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一款产品是否适合做直通车，要看三个维度的数据：1丶选款；2丶转化率；3丶毛利。如果你的直通车推广一直都在亏损，那肯定是这三个维度中的至少一个没有做好。今天，我们来说说这三个维度下女装卖家要如何操作直通车才较为合理？直通车如何赚钱？
一丶选款就选走量款
1丶品类成交量靠前
选款方面，类目建议选淘宝网成交靠前的品类。有一个基本条件：做这些品类，货源和供应链条件都要跟得上。当然，成本这一方面也是必要要考虑的。举个例 子，相同的打底衫，假如你所在地区的工厂生产一件是均价30元，而其他地区的工厂生产同样的一件的均价是10元。那么，你还选择打底衫就没有优势了。
2丶选大众款
所谓的大众款式，也就是为大多数人所能接受的款式，甚至最好是不同年龄段丶不同身材丶穿不同尺码的人都可以穿的。因为这些款式的关键词搜素量都非常大，同样的转化率也会很高。这些款式，通常就是我们所说的走量款。
另一方面，从供应链基础上看，这些款式还有一些特点是面料容易找丶尺码跨度大，颜色也比较丰富。对原材料的采购要求不高，而消费者也会有多重选择。
现在女装市场呈现出百花齐放的状态，因此，也有很多人会问：我的衣服很有特色，是小而美的款式，那我适不适合做直通车呢？是的，很多大码女装丶民族风女 装丶文艺小清新女装，类似于裂帛丶茵曼等的这种风格丶款式适合做直通车吗？可以。跟“大众”不一样，这些宝贝的属性本身就是天然的长尾词。需要面对的问题 是：这些服装会受本身款式的限制，因而受众面会相对较为狭窄，毕竟“能穿”丶“敢穿”这类服装的买家还是占少数的。如果要做起很大的量，要付出更多的成本 去开发与你宝贝相契合的买家。
3丶宝贝款式要应季
一个卖家在冬天卖夏装，只会有两种结果：一是准备战略性亏损来预热宝贝为明年的卡位做准备，比同行早一步抢占市场，打造爆款；二就是乱来，没有计划的 卖。直通车推广并不适合反季清仓。事实上，虽然有反季营销成功的案例，但是从运营重点来看，在对的时间卖对的衣服，对每位女装卖家来说都是非常重要的。
二丶细化转化率
转化率是直通车绕不开的话题，然而，转化率也需要“知己知彼”。在评估转化率的时候，卖家可以先看看自己的店铺该款宝贝的转化率，比如说是2%，先记录下来；然后再对比同类目市场转化率。
一件衣服的毛利，又该怎么算？例如：一款衣服的成本价是37元/件，售价59元/件，邮费假设8元。那么这件衣服的毛利就是：59-37-8=14元。按照销售公式：UV*转化率=销售件数计算，当转化率为2%时，至少需要50个UV才能保证卖出1件。
那么就是说，我们直通车最多花14元，这款宝贝的直通车卖出一件才能持平毛利。假设我们的PPC=0.5元，转化率为x%；那么 14/0.5=28，,28*x%=1,则x%=3.6%。所以在我们毛利在14元这么低的利润下，我们的直通车转化率要达到3.6%，直通车才不会亏 损。
三丶提高毛利
一般来说，女装类目的最高转化率不会超过8%，4%算是不错。在这种情况下，如果产品毛利太低的话，亏损就必然了，所以我们也必要提高产品毛利。
提高产品毛利路径：成本决定价格，卖高成本的产品才能获得高毛利；做品牌，提高产品的附加值。
四丶总结
在直通车推广时，PPC和转化率都是可变的，是变量。假如我们是为了毛利，那么毛利就是定量；假如我们是为了流量，低PPC是我们的目标，是定量，那么毛利就成为变量，是需要牺牲的。明确自己要什么，大胆往前冲吧！
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发表于 2015-1-24 11:19:35
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