经验分享：大多数小卖家死在前期的通病

宁静

宁静导言：本文是学生在咨询我车品的过程聊天内容，首先本人对车品是属于完全不懂的状况，所以也无法很专业去说的很深，只是在谈话过程中把自己的思考过程讲了出来，而从交流过程中我发现很多小卖家都是不考虑市场就直接干，最终导致伤痕累累却难于自拔，本文发表的原因是希望大家做事前会三思而后行，在做事的时候多做一些准备分析。

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我先把我讲的内容先用思维导图整理出来：



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接下来把之间的对话还原给大家，让大家了解对话的内容：

问： 09:23:07

宁静老师，先介绍一下我们自己：我们经营汽车雨刮器，本身是工厂，年中买的天猫店铺。有团队运作，配运营，运营助理，美工，客服。长期处于第一层级，自然索搜一直突破不了。现在团队比较迷茫，几个人每天就几个订单 ，同行很多通过淘客冲销量，一个链接就砸个十几万下去，我们不想这样做。但又不知道该不该跟，团队的运营经验不是很足。都不知道该怎么做了

宁静： 09:24:18

车品，单价是多少的

问： 09:24:20

车品--汽车雨刮器 同行价格普遍是68买一送一，或者39元单对。我们的定价是58元单对。原因是我们的产品成本比较高，质量也比价好。我们之前试过58买一送一，一天有五六十个订单，但是长期亏本，赚的钱都不够直通车

我们的店铺链接https://******.tmall.com

宁静： 09:25:56

店铺全部都是58的价格?

问： 09:25:58

现在根据汽车品牌定价3个。低端车39 中端车58 高端车98

宁静： 09:27:20

有没有了解质量和你们差不多的定价?

问： 09:29:03

在天猫的雨刮器行业里面我们的定价算比较高的。

https://aolin.tmall.com/category-301001893.htm?spm=a1z10.1-b.w13757155-16064595220.3.4e144446terQID&search=y&catName=%C7%B0%D3%EA%CB%A2

这是雨刮器里面卖得最好的，我们家的产品质量略高于他们家的质量

因为雨刮器需要客户较长时间使用之后才能反馈，又需要专业机构检测才能知道质量差别。所以客户对这个东西没办法直接反馈。

我们的优势应该是后期，但是前期我们一直突破不了几年的大店卖家的几万个评价与销量的卡位

宁静： 09:31:59

他家的主图比你明确多了，直接就是三十天免费试用

刚才是从主图的方面优化的，主图是初期阶段非常关键一个环节，决定你的流量是否能进入了，其次主打某个大众化一点的汽车产品，不要太分散你的精力，集中冲量，直通车关键词多用汽车品牌词长尾一点的(具体要看你们类目，毕竟我不熟类目情况)，第三如果你们买一送一是亏的，那可以推出一个主要汽车牌子，别做买一送一，就直接降低单价保证不亏少赚状态，淘客还有活动有合适的还是要做一点

问： 09:49:45

关于主推产品的选择我们是不是需要考虑避开竞争对手已经累积了非常多的订单与评价的产品？比如大众、别克。这些流量大，竞争也非常的大，我们之前实在推广过荣威这个产品，可以进前十，保持了2个月，也没办法突破。我们再考虑是不是因为荣威占有的市场份额太小了

宁静： 09:50:39

站在我不懂汽车的人来说，荣威我听都没听过，什么传祺我至少听过

问： 09:52:19

好吧，那我们可能是卖家的思维太重了。就是可以从标致，雪佛兰这些销量相对二线的来冲看看对吗？

如果从最热门的大众去做，是拿鸡蛋碰石头了吧

宁静： 09:53:11

对呀，你太小众化本身市场就小，根本就带动不起流量

另外要知道你们的搜索特点基本带汽车品牌

客户对别的品牌产品根本不感兴趣，所以你主推的太小你就缺乏上升空间了

而且要从二线里挑个品质比较好的牌子

我们的流量都是精准的。大众的客户只卖大众雨刮器，不可能考虑荣威的

所以你最好不要单一做雨刮

应该扩充主力牌子的，另外买一送一不一定全部送雨刮，可以尝试这个汽车其他辅助产品，比较便宜的

问： 09:56:27

您的意思是关联销售，扩大单个客户的转化与成交额

有可能是工厂的思维太重了，我们觉得如果连我们最拳头的产品雨刮器都最不起来，其他产品更不可能有突出的机会。

宁静： 09:57:43

对呀，因为你想想

我比如做大众起来了，但是说白了你其他牌子的雨刷也还是零。因为人群本身就不相干嘛

问： 09:59:48

所以我们的店铺其实是长期打款的过程，比如大众打起来了，之后就要集中精力去打别克，别克起来了再集中精力打福特，理论上是每一个产品都需要打一遍，然后才有可能有与之匹配的车型流量的慢慢流入

宁静： 10:00:08

是呀，那样很累，一个不好店铺就变成0

而且雨刮的寿命还是相对长对吧，这样一来也不要考虑什么回购问题

问： 10:02:23

是啊，回头周期至少半年到一年

宁静： 10:03:43

所以你们做之前这些都没考虑清楚，能不作死才怪

问：10:04:34

我们完全没有选品啊，只是因为本身有雨刷的工厂，然后看我们的经销商雨刮器的销量卖得不错，然后就冲进来了。然后痛不欲生

怕您比较忙，集中咨询两个问题：1、我们近期的思考是想通过打感情牌，把产品关联客户使用场景触动客户的内心，绕过竞品的评价累积与订单数累积有没有可能？2、淘客冲销量有没有可能会打乱人群？

宁静： 10:10:14

第一个问题，是否能打动人是你的营销点具体是怎么去做的结果，但是差异化方向是对的

第二不要是那种超低价冲淘客的，是不用太担心人群问题，另外你们这种类目其实本事就是从品牌限定了人群，更不需要担心标签乱，谁会没事买自己不用的雨刮

XXX 10:12:25

目前行业的销量基本都是淘客冲销量，而且是以超低价5.8元/对 50%佣金再冲

宁静： 10:13:20

人群不用担心乱，你们都标签是比较固定的

XXX 10:15:22

行业都是用超低价冲淘客，其实也表明了淘客不会冲乱人群

宁静： 10:36:17

不过你这段话给了我一个不错的例子

这是目前很多小卖家通病

考虑不周，不做分析

就冲冲去做一个类目

结果陷入进去后就难再自拔和选择权了

问：10:37:51

我们甚至搞不懂我们的竞争对手是怎么赚钱的。他们也是全店雨刮器

宁静：10:38:23

所以你们都不好好搞清楚能否盈利，这里很多东西其实我都教过了，只是大家都不认真去静下心去思考下

XXX 10:39:52

然后先把人员配齐了，想着说有工厂优势，不怕。现在每个月单人工办公场所就亏好几万

老师，我们会根据您的指导先从主图、集中冲单品销量、详情差异化、还有选品先努力起来，毕竟团队还是需要动起来的。

我们的团队都还是很努力的想把事情做好的，你说我们有可能突破得了现在的困境吗？

宁静： 10:44:23

还是有的，现在关键一点解决转化问题和销量基础

XXX 10:46:17

嗯，我们先动起来。

尉雨泽

学习雷锋，好好回帖！

左紫菱

楼主的病历本丢我这里了！

叔锐精

今天上网不回帖，回帖就回精华帖！

袁晏静

突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！

虎梦菡

最近精神病院在打折，楼主去看看吧？

玄德泽

收藏了，改天让朋友看看！

顿晓丝

今天怎么了，什么人都出来了！

可高旻

很有看点！

邰奇伟

我和我的小伙伴都惊呆了！