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村长之前就说过，直播带货是当下企业销售的标配、是运营必须掌握的基本技能。 2020年直播带货很疯狂，2021年的直播带货将会回归理性，也会更加常态化和多样性，从达人代播、明星代播到个人、企业自播等等。 想要做好直播带货并非一件容易的事情，它涉及到人、货、场、流等多方面的内容。 今天村长想先和大家聊聊直播带货中人的部分，最重要的一个角色——带货主播。 到底哪些人更适合做直播带货呢? 或者说如果你想要做直播带货，需要具备哪些品质和条件呢？ 村长按照个人操盘直播带货的经验以及与其他主播交流之后，做了以下总结，希望对想要做直播带货的村民有一些参考意义。 01 直播卖货最不重要的就是颜值 一谈到直播带货，不管是新入局的玩家还是传统的淘宝卖家，许多人的第一反应就认为得在团队里面找个漂亮的女孩才能直播。 但这完全是认知偏差，虽然颜值高会提升用户的观感，但颜值绝对不是影响直播卖货最核心的因素。 其一如果你是做女装的话，越是做大众品牌的，主播太漂亮反而是风险因素。 因为主播穿起来很漂亮，但是用户实际穿在身上就成了买家版，用户心理落差大，退货率极高。 其二有些行业反而不需要漂亮，更讲究年龄、身份、经验的匹配。 比如你卖母婴用品的，有育儿经验的宝妈反而比二十多岁的妙龄剩女更有带货能力。 其三还有像做吃播的，助农的直播场，它强调场景的带入，用户更关注的是主播在吃什么？怎么表现的好吃？主播带着他去看了哪里？是工厂溯源还是深入田园？ 所以颜值可能是直播带货的加分项，但不是必选项。 有时候，企业老板出来直播比一个漂亮的员工直播效果更好，比如携程梁建章、交个朋友罗永浩等等。 02 直播带货，强调的其实是倾听 直播间对于很多人来说，不仅仅只是一个购物的交易场所。 有时候主播陪伴的作用远大于购物的引导，所以有些人主播不直播那一天，有些人也许会失落。 一个好的带货主播，应该是一个好的倾听者，要做到三个关注。 其一是关注用户，既要关注新用户的加入，也要关注老用户。比如今天哪位老客户又来了，你能直接喊出他的名称吗？ 其二是关注弹幕，主播卖货不是背台词，读说明书。陪伴的核心之一在于互动聊天。 主播要随时关注弹幕里面谁问了价格、尺寸、谁分享了最近的心事等，这让用户觉得受到了关注。 其三是关注需求，每当你推荐商品的时候，用户对你推荐的商品有什么建议，他们需要哪些商品？ 最近这款商品是不是之前用户迫切需要的，比如爆款返场、新品上新。 我把以上三点归纳为察言观色的能力，正是主播发挥着这种陪伴、倾听、沟通的作用，才有了交易的产生，因为有了信任基础。 03 理性的种草式消费引导 一部分村民应该在快手上看到过一些主播，叫喊式的销售，而且卖得还不错。 但希望大家不要被这种现象带偏了，虽然它是客观存在的事实，但一定不是主流。 没有谁在购物的时候想待在一个嘈杂的环境里，也不想要一个逼迫式的消费引导。 直播带货最核心的点在于通过主播个人的形象塑造，与消费者建立充分的信任关系之后，进行理性的种草式消费引导。 你向用户真诚的进行推荐，告诉他为什么值得购入这件商品，他的功效、品质、价值、福利等等。 直播带货越真诚，用户买单越容易。 04 对商品要有物欲和表达欲 一、物欲 如果你想成为带货主播，首先你自己得是个爱购物的人。 哪怕你的消费没有那么频繁，但至少一件商品摆在你面前的时候，你有想要了解、使用它的冲动。 如果你只对你自己关注的产品才有冲动的话，那你向用户介绍的时候是很难有带入感的。 二、表达欲 直播卖货就得敢于面对观众，不怯场。 尤其是只面对着一个摄像头、一块屏幕的时候，你也能置身其中。 害怕表达，简短表达，肯定是无法向用户介绍清楚产品的。 对于个人、企业自身来说，你不是像李佳琦、薇娅那样的明星主播，他们是需要在限定时间内完成某几款商品的介绍。 但是对于你来说，你可能一场直播只会介绍几款商品，如果你没有表达欲，一场直播就很难进行下去。 要在察言观色中，学会和用户一起去创作内容。 因为对于个人/企业自播来说，每天推荐的品是很单一的，但你直播的时长又不能太短。 05 对商品有专业的认知 李佳琦是口红一哥，薇娅是美妆一姐，尽管他们都在尽量拓展各自的带货类目，但他们始终有自己擅长的领域。 比如提到产品的色号、成分、使用场景等，他们如数家珍，并且能给出专业性的指导意见。 大家再去看看李佳琦的背景，曾是大牌专柜的BA。而薇娅曾成功开过数家服饰店铺。 所以他们对于产品的功效、用户的心理都十分清楚。 这也是为什么，我建议一些淘宝卖家自己开播带货，因为团队里面可能你对产品最了解。 当然对于即将从事直播带货的村民来说，先确定你要直播的领域，然后花更多的时间去了解它。 真正做到言之有物、言之有理、言之有情，言之有景色，这样才能打动消费者。 否则背稿式的直播带货，一开口就知道了，用户也很难有消费欲。 这里也要强调一点，所谓的专业能力不只是知道产品的功效而已。 其中生活的阅历，也是极其重要的，有生活经验的主播，在直播时候的表述是很自然的，用户不会觉得生硬，号召力也更强。 06 有连续直播100天的耐力 想要成为一名合格的主播，最后很重要的一点就是要有一个好体力！好耐力！ 关于996一直是大家争议的话题，但对于很多主播来说，007才是常态。 1、连续每天直播4、5个小时的体力 作为淘宝卖家来说，从晚上7点左右开播到晚上12点下播，是极其常见的。 我还见过有些主播，早中晚都在播，平均下来一天要播7、8个小时，这可比普通的上班辛苦太多了。 2、连续直播100天的耐力 直播是另一种商品详情页，直播更是情感的链接器。 你花多少时间陪伴用户，取信用户，用户才会有消费的冲动来回报你。 想要获得平台在直播流量的扶持，想要获得用户的消费信任，想要看到直播的成效。 我觉得连续直播100天是一个基础，如果你做不到这一点就放弃了，结果也可想而知。 关于这点最主要的是想要跟那些即将做直播带货的个人或者夫妻店主说的，因为你不是专业的机构，可以通过官方的资源、钱等来获得短期的曝光。 你的传播能力，和用户的信任关系都需要花时间来建立，所以要能耐住寂寞。 否则你播两三天就跑了，用户怎么敢消费呢？ 作者： 十里村
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发表于 2021-2-24 23:41:13
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发表于 2021-4-10 08:35:21
