一丶 前言
大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,市场需求减少,很多店铺出现产品滞销,全店转化丶ROI下滑明显的情况。本文将分享直通车在店铺淡季营销中的一些应对技巧。 当然,直通车只是店铺淡季营销的其中一环,要更好的度过行业淡季,需要对行业丶对自身店铺情况更加清楚的认识和把握,这样才能调整好心态,应对淡季,为迎接旺季到来做好准备。因此,本文也会涉及一些店铺淡季营销建议。
二丶 营销思路
在淡季,店铺要做好内功,一方面是清仓,减少库存压力,维持店铺生存成本,另一方面是上新,上新既可以是淡季的过度新品,维持店铺的曝光和与消费者的互动,也可以是旺季的潜力款测试,为接下来的旺季产品打好基础。 下面就针对清仓和上新两方面来讲直通车的应用。
1丶清仓
清仓期间直通车的调整方向是结合店铺情况,控制投入预算,并通过优化,维持一定销量的同时,使店铺维持盈亏平衡。 具体优化从关键词,地域丶搜索人群,定向这三方面来讲:
a. 关键词
旺季之后,很多关键词的转化效果会变差,要及时根据数据反馈做出调整。那些花费较大,转化差的词,就没有必要一直留着。如果是原来用的比较好的词,可以先在表格中记下,到旺季的时候再用。(更多的弯道超车的技巧加秋裙:42。462。12。15,创立自己的电商圈子) 在舍弃效果较差的关键词之后,要根据自己的产品适当补充一些新的行业热词,来测试转化效果。除了热词,还可以通过数据魔方关注竞争对手的入店关键词,来做测试。
b. 地域丶搜索人群
很多产品的淡旺季更替,是与天气丶温度相关的。而不同地域的这种季节变化并不同步,我们可以用直通车现有的功能,充分利用这一点。 通过去年同时期同类产品的热销地域排行丶结合自身店铺转化情况,对直通车投放地域优化。file:///C:/Usersxiaoyang.yxyAppDataLocalTempmsohtmlclip101clip_image002.png
上图所示,为7丶8月份春秋被喜好度top20的地域,以下是直通车该宝贝在5丶6月份各地域成交数据,对于花费较大,又没有转化的地域,就可以暂停投放了。由于各地域可能偏好的产品款式等有所不同丶及发货地等影响,建议调整还是以店铺数据为主,行业数据做参考。
由于该店铺有推出夏被,因此清仓力度不是很大,如果是没有过度产品的店铺,可以还针对不同地域做针对性的推广活动(适当让利丶以优惠券或者赠品等形式给出)。
另外,可以通过天气标签丶人群标签做测试,找出产品在淡季转化较好的条件。以下是市场人群情况,可以做参考,优先测试。 file:///C:/Usersxiaoyang.yxyAppDataLocalTempmsohtmlclip101clip_image006.png
c丶 定向
单品定向:单品定向推出了新版,有投放人群和展示位置。投放人群分为访客定向和购物意图定向(单品兴趣点),部分店铺有展示位置功能,建议做投放测试哦~
店铺定向:店铺定向推广在淡季优化重点在于做一个清仓活动页面,或者在首页做一个淡季促销活动主题,让消费者第一时间感受到店铺的活动氛围。
认知客户是指90天内在店铺内有浏览丶收藏或购物车行为,但是180天内没有购买行为的客户群体。这部分群体有店铺行为,说明有购买意向,但未购买,通过清仓活动刺激,可以促成一部分的转化。建议尝试。
2. 上新
淡季除了清仓,还可以充分利用这段时间来做新品测试,寻找潜力款,为旺季产品打基础。 潜力款测试:在直通车操作上,可以结合去年旺季成交主力客户所在地域,年龄消费层级等条件经过筛选投放,根据测试周期内,产品的点击丶收藏反馈来评估。 同时可以在访客定向中选择老客户,来了解自己店铺客户的购买意向。 淡季新品测试:如果没有店铺没有淡季应季的产品,可以适当推出一些应季新品来做测试,丰富产品链,来达到平稳过度。
三丶 老客户维护
在旺季,由于出单量大,比较繁忙,在客户维护方面也许有欠缺,也没有时间很好的整理。而在淡季,则可以充分利用这段时间做客户关怀,深入了解客户需求,给消费者树立品牌形象,提高品牌价值。如果你做了,并做好了,就会在旺季比你的竞争对手,更有优势。
四丶 总结
直通车淡季营销,是要充分利用现有功能,把流量精准化,果断舍弃一部分效果不好的流量。对于主力成交客户,通过放大产品价值,或者提升附加价值,来促成转化。而对于店铺来说,淡季重在自身的调整和客户维护,关注竞争对手动态,挖掘自己的优势,并把这种优势放大,在消费者心中树立品牌形象,挖掘潜力产品,为旺季盈利做好准备。
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