 15:46
楼主很有激情啊！

作者: 霜鸣晨 时间: 2016-4-23 16:24
顶一下，收藏了！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-4-24 06:07
刚分手，心情不好！

作者: 右手边 时间: 2016-4-24 22:48
楼主是好人！

作者: 梦未终 时间: 2016-4-24 23:10
对牛弹琴的人越来越多了！

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