有了爆款就有了流量，有了流量就有了销量，有了销量就有了利润，有利润了就
可以继续烧车买广告，然后引导出所谓的马太效应！
这里，貌似是天衣无缝的逻辑，但是真正的操作起来未必这么简单！
1.所谓爆款基本都是靠低价或者烧车以及刷销量做起来的，所以本质上这些爆款
成交是概率问题，客户难以积累，不是有价值的客户。
2.目前淘宝市场竞争激烈，不存在什么所谓的门槛，只要有心有资本找到同样的
货源和代工厂基本上没有问题，然后比你更低的价格，刷销量，烧车甚至购买各
种广告位，最终同质化竞争。
3.爆款的作用是拉动流量，带动关联销售提高客单价最终沉淀客户。
但是实际上，目前淘宝上的一些爆款，纯粹是为了利润，特别是通过聚划算。
---------------------------------------------------------- 最终客户损失大半，越来越多的卖家同质化竞争，利润越来越薄，开始价格战。
一部分聪明的卖家会努力降低成本，特别是在材料上偷工减料。
最后大家全部玩完，这个我去年上半年亲自参与操盘的聚划算第一就是案例。
聚划算一天卖10万件，随后的都是6万件以上的销量，连上N期。
这个没问题吧？绝对的爆款吧？！最终呢，下半年模仿者无数，盘子就砸了。
所以，所谓的爆款的确是可以捞钱，但是永远做不大做不长久。
如果真想捞钱快，其实本质上很简单。
就拿网络行业，想捞钱就必须坑爹，必须选择有迫切需求的人。
淘宝也是一样。所以这就是为什么百度竞价和直通车获利最快。
但是我也说了，本质上就是获取流量，有钱就可以，没有什么。
一样暴利品，包装好，刷各种销量和客户见证，然后使劲引入付费精准流量。
我觉得想做淘宝，天天寻思赚快钱的人，不如从竞价入手。
竞价的核心在于选市场和产品，剩下的都是流程和套路。
那么逆向思考，淘宝也是一样，其实真正的短线高手都在玩竞价。
例如我几个朋友一个人小打小闹的稳定赚10万每个月。
所以，看透本质，不要拘泥于技术。
神马直通车，神马淘宝SEO，神马刷销量/动态评分，本质上就是这点事。
我建议大家想一个问题：到底想赚快钱还是赚大钱。
靠短线操作的赚钱容易真正赚到大钱的是少数，因为市场目前还是恒定的。
靠长线的几乎很少有卖家能沉得住气，本来嘛，做电商都浮躁，要不为嘛子不去
老老实实上班？
所以刚才我说了，想赚短线的研究下竞价，然后再研究淘宝，路子就清晰了。
也不需要去报市面上所谓的竞价培训，淘宝竞价合集/教程之类的一篇。
基本上原理是一样的，就如同直通车原理，也就是那么些点。
那些所谓的最新技术，我相信也就是狗尾续貂之嫌。
高手不会钻牛角尖！
这里我们开始说说我们赚大钱的出路。
从08年研究网赚，基本上这个圈子的所谓牛人都熟悉了。
这几年最风光的词汇是SEO，几乎各种网站赚钱模式都会多多少少的涉及。
而seo最大的趋势是越来越倾向长尾关键词。
例如减肥是主关键词，那么如何减肥？如何快速减肥？之类就是长尾关键词。
这个道理大家都能理解，就比如做化妆品是主关键词，做面膜是长尾关键词。
其实还有个更专业的词汇，叫利基市场。
长尾关键词可能很多，比如面膜已经竞争很激烈了，但是手膜，颈膜之类在去年
上半年应该算是竞争度不大的但是事实证明有较大市场的产品。
而这种市场，我那些做国外网赚的朋友称之为利基市场，不明白的可以百度。
而我们的出路其实只有两个：
1。做品牌，做成爆款，然后发展分销，最终遍地开花。 2。做长尾，乃至长尾的长尾，靠均衡的销量和利润。
什么是均衡？就是你就算不做任何广告，销量和利润也是稳定的。
不知道大家会不会有这么个感觉，越是了解淘宝，我们越喜欢线下的牌子。
为什么？大家需要思考这个问题。
这个问题的延伸就是：单纯卖货还是建立自有品牌？
所以，去死拼所谓爆款太难了，不如选个利基市场操盘。
群里不少大部分同学还是传统类目，也就意味着还停留在传统竞争之中。
所以你们面临的问题其实大都是类似，缺少流量！不烧钱销量暴跌！
最后呢，又陷入恶性循环了。
我们继续说出路，先说通过长尾市场去爆破。
是不是我们可以选择一个竞争不大的但是潜力很大的市场去突破。
比如戒烟，醒酒之类，乃至母婴和保健品，其实市场还是蛮大的。
因为常规竞争基本上停留在女装，男装，运动装以及化妆品市场。
而像户外的一些具体的利基市场就很多了。
比如户外帐篷，有些商家就开发出自动收纳帐篷，这就是利基市场。
比如户外的水壶，也算是一个利基市场。
但是目前这些市场又饱和了。
利基市场的要义在于避开大的竞争，从对手无法顾及的市场突破。
比如目前搞淘宝甚至淘宝客培训的机构很多，但是淘宝客商家培训的独此一家。
所以我可以短时间做起来，并且丝毫没有竞争。
这个东西需要大家去不断地寻找和研究，这里不再赘述。
那么我们来谈谈对所有卖家更靠谱的事，就是做品牌。
用品牌占据市场份额，完全占据主动，让工厂沦为打工的。
举个很简单的例子，就拿精油这个市场。
很多淘宝上的大卖家都是同一个代工厂，但是价格可以千差万别。
这个与品牌以及包装有关。
包括昨天说的给长春商务的策划，就是完全可以做自有品牌，发展分销，然后
慢慢出系列产品，后期提高溢价，前期只为占市场。
当然，这是大的玩法，对于小本经营乃至是加盟商的商家还是难了点。
那么我们可以回到昨天说的话题，那就是意见领袖。
其实大家没弄懂一件事，就是淘宝的流量是恒定的，所以你们烧钱越来越多。
意见领袖的课件发给大家了， 没看的去我博客下载再看看，
虽然讲的是淘宝客市场，但是对于大部分市场通杀。
我强调了一点就是意见领袖最简单的讲就是一种符号。
想到运动品牌，我们最先想的一般是耐克阿迪。
想到房地产，我们往往想到的是万科和万达。
就连我所买的海尔山海湾的房子，很多人也是冲海尔二字来的。
那么你们的产品，买家靠啥来的？
要么是低价，要么是款式，而这些一般沉淀不了客户，基本上都是一次性客户。
上次给长春分析，就拿男性自慰器而言。
现在市面上无非那么几款，貌似竞争激烈，实则一点不激烈。
我举个例子，买这玩意的到底为了干嘛？不能说买回去摆着看吧。
用！怎么用？是实用呢还是单纯为了玩？可能两者都有，甚至是二合一。
所以，这个产品的出发点是能用还用的爽！
而至于价格，让你买，一个10块的，一个50的，外包装完全一样，你买哪个？
所以价格不是最主要因素，包括最近很火的avstar系列，价格死贵，买家无数。
为啥？大家真的是为了价格来的吗？我觉得未必。
当然，我们需要用低价推一个爆款，目的不是为了利润而是流量带动关联销售。
我当时给长春的建议是：
做一个系列的自慰器，进阶的，从容易到难，锻炼持久性。
其实市面上有现成的一套，号称加藤鹰秘籍的。但是价格很便宜，材质一般。
如果现在我们包装一下，客单价每个提到50-100，配合玩法，是不是效果更赞？
甚至为此推出限量高级版，进一步提升客单价，就可以重新盘活这个市场。
所以，产品本身不是最重要的，天朝有的是代工厂和现成品。
我们要做的就是创造引导性概念。
比如女装的莫代尔，内衣的竹炭纤维甚至现在羽绒服的800蓬，都是一个道理。
现在我们想赚大钱，单纯拼所谓的运营内功是对的，但是可以看到的玩法都是差
差不多的。
所以我们的出路就是做好现有的内功，寻求其他突破。
1.卖档次，前边提到的avstar系类。这是一个好玩法，现在不差钱的大有人在
现在市面上搞培训的很多，我的价格不低，为啥不低端搞？
一方面客单价太低利润薄，维系成本太高，另一方面档次下降
2.卖故事，昨天给大家讲的莫小城就是这个例子
3.卖服务，昨天提到的莫小城的礼物以及客户关怀服务
昨天没提到一个细节，就是很多买家买了衣服给莫小城回信。
不在于本身产品多好，而是对张老师的感同身受。
张老师每次在实体店不是为了卖衣服，而是把买家打扮漂亮了，提出各种建议。
最后成交率反倒越来越高，关联销售包括转介绍也不断提高。
这个社会，傻子多，但是不是任何傻子上当一次继续上当。
如果大家能把昨天的客户管理一课理解了，现在把老客户维持好，把新客户截留
不要流失，对所有的客户进行不断地价值灌输和关怀（比如定期回访+电子书
优惠。。。）我相信，你们的转化率和销售额在其他方面不变的前提下，可以
做的更好。可是遗憾的是，受大环境影响，你们只想快点突破！
指望烧车！指望ｓｅｏ！指望活动！指望淘宝客！。。。
做了这么久，你们该考虑本质问题了！
１.想一个问题，到底是捞快钱还是大钱！万一宽爆款不管用了怎么办？
马云在强调小而美不是没有目的的，因为爆款多了，质量必然下降！
２.不要把销售额作为衡量的唯一目标，这个大家对比欧莎和韩都衣舍的玩法。
韩都衣舍貌似现在销售额很大，还搞全网营销，但是大家看看回头客以及客单价
以及两家质量和搞活动的频率。我相信欧莎打败韩都衣舍是时间问题。
在济南的时候经常去韩都衣舍，它的最大弊端在于品控！
他之所以赚钱，做大了是市场还没有完全饱和！
但是从赚钱角度而言，你觉得韩都衣舍真的很赚钱吗？上千人的团队！
相对于一些几个人甚至几十个人做到几千万的，你们觉得哪个更好？
我想强调的是，没有门槛的产品是做不大的！！！
韩都衣舍这些代工厂我们能不能找到，品牌也不是最最核心的，而是是不是沉淀
客户了！数据为王！老客户为王！
衡量一个产品有没有前途我觉得是老客户的评价！
昨天跟韩都衣舍一个搞分销的朋友聊，一年做到２皇冠，核心是啥？
品牌恒定了，竞争对手多了去了，靠的是老客户！！！
别人无法复制的是，是个性以及感情！当然数据也是有门槛的！
这个不是你或者你的竞争对手说了算，而是买家，那些老客户。
现在大家可能一直跟着竞争对手在混战，我的看法有如下几点：
必须稳定自己的价格体系，不能把促销作为常态，否则老客户都流失了
诚信，对用户的负责以及关系我觉得比价格战更靠谱！
就如同线下一样，我想不是所有人都冲着低价去的
即便是有，这些客户也是低端客户，无法带来更高的价值。
所以价格体系必须建立，刚才说了，做爆款拉动流量，通过关联产品乃至搭配套
餐拉高客单价。你要是天天围绕低价或者所谓爆款，越来越累！
最后完全是让竞争对手搞的被动！
我们要给买家展示的是什么？不是单单产品本身，而是多次重复的产品以及服务
叠加的效果。这个在线下大家估计最有体会，买的觉得不错会经常光顾。
客户记住我们的不是爆款，不是价格低，而是我们的东西好，服务好，有性格，
有感性，有故事！这样我们才能不会被动挨打！
我们最需要是建立正确的市场和产品观念，整理出完整的产品线和价格体系
而不是个大杂烩，怎么便宜怎么卖！
然后做一些适当的促销，拉动流量，带动关联和搭配销售，然后积累客户
再次就是建立客户营销系统：
１最笨的加ＱＱ，我相信比旺旺更有感情，前提是把ＱＱ空间搞好
在空间分享一些软文，这个课件在论坛，大家自己看
甚至梳理一个品牌故事或者店主日志
我建议大家不要比价格，否则会像一些其他卖家客户群一样，大家天天比价格
而是让他们探讨产品的一些细节甚至故事，特别是长春那类的玩法和乐趣
派专人每天维护，切记你可能多花５分钟，但是成交的不止一单
２当客户群体够大的时候，建立企业ＱＱ，活动的时候搞搞群发
如果是特殊类目的我建议搞搞论坛
这里我提一点，就是后端价值塑造
以前帮群里的禽兽咨询的时候，提到一点，就是他们卖ｉｐａｄ怎么脱颖而出
我研究了下发现其实价格上他们没有太大优势，想做必须研究后端
大家可以百度下ｍａｃｘ．ｃｎ这个网站，客单价很高，但是卖的很好。
为什么？就是服务大于产品本身，客户觉得跟有保证，更省心。
所以对于一些卖智能手机的卖家是不是可以搞个专业的论坛
素材很好找，就是去专业论坛找精华帖子和精华资源。
甚至同这个网站一样，先积累资源，后期积累客户，再次带动销售。
有个经典案例，就是卖魔方的一个卖家，先建一个玩家网站，后期销售产品。
这个跟我搞竞价一个项目类似，同样是投入，但是这是免费的还是保住能赢的。
唯一欠缺的是时间和精力以及资源整合能力。
比如咱们群里有个卖枕头的，我觉得常规玩法跟上。
但是很重要一个玩法是先做普及，因为大部分人没有这个观念。
如果建一个关于睡眠和生活品质的网站，分门别类的介绍老人，小孩，学生
上班族以及中年人的睡眠质量以及技巧的文章和音乐之类的。
再软推广枕头，效果会不错。
这样，我们容易构建起品牌，我昨天分享了，品牌是包装出来的！
当这些都有了，就不用天天为烧车和流量的问题担忧了！
我们不扯所谓的品牌！也不说品牌是什么！那是大师忽悠的手段！
咱们说的就是让客户记住咱们，还念及咱们的好！
跳出来，不要用大家的眼光看待市场，否则你一直是跟风者！
高手，赚大钱的全是操盘手！所以大家宏观的去理解淘宝！
所谓爆款，就是这么回事！
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发表于 2015-1-26 14:38:22
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