鬼脚七：淘宝运营技巧，我零散的经验之谈 -

标题: 鬼脚七：淘宝运营技巧，我零散的经验之谈 [打印本页]

作者: 变得多余 时间: 2016-4-13 20:56
标题: 鬼脚七：淘宝运营技巧，我零散的经验之谈

本文记录了淘宝运营的不少小技巧和观点，虽然零散，但很实用。这篇文章只适合电商朋友阅读。

本文会来介绍我的实际操作经验。既然是经验，就没有理论体系，所以本文看上去会比较零散，但这些是我真实的运营经验总结，如果你仔细阅读，一定会有收获。

或许有人有疑问，真正有用的经验你分享出来，不怕别人模仿你么？之前有个朋友的店铺有个爆款被人抄袭了，他很生气，想办法要去把对方搞下来。我跟他说，有人模仿你，说明你成功了，如果你现在花精力对付你的模仿者，你就退步了。面对竞争，最好的办法，就是通过持续不断的探索和创新，逐步走出自己的风格，建立竞争壁垒。就像鬼脚七的自媒体一样，有一个很有特色的栏目【7哥闲谈】，这个栏目别人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿内容。时间久了，就有自己的风格，竞争壁垒自然就建立起来。

淘宝营销手段很多，不同的店铺有不同的方法，但最后的落脚点不外乎搜索流量、客单价、转化率、ROI、回购率五大点，运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来讲讲我的一些经验点：

1. 搜索。

搜索优化结合直通车做更有感觉，直通车给出的报表有曝光量，点击率和点击转化率的数据，可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的微信”鬼脚七”021号文章《淘宝搜索标题优化》

2 . 转化率。

转化率是一个很市场化的东西，基于对顾客需求的理解，别人给不了建议。但有个很有意思的事：有某个行业亏钱做付费推广，一直亏几十万，亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量，因为到某销量之后能带动转化率的提高，而高转化率可以提高ROI到盈利点。（慎用）

3. ROI。

同样的ROI数据，不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售，有的是带来一个客户，而这个客户有30%几率（回购率）持续消费。如果你店铺是前者，付费必须是战略性，可以保持销售增长率等。如果你是后者，不计成本加大投入，因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。

4.回购率。

某网商ERP软件拿到风投，最值钱的其实不是产品，而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展，唯一不会错的，就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车，自己也做了。但是有没有思考一下，如果同样亏1000元，亏给100个老顾客好，还是亏给100个新客户好？更重要的，大家猜一下，100个老顾客购买和100个新顾客购买，哪个对于搜索排序加分多？

5.再回购率。

每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率，往往把一个ID就局限于一个自然人。其实，每一个ID背后都是一个圈子，从这个角度来看，没有不能做回购的行业。毫不夸张的说，我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考：回购率是不是越高越好？太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题？

6.再转化率。

苹果每发布一个新产品要几个月，而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得，很多地方的成本我们要尽量降低，但是新品上架的成本决不能省，很多店铺做了很多产品，就像是散弹枪打麻雀，靠概率，开始看起来没什么，但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。（后面会说说我的新品上架流程，8步）

7.对手。

别人的成功不会被轻易的复制，但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛，看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。

8.直通车。

这个我是新手，目前转化率16%，但是客单价太低，ROI只做到1:2，个人感觉就是图片，销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直车的报表数据，多对比和总结。个人感觉，比起直通车的销售，直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。

9.淘宝客。

大的淘宝客基本都是默认抓取的，所以要想淘客流量高，考虑去一淘做活动，让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单，也是最有用的推广手段，建议盲目的人首选。

10.客单价。

这里必须提到淘宝最有用的营销工具，搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐，大家有算过一个套餐能省多少钱么？就3块钱！但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱，还是每次都点套餐，为什么？因为省事。在小商品类的店铺里，搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目，搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单，而不单单是低价。

说到客单价，还要说一下淘宝的个性化搜索，很多人问怎么去优化？其实这个很像泡妞，你刻意的追着妞跑，一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样，妞自己主动和你搭话了，你基本就成功了。个性化搜索不是要求我们怎么去优化，而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里，然后把自己做成目标群体想要的，搜索引擎自然就来适应我们。

再说说我的单品成长过程，上面说的很多是共性的思维，但是下面是个性的做法：

一：上架流程8步

1.选品会议（很重要，偏执的说一下，选品需要武断）

2.对手研究（了解和学习对手的策略，记录他们的文案卖点和重点顾客评价）

3.拍照文案（图片都是表达卖点，所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达，比如散热器超薄可以用MACbook对比等等）

4.依文拍图

5.客服奖金（新品其实不缺搜索流量，无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成）

6.问卷回访（目的性很强，由产品上架的人完成，前十个顾客必须回访，了解打动顾客的理由，为了优化描述，提高转化率）

7.二次描述（把打动顾客最多的点浓墨重彩，置前，补充回访里顾客感兴趣的其它点）

8.产品定性和淘宝客调整（是可能做爆款，还是普通销售，还是要删除？）

二：转化率杠杆

新品销量的解决办法：

1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。

2.老客户优惠券，这算合法的刷销量。

3.和畅销品搭配套餐赠送。

4.描述告诉顾客新品购买有礼。

付费推广的前提：单品转化率到达店铺平均值以上，店铺推荐也是如此，毕竟自己店铺的资源也是资源。

三：产品成长流程

1.推单品前给自己个目标。做为假想敌，记住不是为了打败他，而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示，很重要！

2.淘宝客先开，佣金尽量多给，这时期的淘宝客不用算成本。

3.老客户回馈，优惠券购买，同样不计成本。

4.直通车做一些精准长尾词，不碰热词，测试市场反应。

5.如果销量增速保持不错，考虑热词，钻展等付费推广.考虑报名活动。

6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率，定期一周优化主图，调整淘宝客佣金。

关于淘宝运营方面，可以写的东西太多了。在营销方面，很多卖家会有很多花样的点子，其实我们的想法很不容易传达给顾客，大多数营销活动都是不成功的。

我之前认为淘宝是一个很好玩还能赚到钱的卖货游戏，但是我现在强迫自己放40%精力放在定位顾客身上，40%的精力放在产品和定价上。现在看来，卖货太初级，卖出一个品牌才是最刺激的游戏。

作者: 祈迎真 时间: 2016-4-13 21:26
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: 将晓燕 时间: 2016-4-14 05:50
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 度慧婕 时间: 2016-4-14 07:37
青春不在了，青春痘还在！

作者: 邰闲丽 时间: 2016-4-14 09:46
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 零正雅 时间: 2016-4-14 10:26
刚分手，心情不好！

作者: 愈诗霜 时间: 2016-4-14 15:48
经典，收藏了！

作者: 廖天真 时间: 2016-4-14 16:38
很有看点！

作者: 骆盼晴 时间: 2016-4-14 18:40
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 波正雅 时间: 2016-4-15 08:35
楼主说的我也略懂！

作者: 荣向雪 时间: 2016-4-16 09:33
哥回复的不是帖子，是寂寞！

作者: 顿秀丽 时间: 2016-4-16 19:47
楼主很有艺术范！

作者: 范秀越 时间: 2016-4-16 23:58
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 葛沛凝 时间: 2016-4-16 23:58
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 无陪、 时间: 2016-4-18 17:25
楼主今年多大了？

作者: 不再有期待 时间: 2016-4-18 20:28
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！

作者: 似狗非友i 时间: 2016-4-19 02:44
楼主看起来很有学问！

作者: JarGype 时间: 2016-4-19 20:23
精华帖的节奏啊！

作者: 着一身素衣 时间: 2016-4-20 03:44
有品位！

作者: 撒浪嘿呦i 时间: 2016-4-21 05:08
有品位！

作者: 倔強の孩紙 时间: 2016-4-22 16:49
信楼主，得永生！

作者: obohaklalihew 时间: 2016-4-22 22:12
楼主会死的很有节奏的！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-4-23 11:06
楼主发几张靓照啊！

作者: 没想到 时间: 2016-4-24 23:09
不是惊喜，是惊吓！

作者: 倔強の孩紙 时间: 2016-4-25 05:19
以后就跟楼主混了！

作者: 温柔两半分 时间: 2016-4-25 07:05
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-4-25 10:31
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: Darrenbor 时间: 2016-4-25 15:37
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-4-26 05:57
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 撒浪嘿呦i 时间: 2016-4-26 21:31
不错的帖子，值得收藏！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-4-27 22:51
白富美？高富帅？

作者: Awebefaks 时间: 2016-4-28 00:38
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 进安妮 时间: 2016-4-28 09:32
论坛的人气不行了！

作者: 美丽的世界 时间: 2016-4-28 14:28
楼主很有经验啊！

作者: CarrollTarf 时间: 2016-4-29 07:15
以后要跟楼主好好学习学习！

作者: 忒爱闹 时间: 2016-4-29 11:18
态度决定一切，不错！

作者: 歌岛礼矢i 时间: 2016-4-29 17:56
灌水不是我的目的！

作者: 列酒相伴 时间: 2016-4-29 22:08
很给力！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-5-1 12:33
被楼主的逻辑打败了！

作者: 不要说话i 时间: 2016-5-2 14:47
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 怎顾忌 时间: 2016-5-3 19:27
今天的心情很不错啊

作者: 尚格名妆 时间: 2016-5-3 21:11
视死如归的架势啊！

作者: 步骏喆 时间: 2016-5-5 23:00
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 孝德水 时间: 2016-5-7 00:23
楼主很有激情啊！

作者: 琦颖颖 时间: 2016-5-9 23:07
被楼主的逻辑打败了！

作者: 隗琦珍 时间: 2016-5-10 08:12
收藏了，怕楼主删了！

作者: 祢婉丽 时间: 2016-5-13 12:08
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 乌雅驰婷 时间: 2016-5-17 00:29
大神就是大神，这么经典！

作者: 项云蔚 时间: 2016-5-18 00:57
信楼主，得永生！

作者: 用源源 时间: 2016-5-21 14:25
我只是来赚积分的！

作者: 卿莹洁 时间: 2016-5-21 23:00
不错的帖子，值得收藏！

作者: 寒心诺 时间: 2016-5-24 09:28
回帖也有有水平的！

作者: 辉皓君 时间: 2016-5-24 15:54
最近压力山大啊！

作者: 崔白薇 时间: 2016-5-25 14:14
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 乌孙乐咏 时间: 2016-5-27 20:18
今天过得很不爽！

作者: 瓮之槐 时间: 2016-5-30 09:21
楼主的病历本丢我这里了！

作者: 闻人顺慈 时间: 2016-6-2 00:58
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 麦梦竹 时间: 2016-6-4 22:52
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 廉怜容 时间: 2016-6-6 09:40
楼主是男的还是女的？

作者: 曹诗珊 时间: 2016-6-9 03:28
楼主会死的很有节奏的！

作者: 昂湛芳 时间: 2016-6-13 18:08
楼主给脑残下了定义！

作者: 衡冷梅 时间: 2016-6-15 02:38
很有品味！

作者: 孟梦容 时间: 2016-6-16 05:16
楼主写的很经典！

作者: 居凝雪 时间: 2016-6-21 06:29
楼主，您主治大夫在到处找您呢！

作者: 龚听芹 时间: 2016-7-2 14:06
缺乏激情了！

作者: 兆香洁 时间: 2016-7-10 10:41
楼主主机很热情啊！

作者: 蒯依凝 时间: 2016-7-15 03:39
终于看完了，很不错！

作者: 左慕山 时间: 2016-7-22 19:32
帖子好乱！

作者: 荤海荣 时间: 2016-7-29 21:53
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 函立果 时间: 2016-8-1 21:15
记得吃药！

作者: 守沈然 时间: 2016-8-10 19:03
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 汤沛儿 时间: 2016-8-13 01:14
顶顶更健康！

作者: 载凡巧 时间: 2016-8-13 02:53
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 菅书云 时间: 2016-8-20 16:35
好多兽医在广场上义诊，楼主去看看吧！

作者: 狂乐蓉 时间: 2016-9-3 03:10
楼主就是我的榜样哦

作者: 井秀慧 时间: 2016-9-5 17:57
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 帛正德 时间: 2016-9-28 08:39
灌水不是我的目的！

作者: 通阳兰 时间: 2016-9-29 09:21
论坛的人气越来越旺了！

作者: 谌梦蕊 时间: 2016-10-5 20:22
楼上的真不讲道理！

作者: 何舒畅 时间: 2016-10-14 22:34
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 松从丹 时间: 2016-10-15 17:18
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 顾元容 时间: 2016-10-15 17:18
楼主加油，看好你哦！

作者: 翦向荣 时间: 2016-10-26 21:58
楼上的刚出院吧？

作者: 麦慧晨 时间: 2016-11-7 05:38
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 牟凝海 时间: 2016-11-10 16:28
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 仇怀玉 时间: 2016-11-18 01:07
吹牛的人越来越多了！

作者: 殳雅旋 时间: 2016-11-19 20:51
楼上的心情不错啊！

作者: 周毅君 时间: 2016-11-20 23:42
好东西，学习学习！

作者: 池碧春 时间: 2016-12-21 00:04
楼上的说的很好！

作者: 牛雨信 时间: 2016-12-23 10:50
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 贺天蓝 时间: 2016-12-29 02:54
这个帖子好无聊啊！

作者: 锺淑华 时间: 2017-1-3 05:02
支持一下！

作者: 文元甲 时间: 2017-1-3 05:25
支持楼上的！

作者: 关语燕 时间: 2017-1-20 01:14
骂人也是要有水平的！

作者: 窦瑞云 时间: 2017-1-24 23:32
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 后阳波 时间: 2017-1-24 23:33
帖子很有深度！

作者: 玄德泽 时间: 2017-2-12 04:50
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 封飞文 时间: 2017-2-12 08:52
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 宦孤阳 时间: 2017-2-26 04:47
学习雷锋，好好回帖！

作者: 威弘济 时间: 2017-3-3 19:23
楼上的这是啥态度呢？

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