中小卖家如何利用老客户实现业绩突破【新品破零】 -

标题: 中小卖家如何利用老客户实现业绩突破【新品破零】 [打印本页]

作者: 玄微子 时间: 2016-4-6 19:19
标题: 中小卖家如何利用老客户实现业绩突破【新品破零】

这是一个当前看起来还可以的一皇冠店铺，基本的流量来源都是自然搜索，两个人在做，每天销售50多单，销售额2000——3000元左右。没有过违规和扣分，店铺的动销率表现也还OK，基本在80%以上，DSR评分全红，也有比较持续的上新行为，关联销售也有在做等等。

但是现在淘宝上就是这样：逆水行舟，不进则退，每天有很多的竞争对手在虎视眈眈。太过稳定也是一种风险，所以当前店铺最大的问题就是在业绩上需要进一步的突破，上新的宝贝需要迅速破零，并且形成爆款，实现良性的产品更新换代。

1. 店铺当前存在的基本问题

（1）关于宝贝卖点的提炼和突出

严格意义上来说，这一块儿不算问题，因为这个店铺做的还可以，但是为了能够给更多的派友提供思路上的指导，还是拿过来说一下。这个店铺主要销售的是童装，0——4岁的小孩子。我们来分析一下这帮小孩子的妈妈们有什么样的特征：

打开生意参谋——市场行情——人群画像——搜索人群——输入核心关键词“女宝宝套装”——看最近30天的数据（终端选择无线端）

大部分为女白领，或者女公务员，消费的金额在35——95之间。额，其实，我最想关注的是年龄这个特征：18——24岁占比是20%多，25——29岁占比是50%，两个加在一起超过70%。说明什么？绝大部分是85后，90后的女生！

你会发现一个问题：对于这些人来讲，很多人还没有长大，他们自己还是孩子。如果在以前，比如80后，70后，这些人对童装最大的要求就是安全、健康、舒适、对款式的要求其实并不多。但是，85后，甚至90后的年轻的妈妈们，他们很追求个性化，很追求时尚，很希望自己的宝宝也穿的非常漂亮。所以，现在童装详情页的设计，小模特儿越来越多，也越来越好看。那么对于这个类目，详情页的设计，有两个建议：

面料舒适、安全依然很重要：这个不用怀疑。孩子的东西最先考虑的一定是安全，所以我们一般建议，详情页首屏都对衣服的舒适度、安全性做一个说明，如果能够作为卖点突出更好。透气、纯棉、健康、无害、无毒……，这样的关键词很重要。在这个店铺中，这一点的突出在详情页中的位置有一些靠后，到第三屏才看到。

小模特的多角度多场景展示：就像前面说的，这些年轻的妈妈们很追求时尚、漂亮，尤其是女宝宝，希望打扮成小公举。所以展示小模特，这很有用，对于提升转化率。在这一点上，这个店铺做的是不错的。

（2）关于新品动销问题

这个店铺是有上新的，比如很多夏款都已经有了，但是新品上架后，破零表现的不好，这就直接导致了店铺综合质量得分的下降，进而会影响到商品的自然搜索排名。新品上架后没有人看，主要是两个原因，第一是季节还没有到，第二是引导的并不是很好。比如在引导收藏方面，按说现在上夏款，应该有很多是收藏的才对，可是这个店铺收藏排名靠前的基本都是春款，夏款收藏没有！

（3）关于有效收藏的问题

看这款宝贝，收藏全店排名最高，但是销量却很低，这基本说明收藏是没有起到作用的，这个作用体现在两个方面：

显性的作用：收藏应该是为后续转化服务的，这个后续转化不好，说明产品有问题（一般是价格有问题）；

隐形的作用：所谓的有效收藏就是收藏后的消费者行为，如果不购买，收藏对于宝贝加权的作用很小。

（4）老客户的营销问题

因为宝宝的生长速度很快，衣服更新的也会很快，所以童装类目是一个特别需要做老客户营销的店铺，在这一点上，这个店铺做的也不好，不然不会出现新品上架后，没有人看，没有人买的情况。

2. 相关问题的解决建议

（1）促进有效收藏的问题

关于收藏是否会影响自然搜索权重问题，不用纠结了，其实很简单：如果仅仅是收藏，那就基本没有什么效果。有后续行为的收藏（一般是购买），也就是说有效收藏，才是有用的。那么，也就是说，你的宝贝让消费者收藏后，一定要有促进消费者后续行为的相关措施。

对于这个店铺来说，我们拿夏装举例。因为现在做的是春装，所以可以在关联销售的时候（当然你也可以做专题页面），关联上夏装。然后设计好活动如下：收藏夏季新款宝贝，立即可以获得价值XX元的优惠券，此优惠券仅限夏装使用，要求一个月内（两个月内）使用。或者收藏即有赠品，只要一个月或者两个月内购买，这个赠品就会赠送……。在此仅提供思路，更多的需要大家脑洞大开。

（2）带动新品动销的问题

新品上新后没人看，动销率比较差，这也是一个比较严重的问题。关于这一块儿，提几个切实可行的操作方法：

优化新品：因为是自己的宝贝，拍照、详情页都是自己弄，所以在这一点上，是比较容易被搜索引擎认定是新品的。所以主要在标题、首图、属性、详情页这几个维度上进行一下优化，尽可能的获得比较多的流量扶植。

跟流量款做好新品关联：通过跟流量款做好新品关联，再加上适当的引导，割肉让利，实现新品销量破零应该还是比较简单的。

利用好老客户：小孩子的衣服更新的速度是比较快的。所以建议做好老客户群，当有新品的时候就在群里发布一下，只要你的宝贝质量过硬，沟通好了，老客户破零是一个行之有效的方法。

（3）关于付费流量的导入问题

不管怎样，你必须承认，免费的自然搜索流量是存在天花板的，当你到达一定上限的时候，不管怎么努力，其实都没有太好的效果。这时候就应该考虑一下付费流量的问题，直通车、淘宝客，都可以考虑一下。

（4）思考一下淘宝达人

虽然放在了最后，但是我觉得这一点是急需要认真思考的。淘宝的达人战略，在无线端的趋势下会受到越来越多的重视。现在有很多的女装搭配达人，时尚达人，但是貌似还没有女宝宝服饰搭配达人，你愿意尝试么？

作者: 笪可昕 时间: 2016-4-6 19:19
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 胡皓洁 时间: 2016-4-6 19:58
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 合香桃 时间: 2016-4-7 10:12
顶顶更健康！

作者: 遇白萱 时间: 2016-4-7 10:13
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 海边风景 时间: 2016-4-7 19:00
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 邰幻露 时间: 2016-4-7 21:59
怪事年年有，今年特别多！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-4-8 03:46
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 体温. 时间: 2016-4-8 08:35
以后就跟楼主混了！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-4-10 12:28
顶！顶！顶！

作者: 捉猫猫呀V 时间: 2016-4-11 21:02
关注一下！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-4-11 21:44
收藏了，以后可能会用到！

作者: 深爱她 时间: 2016-4-12 08:47
楼上的真不讲道理！

作者: 当了真 时间: 2016-4-14 06:50
最近压力山大啊！

作者: 枪毙走狗- 时间: 2016-4-14 09:17
雷锋做好事不留名，都写在帖子里！

作者: 姬婷美 时间: 2016-4-14 19:15
好东西，赞一个！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-4-15 12:56
楼上的心情不错啊！

作者: 或十年 时间: 2016-4-17 16:19
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: Amaropera 时间: 2016-4-18 16:59
楼主真好！呵呵。。

作者: CarrieRed 时间: 2016-4-19 16:58
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 无陪、 时间: 2016-4-22 03:27
希望论坛越办越好！

作者: 宓秀妮 时间: 2016-4-22 22:16
楼主是好人！

作者: 怪咖先生Murder 时间: 2016-4-24 21:23
你觉得该怎么做呢？

作者: 厌我吗 时间: 2016-4-26 09:26
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: RusselOr 时间: 2016-4-27 19:20
看帖回帖一条路！

作者: 不再有期待 时间: 2016-4-27 23:42
论坛的人气越来越旺了！

作者: 离岛日记 时间: 2016-4-28 13:14
收藏了，怕楼主删了！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-4-28 14:34
管它三七二十一！

作者: 陪我去流浪 时间: 2016-4-30 14:41
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-5-1 00:38
学习雷锋，好好回帖！

作者: 你好啊 时间: 2016-5-4 17:40
楼主很有激情啊！

作者: 墨虹玉 时间: 2016-5-17 18:20
刚分手，心情不好！

作者: 理晓燕 时间: 2016-5-17 18:21
帖子好乱！

作者: 梵高哥 时间: 2016-5-25 09:28
楼主看起来很有学问！

作者: 毓浩旷 时间: 2016-5-30 08:57
好好学习楼主的帖子！

作者: 屠曦晨 时间: 2016-6-4 09:49
脑残片楼主今天吃了么？

作者: 晏安萱 时间: 2016-6-22 07:41
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 风半雪 时间: 2016-7-6 21:50
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 卞诗兰 时间: 2016-7-6 21:51
青春不在了，青春痘还在！

作者: 赫以晴 时间: 2016-7-9 18:22
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 景谷翠 时间: 2016-7-13 14:50
收藏了，楼主加油！

作者: 允丹亦 时间: 2016-7-27 13:22
楼上的说的很多！

作者: 彭春柔 时间: 2016-7-31 11:00
感觉不错！

作者: 容丹萱 时间: 2016-8-13 10:23
好帖子！

作者: 邸欣笑 时间: 2016-9-4 10:42
楼主的头像能辟邪啊！

作者: 闭良工 时间: 2016-9-12 06:20
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 韩珠轩 时间: 2016-9-15 05:54
楼主加油，看好你哦！

作者: 象浩歌 时间: 2016-9-17 09:21
楼主很有艺术范！

作者: 第五昆宇 时间: 2016-9-24 06:21
楼上的说的很好！

作者: 汲向槐 时间: 2016-9-27 04:46
这个帖子会火的，鉴定完毕！

作者: 佘慕蕊 时间: 2016-10-13 00:54
终于看完了，很不错！

作者: 欧红旭 时间: 2016-10-13 00:58
有节操！

作者: 公叔夏岚 时间: 2016-10-13 01:27
好东西，学习学习！

作者: 友天蓉 时间: 2016-10-21 06:32
支持一下，下面的保持队形！

作者: 劳梅梅 时间: 2016-10-31 20:03
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 芮俊能 时间: 2016-11-16 03:44
楼主是一个神奇的青年！

作者: 迟承志 时间: 2016-11-24 02:31
楼主最近很消极啊！

作者: 伊访文 时间: 2016-11-28 16:16
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 崔水荷 时间: 2016-12-2 14:15
很有品味！

作者: 蓬以冬 时间: 2016-12-8 05:06
看帖回帖一条路！

作者: 苍森柏林 时间: 2016-12-24 18:01
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 类又绿 时间: 2017-1-16 22:41
信楼主，得永生！

作者: 拜秋灵 时间: 2017-1-16 22:41
太高深了，理解力不够用了！

作者: 粘映天 时间: 2017-1-16 22:42
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 柯依心 时间: 2017-1-18 01:11
赞一个！

作者: 庹悦心 时间: 2017-1-19 04:33
今天过得很不爽！

作者: 年曼岚 时间: 2017-1-20 14:59
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 淡思溪 时间: 2017-2-27 23:34
楼主的文笔不错！

作者: 咎鸿风 时间: 2017-3-2 09:43
楼主就是我的榜样哦

作者: 仪婷秀 时间: 2017-3-6 22:37
楼主该去看心理医生了！

作者: 章兴邦 时间: 2017-3-16 06:21
以后就跟楼主混了！

作者: 季婉秀 时间: 2017-4-5 07:42
楼主很有经验啊！

作者: 浮和暖 时间: 2017-4-13 12:33
太邪乎了吧？

作者: 索尔竹 时间: 2017-5-12 03:22
不是惊喜，是惊吓！

作者: 席问枫 时间: 2017-5-17 04:15
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 郗英锐 时间: 2017-6-11 00:03
论坛的人气不行了！

作者: 夙含雁 时间: 2017-6-11 00:03
楼主是在找骂么？

作者: 萨柔惠 时间: 2017-6-11 00:03
帖子很有深度！

作者: 鲜于怀玉 时间: 2017-6-11 00:03
这么好的帖子，应该加精华！

作者: 辜浩初 时间: 2017-7-9 09:39
楼主发几张靓照啊！

作者: 员博易 时间: 2017-8-27 23:32
楼主写的很经典！

作者: 艾夏菡 时间: 2017-9-8 20:32
楼主，您主治大夫在到处找您呢！

作者: 矫春华 时间: 2017-9-23 10:52
这个帖子好无聊啊！

作者: 旗雨兰 时间: 2017-10-10 13:23
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 顾元容 时间: 2017-10-15 02:03
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 仲海瑶 时间: 2017-10-15 07:48
楼主内心很强大！

作者: 何舒畅 时间: 2017-10-15 09:34
今天皮痒了？

作者: 罕念文 时间: 2017-10-15 09:49
经典！

作者: 牢寄容 时间: 2017-11-21 11:43
关注一下！

作者: 妫英博 时间: 2017-12-31 17:47
有品位！

作者: 屈怡然 时间: 2018-1-10 22:00
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 鲁湘灵 时间: 2018-1-17 04:13
大神就是大神，这么经典！

作者: 刀理群 时间: 2018-1-23 22:42
楼主的病历本丢我这里了！

作者: 江采莲 时间: 2018-10-4 04:39
最近精神病院在打折，楼主去看看吧？

作者: 奕英资 时间: 2019-2-25 16:19
今天不想骂人！

作者: 蛮乐巧 时间: 2019-3-30 21:11
楼主，您提前出院了？

作者: 段干雪巧 时间: 2019-5-13 23:20
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 郁瑶岑 时间: 2019-7-6 05:38
宇宙第一贴诞生了！

作者: 么天泽 时间: 2020-5-6 02:21
骂人也是要有水平的！

作者: 季白山 时间: 2020-6-3 17:42
精神病院在通缉楼主！

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