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[运营相关] 分销产品:产品描述的流动性

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发表于 2018-10-8 17:09:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
派代网大神干货:
第一个问题:我有工厂有货源,假如有几百家淘宝店帮我卖产品,我不用自己在网上开店了吧?

网络分销不可以代替直营

在现在的互联网时代,大家会有一个误解,那就是觉得线下好卖的商品在网上也就一定好卖,其实这个认识是错误的。线上与线下其实是两个完全不同的市场,作为品牌商自己不可以不懂网络零售,不能只把自己的业务简单地交给电商代运营公司或者扔给分销商去做。其实品牌商自己就是最给力最典型的渠道。那么品牌商应该如何发展分销商呢?我认为品牌商发展分销商的前提是必须自己走完完整的销售闭环,然后再把成功经验复制给分销商,而不要去指望牛掰的分销商帮你冲锋陷阵改变战局。因为人家牛掰,自然也就看不上你,不愿意把资源都投入到你这一边。

我之前接触过原来做外贸的客户,发现这些客户的思维仍然没有转变过来。这些客户会觉得之前自己的产品出口海外随随便便都是几百上千万,拿到网上去卖或者做分销应该也不差。但是结果往往是网上销售业绩惨不忍睹。为什么?因为之前出口海外的产品只需对接外国买手公司就行,人家提需求,这边的工厂只负责整一个市场运作的其中一环:生产就行,而外国客户则把消费者行为分析,营销等环节全都包了。等到这些工厂要转型电商的时候,才发现自己除了生产之外什么都不会,在电商的挫折与吃亏教训也就成为了必然。如果这些工厂连自身的电商内功都没有修炼好,又如何去发展网络分销呢?

网络分销不能代替直营还有一个很重要的原因就是现在的电商已经是商品泛滥的市场,流量入口十分地单一,重度的马太效应使得现在的分销商的日子极为难过,像以前那样做简单的分销铺货已经解决不了产品不好卖的问题了。

第二个问题:电子商务就是扁平化直营,分销渠道要消亡吧?

渠道是不会消失的

主要有以下几点原因:

1、品牌旗舰店类型的单店解决不了用户多样化的需求,客户会出现在不同地方或者不同的消费场景中,通过不同的关键词找到他自己想要的东西,不同的消费者有着不同的细分需求。如果想要覆盖到这些不同的消费者,单店是远远做不到的。所以即使是小米苹果这种极具知名度的品牌依然需要多渠道来覆盖消费者。

2、分销商的参与能够更好地利用品牌商自己以外的资源帮助品牌成长,同时也能够与客户建立更多地接触点,为客户带来更好地服务。因为在品牌服务中,人与人的交流的是不可替代的,而品牌商要接触每一个需要服务的消费者也不是太现实,所以让分销商来参与就是一个很好的解决方法,当然前提是分销商也能够分到利。

3、从电商平台的角度出发,他们很有动机去限制单店的规模,通过控制流量入口,鼓动卖家在平台上投放大量广告来提升平台自己的业绩。在这种情况下就需要网络分销商来扩展品牌产品的流量来源从而降低品牌旗舰店因为过多依赖平台的集中风险。

小品牌更需要分销

虽然说现在的世界是平的,信息的流动加快,消费者只需要通过互联网就能够与任何品牌建立连接,但是各种乱七八糟的信息也在充斥着消费者的心智,消费者每天都被无穷的信息包围着,几乎没有时间去寻找品牌信息,主动搜索的需求逐渐下降。而分销的好处就是能够在第一时间呈现在客户面前。对于具备知名度优势的品牌而言,类似小米,像平地的一座高楼,大家都能够看得见,所以对于分销商的依赖也相对较弱,但一旦这种品牌没能够在市场上保持领先的位置,其雪崩风险也就更大。对于知名度低的小品牌而言,分销是低成本、高效率、精准的传播途径。

第三个问题:怎样才能把网络分销做好?

把多样化做到极致

把多样化做到极致主要分为以下几个方面:第一、越是非标的产品越适合做分销,因为不仅能够保证分销商的专供产品,还打乱了消费者心智中的比价系统,实现产品对于较多消费者群体的覆盖。第二、消费者需求、消费场景、消费人群等消费者接触方式的多样化;第三、充分利用分销商的背景、资源以及销售方式的多样化。第四、运营方式的多样化。只需要对于以上四个大类进行不同的排列组合,就能够形成针对不同分销渠道的不同卖法,覆盖到每一个有潜在需求的消费者。

电商铁三角:产品*渠道*运营(注意这里是乘法)

产品是带有势能的蓄水池,渠道是是水管,而官方旗舰店只是自营水管之一,运营就是不同马力的水泵。产品越好卖,蓄水池的势能也就越高。渠道越多就是运送水的水管越多。产品分销运营越给力,那么就是送水的水泵压力更大。网络分销就是围绕着这三块内容来展开的。这三者结合在一起就是电商分销三个组成要素。
这一点是今天分享的核心:产品描述与产品是有区别的,产品描述与产品是分开的!

怎么理解这一点呢?以前在消费购买东西一般都是在线下实体店购买,产品实物由于可接触,直接就影响了消费者的购买决策,而如今消费者都在网上购物,直接影响消费者购买决策的是产品描诉,而不是产品本身了。所以针对这一点,品牌商应该根据不同分销商的店铺消费场景,为同一个产品制定着不同渠道的产品描述方案。也就是同一种产品对应n种消费场景、n种消费人群、n种消费渠道。举个例子,同样是电高压锅,可以在专门的电器类店铺的分销渠道售卖,也可以在专门家居类小用品的分销渠道售卖,甚至可以在母婴系列店铺中按照婴儿妈妈的购买场景去设计产品描述,这样做的好处就是在产品端不用涉及到很大的改动,但是又能够通过分场景的产品描述覆盖到不同的消费人群。我觉得具备从好卖产品的产品描述中反过来去定义产品能力的人(既懂得消费者、又懂得产品供应链)将成为未来抢手的电商人才。

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发表于 2021-5-27 23:29:10 | 显示全部楼层
缺乏激情了!
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发表于 2021-10-8 03:53:34 | 显示全部楼层
大神好强大!
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发表于 2022-7-4 17:32:33 | 显示全部楼层
很给力!
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发表于 2022-9-15 20:16:32 | 显示全部楼层
楼主人气很旺!
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