支招：如何让顾客觉得你的产品“不贵”？ -

标题: 支招：如何让顾客觉得你的产品“不贵”？ [打印本页]

作者: 这个世界 时间: 2016-5-2 09:59
标题: 支招：如何让顾客觉得你的产品“不贵”？

心思维有话说：

每个人都想买到价廉物美的产品，所以讲价就成了常态，那么如何才能让顾客觉得产品不贵呢，那么就要从产品价值方面来考虑了，只要让顾客明白产品的价值比价格高，那么自然“贵”就变成“值”了。

一、如何不被“价格”问题困扰？

价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让顾客觉得“不贵”？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让店铺看上去“值”：

① 门头形象良好；

② 门头干净整洁；

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

三、价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2.、进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

3、节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

第四类：以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。

第五类：企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

作者: 咎觅云 时间: 2016-5-2 10:21
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 无陪、 时间: 2016-5-2 10:32
顶顶更健康！

作者: 杞元柳 时间: 2016-5-2 20:49
记得吃药！

作者: 郭南露 时间: 2016-5-2 23:24
楼上的忘记吃药了！

作者: 裔娅玟 时间: 2016-5-3 01:47
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 练飞薇 时间: 2016-5-3 18:26
这么经典的话只有楼主能想到！

作者: 剑星光 时间: 2016-5-4 17:43
楼主，您忘记吃药了吧？

作者: 库振海 时间: 2016-5-5 06:40
有钱、有房、有车，人人都想！

作者: 侍瀚钰 时间: 2016-5-6 03:22
顶一下，收藏了！

作者: 羽从蕾 时间: 2016-5-8 09:57
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 盍凌丝 时间: 2016-5-8 12:32
论坛的人气越来越旺了！

作者: 瓮和豫 时间: 2016-5-25 04:07
支持一下，下面的保持队形！

作者: 布杉月 时间: 2016-6-10 08:03
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 殷菊华 时间: 2016-6-12 22:22
楼上长在线啊？

作者: 本含莲 时间: 2016-6-20 11:26
楼主该去看心理医生了！

作者: 壤驷晓桐 时间: 2016-7-15 17:30
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 贺俊名 时间: 2016-7-23 06:54
我裤子脱了，纸都准备好了，你就给我看这个？

作者: 字亦玉 时间: 2016-7-27 05:00
精神病院在通缉楼主！

作者: 纵妙意 时间: 2016-8-5 13:50
无图无真相！

作者: 让春柔 时间: 2016-8-5 16:03
今天皮痒了？

作者: 阳白翠 时间: 2016-8-5 16:15
楼主的帖子越来越有深度了！

作者: 御雁山 时间: 2016-8-5 17:56
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 荀夏璇 时间: 2016-8-12 08:38
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 仵秀雅 时间: 2016-8-12 17:00
楼主内心很强大！

作者: 能英喆 时间: 2016-9-1 12:27
太邪乎了吧？

作者: 问天罡 时间: 2016-9-17 04:44
今天不想骂人！

作者: 蛮文敏 时间: 2016-10-7 05:21
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 贾修为 时间: 2016-10-27 07:32
楼主写的很经典！

作者: 乾碧蓉 时间: 2016-11-4 07:44
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 吕晗蕊 时间: 2016-11-17 16:54
顶一个！

作者: 貊爰爰 时间: 2016-12-3 23:29
楼上的说的很好！

作者: 鄢元凯 时间: 2016-12-18 07:06
我只看看不说话。。。

作者: 斋未央 时间: 2016-12-18 07:25
楼主的文笔不错！

作者: 碧鲁忆秋 时间: 2016-12-28 09:50
回帖也有有水平的！

作者: 劳梅梅 时间: 2017-1-15 09:31
精华帖的节奏啊！

作者: 翁秋荣 时间: 2017-1-28 22:54
谢谢楼主的分享！

作者: 滑婉清 时间: 2017-2-9 13:06
很有看点！

作者: 战信鸥 时间: 2017-3-19 00:04
不错哦，楼主这是要火的节奏啊！

作者: 图门安柏 时间: 2017-3-22 23:03
楼主发几张靓照啊！

作者: 须雅丽 时间: 2017-4-5 00:48
宇宙第一贴诞生了！

作者: 丁嘉玉 时间: 2017-4-5 10:47
楼主你想太多了！

作者: 仲孙昂然 时间: 2017-4-16 15:38
大神好强大！

作者: 公孙恬静 时间: 2017-4-20 12:08
经典！

作者: 图门云梦 时间: 2017-5-25 00:49
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 藩雅畅 时间: 2017-6-8 15:00
楼上的心情不错啊！

作者: 白经纶 时间: 2017-6-18 00:18
不是惊喜，是惊吓！

作者: 尉思菱 时间: 2017-9-18 21:02
缺乏激情了！

作者: 藏映寒 时间: 2017-9-21 00:29
你觉得该怎么做呢？

作者: 脱隽洁 时间: 2017-12-26 22:12
有内涵！

作者: 邰喜儿 时间: 2018-1-17 15:25
楼主又闹绯闻了！

作者: 兆山兰 时间: 2018-6-12 09:18
好好学习楼主的帖子！

作者: 莱昂熙 时间: 2018-9-8 10:11
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 位易绿 时间: 2020-10-20 06:54
白富美？高富帅？

作者: 伦诗珊 时间: 2021-4-4 10:02
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 蔺高格 时间: 2021-4-22 22:31
楼上的很有激情啊！

作者: 厉恺歌 时间: 2022-1-12 19:51
青春不在了，青春痘还在！

作者: 矫冷霜 时间: 2022-6-7 06:18
收藏了，以后可能会用到！

作者: 虎梦菡 时间: 2022-6-30 07:49
关注一下！

作者: 青元容 时间: 2022-7-2 13:48
有节操！

作者: 僧访梦 时间: 2022-7-25 16:16
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 庹清馨 时间: 2022-10-5 01:40
勤奋灌水，天天向上！

作者: 袭白夏 时间: 2022-11-1 17:13
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 达惜雪 时间: 2023-12-23 15:25
很多天不上线，一上线就看到这么给力的帖子！

作者: 练傲云 时间: 2024-2-28 13:22
这个帖子好无聊啊！

作者: 支幼枫 时间: 2024-2-28 20:52
小弟默默的路过贵宝地~~~

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