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派代网大神干货： 01 上海舟山，是我国最大的带鱼产区，通常情况下，很多零售商去舟山采购带鱼，都是尽量保留带鱼的长度，不要掐头去尾，而有好东西的寻味师（负责采购的产品经理）去采购的时候，告诉带鱼公司，我要的产品，都要掐头去尾，并且不要中间内脏一节，因为这一节是带鱼有腥气的主要原因。 这样一来，一条带鱼，有好东西只要两截最好的，这让带鱼公司老板有点不满，他们做带鱼这么多年，还没见过这么“变态”的要求，一开始是很不乐意的，不过，有好东西想了办法帮助处理剩下的带鱼，公司才同意给有好东西送货。 ![]() 选品堪称“变态”，好东西如何做成 社交电商的新标杆？！" inline="0" style="border: 0px; display: block; max-width: 620px; cursor: pointer;"> 这种“变态式”的选品策略，是有好东西这家创立两年的社交电商的常态，曾经为了选出一个鸡蛋，寻味师吃了一千多个鸡蛋才最终定下一个五彩鸡蛋上线。 他们把采购成为寻味师，这家公司有50名寻味师，但每个月，只有60个商品上线，每个寻味师一个月才上线一个SKU的商品，整个平台也才400个SKU，却撑起了月销8000万的业绩，他们在今年一月份获得2000万美元融资，半年后又在7月份获得5000万美元的融资，这是一个什么样的神奇模式呢？品类这么少，业绩却出奇的好，还被资本广泛看好？ 02 “有好东西的模式并不复杂。”创始人陈郢接受媒体采访时，在白板上画了他们的商业模型，他们的商业模式主要是服务两个群体：一个是寻味师，一个是甄选师。 开头提到的寻味师，是公司的产品经理，负责从采购到交付消费者的所有流程，但是，他们的服务对象却是甄选师。 甄选师是一个个小圈子的意见领袖，都有自己的社群，大多是宝妈群体，他们用自己的信用来甄选优质的商品给到社群，所以，寻味师寻找的产品，一定要得到甄选师的支持才会上线。 因此，有好东西社交电商模式的关键，就在甄选师这个环节！ 甄选师可以自己做销售，有8%的分成，也可以推荐下一级甄选师，也一样有奖励，有一位宝妈推荐了220位甄选师了，收入还不错。 但是，也就是得到推荐奖励而已，下一级带来的销售，上一级是没有分成的。 这是跟云集、环球捕手和微商完全不同的地方，虽然都叫社交电商，虽然都在微信里活跃，但有好东西、爱库存等，都是只有一级分销，云集与微商都是多级分销。 这两点最大的不同就在于，有好东西是零售型社交电商，而云集与微商是分销式社交电商。 对于甄选师来说，他们必须把商品卖出去才能挣到更多钱，而不是拉下线。 所以，他们的商业逻辑，只能是，我要推荐好的商品，我要让群友不断的复购，才能挣到钱。 在社交电商圈，甄选师也好、意见领袖也好、代购也好，统一称之为小B，小B管理好社群，平台做好供应链，所有人赚的都是商品零售的钱，而不是拉人头的钱。 陈郢认为，这些小B就相当于在微信上开了一个门店，如果这个门店开在线下，装修、店租、人力、进货等各方面，恐怕要投资二三十万，但是现在，有几个微信群，管理好两三千人，也可以开店。而且，微信群是一个很好的零售场所，但朋友圈就不是，朋友圈是一个广场，买家卖家不明确，但微信群内，买卖双方都很明确，不会屏蔽拉黑，而且成本很低，没有先期投入，只需要做好复购，就能有不错的收入。 如何才能提高复购呢？ 东西要好、价格要低、体验不能出差错，用户就会愿意继续在你这里购买。 03 怎么才能做到东西好？ 现在不缺商品，甚至，商品已经泛滥，但是，用户却很难找到适合自己的商品，所以，商品精选，一定是未来的大趋势。 甄选师要为群友挑好的商品，但是，甄选师的供应链能力并不强，只是懂某个产品而已，所以，甄选师负责收集用户喜好，寻味师根据甄选师的要求去不断改进。 虽然每个月只有一款商品的上线任务，但是，寻味师的压力还是很大的，陈郢说，他们目前50位寻味师，都是自己培养的，市面上没有此类岗位，其他零售企业，负责选品的都是采购，采购为了出业绩，每个月上线100款，他都能找到供应商，有时候，找到一个供应商，几百款产品就解决了。 但是有好东西的寻味师很“变态”，需要从几百个供应商中，选择一款商品，这跟其他零售的采购思维是反着来的。 为了挑到这一款商品，每个寻味师要为自己负责的品类建立一套品质标准，并且要把包装、仓储、物流、配送的所有环节都做好。 先说品质标准，什么才叫好呢？ 开头提到的带鱼和鸡蛋，都是最普通的商品，随处都可以买到，但是，有好东西的寻味师要做到的是，从中挑选出一个更好一点的商品。 “好”是一个非常抽象的概念，零售的四个目标：多、快、好、省，其他三个都可以通过数字来衡量，比如一小时送货还是半小时送货，这是快的标准，盒马京东生鲜做的是这个目标；多，看SKU 数量，京东阿里的商品数都是很多的；省，也是可以衡量的，价格战很容易对比，唯有“好”，没法说，只能凭用户的感觉。 而且，对于零售商来说，其他三个都是可以通过砸钱就能砸出来的，但“好”是有钱也未必砸的出来，就是得需要慢慢摸索，一点点改进。 陈郢要求寻味师要具备三个能力：对产品专业、有死磕精神、有用户视角的代入感。 他们挑选的鸡蛋，就是寻味师吃了一千多个鸡蛋后，挑出来的，这就是死磕精神，还有一个产品叫泰国椰青，截至目前销量13万多单，这是有好东西卖的最好的单品。为了这个单品，他们的寻味师也是死磕。 世界上最好的椰青在泰国，国内也有很多平台在卖，有好东西怎么才能做的更好一点呢？ 他们就在运输环节下功夫，比如一般情况下，泰国椰青进入中国，漂洋过海要一个月，停在码头没来得及卸货也要一个月，虽然椰青保质期有四五个月，但时间久了，终归不新鲜。 所以，他们就想方设法，让产品在途时间缩短，从采摘到入库最多不超过15天，从而保证椰青的品质，这在国内，是一种极致速度了，这就需要一个一个环节的死磕。 用户视角是让寻味师能够站在消费者的角度，找到产品好用的细节，如果你是宝妈，你会发现一个产品对于保护孩子的特别之处，这个东西说出来之后，会让用户产生同理心，那么，寻味师就是具备了用户视角。 这跟7-11很像，7-11的经验是，新奇特的商品并不会带来大销量，反而是日常商品，能够做好更好一点，才是销量最大的。大闸蟹虽好，你不会天天吃，但是饭团、关东煮这种日常产品做好了，反而市场更广阔。 当初，7-11为了做好关东煮这个品类，在全日本找最好的鱼骨来熬汤，就是要比别人做的好一点，不是做最好，也不是做最便宜，就是要比别人好一点，那怕只是汤比别人好，那怕是为了在办公楼这种不能用明火的地方做热食，只要有一点能比别人好，那就去做。 不过，7-11的好，要比别人贵一点，有好东西的产品光“好”还不行，价格还要低，所以，寻味师只能从源头找产品，去掉中间环节，目前为止，400多个SKU，40%是自有品牌，都是直接跟生产商合作。 物流怎么解决呢？生产商不可能有物流仓储配送。 一开始，他们做过一件代发，让商品从供应商的仓库直接发到消费者家里，但是用户体验不好控制，做了两个月，停掉了一件代发，在还没有大规模融资的时候，就坚决的建了仓库。 原因很简单，自己辛辛苦苦选的商品，花了很大的代价，如果因为物流配送环节出问题，太不值得了。 而且，你既然是选择了好的产品，那么你的顾客必定是注重品质的群体，也就是中高端用户群，他们是很讲究用户体验的，一件代发这样的事情，是不可能做好物流配送品质的。 所以，陈郢决定，停掉一件代发，建立仓库，找顺丰和京东物流这样的靠谱服务商，服务周边用户，先做到次日达。 最终， 90%的甄选师会留下来继续做，50%左右的新用户会有复购（每个月下单三次才叫复购）。 这一切都是环环相扣，从最初的“变态”式选品，到甄选师，到物流配送，每个环节，都是“只能这么做，只能做的更好”，否则，整个模式就会崩塌。 04 一个公司，最好只有一个逻辑，围绕这个逻辑，彻底打通，就会很牛X，拼多多主打便宜，为了便宜，不惜让假冒伪劣盛行，让便宜商品通过裂变模式找到喜欢便宜的人群，这就是他的逻辑。 而有好东西，围绕“好”这个字，构筑了一个新体系，不断找到好的东西，而后让好东西通过社群模式找到喜欢好品质商品的人。 既然产品那么好，干嘛不做多级分销呢？ 这是一个认知逻辑的问题。如果你让你的渠道觉得，拉人头也可以赚钱，那么就没人愿意卖货了，为什么要把社群领袖叫甄选师？就是要把他们的职责放商品上，而不是拉人头。 云集和环球捕手就不一样了，他们一开始是拉人头模式，但是用户去了之后，发现自己既卖不出货，也拉不来人头，这时候，用户思维就要面临转变，“我要不要留下了？”如果能够留下来，那也好，证明商品本身也是有吸引力的；如果留不下来，那就意味着你的商业逻辑要崩盘了。 05 有好东西的客户留存和复购，让陈郢看到了这个模式的潜力，不过，这种精选模式能走多远做多大呢？ 哈佛MBA毕业的陈郢对这套模式的天花板也看的清楚，那就是SKU会比较有限，也就两三千，但是，市场可以很宽广，costco也是精选模式，照样成为世界级的零售商。 现在，有好东西的5万个甄选师，有4万个在北京，就是因为只开通了北京一个仓，融资之后，将会在全国开仓，据悉，今年就会在华北、华东、华南开几个仓，如果仅在北京，每个月就8000万销售，那么，扩张到全国之后，这个模式的想象力，还并没有全面展现出来呢。（调戏电商）
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发表于 2018-8-12 11:50:59
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发表于 2021-8-23 01:50:18
