销量增长不是梦，店铺综合诊断、优化5大策略

小黑

一、宝贝搜索排名不好应该如何考虑应对策略？
　　认真分析如下几个原因：

1、宝贝类目、属性有误

　　这个问题是任何人都不应该犯的，因为作为宝贝权重中最基础的权重，类目权重决定了你能否被搜索引擎抓取到。如果放错类目那你压根都不会被引擎看到，又谈何排名呢？

　　举个栗子：大家都去过超市，如果我想买洗护用品，我可以直接到洗护用品区来寻找，超市的工作人员会把属于洗护用品的产品都摆放在这一区域。在洗护用品区你是不会看到床上用品的。

　　同样的道理，淘宝就是一个大超市，小二把不同产品分类，也就是我们所说的类目。不同的产品放在不同的类目下。不属于这个类目的产品就不会被展现。篮球就不会出现在篮球服的类目下。

　　道理非常简单，但是很多人就是容易犯，因为很多人并不了解自己的产品，尤其是做代销的童鞋。那么首先我们得知道自己的产品是属于什么类目。上架时一定要放对类目。如果你真的不确定自己正确的类目是什么，我们可以到http://list.taobao.com直接搜索你产品的名字，让淘宝告诉你应该是属于什么类目。







　　或者我们可以到淘宝指数：http://shu.taobao.com/搜索产品的名字：




同样的道理，一些重要的属性也不要放错，不然就很难得到展现。

2、有过不良记录

　　也就是基础质量分出现了问题，店铺或者宝贝有过违规的现象。道理很简单，你犯过错，淘宝就防着你了。有可能不给你好的展现位置。所以店铺尽量不有扣分的情况，单品也不要受过处罚。

3、关键词没选好，不适合宝贝现有权重

　　俗话说一个萝卜一个坑，宝贝有多高权重用多大的词。当宝贝权重还很低的时候，如果用大词，那肯定是没有好的排名的，因为大词下面的宝贝数量太过庞大。

　　比如像婴儿鞋这个词下有8.22万宝贝。




在如此大的竞争环境下，想排到前面那必须是有很高的权重才可以，所以一般对于新品我们都是从精准长尾词作为切入点的。
例如“婴儿鞋冬季0-1岁”下只有4239件宝贝，相对来说竞争难度要小很多了。




　当我们慢慢积累起权重后，在长尾词下排名会提高。当这个长尾词我们可以排名很好的时候，他所包含的大词也会获得权重，就像这个例子里“婴儿鞋”这个词的权重会随着“婴儿鞋冬季0-1岁”权重的增加而增加。这样慢慢大词下我们也能获得展现了。

4、宝贝搜索转化率低

　　当宝贝上架后一般淘宝都会试探性的给你一些展现，目的是要看看你能不能转化，如果你不转化，那淘宝就不再给你特殊帮助了。我给你机会了，你没有抓住，那就别怪我不给你排名。

　　所以当淘宝给我们机会的时候，我们一定要把握好它。这就要求我们的内功要扎实，详情页要吸引人。客服转化能力强。在新品下架第一周最后一天的时候要密切关注是否有来自比较大的词的流量。如果有，说明淘宝给你机会了，要想办法留住他。

5、宝贝权重不够

　　淘宝搜索在总和排序下会收到下架时间的影响，越靠近下架时间排名会越靠前，所以在上下架周期中的前几天排名不高不要太过担心，可能是宝贝综合权重不够高。最好观察完整的周期中排名变化。一般情况我个人操作时跟踪某一个关键词时说观察两个周期才会下结论的。如果下架周期里排名都不高，排除掉以上4个问题的话，那就说明权重不够，要继续螺旋积累权重。

二、店铺有展现没有点击应该如何考虑应对策略？
认真分析如下几个原因：

1、关键词不精准，关键词跟宝贝不匹配

　　这一点很多人都会忽略。很多人都非常迷信 SEO，觉得做好了标题就万事大吉，喜欢用一些搜索量很大的热词，也不管这些词是否合宝贝匹配，这就是一味追求展现而不顾转化的思维。比如你的宝贝是个宽松款式，但是你通过数据分析发现，修身这个词很好，会有很多人搜索，那我也用吧。可是搜索修身的人，他们要的是你这种款式吗？就算你排在第一位，照样没人点，因为你不符合买家意向！所以我们在筛选关键词的时候一定要精准！必须完全符合自己的宝贝。

2、宝贝选款问题，款式买家不喜欢

　　这个就致命了，是硬伤，要杜绝这个问题就要在上架之前就做好市场分析，分析买家的喜好。选款和测款都要做到位。后期才能避免做无用功。

3、宝贝定价问题，定价不符合买家心理预期

　　说通俗点就说卖太贵了！买家都觉得不值，那就不会去点击了。所以我们在定价的时候要注意不要虚高定价。

　　也有可能是卖太便宜了，跟行业差的太多了，买家会不有不信任的心理，这样也不会去点击，比如现在市场上苹果6都是五千多，你只卖一千多，谁敢买？一看就觉得是假货。

　　定价这里要讲究买家心理，买家对于产品的真正价值是没有概念的，是要靠对比和参考来判断。对比参考的谁呢？就是你的竞争对手。你的同款，或者你的类似款。所以一款新产品上架不是随随便便去标个价格的。要去分析你的竞争环境下对手的价格，还有买家的购买喜好。然后总和分析出一个最优价格。

4、宝贝主图问题，主图不够吸引人

　　淘宝上做生意，就是在跟你的过客谈恋爱。顾客就像过去的皇帝选妃子一样从一页四十几个"小主"中看一眼，然后选一个在众人中最能抓住他小心脏的那个人做凉凉。你的主图就是选秀的秀女，你要见皇上了，还不得使劲捯饬一下么？那必须是想尽了办法打扮的跟别人不一样好让皇上看中你对不？所以你的主图必须要做的夺人眼球，要突出卖点，要抓住买家需求。还要跟别人不一样。我们做好一张主图一定要放到竞争环境中去对比一下。是美是丑当场见分晓。

　　还要注意平时多观察对手的主图变化。很多小伙伴在新品上架的时候想到了要去做个有竞争力的主图，但是放上去就不管了，后期完全不去关注别人会不会也换了主图，别人抄袭了你的思路或者排版，导致你不再是万里挑一的甄嬛凉凉。你这边刚用了惊鸿舞让皇上关注你，那边就有人跳起了冰嬉把皇上迷得团团转。如果有人这样做你必须及时作出反应，调整自己的主图策略，跟其他的“小贱人”斗智斗勇一番。淘宝做主图和后宫争宠是一样一样儿的。

5、宝贝销量问题，宝贝销量过低，公信力不够

　　中国人买东西有个毛病，羊群效应。没人买过的东西就不干买，怕上当。所以有一定销量支撑是很必要的。

　　总结：其实有展现没点击是在暴露问题，这不是坏事，不要去刷而是要去认真分析数据找到问题。对症下药，从根本上去改善病情。

三、店铺有点击没有转化应该如何考虑应对策略？
　　遇到这种问题，我们重点分析如下几个方面：

1、宝贝主图问题，后四张主图非常影响转化率

　　尤其对于无线端来说，五张主图都做好会帮助转化。要把主图当作详情页来做。突出核心卖点，抓买家的需求和痛点。你会发现手机端转化会明显上升许多。

　　很多店铺后面几张的主图是用来放细节描述的，或者用图文混排的形势，让买家可以快速了解产品卖点。


　这张图就是通过拼图的形势告诉买家这款吸尘器是多功能的，可以清理很多地方。




　这张图很明显的强调了买吸尘器送什么配件，如果你的产品也是带配件的，可以用这种很直观的方式告诉买家，而且这个细节是很多买家非常注重的方面。






　但是如果你像这个掌柜一样简简单单放几个白底图在后面的几张主图里，那你纯粹是在应付事儿，你应付买家，买家就用不买账来回应你了。

　　天猫第二张主图有特殊要求，那么天猫的童鞋可以在3.4.5张上下文章。总之主图除了第一张之外，其他四张都要放，而且都要多一个心眼儿。好好设计下后面几张图。

2、宝贝销量问题，销量过低，还缺乏公信力的说明

　　还是那句话，买家都有羊群效应和规避风险的心理。


　　看到这样的销量和评价，反正一般人都会掂量掂量自己敢不敢做第一个吃螃蟹的人。

3、宝贝评价问题，有中差评还没有相应的解释

　　大家都知道做淘宝的最怕中差评，因为一条中差评可能就导致一个爆款的死亡。中差评其实不可怕，可怕是出现了中差评不懂的解决。

　　如果是C店，完全可以去联系买家沟通，请求改掉或者删除中差评。你不要觉得放不下面子去说好话，面子值几个钱？面子能帮你赚钱吗？中差评挡住了你的财路，没钱你以后还能有面子？

　　所以能说好话处理掉的，能用钱处理掉的中差评都不叫事儿。当然也会有一些奇葩买家不管你怎么样都不愿意给你改，包括天猫上不可以更改评价的。

　　那我们不能就为让这评价躺在那里影响我们的转化，对于每一条评价我们是可以去回评解释的，针对差评我们可以做差评营销，一条差评有可能还会帮助我们促成交。

　　比如顾客如果因为质量差给差评，那么我们可以突出服务，说明我们是可以七天无理由退换货的。

　　如果对宝贝不满意都可以退换。如果顾客是因为快递速度慢而发飙，我们可以解释物流的速度是我们无法控制的，但我们保证所有订单都是及时发出的。并且产品的质量都非常好的。如果您下次购物可以送您小礼物作为补偿等等。






　上面两个例子都是处理的不错的中差评营销，这样的解释其实不是让给出差评的人看的，而是给之后看到这条差评的人看的。目的是让新来的买家知道我们的态度。我们是有素质的店铺，不会因为顾客给差评就跟顾客对骂，您给差评，我依然会为您提供优质的服务。您还担心什么呢？

　　不过这里请给位掌柜注意在回评里千万不可以写带有买家个人隐私的信息，比如买家姓名、电话、旺旺号、收货地址等等，否则是严重违规！

4、宝贝详情页问题，写的描述没有触动买家心里

　　影响转化率的最大因素是详情页不够吸引人。详情页里的卖点没有真正触动买家心里。这就要求文案，美工和摄影师的完美配合。

　　不过大部分小卖家是自己在做这些事情的。其实这也好，因为不存在沟通问题了，不会一人一个想法。做出来的详情页会比较连贯。我们在做详情页之前必须充分了解自己的产品。有的小伙伴做分销，根本连自己卖的东西真正长什么样子都不知道，那你怎么能做好一个详情页？

　　没有亲自试用过很难抓住产品的卖点。也很难触动买家。卖点提炼时我们要从买家的角度去思考。想想一个人想买这个东西，一定是有原因的。

　　他为什么需要？
　　他是急于解决什么问题？
　　他拥有了以后会怎样？
　　阻碍他下单的因素是什么？
　　他真正想得到的是什么？
　　我们的产品为什么比别家的好？
　　我们能提供给他什么样的价值？

　　如果我们的详情页能真正解决买家的这些问题。那转化率必然会有提高。

四、店铺流量下跌应该如何考虑应对策略？

　　发现流量下跌的时候切忌惊慌失措，要抽丝剥茧的分析出来到底是什么流量下跌了：

　　1、按天流量趋势，来看下整个月以来，流量有什么变化，从哪一天开始下降？是持续下降还是某一天突发情况？
　　2、从流量来源构成来看下，免费流量，自由访问，付费流量，淘宝站外流量的趋势，看下是哪种流量出现了问题？
　　3、再从宝贝被访排行榜来看下，宝贝被访详情中具体是哪个宝贝的流量出现了问题？
　　4、如果发现是某一个或者某几个宝贝的搜索流量出了问题，分析关键词的变化趋势，看看具体哪些关键词出了问题？
　　5、拿这个关键词去淘宝指数查一下，看下是否是因为淘宝行情的问题？
　　6、行情没下降，那看看关键词展现是否下降？
　　7、如果展现下降了，那说明排名下降了。这种情况一般都是因为这个关键词的搜索转化不好了，或者搜索的各项数据没有持续增长造成的。不进则退。
　　8、如果展现并没有下降，那说明点击率出现了问题，这就回到了刚才讲过的第二大问题里去，再去按照刚才说过的方面去分析为什么点击率会下降。

五、店铺转化下跌应该如何考虑应对策略？

　　既然是说下跌，那就说明之前是高的，现在出现问题才会下跌。

　　1、首先也是来看下整店转化率的趋势？是不是突发情况？
　　2、然后宝贝销售明细中看下哪个宝贝或者哪些宝贝的转化率在降低？
　　3、宝贝转化率下跌的原因：

　　首先看看关键词是否有问题，之前已经讲过了，不再重复。然后看下是否是因为行业趋势下跌导致的。行业没下滑的话看看自己宝贝里是不是有了中差评没处理。

　　如果上述情况都不是，赶紧去分析竞争对手，以我个人平时的经验，很多情况下都是因为对手在详情页、价格或者营销上做了调整。

　　有可能你变成了对方对比打击的对象，在详情页里拿你的产品做反例。或者在某些卖点上抨击了你的宝贝。或者用了一些营销手法，比如比你多送了什么礼物等等。或者最简单粗暴的降价手段。这些都有可能导致你的宝贝转化率降低。发现这些情况都要及时在自己的宝贝里作出调整。

　　总结起来今天的所有问题，还是那句话。淘宝就是一部宫斗大剧，没有长年得宠的妃子。年轻姑娘一茬接一茬，要想在宫里过的长久就得眼观六路，耳听八方。然后自己推陈出新，变着花样的笼络买家。


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