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摘要：在大多数卖家们都在为店铺的流量销量如何提升而拼的焦头烂额的时候，淘宝上却新生出一群不走寻常路的小众卖家，他们不做直通车不做钻展，甚至宝贝数量都不超过10个。可他们每次只要新品上架，就会被万人疯抢，几秒内便全部下架。
在大多数卖家们都在为店铺的流量销量如何提升而拼的焦头烂额的时候，淘宝上却新生出一群不走寻常路的小众卖家，他们不做直通车不做钻展，甚至宝贝数量都不超过10个。可他们每次只要新品上架，就会被万人疯抢，几秒内便全部下架。
发现番茄家是一次偶然机会。打开店铺发现，店里只挂着寥寥几张图片，首页上写着大段毫无逻辑的牢骚话，说是网店，看起来却更像是一个私人博客。而这样的一家店，却2年时间就已经汇集7万的收藏人气和三冠的信誉，叫人怎能不去一探究竟呢？
品质好，高客单价也能被秒杀
说起秒杀，人们的传统印象是低价，低价对人的购买欲的刺激往往是最直接的，因此才会形成万人哄抢秒杀的局势。而番茄家是主营女包的，每件商品的客单价在300元左右。在淘宝箱包类目中，这算是一个中偏高的价格了。而这样中高端价格的商品，又是如何做到“秒杀”的呢？
光顾过她家的顾客，普遍反应她家的商品不仅款式漂亮，更主要的是品质高，堪比大品牌，而价格又比大品牌实惠许多。由于品质很好，所以大多在番茄家消费过的人，都会选择再次光顾。因此虽然是单价高的商品，但是由于其本身的品质好，人们同样会愿意为此买单。
品质好，并不是简单的没有瑕疵做工好就可以了，而更多的看重的是细节。用番茄自己的话说，就是要一看款式二看品质三看性价比。这三条说来容易，其实不简单。首先选款的时候，包的设计是很重要的，设计是其灵魂所在，大方简洁并有亮点有特色的包，才会有卖点且更能吸引大众。其次看包的品质，品质是基础。对于品质的挑选，不仅是要求材质好，还要拿在手里就有分量感。这种分量感是由皮包的各部分细节形成的，比如五金件用料好不好，包的内衬如何，包边的裁剪如何，做工方便是否到位……从每个细节去观察去感受。当这种对包的严格挑选形成一种习惯时，自己也会对包的挑选更有感觉也更有把握。而即便是款式和做工都很好，如果性价比不高，也会影响销量和评价。因为番茄对包的严格要求，所以每次挑款也都只有十来件甚至几件，店里款式很少，但样样都卖的不错且赢得了好口碑。
独家货源很重要
虽然商品品质好能赢得顾客的青睐，但如果款式大众化泛滥化，也很难以吸引买家。之所以能形式秒杀局势，探其究竟，还有一个原因就是番茄家的东西都很“独”，每个款都是淘宝上少有的款式。
像番茄每一次挑款前，都会先在淘宝上了解下哪些款是已经有人在做的，哪些是已经是淘宝的爆款甚至是泛滥的，在挑货的时候，就会特意去避免这类款式。在淘宝商品同质化日益严重的情况下，对店铺商品的要求也就越来越高。如果只一味追求网络爆款，商品就会缺少卖点，更缺乏市场竞争力。因此独有的款式，也是集聚店铺人气打通销量的一大法宝。卖家们应该挑选适合自己店里风格与定位的独款，将有亮点的款式打造为店铺独有爆款，提升自己店铺的人气与竞争力。
由于对款式质量和性价比要求都很高，所以外贸货成为了番茄的首选。外贸货的品质好，性价比高，更重要的是生产数量都是固定有限的，很少会出现跟单和补单。很多人以为工厂的货一出就是好几百好几千单，全部拿下资金压力会很大，但其实对于外贸货并非如此。外贸货属于工厂代加工，因此能出货的数量就会有多有少，卖家可以根据自己的情况量力而行。番茄在创业初期时候，由于资金少，能力小，每次去厂里都只拿小货（即数量不多的款），虽然数量不多，但对于淘宝销售来说，在这款上，自己就成了独家。
而如何让厂家可以给到独家货源呢？番茄说主要是要和厂家经营好关系。以她自己来说，每次去厂里拿货，虽然挑的款式不多，但都是拿整批货。对于厂家来说，这样就减少了库存压力。同时自己在销售的时候，也不会透漏品牌信息，在一定程度上减少了厂家的风险。还有就是给厂家回款一定要及时，在和厂家建立起良好的合作关系后，厂家也很愿意将款式好价格实在的款式推荐给自己。
买家成为自己营销帮手
淘宝上的秒杀店并不少，“小怡家”丶“小虫米子”都是大家熟悉的秒杀店。但这些秒杀店更多是靠推广手段，用“饥渴营销”的方式将某一款打造成秒杀爆款。而番茄家的顾客普遍反应说，那些秒杀店虽然价格也很实惠，但是服务往往都跟不上。在番茄家不仅东西买的很放心，而且服务态度也好，他们喜欢番茄亲切爽快的性格。
之所以每次上新款都会被秒杀，不仅是因为商品款式好品质高，更重要的是对客户的维护，拥有庞大的粘性强的买家群是秒杀店必不可少的要素之一。番茄说，她最初开店的时候，虽然很多地方都不及大卖家，但自己都会认真接待每一位顾客，不仅仅是给她们介绍商品的信息，还会和她们聊工作丶聊生活，把买家当做是朋友。从买家那里，可以获得很多宝贵的信息，比如她们给自己店铺的建议，她们喜欢的款式，她们更容易接受的价格，这些都是自己需要改进的地方。与买家建立良好关系后，再对老顾客实行一系列维护措施，比如会员特别折扣，上新提前通知，或者是特别推出一些特价的新品新款只供老顾客购买。依靠老顾客的口口相传，用户群自然也庞大起来。加之商品款式独，品质高，自然口碑信用就会建立起来。
这种“圈子效应”现在已被越来越多的卖家应用起来。将有共同爱好的买家集合在一起，通过QQ群和微博的形式，让买家相互交流秒杀心得与购物心得。当卖家在微博上传一款新品预告，买家都会争相收藏并在微博上转发分享，将这款产品的信息传递给更多的人。于是信息被广泛传播，看到的人如果喜欢，就也会收藏丶转发，再将这个信息传播给更多的人，以此循环。人们对于这种口碑相传的商品的信赖度很高，所以买家的粘性也就很强。
依靠买家建立良好的口碑，用不花钱的口碑营销为自己的店铺造势宣传，店铺的人气也蹿升的很快。但在高销量的同时，后续的维护也很重要。保证好商品的品质与发货速度，提供良好的售后服务，只有提升买家的购物体验，才会赢得更多的好口碑。
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发表于 2015-1-19 13:01:32
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