转化率飙升之“六脉神剑” -

标题: 转化率飙升之“六脉神剑” [打印本页]

作者: 冷暖自知 时间: 2016-5-3 21:21
标题: 转化率飙升之“六脉神剑”

首先大家来想想这个问题，你们觉得100个买手机的用户他们关注的点一样不一样？有人喜欢拍照，有人喜欢玩游戏，所以你们看一百个买手机的关注的需求一不一样？但是你们可以尝试这去聊一下，问这款手机怎么样，客服对一百个人都说一模一样的话，还是自动回复。买化妆品，从头到尾跟你说我们产品“十大卖点八大优势”这个时候买家都要疯了，还得很有礼貌的给你说：行，我再看看，谢谢！

所以到这里你们要记住当客户说：“行，我再看看”的时候就是你把客户给气倒了，你再说不对的话那就是想把客户给气走了的意思。

觉得委屈了？来看看为什么客户会被气走。

你们觉得买家在购买的过程中是比较相信客服和详情页描述呢，还是更愿意相信他自己？所以影响客户是否下单最重要的因素是：顾客购买产品时对他来很重要的参照点！也就是买家的购买价值观，不要小看这个点，了解顾客问出顾客的价值观，你只要根据买家的需要和需求列出一二三反复的说明塑造，这个时候你会发现，买家愿意听你说话了，为什么？因为她觉得你懂他，是在帮助他，而不是只为了推销你的产品。

通过上面讲的你们觉得

是了解产品重要还是了解顾客重要？

是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？

是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？

是我们很会说最重要还是说到点子上重要？

是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？

很多时候客服成交做的不好，转化率低，说我们也一直在培训那，这是为什么？聪明反被聪明误。

那么如何找到买家的购买价值观呢？

第一：通过购买意向

这种情况分为两部分

一部分买家非常明确自己想买的是什么，就要买这个，别的看都不看，根据第二点买家类型分析来促进成交。

另外一部分买家意向不明确，我就像买实木床，可是我不知道到底该买那种。这个时候客服要学会说三句话：

1、淘宝选择家具挺累的吧买家心里回想：可不是嘛！

2、XX做这行五年了（根据自己的情况设定）买家心里想：应该会比较专业吧

3、为了节省您的时间，您可以跟XX说下您的需求，给您推荐适合您的，我们这没有XX可以给您推荐别家更适合您的

记住：买家不相信你的时候，你说的都是废话

轻描淡写的几句，买家啪打开自己的心扉，自己看的眼睛都花了，要不我就跟你说说吧。

这个时候你会发现买家也说的不太清楚，这时候把我们提前列好的产品的卖点，让买家选择最关注的三个点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么。

这个时候你可能又会问了，万一买家需要的，我店里没有是不是真的要推荐给别的家呢？

举个例子：有位买家想买乌金木的实木沙发，可是呢我们只有胡桃木的。

我们来看看应该怎么问答！

客服就问：亲您为什么想买乌金木的呢？

客户说：乌金木，一听这个名字就很贵！

客服问：您觉得是买一套名字听起来贵的还是放在家里看起来有些很大气很贵的沙发更重要呢？

客户想想（来家了做客的也不都问我这是什么木材的）这个时候开始犹豫：看起来大气也挺重要的

客服接着上面回答：您看同样的价格这套胡桃木的沙发这大扶手往家里客厅一放大气稳重，多有面子！

客户想预算有限这个价格卖乌金木的话料真没这么多看起来小多了！

开开心心的下单买了套胡桃木的沙发，还给了个大好评，朋友来家了都夸好！

通过上面的案例说明：如果客户的价值观我们无法同步，那就先找到买家的价值观，改变买家的价值观，种植新的价值观。

第二：通过买家的类型判定

根据不同类目的用户特点，找到自己店铺的用户类型进行总结。

A、成本型和品质型

成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。）

品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）

B、配合性和叛逆性

D、自我判定型和外界判定型

D、求同性和求异型

E、视觉型和感觉型

通过买家的价值观来卖东西，《孙子.谋攻篇》说：知己知彼，百战不殆。今天这边要告诉大家，知彼知己，才能长盛不衰。

作者: 林昊然 时间: 2016-5-3 21:38
上次给楼主开的药，你都吃完了？

作者: 皮修伟 时间: 2016-5-4 01:11
很有看点！

作者: 左丘云蔚 时间: 2016-5-4 08:46
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 冀高远 时间: 2016-5-4 23:38
管它三七二十一！

作者: 树丝柳 时间: 2016-5-5 03:56
有机会找楼主好好聊聊！

作者: 栋秀竹 时间: 2016-5-6 01:53
每天顶顶贴，一身轻松啊！

作者: 机书竹 时间: 2016-5-7 02:44
支持楼上的！

作者: 辣妈正传 时间: 2016-5-7 09:51
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 孝好洁 时间: 2016-5-9 00:08
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 伏嘉禧 时间: 2016-5-20 22:43
楼主是一个神奇的青年！

作者: 苌光临 时间: 2016-6-25 17:21
勤奋灌水，天天向上！

作者: 赤天翰 时间: 2016-7-15 12:41
收藏了，以后可能会用到！

作者: 应曼云 时间: 2016-7-22 08:42
楼上的忘记吃药了！

作者: 司空静白 时间: 2016-7-26 14:49
帖子好乱！

作者: 招雅美 时间: 2016-8-11 18:27
今天不想骂人！

作者: 允昌茂 时间: 2016-8-26 06:37
楼主发几张靓照啊！

作者: 欧阳乐池 时间: 2016-9-7 23:20
论坛人气好旺！

作者: 聊飞兰 时间: 2016-9-13 05:58
收藏了，怕楼主删了！

作者: 轩辕冷亦 时间: 2016-9-14 16:31
楼主就是我的榜样哦

作者: 殷欣荣 时间: 2016-9-20 07:58
禽兽不如应该不是说楼主的的吧？

作者: 户香柳 时间: 2016-9-20 19:12
怎么我回帖都没人理我呢？

作者: 旁文宣 时间: 2016-9-20 19:12
兰州烧饼，鉴定完毕！

作者: 扈斯伯 时间: 2016-10-4 19:35
好多兽医在广场上义诊，楼主去看看吧！

作者: 隐小楠 时间: 2016-10-9 21:03
灌水不是我的目的！

作者: 姚雅素 时间: 2016-11-7 08:25
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 冉竹萱 时间: 2016-11-21 19:48
楼主该去看心理医生了！

作者: 段新之 时间: 2016-12-16 01:55
楼主看起来很有学问！

作者: 受格菲 时间: 2016-12-18 09:53
看了这么多帖子，第一次看到这么经典的！

作者: 韶映萱 时间: 2016-12-24 02:13
楼上是GG还是MM啊？

作者: 勤和惬 时间: 2017-1-2 14:48
好无聊啊！

作者: 钮琇芬 时间: 2017-1-2 14:55
楼主是一个典型的文艺青年啊!

作者: 阙雪萍 时间: 2017-1-2 14:57
十分赞同楼主！

作者: 罕田田 时间: 2017-1-3 08:04
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 谬含香 时间: 2017-1-16 00:30
太高深了，理解力不够用了！

作者: 委千秋 时间: 2017-1-22 02:25
看帖、回帖、拿分、走人

作者: 系文静 时间: 2017-1-25 00:57
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！

作者: 扈驰轩 时间: 2017-1-26 15:03
记得吃药！

作者: 泷春妤 时间: 2017-2-4 13:15
投楼主一票，不用谢哦！

作者: 愚建柏 时间: 2017-2-6 17:29
看了这么多帖子，第一次看看到这么有内涵的！

作者: 汉靖之 时间: 2017-2-21 14:27
楼上的心情不错啊！

作者: 钟离寻梅 时间: 2017-2-27 00:50
我默默的回帖，从不声张！

作者: 汗安容 时间: 2017-2-27 00:55
楼主的等级很高啊！

作者: 樊新之 时间: 2017-3-7 05:02
楼主的文笔不错！

作者: 毓初夏 时间: 2017-3-7 05:44
不错的帖子，值得收藏！

作者: 尹梅花 时间: 2017-3-19 01:33
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: 佴翠琴 时间: 2017-3-22 12:47
写得实在太好了，我唯一能做的就是默默顶贴！

作者: 扈微澜 时间: 2017-3-26 15:28
楼主今年多大了？

作者: 伯长菁 时间: 2017-4-5 20:49
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

作者: 寒宏逸 时间: 2017-5-3 23:19
楼主是好人！

作者: 时馥芬 时间: 2017-6-10 14:00
看帖回帖一条路！

作者: 澹台晓兰 时间: 2017-6-10 23:59
听楼主一席话，省我十本书！

作者: 孝景辉 时间: 2017-6-14 05:09
被楼主的逻辑打败了！

作者: 俎曼岚 时间: 2017-6-15 15:38
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 万俟同化 时间: 2017-6-28 04:59
楼上长在线啊？

作者: 詹智宸 时间: 2017-6-28 05:01
楼主的病历本丢我这里了！

作者: 柏光熙 时间: 2017-9-22 12:10
顶顶更健康！

作者: 邓敏才 时间: 2017-9-22 15:32
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！

作者: 焉元绿 时间: 2017-11-4 15:43
今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

作者: 旷夜卉 时间: 2017-12-8 14:35
收藏了，楼主加油！

作者: 辟琦巧 时间: 2017-12-14 22:00
我裤子脱了，纸都准备好了，你就给我看这个？

作者: 宿燕舞 时间: 2017-12-24 05:33
内容很有深度！

作者: 单于梦山 时间: 2018-2-24 23:03
楼主有像郭敬明骚扰男作家一样吗？！嘻嘻

作者: 拒人于 时间: 2018-3-4 01:32
经典，收藏了！

作者: 潮永言 时间: 2018-3-22 19:16
楼主是在找骂么？

作者: 菅向薇 时间: 2018-3-27 19:14
好帖子！

作者: 兵法营销 时间: 2019-3-15 16:56
楼上的说的很多！

作者: 习新烟 时间: 2019-6-14 22:11
楼主，您主治大夫在到处找您呢！

作者: 介鸿祯 时间: 2019-8-1 15:12
医院掌掴患病父亲楼主怎么看？

作者: 韶逸仙 时间: 2019-9-13 06:19
有品位！

作者: 泉戈雅 时间: 2020-3-17 03:25
青春不在了，青春痘还在！

作者: 庆锐达 时间: 2021-12-6 13:35
楼主很有激情啊！

作者: 青优扬 时间: 2021-12-10 12:08
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 奇弘图 时间: 2022-4-3 09:10
有节操！

作者: 肥孤云 时间: 2022-5-24 00:43
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 香语海 时间: 2022-6-9 22:05
楼上的说的很好！

作者: litiancheng8170 时间: 2022-9-20 12:36
吹牛的人越来越多了！

作者: 僧书雁 时间: 2024-1-24 23:14
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 针兴文 时间: 2024-2-23 07:10
学习雷锋，好好回帖！

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