欧阳晓奕教你如何提高直通车转化率和质量分 -

标题: 欧阳晓奕教你如何提高直通车转化率和质量分 [打印本页]

作者: 欧阳晓奕 时间: 2016-4-29 10:53
标题: 欧阳晓奕教你如何提高直通车转化率和质量分
我们都知道，很多网店的掌柜开直通车是为了更好地去推广每一件宝贝。但是却有很多卖家都在埋怨，为什么我的开了直通车之后，一直都好像是在烧钱，却没有任何效果呢？

其实我们应该明白我们开直通车的最终目的是什么？。说直了，我们开直通车的最终目的是为了把我们的宝贝卖出去，挣上钱。为什么人家开直通车，人家人家的销售额可以慢慢地上升起来，我的却升不上来呢？

最重要的还是在店铺内功，就是在优化了直通车之后引流，然后通过买家的点击可以得到更多的潜在客户。那么究竟该怎么样酝酿我们的店铺内功呢？

这个就好比你去线下买一件衣服一样。怎么样店铺或者宝贝才会另你去买它呢？涉及的东西，可能品牌，款式，价格，颜色，面料，做工，上身效果，售后，还会看下其它人的评价，包括这家店的服务等。线上也是一样，店铺的装修，店铺的图片效果和排版，店铺风格，宝贝的标题，宝贝关键词的设置，宝贝关键词与属性的相关性，宝贝的适当价格，店铺的客户服务态度等等。这些问题都是需要去优化，只有这些问题做好了，才能从根本上去提高你整个店铺的转化率和销售额。

说了那么，别让大家误以为欧阳只会纸上谈兵而已，下面欧阳也分享二张自己的数据图给大家参考下。

首先开始我们先从转化率分析吧！了解透了才会明白自己问题出在哪！
转化率有2点，一点是自然转化率，一点是直通车转化率。
淘宝的直通车转化率，就是所有到达淘宝店铺并产生购买行为的人数和到达店铺的人数比率。

影响转化率因素

从图中我们可以看到，影响转化率是多方面，这里我重点拿出几个因素详细分析一下好好看，如何针对这些因素去调整。

视觉效果
买家点击进去首先看到的是我们产品详情页整体视觉效果和详细介绍，最先做好的是在视觉优化。

模特穿着效果/实拍
图：对实拍需求大于等于
模特图，模特图的目的在于展示宝贝上身效果。
细节图：衣领，袖子、拉链、吊牌位置、钮扣
尺寸信息：提供更直观更真实的尺寸信息。
相关推荐：控制数量，首尾都有可见位置。
评价展示：重要，但对卖家提供的截图存疑。
影响力排序中，买家认为评价展示是对购买决策有最大影响的内容。但买家希望看到的是真实的评价，对卖家截图的好评持怀疑态度。因此买家更喜欢看最新的真实评价，大面积以往的好评评价截图可能没什么用。

卖家说明：对店铺以及产品的文字说明。
总结：各位卖家可以看看自己是否做到如此精准的信息图片的描述，在平时的购物中，精细化的描述会刺激女性用户的购买欲，能清晰看清产品，减少与预期值不符的情况，有效避免差评，提高转化率！

产品的价格销量影响
现在做电商的人越来越多，客户也是喜欢货比三家，看价格看销量记录，对比性的选择点击。

客户的购买心理及对价格的认识
客户是买便宜吗？不是的，客户买的是“划得来”，买的是“超值”，客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑，却是真实的存在，比如我们，经常会买一堆我们并不需要的，却认为是“划得来”的产品。

客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗？不是的，客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。

客户对低价的理解：价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

产品质量
对于产品的质量首先我们用图片或者文字来表达清除，再者就是产品质量好与坏决定买家的评分高低，产品的质量也决定回头客的产生，把握好质量关。

提高产品质量的重要意义
质量是商家的生命
随着科学技术的进步，市场经济的发展，人们逐渐告别短缺经济。在买方市场条件下，商家的竞争异常激烈，而竞争的实质是质量竞争，其结果是质量好的商家必将淘汰质量低劣的商家。

质量是树立品牌的前提
良好的品牌依赖产品的高质量，没有优质的产品难以树立好的品牌形象，即使品牌形象树立起来了，也只是昙花一现。

质量是效益的源泉
一方面，高质量产品与低质量产品相比，生产成本相差无几，但市场上的身价相差可能数倍；另一方面，高质量的生产制造过程降低了废品率和各种消耗，这种低成本的生产过程直接给企业带来经济效益。

质量是市场营销的后盾
高质量的产品给商家营销以十足的信心，是商家成功的保证。如果质量上不去，再有成效的电商营销也只能是前面开拓市场，后面丢失阵地，前面扩大销售，后面增加投诉。

店铺的信誉和买家的客评以及综合评分至关重要。
买家首先看宝贝之前一般都会看买家的信誉分和宝贝的累计评论，评论的好与坏直接影响了转化率，所以对于中差评最好及时做出处理，给买家点好处，协商删除，降低影响，这样就会比同行多一些优势。

售后承诺，售后服务，物流体系
售后承诺，像这些最好体现在页面上，根据客户提出来的所需尽力配合好。

售后承诺：对于7天无理由退换货，15天无理由换货，（品牌包包），终身免费清洗，质量问题或与描述不符，本店支持退换货服务并承担来回邮费！等售后承诺在详情页里清晰体现出来
售后服务：查询快递，质量问题或个人原因退换货处理，投诉维权。
物流:物流跟踪,及时调解物流和客户双方发生的矛盾。

客服方面
客服基本：
熟悉产品：了解产品相关信息。对于客服来说，熟悉自己店铺产品是最基本的工作
接待客户：
作为导购客服来说，最好要热情、活变。一个优秀的客服懂得如何接待好客户，同时还能引导消费者进行附带消费
客户评价：
交易完成之后，记得给客户写个评价，这是免费给店铺做广告的机会。

中差评处理，很多朋友被这个信誉度搞的欲哭无泪。中差评不是魔鬼，中差评不可怕，可怕的是不去处理。当发现有中差评的时候，赶紧跟客户沟通下，看看是什么情况导致的呢，客户不会无缘无故的给你中差评的，先了解情况，然后再来解决问题，晓之于理，动之于情，一般客户都会给你修改评价的。

把以上欧阳辛苦分析的几个要点做好，自然转化率就会提高，还有什么不明白之处可以在贴下留言或加我QQ详谈。下面我再给大家分享下怎样提高质量分。

什么是质量得分。
官方解释如下：质量得分主要用于衡量您的关键词与宝贝推广信息和淘宝网用户搜索意向之间的相关性，其计算依据涉及了多种因素
就是这么一句话，其实就是说，我们的宝贝与买家用关键词搜索时的意图是否符合，以及符合的程度。把这个符合程度用个数字表示出来，就是质量分。

质量分=点击率*相关性
质量分越高，关键词在竞争中越有优势，你的扣费就会越低
质量分的存在，是为了这个广告形式，能够获得一个长期可持续的良性发展。因为有了质量分的存在，对买家、卖家、淘宝三方面，形成了多赢的局面。

对于淘宝来说，卖家通过投入直通车获得了利益，就提高了参与积极性，买家和卖家都高兴了，最终受益的还是淘宝。

质量得分的影响因素
从淘宝官方的说法来讲，影响质量分的因素有几百万种之多。听起来很吓唬人，显得很神秘。但任何事情，都有其主线索，往往只有很少量的因素，在起真正主导的作用。在欧阳看来，最影响质量得分的因素是以下几个大问题，注意这几个因素，你的质量分是不会差的。

从重要性排序来讲，点击率（图片/标题）>相关性(关键词相关性/类目相关性/属性相关性）>创意效果>买家体验等>转化率>其他因素还有很多，例如历史效果积累，店铺开车的总时间, 图片质量、是否消保、是否存在某些严重违规行为、是否处罚等等，

这里我还是重点拿出几个因素详细分析一下好好看，如何针对这些因素去调整，
首先从点击率点击率方面提升质量得分方法：
什么是点击率？点击率就是可以看出推广的宝贝是否吸引人，点击率越高说明宝贝越吸引买家，点击率越低表示宝贝对于买家的吸引力越低，这个时候我们就需要去优化宝贝图片和推广标题。

主图与关键词
直通车主图是影响点击率最重要的一个环节，客户通过关键词搜索从直通车展示位最先看到的就是图片，，价格。图片又占了大部分位置，图片是买家接触卖家所接收到最要要最核心的功能。首先要传递给买家的第一个信息，就是要博取可恨的好感，图片的整体情况极大程度上影响了点击率的好坏。所以推广图要清晰，突出卖点，突出品质，给人一种眼前一亮的感觉，从视觉上给买家一种舒适感觉。。

a.你想买双透气性，看到这2款，会点击哪款？

主图优化方法

第一步：优化主图首先要充分认识自己的产品。产品的特点以及卖点活动。不了解产品想做好主图是不大现实的。

第二步：了解用户的需求，以及自己的产品对用户的价值。不了解用户的需求，就不能打动用户，也就做不好主图。

第三步：竞争对手是自己最好的老师。做的好的店铺自有他做好的原因，要做好自己的主图，先收集竞争对手的主图，是很有必要的。然后模仿，在然后推陈出新，超过竞争对手。

第四步：合适的美工配合。不同的美工有个人的经验和习惯，不同的美工做同样要求的图片，也会有很大差别。合适的美工，作出的图片更合适，点击率更高。
00002.
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第五步：进一步优化。主图做好之后，根据搜索测试或者直通车测试来进一步调整，查看点击率，找到最好的主图。
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关键词
关键词在直通车里属于推动作用，关键词又是重中之重，直接关系，买家怎么找到你。

从上图可以看出输入关键词包包就有907.25万件的宝贝，输入包包女2016新潮女包95.18万件宝贝。热门词在搜索页面展现机会低，影响展现机会从而影响质量分。

按宝贝主要名称+属性词提交海量关键词
关键词在店铺的作用，所以这个阶段流量是至关重要的。如果想要保证既有广泛的来源又不浪费推广费，那么就要保证所提关键词必须跟宝贝名称相关，这样价格会相对低一些！行业热门词在这个阶段展现量很高，但成交率很低，所以不要大量提交！跟宝贝属性无关的词，质量得分不仅非常低，而且让后期的优化工作无从下手，也不要提交！

培养有点击量和点击率高的词
这个阶段的重要任务：就是要通过点击测试，着重培养点击量丶点击率比较高的词。可以通俗的理解为“养词”，如果不理解我说的再通俗一些吧，就是“养鱼”的养，像养鱼一样养帐户里的关键词！运行过一段时间，至少是七天以上的数据才有意义，要着重培养以下质量得分丶点击率丶转化率丶都很高的词。

提高关键词质量得分，锁定成交关键词的主要位置
生动的宝贝详情页加上前两个阶段的优化工作，如果你没有偷懒的话，推广效果应该初见成效。现在每个计划中至少会积累出近30个以上左右7-10分的关键词，通过坚持的优化过程，会积累更多点击率丶点击量丶转化率都很高的词，这与质量得分的提高息息相关！

大概把关键词分为以下9类来提高质量分，对于不同关键词我的优化思路供大家借鉴，这是我每天优化要做的工作：
点击率高丶排名靠后的词-----提高出价
质量得分高丶点击率低的词-----提高出价
展现量高丶点击率高丶点击价格低的词-----提高出价
质量得分高丶排名靠后的词-----微调价格
花费最多丶点击率低的词------降低出价
排名靠前丶成交率低的词-----降低出价
无展现丶无点击的词-----删除
质量得分低丶无点击-----删除
质量得分低丶花费高-----删除

4.相关性
相关性综合了关键词相关性/类目相关性/属性相关性。
当我们推一个新款宝贝时，质量分可能就是这样的（下图所示）。

7分左右是新计划的普遍现象，甚至8~10分的，其相关性都不满，明明可以更高分，可很多人都不去细细研究，怎么才能提高相关性？很简单，做好3点，宝贝标题完善，没用的词不要浪费地方，比如：产品不是大码，还把大码词加在标题里凑数。宝贝属性与标题匹配，字面意思，不做详解。直通车创意标题多面化，最多可以4个创意标题，足够你包含所有的直通车关键词了，哪个关键词相关性不满，就添加到创意标题内。有很多都缺乏这方面的基础知识，导致基础不扎实就开始效仿大神操作，这也是为什么同样的操作手法，别人行，你不行，原因就是你忽略了别人很注重的基础或细节。
。
创意质量
主要体现的是关键词所在宝贝的推广创意的效果，包括宝贝的推广图片和推广创意标题的效果来反馈的（这一点主要是去关注宝贝的点击率高不高，也是比较难的一个维度，通常是创意图片和推广标题这些的设计会给质量得分带来直接的影响。）

买家体验
这里主要是根据买家在店铺的购买体验过程中，根据数据反馈，给出的一个动态反馈的结果（主要的因素有直通车的点击率、收藏数量、加购情况、关联推荐等相关因素来产生影响）

这里主要说的是关键词与推广标题，宝贝标题，宝贝属性以及详情页信息的匹配度的情
直通车后台账户权重也是不容忽略的，一般数据的好坏直接影响到了权重问题。

总结：质量得分是受多方面因素影响，其点击率是直接影响质量得分增减的因素。不管你是用何种方法把质量得分优化上来了，如果你维持不住点击率，质量得分都会掉的。但是话又说回来，如果您本身的图片不错，而且您质量得分又提上来呢，那您可以花很低的出价就获得一个不错的展示排名，一张不错的图片加上一个不错的展示位置，只要你的产品不是太冷门太小众，一般来说点击率不会低。

作者: 庆星腾 时间: 2016-4-29 11:39
最近精神病院在打折，楼主去看看吧？

作者: 在春梅 时间: 2016-4-29 12:16
收藏了，怕楼主删了！

作者: 张简之卉 时间: 2016-4-29 16:44
楼主的帖子提神醒脑啊！

作者: 尉夏蓉 时间: 2016-4-30 21:16
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 于丹南 时间: 2016-4-30 21:17
好多兽医在广场上义诊，楼主去看看吧！

作者: 张廖绮思 时间: 2016-4-30 21:17
楼主最近很消极啊！

作者: 倔強の孩紙 时间: 2016-5-3 18:17
很有看点！

作者: .愤世俗人 时间: 2016-5-4 01:44
好东西，学习学习！

作者: Awebefaks 时间: 2016-5-4 14:28
有用，必须顶顶。。。哈哈哈

作者: 紫绿蝶 时间: 2016-5-4 14:29
我默默的回帖，从不声张！

作者: 泥孤菱 时间: 2016-5-5 04:04
小弟默默的路过贵宝地~~~

作者: 念梦槐 时间: 2016-5-5 12:25
有品位！

作者: 席盼丹 时间: 2016-5-6 05:51
在这个版块混了这么久了，第一次看见这么给你的帖子！

作者: 章淑懿 时间: 2016-5-21 17:30
楼上的忘记吃药了！

作者: 仵景行 时间: 2016-5-23 06:41
楼主该去看心理医生了！

作者: 房文林 时间: 2016-5-25 04:55
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 告之卉 时间: 2016-6-14 12:49
楼主就是我的榜样哦

作者: 佴绍钧 时间: 2016-6-15 00:48
支持一下，下面的保持队形！

作者: 徐元龙 时间: 2016-7-15 12:54
楼主写的很经典！

作者: 营安彤 时间: 2016-7-22 23:40
不是惊喜，是惊吓！

作者: 亓官南琴 时间: 2016-7-25 21:03
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 登智敏 时间: 2016-8-4 10:02
楼主发几张靓照啊！

作者: 麦靖荷 时间: 2016-8-10 07:01
楼主内心很强大！

作者: 闳嘉许 时间: 2016-8-27 08:15
今天过得很不爽！

作者: 宗舒荣 时间: 2016-9-17 22:54
楼主很有艺术范！

作者: 荷塘月色 时间: 2016-9-19 09:07
楼主，您主治大夫在到处找您呢！

作者: 果秀洁 时间: 2016-10-6 15:23
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 浦鸿晖 时间: 2016-10-13 05:21
楼主说的我也略懂！

作者: 光端敏 时间: 2016-11-3 02:22
大神好强大！

作者: 喻丁兰 时间: 2016-11-10 09:28
楼主的头像能辟邪啊！

作者: 段沛若 时间: 2016-11-30 01:59
顶顶更健康！

作者: 那拉念巧 时间: 2016-12-4 11:27
学习雷锋，好好回帖！

作者: 达丹琴 时间: 2017-1-8 07:25
好好学习楼主的帖子！

作者: 忻思义 时间: 2017-1-18 14:56
看帖回帖一条路！

作者: 邴岚霏 时间: 2017-1-21 15:59
楼主的病历本丢我这里了！

作者: 邬莉莉 时间: 2017-1-26 22:22
最近压力山大啊！

作者: 包慧月 时间: 2017-2-9 17:36
楼主，你妈妈喊你回家吃药！

作者: 逯梦露 时间: 2017-3-1 22:36
有内涵！

作者: 荣光临 时间: 2017-3-6 02:01
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 端木飞文 时间: 2017-3-16 19:21
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。

作者: 闽良工 时间: 2017-3-16 19:24
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 鲍幼珊 时间: 2017-3-22 22:52
楼主，替我问候您主治大夫！

作者: 贾永长 时间: 2017-3-31 22:15
东方不败还是灭绝师太啊？

作者: 那拉奇文 时间: 2017-4-13 02:02
谢谢楼主的分享！

作者: batfox 时间: 2017-4-17 03:15
楼主是男的还是女的？

作者: 掌伟博 时间: 2017-4-18 18:27
管它三七二十一！

作者: 连书文 时间: 2017-6-8 13:10
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 孟初瑶 时间: 2017-6-8 13:11
楼主的文笔不错！

作者: 求千山 时间: 2017-6-8 13:11
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 波晗昱 时间: 2017-6-8 13:11
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 旁贝丽 时间: 2017-6-9 00:20
禽兽不如应该不是说楼主的的吧？

作者: 旗文林 时间: 2017-6-9 18:02
顶一下，收藏了！

作者: 利鹏煊 时间: 2017-6-10 13:38
坚持回帖！

作者: 闫晓燕 时间: 2017-6-10 15:53
楼上的这是啥态度呢？

作者: 皋从凝 时间: 2017-6-10 17:49
楼主的病已经好了百分之六十二了！

作者: 谬秋白 时间: 2017-6-10 21:04
大神就是大神，这么经典！

作者: 犁凌青 时间: 2017-6-11 12:36
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 钊明朗 时间: 2017-6-11 16:52
楼上的心情不错啊！

作者: 哈冬雁 时间: 2017-6-11 20:51
楼上的很有激情啊！

作者: 卯雅可 时间: 2017-6-12 14:49
经典！

作者: 肇红旭 时间: 2017-6-13 00:51
吹牛的人越来越多了！

作者: 素子舒 时间: 2017-6-13 15:52
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 肥幻竹 时间: 2017-6-19 11:07
骂人也是要有水平的！

作者: 殷欣荣 时间: 2017-7-18 16:00
今天的心情很不错啊

作者: 毕寻绿 时间: 2018-2-7 07:31
楼上的说的很好！

作者: 承良吉 时间: 2018-2-14 03:04
楼上长在线啊？

作者: 铎亦云 时间: 2018-2-27 11:29
回帖也有有水平的！

作者: 廉涵蕾 时间: 2018-3-6 20:36
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 务白枫 时间: 2018-6-30 00:06
哥回复的不是帖子，是寂寞！

作者: 舒夏山 时间: 2020-5-14 06:59
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 宗政初珍 时间: 2020-5-15 06:11
楼主很有经验啊！

作者: 皮依秋 时间: 2020-5-19 21:56
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 荷塘月色 时间: 2021-5-4 03:29
楼主的等级很高啊！

作者: 登白容 时间: 2021-5-9 05:14
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 毛南风 时间: 2021-12-24 10:27
脑残片楼主今天吃了么？

作者: 邛慧美 时间: 2021-12-28 10:19
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 诗景浩 时间: 2022-5-11 23:40
楼上的说的很多！

作者: 宗政飞槐 时间: 2022-12-30 16:52
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 怀杉月 时间: 2023-1-5 13:34
内容很有深度！

作者: 虎柔蔓 时间: 2024-3-1 02:10
楼主英明！

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