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派代网大神干货： 低价营销是一个比较成熟有效的运营思路，理论听起来也很有道理，但是他们引导卖家接受的舆论却大多是错误的，以下观点仅是我个人的一些理解，希望可以给与你们帮助。
低价营销的使用宗旨：针对需要该产品的固定客户群里，以间接让利的形式，给予优惠并促使成交。同时希望可以获得客户，以得到二次成交。
而现在的中小卖家所谓的低价营销模式是把推广所需要的费用折算到产品价格里面低价给与客户优惠，促使转换率的提升和销量的提升。
低价营销的方式主要分为两个方面，活动与日常销售，我们举一些淘宝中发生过的案例来分析一下这个理论的正确性。
分析日常使用低价营销
随着马云逐步加大对淘宝教育的投入力度，以及电子商务的逐步普及以后，出现了很多电商培训。包含了一些自然搜索优化以及卡位的技巧，我也到一些比较大的培训中心认真的学习过，以单纯优化店铺数值来看，他们的课程有很高的可行性。但是如何让店铺销量上升，单品热卖属性提升方面，他们提出使用低价营销的手法。这种思路是正确的，但是操作手法上是有问题的。
说说看日常的低价营销案例
手法一：9.9元或其他超低价销售，当销量达到100件以上，回复原价销售
缺点1：淘宝会认定你是SKU价格作弊。或是换产品，重者删除或者隐藏掉宝贝链接，轻者降低展现权重。
缺点2：淘宝会按你月最低销售价格计算你的热卖指数，指数低，销量上来了，但是排名还是很差
手法二：买家以原价拍下该产品，确认收货好评，卖家全额或大额返现
缺点：频繁支付宝返现会被淘宝当做“怀疑刷单”而进行审查，如果是银行卡返现则太过麻烦了。
手法三：使用红包，先送红包后购物
缺点：赠送红包所找到的客户都不是你的目标客户，她们只是贪便宜，没有任何维护价值。他们不会来二次购物的，等于白亏。只赚到流量，仅仅以店铺长远角度来考虑，你这个亏本方式比刷单作弊被抓，损失还大！
手法四：搭配套餐5件几十元的产品，用搭配套餐9.9元，超级价格卖出成交。
缺点1：现在很多差评师已经盯上了这种店铺，虽然描述里面说发什么产品，但是他们不认账，你必须要把拍下的东西发货，不然违背承诺，欺骗买家，扣分罚款，被敲诈。
针对日常销售的一个认知底线，就是所有的最终促销售价高于产品最低成本（含运费）并且高于目标客户群可接受的最低售价。
也就是：
产品最低成本（含运费）< 宝贝促销售价 同时 目标客户群可接受的最低售价 < 宝贝促销售价
用案例来说明一下，一条连衣裙，成本是50元，行业价格分段是30-50元以及70-90元两种价格比较好卖。
情况一：促销价格低于你的产品最低成本。
后果：
如果在30~50元价位段进行销售， 产品完全亏本销售，而且肯定还有比你更低的，你并没有占据优势，你获得的客户，也不可能在你涨价以后来你店里进行二次购买，因为他们都是只追便宜的买家！
情况二：促销价格低于目标客户群可接受的最低售价
后果：
如果定价在60元保本，客户如果要选择便宜的，会优先看30-50元的，如果客户需要高品质的会去看70-90元的，这时60元的定价就非常的尴尬。会变成选择少，成交低
比较简单有效的运营手法是这样的：定价在70元，今天前十名的客户，我们会送给你一个非常好的礼品（10元）当你这样成交后的客户，他以后会接受你70元的价格，而且服务好会再次购买。
关于产品定价于促销相结合的教学内容比较多，这里只是简单的举例，大家可以关注我的公众号以后会有这方面的课程分享。
活动篇
现在的第三方活动是让商家以超低价销售产品，聚拢平台的人气，它的主要盈利手段是赚取淘客佣金。
在讲课的时候经常会碰到一些学员问我什么样的第三方活动平台比较好。我来说一下我见到过的第三方发展史。
第三方平台在很小的时候是没有人关注的，一般他们会先用自己团队的店铺或者单品亏本扩大知名度。再大范围的投放站外广告，帮派。告知顾客有超低价产品，另外还可能通过大型的刷单平台，做出销量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累积对低价产品感兴趣的客户和那些对他们产生兴趣的商家。
所以有一些时候我们会看到第三方的平台两个同样的产品，一个效果很好，一个效果不太好，实际上是因为有真假区分。
当第三方平台累计的客户资源达到比较大的基数的时候，他就不用这种作假手段了，正常每天报名的商家已经排满了，贪小便宜的顾客也找到了，那么他们就可以安心的收佣金了。
那么为什么他们会发展的这么快速，实际上就是因为他们扭曲了低价营销的概念。
淘宝有很多出名的第三方活动，招商审核的小二实际上是不懂产品的，他会告诉你，你的贵了，别人的比你便宜，要降价才能上，他们只是想用你亏本的产品，聚拢他们的人气，赚到可观的佣金，他们采取借鸡生蛋的手法，你们还搞成一个个眼巴巴的去求着亏本。
我认识有很多店铺上过这些活动，也上过付邮试用。他们全国的快递费用均价在4.5元每件，产品成本在3-4元每件，从来就没有停止过9.9元包邮的活动，因为他们有足够的盈利空间让他们这样做下去。
那走入低价营销误区的商家是如何理解上活动的呢？他想着，反正做广告买流量要亏本，那还不如把这些亏本的内容都直接送出去，成本20元的东西，以前是卖38元的，现在去报个18元包邮，就当我一开始亏点钱赚人气了。
说说这种行为最大的问题，当你卖38元的时候，你接触到的是正常的客户，他可能在你这里继续购物，对你的店铺有明确的印象，当你以18元亏本的价格上活动的时候，你接触到的都是追求小便宜的客户，他们没有客户忠诚度，他们会不停的到这些低价促销平台来淘便宜，但是他们不会关注过哪些亏本让他们赚了好处的店铺！
总结参加活动的目的：
1、累计符合你店铺定位的客户群体
2、不亏本的情况下快速清库存
3、利用活动的流量赚钱
4、不亏本的情况下累计销售数据
再分享一个，我听说过的真实案例，前不久发生的针对同行低价营销的攻击手法，不管他是活动类，还是日常销售类，这个方式都有用。
有一个人活动的价格低于工厂的出厂价格，20元的东西，18元包邮卖了，别人联系好了工厂，把这批货全部拍下，然后18.5元卖给工厂。
还有另外一个案列，低价营销没有低于成本，但是破坏了市场价格，别人拍下他所有的货，放到夜市或者批发市场销售，7天内销售不出去了，全部退货，别人只需要支付一个运费，而这个人亏了运费，亏了发票，没有赚到销量也没有赚到人气，最终还可能因为一个ID反复购买多次，涉嫌刷单被监控。
说出这种手法，也是让大家冷静一下，做低价上第三方并不是出路，因为你破坏了市场，那么你的同行也可以通过我所说的方式来攻击你！
我前面说的两点是低价营销的误区。并不是说低价营销的方式错了，任何的营销手法，都需要遵循着获利原则，当你做出这样的运营决策投入以后，能再多久回收成本，后期可以多赚到多少钱。不过由于很多人没有这样的专业知识，身边的人又不停的告诉你低价营销就能赚钱，这类的谎话，所以大家都浮躁了。
低价营销在线下市场中是一个比心理，比资金链，比承受能力的运营手法，一般这么做的时候对同行的冲击会比较大，所以在营销所波及的范围内，带来的成交会相对集中。范围外的话影响就比较小了。
但是在网络上，每个店铺实际上是没有距离限制的，那么你的低价营销就是全网类型的活动。所需要的心理，资金链，和承受能力，应该比线下要求的还要严格一些，但是在培训机构和第三方的曲解一下，卖家没有理智的去判断风险损失，他的目的变成要把这个钱亏掉换来一堆销量，这个钱一天不亏掉，他就非常的不舒服
但是这样的行为是可以复制的，比方说10个商家，每人做3天的低价营销，30天过去了，10个商家全部亏本过了，但是没有回报，因为，当他活动结束涨价了以后，买家又去买了新的做活动的商家的产品，最终呢，这10个商家的销售数量，整体上升，大家的排位没有改变，大家一分钱没有赚到，又同时把市场的均价拉低了。
说比较常见的电商案例，保暖内衣，南极人和北极绒从2011年开始做竞争，产品从128元相互降价到59元，他们是轮流的大规模让利降价抢占销量，有了解过去年做北极绒的经销商的情况，如果按当时的市场销售价格来算，基本上要做到5000万销售额以上的经销商才能确保不亏钱。然而全网保暖内衣的总销售额在10亿，全网有150家经销商陷入了低价营销的泥潭，有20家赚钱的，十几家不亏本的，剩下的100多家或多或少的损失了精力和资金
那么很多人会说整体市场变成这样对于我们来说是一种考验，如果可以活下去的话，市场会变好的，这个思路在线下地区竞争可能一个地区的同行业就十来个人，这样的道理是对的，因为一段时间之后这十来个人总归会冷静下来，或者会出现某个有实力的商会引导恢复市场价格，但是我们是电商，我们每个行业都是在和全国所有的同行竞争，并且这些电商中间还有一些完全就不懂得运营的人，他们就好像打游戏一下的，我不管亏多少钱，我一定要超过你，这样的人每天做一次亏本活动，很多类目可以一家家不停的亏本做好几年。
所以这文章，我希望可以让更多的人看到，不要求改变你的思想，但是可以让大家都停下来想一想你现在做的和你最终的目的是否一致。
总结，低价运营的手法是没有对错的，正确的规划再去执行还是很有效果的，但是执行过程中要做到：明确自己通过这个手段希望得到的是什么。不要被没有任何效果的数字冲昏了头脑。
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发表于 2015-4-2 19:12:29
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