派代网大神干货: 直通车怎么去拉搜索? 很多人直通车推了,也有成交了,但是搜索一直起不来怎么回事? 今天就重点从几个维度来分析下直通车 一.产品 先来看下我最近操作的一个单品数据 类目就不说了,因为答应掌柜要保密 这款是从5月23号开始投放直通车,一周的时间,访客差不多拉到1万。 这里我再强调下,这个单品每天成交都是真实成交,没有刷单,没有报任何活动,引流来源就只有直通车。 为什么起得这么快? 首先是直通车花的多, 每天直通车花多少呢? 我给大家的建议是控制在这个单品每天的毛利润以内, 比如单品毛利润30%,每天卖1万,每天费用就控制在3000以内 先来看下这款的一个花费情况 这款高峰时期差不多每天花10000,卖35000,毛利率30%,费用基本上算是控制在毛利润以内的 但总的算来还是会略亏,因为还有人工成本,天猫扣点和一些杂七杂八的成本 直通车的作用是要短时间内迅速起量,你如果省着钱花,本来一个月就能冲上去,结果要花三个月的时间。 为什么后面我的直通车费用降了呢? 我们本身是决定一个月之内冲类目第一的,类目第一的单品每天销售额7万,我们冲到35000的时候发现供应这边遇到瓶颈。 因为货发不出去了,很多顾客开始申请退款,工厂那边还在加班赶货, 所以这里也给大家提个醒, 在你销售额的同时,你要确定各方面能否跟上 我们来看下手淘搜索的变化 从23号手淘搜索600访客,到31号手淘搜索6000访客,因为没有报618活动,所以1号之后手淘搜索有下滑 收货人数还没上来,为什么搜索起得这么快? 有个规则叫做:直通车钱花得越多,系统就会给你越多的手淘搜索 所以直通车带手淘搜索要比其他方式带手淘搜索效果要明显一点 像我们做淘客或者其他一些活动,一般是在确认收货之后,也就是说差不多一周之后,手淘搜索才会明显上涨 但像直通车如果烧得多,当天搜索就会明显上涨 同理,你的直通车费用降下来了,手淘搜索也会掉 这里不是建议大家烧得越多越好,前提一定是建立在一个可接受的推广占比 二.还有个关键性因素,就是转化要OK 什么叫转化OK呢? 就是你的转化率不能低于同类目同客单价的同行 这一点非常重要,你的转化率差,搜索肯定是起不来。 你直通车硬推是能推上去的,但是推上去之后是稳不住的 我们产品的转化率基本上是和同行持平的,同行卖得很好的,直通车推得很少 也就是说我们冲上去之后,直通车很少的花费也能稳住日销 我这里说的转化一定是搜索转化,不是你的直通车转化,我们来看一下一个特殊的例子 这是一个数据线单品,5月25号开始操作 关于手淘搜索 差不多一周的时间,搜索从0拉到750访客 单品直通车花费 没办法做到持平, 是因为搜索一直起不来, 为什么起不来呢? 就是因为前面我说到的,搜索转化率太低了 可以看到,直通车转化率有22%的时候,搜索转化率应该在30%左右才算比较正常的,而同行的搜索转化差不多也是在30%左右 而搜索转化率比直通车低,这本身就不正常 这类产品冲上去之后,费用降下来,但是因为搜索转化稳不住,销量肯定会掉下来的,这类产品不建议去推 所以转化指标这块,一定是以搜索为标准,搜索一定不能低于同行同客单价 如果低于了怎么办? 那就去优化一下页面和主图视频,尤其是主图视频这块 如果还是不行怎么办? 那就果断换产品 前面讲的两个产品,一个手淘拉起来了,一个手淘没拉起来,这样大家应该方便理解转化对于搜索这块是多么重要的一个因素 二.不适合做搜索的产品 1.高客单价产品 2.转化率差的产品 1. 高客单价为什么不适合做搜索? 为什么这里以机械键盘为例。 销量排序靠前的,客单价在19.9到100多 那么1000左右的客单价,适合做搜索吗? 同行的收货人数在3万左右,我们1000左右的客单价,是做不到这个销量的,因为店内最高销量也才200左右 记住一点,我们做手淘搜索最终目的是做销量排序下的搜索流量,因为只有这部分的搜索流量转化最高 这个客单价,是肯定做不进来这些搜索流量的 那么适合推直通车吗? 适合! 直通车我们不一定要拉搜索,我们可以去做投产 我们可以多款多计划的推,做全店动销,这个我其实我以前讲过,不过以前讲的是女装 [小雨直通车实操手记]第13天 直通车低价引流 http://bbs.paidai.com/topic/1161950 当我们搜索不好做的时候,我们直通车就必须要直接做到盈利,这一点我希望大家记住 当然,他这里本身操作有很多问题,点击率差,质量分低,没有去测图,也没有去做人群,如果优化好了,数据应该还能提升一个档次 我不是说他做得不好,因为毕竟人家店铺页面已经做得非常好了,间接转化这块已经高达50%,我只是想说他直通车这块可以做得更好 关于如何去优化间接转化,我以前也讲过 [小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升 http://bbs.paidai.com/topic/1256969 以前虽然讲的是女装,不过原理是一样的 大家操作高客单价产品的时候,一定要围绕投产来做 关于拉搜索和做投产,有一个本质的区别就在于花费的不同, 通常来说,拉搜索的时候,单品的一天花费可能就上万甚至几万,单品的推广费要控制在单品的毛利润以内,直通车可以接受亏,单品总的不能亏,后期起来之后推广费降下来,靠搜索盈利 而做投产的思路,花费一般很难做上去,因为我们要确保直通车做到盈利,这种模式是直接靠直通车盈利 1. 那么对于转化差的产品呢,直通车可以操作吗? 比如说,你店内产品都属于正常价位,但是转化都差,一个稍微好点的款都找不出来,能不能推直通车呢? 以前我讲过女装,如果说转化都差,我们可以去测出一些点击率好的款式来推,多找一些点击率好的款,多计划,做低价引流,不断压PPC,账户最终还是能做到盈利。 但我今天主要讲标品, 这是我操作的一款膏药,“膏药”这个词是行业大词,但是大词太贵,我们做不起 这个词的行业均价都到4.5了 因为产品转化不够,大词只要一做就是纯亏 这只是截的最近的数据,这个大词我以前已经亏了很多钱了! 那么大词都不做,还能做进来流量吗? 能! 我们可以去做一些竞争低的词, 标品类目做投产,主要是围绕词来做 比如 “舒筋健腰丸” 我的产品不是舒筋健腰丸,我卖的是膏药贴,这个词对我来说是本身是不精准的,但是这个词竞争低,有段时间3毛钱就能拿到流量 本身产品是围绕ROI来做的,这类词就很适合我 我们再来看看大词 每天搜索虽然高转化也高,但是竞争太过激烈, PPC3块起步,如果要做投产就不能再去做大词,而膏药这个产品投产至少要做到1.5以上才能盈利 所以通过对于词这块的选择,我们最终是做到一个盈利的状态 标品的投产最终都是围绕词去优化,去找一些竞争不太激烈的词来做,有时候这些词可能是不太精准的, 比如上面 “舒筋健腰丸”这个词, 这个词因为相关性太差,质量分永远只有6分,但这类词只要能给我们盈利就行了,我们只考虑盈利,你如果能多找到一些这样的词,账户就可能扭亏为盈 两种直通车的打法基本上已经介绍得差不多了 1. 拉手淘搜索的玩法,属于高投入,高回报,适合有一定资金实力的掌柜,想要去冲类目top的掌柜 2. 围绕ROI的方法,适用于资金不太雄厚,想要稳扎稳打,一步步慢慢来的卖家 最后总结一下今天讲的: 1. 手淘搜索跟产品转化率有关,转化率越高,系统给你的手淘搜索越多 2. 手淘搜索跟直通车投放量有关,直通车花费越高,系统给你手淘搜索越多 3. 高客单价产品,风格店铺以及其他间接转化好的店铺,尽量围绕投产来做,多款多计划一起推,做全店动销 4. 对于转化差的产品,通过关键词的优化,做一些低竞争的词,账户有机会做到盈利
作者:陈强1992
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