电商大亨

标题: 2016年店铺定位中小卖家市场分析（上） [打印本页]

作者: 花不染 时间: 2016-4-7 09:22
标题: 2016年店铺定位中小卖家市场分析（上）

这里我给各位讲一讲如果做好您的店铺定位。

首先肯定很多人都会问我，干么要做店铺定位，小卖家只要排名靠前，有访客，能卖货不就可以了么？我这里讲一个故事给你们听，明代中国农村一位妇女翠莲家中有一台织布机，翠莲每天都织很多的布匹准备去卖，当天全部织完找人借了一头毛驴驮到集市去卖的时候结果不好出手，为什么会这样子呢？因为她家有布匹，别人家也有布匹，竞争很激烈，结果在集市转悠了一整天都卖不出去，最终好歹和别人换了三斤大米回村里，翠莲这个时候已经是筋疲力尽，又织布又借毛驴又赶集的，折腾了半天所得只有三斤大米。那么像我说的这个故事其实恰似中小卖家真实写照，我们中小卖家比如市场线下有货源，直接头脑发热的去进货上架，上架期间又要拍照，又要整理详情页主图还有宝贝参数，然后等上架后发现卖不好，因为竞争太激烈，市场份额很混乱，不得不降低价格甚至赔本的价格出售去清仓也好，这样下来，岂不是应了淘宝那句话:”赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心”,是不是很累还不赚钱，甚至有的不赔本就好了，我想这是大多数中小卖家的状况，如果认为是这样子的在下面留言表达下您此时的心声。

那为什么会这样子，难道是我们不够勤劳？还是我们产品质量不好...........这些都不是主要原因，最主要的还是没有去做第一步的市场分析和定位，逆向思维去思考下，如果你做了店铺定位分析，知道自己的货品如何布局，市场容量大小生存竞争，还会像刚才说的那样子么？我想不会，起码您会滋润一些，那我们如何去做店铺定位呢，接下来跟着我们的节奏一步一步来做剖析。（此处应该有掌声.............................)

这里我以一个五金工具为案例来讲解，用到的工具生E经专业版，我们店铺定位有两个点，货品定位和市场定位，货品定位就是结合我们自己所掌握产品选择性控制，市场定位也可以说成市场容量，整一个行业大盘需求竞争，这两者没有先手顺序，都是相辅相成的关系，我们今天主要来讲市场定位的需求判断，货品定位会放在下一次来讲。

比如五金工具箱类目，这个是一级类目，下面还有很多二级子类目，例如手动工具/机械工具/电动工具等等。我们做市场定位首先要结合我们自己的货源细化类目产品，我到底去做哪一个二级类目系列的产品，精细化自己的主次方向，找准切入点。

生E经—行业分析—选择自己所拥有货源产品类目—子行业成交量对比

从图片我们可以看出来我们每月子行业成交量状况，其实这个地方用您的肉眼大概一看，多翻动往年几个月去查看一下，都可以看到成交量排前几位的都是手动工具机械五金电动工具，如果您是一个比较心细谨慎的同学，可以将2015全年12个月分的所有子类目成交量手动整理到EXCEL表格，用实实在在的数据去告诉您，做成后的效果如下图

那么我通过以上数据可以知道我们如果要做五金类目，是不是要以手动工具和机械五金类目方向去找货源，那么我们知道了我们要做五金类目下手动工具二级类目，可以缩小我们的产品方向，问题来了，手动工具下面也还有很多产品，我们怎么去解决呢，还是按照上面同样思路去解剖，选择子类目手动工具类目，如图

那么我们从上面可以看出来，我们选择点击之后又可以发现有很多细分产品类目了对不对，这里我们还是要做一个EXCEL表格，整理2015全年数据更直观的来分析，如图

那么从上面的表格我们可以知道手动工具2015年整个市场销售额指数是215609.545（销售额指数只是销售额相对值，不代表实际销售额），你们会发现这个行业是不是很小，属于小类目，那么我们接下来按照销售额指数去继续优化此表格，如下图，可以发现市场份额占比最大的是工具组合套装占比32%，那这里很多人会问刚才我们第一步是以成交量为依据，为什么这个时候我们要用销售额指数呢，那我来问大家，我们做淘宝不论是优化也好，还是推广也好，最终的目的是卖货吧，那么卖货就代表我们的销售额对不对，我们在做运营计划和目标的时候你有发现成交量为目标的么，是不是都是以销售额为目标，而且销售额可以看到你这个市场的空间性，比如从这张图我们可以发现工具组合套装占比32%，2015年手动工具全年215609.545，是不是可以算出来工具箱组合套装在全年销售额指数是215609.545*32%=68995.0544，如果我们按照每年整体增长率在20%的话，那么2016年全年销售额指数82794.06，如果细化到每月每天，那么你是不是知道相对的销售额指数啦，如果你作为一个运营，您的boss问你，今年销售额给我做1000W，你就直接判正确的能否帮他判断能否做到，不用再心惊胆战不自信的去回答，或者反过来说老板让你做1000W的销售额在工具组合套装下面，你觉得可能么，刚才我们算了全年的销售额相对指数是82794.06，这是负数的关系了，如果您能完成指标，你就是奇迹，对吧！同样在做全年运营计划的时候是不是也心中有数啦，这就是这张表格能给我们带来的额外价值，不单单是让我们判断市场份额容量。

从以上我们可以知道我们要做五金工具—手动工具—工具箱组合套装产品了，对于作为老板的自己，是不是可以去市场选货更清晰了。那么上面我们所说的就是市场定位的中的需求，为中小卖家阐述了结合自己的线下市场货源如何去细分我的产品选择。所讲的只是其中一种方法，如果有条件的派友可以用生意参谋专业版去分析更好，因为里面牵扯一些品牌因素还有一些具体指标更详细一些，比如客单价/转化率等，都可以算出来。对于整一个市场定位需求会更清晰一些，而且如果一些商家品牌因素核心占比比较高的话（针对天猫商家），你可以利用同样的方式去做一个品牌定位，确定您的行业是否是在弱化您的品牌元素还是强调您的品牌元素，对于整个店铺都会有帮助，下次的分析还会继续是店铺定位里面的市场分析竞争和货品定位.

作者: 夕炳君 时间: 2016-4-7 09:59
好帖子！

作者: 宏妍晨 时间: 2016-4-7 14:08
楼主的病已经好了百分之六十二了！

作者: 高雨凝 时间: 2016-4-7 19:04
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-4-8 03:40
支持一下，下面的保持队形！

作者: 容若菱 时间: 2016-4-8 09:19
今天的心情很不错啊

作者: 叶翊君 时间: 2016-4-8 11:04
楼主练了葵花宝典吧？

作者: 寻素怀 时间: 2016-4-8 16:56
管它三七二十一！

作者: 尚格名妆 时间: 2016-4-8 18:48
楼主加油，看好你哦！

作者: 陪我去流浪 时间: 2016-4-10 08:54
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 右手边 时间: 2016-4-10 22:01
不是惊喜，是惊吓！

作者: 撒浪嘿呦i 时间: 2016-4-11 01:22
以后就跟楼主混了！

作者: 富韵磬 时间: 2016-4-11 16:38
这一年啥事没干，光研究楼主的帖子了！

作者: 函丽泽 时间: 2016-4-12 10:29
赞一个！

作者: 酸话情人 时间: 2016-4-15 11:38
对我很有帮助！谢谢分享！

作者: 为你檫泪@ 时间: 2016-4-16 02:52
有品位！

作者: 违心话 时间: 2016-4-16 20:38
有节操！

作者: 大雪满朔北 时间: 2016-4-17 08:36
东方不败外加灭绝师太啊！

作者: 右手边 时间: 2016-4-18 00:24
骂人也是要有水平的！

作者: 我想笑 时间: 2016-4-18 03:28
精华帖的节奏啊！

作者: 你好啊 时间: 2016-4-18 10:13
很给力！

作者: Awebefaks 时间: 2016-4-18 15:02
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 多语梦 时间: 2016-4-18 16:12
哥回复的不是帖子，是寂寞！

作者: 笪明智 时间: 2016-4-18 16:12
楼主很有艺术范！

作者: 钟离柔怀 时间: 2016-4-18 23:42
今天怎么了，什么人都出来了！

作者: 战白萱 时间: 2016-4-19 14:31
楼主是好人！

作者: 没你我一样狠好 时间: 2016-4-19 17:14
楼上是GG还是MM啊？

作者: 似狗非友i 时间: 2016-4-20 17:32
楼主内心很强大！

作者: Amaropera 时间: 2016-4-22 12:34
你觉得该怎么做呢？

作者: 妫康适 时间: 2016-4-22 13:10
精华帖的节奏啊！

作者: 针醉蝶 时间: 2016-4-23 17:28
上次给楼主开的药，你都吃完了？

作者: 最佳损友i 时间: 2016-4-23 22:14
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？

作者: 咸思怡 时间: 2016-4-24 22:06
帖子很有深度！

作者: 别忘了 时间: 2016-4-25 02:02
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！

作者: Darrenbor 时间: 2016-4-25 15:44
青春不在了，青春痘还在！

作者: 赚钱啦 时间: 2016-4-25 23:33
没人理我，好伤心啊！

作者: 邸萍韵 时间: 2016-4-26 01:18
论坛的人气越来越旺了！

作者: 温柔两半分 时间: 2016-4-26 01:26
看帖不回帖都是耍流氓！

作者: 原宛畅 时间: 2016-4-26 22:30
很给力！

作者: 明天的故事 时间: 2016-4-27 08:20
我只看看不说话。。。

作者: 雾暮m 时间: 2016-4-27 11:43
很有品味！

作者: 别忘了 时间: 2016-4-29 18:14
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 愚涵煦 时间: 2016-4-30 12:28
信楼主，考试不挂科！

作者: 又落空 时间: 2016-5-1 04:11
楼主是我最崇拜的人！

作者: 军俊哲 时间: 2016-5-1 14:23
楼主主机很热情啊！

作者: 刀秀娟 时间: 2016-5-2 12:35
无图无真相！

作者: 千般变 时间: 2016-5-2 21:10
看在楼主的面子上，认真回帖！

作者: 最佳损友i 时间: 2016-5-3 04:54
互相分享，共同进步！

作者: Kneesyreify 时间: 2016-5-3 11:19
楼上的心情不错啊！

作者: 撒俊楚 时间: 2016-5-3 11:38
每次看到楼主的帖子都有惊吓！

作者: 你的我的大家的 时间: 2016-5-3 13:19
楼主，你妈妈喊你回家吃饭！

作者: 枪毙走狗- 时间: 2016-5-3 14:49
我回帖楼主给加积分吗？

作者: 青柠少年 时间: 2016-5-4 05:19
支持楼上的！

作者: 么毅然 时间: 2016-5-7 01:11
世界末日我都挺过去了，看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在！

作者: 红宏富 时间: 2016-5-7 08:36
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！

作者: 后千风 时间: 2016-5-10 23:36
对牛弹琴的人越来越多了！

作者: 逄飞跃 时间: 2016-5-13 09:31
大神就是大神，这么经典！

作者: 始忆梅 时间: 2016-5-15 01:18
刚看见一个妹子，很漂亮！

作者: 堂瑞渊 时间: 2016-5-15 13:44
经典，收藏了！

作者: 熊宏才 时间: 2016-5-15 13:44
祖国尚未统一，我却天天灌水，好内疚！

作者: 苗美丽 时间: 2016-5-19 06:32
太高深了，理解力不够用了！

作者: 蒲恨荷 时间: 2016-5-19 06:51
楼主英明！

作者: 错芷若 时间: 2016-5-20 16:09
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！

作者: 顿易蓉 时间: 2016-5-20 18:54
楼上的别说的那么悲观好吧！

作者: 伊雪巧 时间: 2016-5-21 05:41
顶一个！

作者: 虎芊丽 时间: 2016-5-21 06:10
你觉得该怎么做呢？

作者: 忻雪卉 时间: 2016-5-22 18:42
楼主病的不轻啊！

作者: 芮光济 时间: 2016-5-22 22:35
很有品味！

作者: 衣尔烟 时间: 2016-5-23 13:11
顶！顶！顶！

作者: 魏芮澜 时间: 2016-5-23 15:23
最近回了很多帖子，都没人理我！

作者: 鲜于怀玉 时间: 2016-5-23 17:10
今天是个特别的日子，值得纪念！

作者: 费莫妞妞 时间: 2016-5-26 14:04
怎么我回帖都没人理我呢？

作者: 闳灵萱 时间: 2016-5-26 23:06
经典！

作者: 聊安卉 时间: 2016-5-27 03:40
收藏了，改天让朋友看看！

作者: 崔明明 时间: 2016-5-27 04:54
回帖也有有水平的！

作者: 柯依心 时间: 2016-5-30 13:54
楼主的病历本丢我这里了！

作者: 禄宛白 时间: 2016-6-14 12:30
学习雷锋，好好回帖！

作者: 狂致欣 时间: 2016-6-20 01:10
楼主最近很消极啊！

作者: 嬴恨桃 时间: 2016-6-21 06:40
灌水不是我的目的！

作者: 空智志 时间: 2016-6-22 13:59
有内涵！

作者: 清韵诗 时间: 2016-7-6 18:59
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体！

作者: 俟星驰 时间: 2016-7-6 19:07
太邪乎了吧？

作者: 运碧琳 时间: 2016-7-10 12:13
不灌水就活不下去了啊！

作者: 路承教 时间: 2016-7-10 12:38
楼上的能详细介绍一下么？

作者: 锺瑞绣 时间: 2016-7-10 12:38
鸟大了，什么林子都敢进啊！

作者: 滕梓彤 时间: 2016-7-13 06:20
收藏了，楼主加油！

作者: 澹台昆谊 时间: 2016-7-13 06:20
大神好强大！

作者: 邓敏才 时间: 2016-7-13 06:21
楼主会死的很有节奏的！

作者: 简雨晨 时间: 2016-7-23 02:24
求加金币！

作者: 暴又蓝 时间: 2016-7-31 02:54
论坛人气好旺！

作者: 宝荌荌 时间: 2016-8-1 06:17
楼上的真不讲道理！

作者: 简彬彬 时间: 2016-8-12 02:09
感觉不错！

作者: 哈丹彤 时间: 2016-8-23 16:38
论坛的帖子越来越有深度了！

作者: 豆心怡 时间: 2016-8-23 16:38
一口气看完了，我要下去回味回味了！

作者: 庚曼凡 时间: 2016-9-2 06:41
支持一下！

作者: 揭绮梅 时间: 2016-9-11 19:26
楼上的很有激情啊！

作者: 虎柔蔓 时间: 2016-9-23 16:23
今天皮痒了？

作者: 库柔蔓 时间: 2016-9-23 18:46
最近压力山大啊！

作者: 费叶丰 时间: 2016-9-25 05:44
态度决定一切，不错！

作者: 潘芷若 时间: 2016-9-26 01:54
楼上的说的很多！

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